Как сделать продажи на полмиллиона с бесплатного марафона и избавиться от рутины с помощью чат-бота: кейс онлайн-школы

Перевели обучение из офлайна в онлайн, внедрили чат-бота и CRM, собрали 5000 участников на марафон и получили рекордную выручку с платного курса школы Ольги Грибовой.

Всем привет! Я Андрей Счастливый, эксперт по запускам онлайн-курсов. За два года работы в сфере онлайн-образования я запустил 11 проектов в 5 разных нишах с нуля. Средний ROI в 2020 году — 168% (на вложенный 1₽ + 2,68₽ прибыли).

Расскажу, как я добиваюсь таких результатов, на примере кейса школы Ольги Грибовой. Кейс запущен на платформе для чат-ботов и рассылок в мессенджерах TextBack.

Ольга Грибова — эксперт в области Тетахилинга. Я начал работать над ее проектом с января 2020 года и на сегодняшний день все онлайн-продукты проекта разработал и запустил с нуля. До начала нашего сотрудничества Ольга проводила только офлайн обучение в Санкт-Петербурге.

Тетахилинг — метод работы с подсознанием через медитацию, который помогает человеку избавиться от ограничивающих и негативных убеждений, страхов и навязчивых мыслей, понять истинные причины трудностей в различных сферах жизни: любовь, реализация, здоровье, успех, финансы, творчество и т.д.

Сегодня эта тема очень востребована, особенно среди женщин: аудитория проекта на 99% женская. Как правило, это люди старше 30 лет с интересами в темах саморазвития, психологии, личностного роста, здорового образа жизни.

Каждый месяц мы запускаем онлайн-курс, тема всякий раз новая: «Исполнение желаний», «Ты и Деньги», «Предназначение» и «Ты и твоё тело». Перед запуском курса Ольга проводит бесплатный онлайн-марафон, задача которого — привлечь новую аудиторию, познакомить участников с экспертом, показать первые результаты методики. По окончании марафона мы собираем отзывы и предлагаем продолжить обучение на платном онлайн-курсе.

Бесплатные онлайн-марафоны мы делаем через Instagram — создаем отдельный аккаунт под каждую тему. Кроме Instagram участники марафонов подписываются на нашего чат-бота в WhatsApp и вступают в чат марафона в Telegram. Используя все три канала в комплексе, мы добиваемся максимального вовлечения участников.

На старте первого марафона я столкнулся с проблемой — слишком много рутинной ручной работы. Мне приходилось вручную отправлять каждому участнику марафона сообщения с инструкциями о переходе в Telegram-чат и отвечать на технические вопросы (оказалось, что 25% аудитории ранее вообще не пользовались Telegram). В личном смартфоне, с личного номера.

WhatsApp, Telegram, комментарии в Instagram и вопросы в директе — приходилось постоянно перескакивать из одного приложения в другое. Неудивительно, что в какой-то момент у меня онемели пальцы от «всплывшей проблемы‎»‎.

Тогда у меня начали появляться шаблонные ответы на повторяющиеся вопросы, и я смог слегка облегчить себе жизнь: записал все шаблоны в записную книжку, чтобы отправлять ответы простым копированием. Стало понятно, что было бы лучше переложить эту работу на чат-бота.

Мне помогло прекрасное стечение обстоятельств. Я работал в одном коворкинге, где находился офис компании TextBack. Несколько месяцев я наблюдал за тем, как сотрудники компании что-то обсуждают с клиентами про чат-ботов, воронки, но не вдавался в подробности и не знакомился.

Когда же на проекте возникла потребность в автоматических ответах, я познакомился с Воландом Антоновым (key account manager TextBack), взял консультацию и в этот же день подключил платформу.

Что я сделал с помощью TextBack:

Разберем, как это устроено, на примере июньского марафона «Ты и твое тело», где мы собрали рекордную для нас выручку в 477.000₽ (ROI 110%).

Марафон проходит в отдельном Instagram-аккаунте, но для участников не менее важен чат в Telegram, где во время марафона можно общаться лично с экспертом, кураторами марафона и другими участниками.

Для привлечения участников на марафон мы настраиваем рекламу в Instagram.

Как правило, за неделю до анонса марафона мы начинаем нативно освещать в аккаунте Ольги тему будущего марафона. Делаем это для того, чтобы разогреть аудиторию и поднять интерес к теме.

В своем профиле Ольга опубликовала рекламные посты, в которых приглашала присоединиться к предстоящему марафону.

‎Продвижение постов мы настраиваем на Россию, Украину и Казахстан среди нашей целевой аудитории:

На этом марафоне мы поняли, что для того, чтобы набрать более платежеспособных участников на следующий запуск, необходимо ввести дополнительные критерии выбора целевой аудитории:

Портреты наших идеальных клиентов мы создаем заранее: после каждого марафона и курса проводим опрос среди участников и фиксируем результаты. Детально с ними можно ознакомиться здесь.

Помимо рекламных постов мы настроили рекламу в сторис в профиле Ольги на аудиторию, которая взаимодействовала с ее аккаунтом в течение 160 дней.

Ольга также провела два прогревающих эфира в своем личном аккаунте на тему предстоящего марафона. Сейчас в аккаунте 12 700 подписчиков. На старте нашего сотрудничества (7 месяцев назад) их было 4 000: количество подписчиков выросло более, чем в 3 раза.

Параллельно с рекламой в аккаунте Ольги мы покупали рекламные сторис у других блогеров. Чтобы найти блогеров, мы смотрим, кто рекламируется в схожей нише, изучаем статистику и спрашиваем отзывы. Для рекламы у блогеров выбрали формат сторис.

На этом марафоне мы также организовали совместный тематический эфир с блогером со схожей аудиторией. В конце эфира Ольга рассказала о марафоне, который должен был вот-вот начаться.

Вложили 4,700₽ на 2 блогеров.

Трафик мы приземляем на аккаунт марафона в Instagram, наша цель — собрать как можно больше подписчиков. Для каждой новой темы мы создаем отдельный аккаунт, оформляем его и наполняем контентом. Здесь Ольