«99% “копирайтеров” в Рунете не знают, что такое копирайтинг» - интервью с Даниилом Шардаковым

Всем привет, меня зовут Андрей, и я не копирайтер. Пока еще. Но хочу им стать и много учусь. Я люблю читать VC, и вижу, что в ленте стали появляться посты о копирайтинге. Это хорошо. Но меня смущает один момент: все они, почему-то, больше про редактуру, статьи, инфостиль и биржи, которые, как я понял, имеют к копирайтингу очень посредственное отношение. Поэтому я взял на себя смелость опубликовать интервью, которое взял у одного из русскоязычных копирайтеров — Даниила Шардакова (вот его блог). В узких кругах он известен своей категоричной точкой зрения и негативно относится к биржам и текстам за килознаки.

Я понимаю, что для многих из вас это может быть очередной “ноунейм”, “хрен с горы” и “псевдогуру”. Переубеждать не буду: каждый имеет право на свое мнение, а цель у интервью другая. Скажу только, что у него есть популярный блог, бумажная книга-курс, которую Озон и ЛитРес называли бестселлерами, а еще он выпускает бесплатные курсы на YouTube (по 25-30 уроков). Без ссылок, потому что, опять же, цель — разобраться и узнать мнение, а не пиарить. Кому нужно — тот найдет.

Это моя первая публикация, волнуюсь, как девица на выданье, и поэтому сильно прошу не пинать, а если есть конструктивная критика — буду благодарен.

Я старался задавать максимально острые, дерзкие и провокационные вопросы, чтобы было интересно читать. Надеюсь, не скатился в банальности и КЭПизмы, и интервью получилось интересным. Список вопросов с якорями — ниже.

Внимание! В интервью получилось очень много букав! Извините:(

Вы говорите, что большинство людей не знают, что такое копирайтинг на самом деле. Какие ваши доказательства, и почему считаете, что вы занимаетесь настоящим копирайтингом?

Есть условно три больших лагеря. Представители первого — таких ~99% — работают преимущественно на биржах контента с оплатой за тысячи знаков. Они генерируют текстовую массу в промышленных масштабах, делают упор на объем и называют это копирайтингом, а себя — копирайтерами.

Представители второго лагеря решают коммерческие задачи и делают упор на результат, который выражается в цифрах и, как частный случай, конверсии. Например, разрабатывают прототипы посадочных страниц под контекстную рекламу, коммерческие предложения, статьи в рамках контент-маркетинга, цепочки триггерных писем и т.д. Они это тоже называют копирайтингом, а себя — копирайтерами.

Третий лагерь — это креативщики в брендинговых агентствах. Они делают оригинальные концепции (те самые, которые побеждают на Каннах), тексты для баннеров и билбордов, придумывают названия, слоганы, пишут имиджевые рекламные статьи и т.д. Они, как ни странно, тоже называют себя копирайтерами. Более того, они максимально близки к этому названию исторически.

И если второй и третий лагерь идейно похожи, работают над решением коммерческих задач, порой с большими и очень большими бюджетами, то первый лагерь заполняет интернет дешевой, бесполезной и порой даже вредной текстовой массой.

Выходит, что под одним названием скрываются сразу три разных направления, и это порождает недопонимание. Поэтому я предпочитаю разделять их на "настоящий” (классический или коммерческий) и “ненастоящий” (дешевый) копирайтинг, хотя это все, конечно, условно. Как следствие, 99% “копирайтеров» в Рунете не знают, что такое копирайтинг на самом деле.

Вы очень негативно отзываетесь о биржах контента: вас на них забанили или вы им завидуете?

Я никогда не работал на биржах, а если бы работал, то с вероятностью 99,99% получил бы там бан за «плохое» поведение. Завидую ли я им? Если рассматривать биржи как коммерческие системы, то, возможно, особенно если учесть, сколько денег в них крутится, и сколько всего можно сделать, имея такие ресурсы. Глупо было бы это отрицать. Хотел бы я создать свою биржу? Однозначно нет, потому что их модель работы противоречит моим убеждениям.

Мне не нравится, что биржи прививают людям вредные навыки и привычки. После биржи переучить человека на настоящий копирайтинг и решение коммерческих задач очень сложно, даже если он этого хочет.

Посудите сами: на биржах авторов приучают к тому, что заказчик всегда прав и диктует им, как и что писать. В настоящем копирайтинге специалист диктует заказчику, что и как делать. На биржах упор идет на количество знаков и объем, а в настоящем копирайтинге — на результат. На биржах стимулируют бездумно переписывать существующие тексты (делать рерайт), а в настоящем копирайтинге 80% — это аналитическая работа, подстройка под аудиторию и т.д. На биржах, чтобы заработать, нужно в день писать десятки тысяч знаков, а в настоящем копирайтинге иногда на 100 знаков заголовка посадочной страницы с учетом тестирования может уйти неделя и более. И таких отличий десятки.

На мой взгляд, биржи компрометируют отрасль настоящего копирайтинга и порождают вредные предрассудки. Не скажу, что это как-то влияет на мою работу, но «за державу обидно».

Как вы относитесь к тому, что о «неправильном» (на ваш взгляд) копирайтинге сейчас рассказывают чуть ли не из каждого утюга?

Это следствие общей тенденции. Бытует мнение, что любой человек, который хоть как-то мало-мальски писал сочинения в школе, может стать копирайтером. И биржи с их низким порогом входа это вроде как подтверждают. Многие любят на этом спекулировать, расписывая во всех красках прелести удаленной работы и зазывая на биржи по реферальным ссылкам. Правда, ничем хорошим для новоиспеченных «копирайтеров» это не заканчивается.

Если рассуждать по такой логике, то любой человек может стать программистом после курса информатики в школе. Или любой может стать механиком, если собирал в детстве металлический конструктор.

Копирайтинг — это отдельная отрасль, в которой есть свои принципы и законы, в ней масса нюансов и подводных камней. И вот так освоить с кондачка за вечерок копирайтинг нельзя. Да, любой мало-мальски грамотный человек может написать текст, но это не делает его копирайтером. Иначе любой школьник, окончивший базовую школу и научившийся писать — копирайтер, а это нонсенс. Текст и решение задачи — разные вещи.

Почему нельзя просто взять и писать тексты за тысячи знаков, что в этом плохого?

Ничего. Если только писать. Но эти тексты затем публикуют на сайтах, и их читает аудитория, далеко не всегда образованная, но порой весьма впечатлительная. Такие тексты не несут пользы, а несут вред, потому что авторы переписывают уже существующие статьи в интернете никому не нужными уникальными словами и лишь плодят ошибки. Авторы на биржах, как правило, не являются профильными специалистами и переписывают статьи в любых сферах, лишь бы деньги платили. Что можно ожидать от такой работы? И если в отдельных нишах последствия не так критичны, то с другими тематиками, например, в медицине, все гораздо хуже.

У меня друг работает на скорой. У него всегда в запасе есть масса историй о том, что люди вытворяют, начитавшись “умных” переписанных статей и советов на подобных “медицинских” сайтах. К сожалению, многие из них заканчиваются весьма печально. Единственные, кто на этом выигрывает, — вебмастера, которые вставляют на сайт контекстную, тизерную рекламу и зарабатывают.

Что должен знать и уметь профессиональный копирайтер, и почему вы считаете, что филологическое образование тут вредит?

Настоящий копирайтер должен уметь решать коммерческие задачи, уметь работать с информацией, убеждать аудиторию, обрабатывать возражения, получать результат в цифрах и нести ответственность за свою работу. Для этого ему нужны аналитический склад ума, эмпатия, знание маркетинга и психологии. Русский язык и филология в этом списке, увы, занимают одно из последних мест.

Филологи часто концентрируются на языковых конструкциях, правилах и правописании, совершенно игнорируя остальной пласт аналитической работы. Для них в приоритете сам текст, а не его цели и задачи. При этом я не умаляю тот факт, что текст должен быть грамотным. Но прежде в него нужно заложить основу, чтобы он работал. И если, когда есть основа, всегда можно нанять корректора или стилистического редактора, который почистит орфографию, пунктуацию и стилистику, то просто текст без основы никому не нужен и работать, скорее всего, не будет. Каким бы идеально грамотным он ни был.

Можете привести пример реальной задачи копирайтера и хода решения?

Часто бывают случаи, когда обращается клиент с конкретной задачей, мол, хотим прототип посадочной страницы (лендинга). Хорошо, спрашиваем у него: «А откуда будет приходить аудитория?”. Он, видно, подготовился и гордо так отвечает: “Как откуда? Из контекста конечно!». Далее спрашиваем, что он продает и кому. И тут выясняется, что продает он узкоспециализированное промышленные тягодутьевое оборудование или большие подшипники для турбин электростанций. Словом, такой товар, который в контексте не ищут, спроса нет. Более того, покупателей такого товара можно по пальцам пересчитать. В текущих условиях делать лендинг нет смысла, потому что работать он будет чуть хуже, чем никак.

И вот здесь как раз и начинается основное решение, потому что сперва нужно плавно показать клиенту, что вариант с лендингом, мягко говоря, не ахти, и что хорошо бы рассмотреть альтернативные варианты. Например связку коммерческое предложение + скрипт. Потому что брать ответственность за априори провальный вариант — удовольствие ниже среднего. Убедить на этом этапе клиента не всегда бывает просто, потому что он же подготовился, он настроился, ему все так сладко рассказал бизнес-тренер, а тут выходит, что все напрасно.

Далее, когда клиент соглашается, нужно показать ему новую систему, как и почему она будет работать, и что нужно для разработки коммерческого предложения. Далее начинается аналитическая работа: изучение продукта, сбор и анализ информации от самого клиента его менеджеров. Идеально, если удается пообщаться с текущими лояльными клиентами. Словом, тут идет чистейший маркетинг. Текст — это уже итог всей работы, вершина айсберга, так сказать. Хороший копирайтер в современных реалиях — это в первую очередь интернет-маркетолог и продавец, а не писатель и не лингвист.

Лично у вас много клиентов? Сколько клиентов и денег вам нужно для счастья и почему?

Если рассматривать меня как одиночного копирайтера (без офиса, сотрудников и т.д.), то, нет, не много. Я не умею и не люблю работать в конвейерном режиме, т.е. когда идет череда клиентов, которых нужно обслужить. Переключение между задачами отнимает слишком много времени и сил. Плюс, каждого клиента нужно изучить, а это весьма трудоемкий процесс.

Вместо этого мне ближе другой путь: взять на постоянное сопровождение, скажем, до 3 клиентов, которые дают полную загрузку. Каждого из них нужно изучить только один раз, а потом решать разноплановые задачи по одним и тем же исходным данным. Проще говоря, гораздо эффективнее и спокойнее работать с тремя постоянными клиентами, каждый из которых платит по 40-50 тысяч в месяц, чем работать в авральном режиме и писать для 30 разовых клиентов, которые платят по 5 тысяч. И это не говоря о том, что каждый из 30 клиентов требует и времени, и внимания на общение, согласование, операционку и т.д. Когда ты работаешь один, потянуть такой объем без вреда для здоровья практически нереально.

Что до того, сколько нужно денег. Это отдельная тема. Для полного финансового счастья достаточно чтобы доходов было быть больше, чем расходов. Тут здравый смысл. Я стараюсь не ограничиваться одними только клиентскими проектами и параллельно делать свои. Какими бы хорошими ни были клиенты, чужие проекты — это чужие проекты. Это бездонная бочка. И если клиент уходит с постоянного сопровождения, это сильно бьет по кассе, потому что клиентов мало. Свои проекты, с одной стороны, обеспечивают финансовый тыл и относительно постоянный доход, но также требуют ресурсов (оплата сервисов, работ, офиса, операционки и др.).

Как стать копирайтером и где учиться копирайтингу, если с нуля?

Копирайтингу не учат ни в школе, ни в институтах. Равно как не учат зарабатывать деньги. Получилась свободная и востребованная ниша, поэтому обучение копирайтингу и заработку сейчас не предлагает только ленивый.

Я твердо убежден, что учиться надо на практике и решении прикладных задач. Иначе можно сколько угодно пересмотреть курсов, перечитать статей или книг, толку от этого будет мало. Словом, нужно постоянно практиковаться, общаться с людьми. В идеале, перемещаясь по уровням пирамиды Дилтса. Это долгий процесс. Наработка навыков занимает минимум 1-3 года, прежде чем можно будет браться за более-менее серьезные коммерческие проекты. Нет, конечно, можно пойти на биржи сразу или начать работать с SEO-специалистами и вебмастерами напрямую, но о какой-либо серьезной оплате здесь речи не идет. Плюс, такая работа аукнется в дальнейшем «вредными нейронными связями».

Сам я обучался на своих граблях и ошибках: запускал на пару с братом интернет-магазин, договаривался с поставщиками и партнерами. Искал различные подходы, писал коммерческие предложения, потому что денег на рекламу не было. Потом завел блог, практиковался на нем. Потом устроился работать руководителем отдела копирайтинга в рекламное агентство. Словом, было весело. Но начинал с нуля, и писал, мягко скажем, на троечку. С минусом. Со временем стало получаться лучше, если судить по цифрам как объективному показателю.

Если же давать алгоритм, то с моей колокольни он выглядел бы вот так:

На начальном этапе вполне можно обучаться самостоятельно и бесплатно. Было бы желание. Наставника имеет смысл подключать только если время сильно ограничено или когда самостоятельной работы не хватает для роста. Главное — чтобы наставник был практиком и учил решению задач. Таких, к счастью, много, и шаги 1-4 позволяют грамотно настроить внутренний фильтр.

Если вы считаете себя классным копирайтером, то почему начали преподавать? Говорят же, кто умеет делать — делает, кто не умеет — учит, не боитесь получить клеймо инфоцыгана?

Я не считаю себя классным копирайтером. Все-таки по образованию и подходу я инженер, а это постоянные исследования и эксперименты (многие из которых дают непредсказуемый результат). Более того, чем больше я осваиваю копирайтинг, тем больше понимаю, что ничего толком не знаю, особенно когда вникаю в смежные направления.

Что до преподавания. Это способ не только зарабатывать, но и изменить мышление, расти и развиваться. Плюс, слушатели обеспечивают постоянный поток нестандартных задач и решений, позволяют посмотреть на привычные вещи под другим углом. Поэтому обучая других, я в первую очередь учусь сам.

Кроме того, преподавание — это отличный способ подготовки кадров для своих и партнерских проектов.

Что до клейма… Есть люди, которые так называют. Но не только меня, а всех преподавателей. Тут уже ничего не поделаешь. С другой стороны, это всего лишь ярлык, который вешает, как правило, нецелевая аудитория, и он никак не влияет на работу.

Как вы относитесь к популярному в кругах копирайтеров инфостилю Ильяхова и сервисам типа Главред? У него сейчас много поклонников.

Отношусь как к инструменту, который нужно использовать с умом. Инфостиль хорош для донесения информации, но плох для убеждения. Настоящий копирайтер в своей работе решает две ключевые задачи: информирует и убеждает. Так вот, задачу информирования инфостиль решает отлично. А вот задачу убеждения, на мой взгляд, проваливает с треском.

Чтобы аудитория поверила, одних сухих фактов и лаконичного их донесения недостаточно. С читателем нужно установить раппорт. Только тогда рождается доверие. А раппорт — это в первую очередь эмоциональная связь. Инфостиль режет эмоциональную составляющую на корню и не приветствует диалог с читателем. В результате он хорошо подходит для инструкций, функционального общения и редактуры, чтобы откачивать воду и повышать информативность, но никак не может расположить к себе аудиторию. А между тем, многие решения люди принимают эмоционально, это особенность мозга. Поэтому здесь я сторонник “золотой середины”.

Сервисы типа “Главред”, а тем более сервисы проверки уникальности я не использую в принципе, потому что не вижу в них смысла. Сервис — это всего лишь программа, и эта программа не знает: ни какую задачу вы решаете, ни для какой аудитории. Тогда на каком основании она должна решать, что и как вам писать?

На этом все. Я хочу сказать Даниилу спасибо за уделенное время и развернутые ответы. Надеюсь, интервью получилось интересным, нескучным и информативным.

А что вы думаете обо всем этом?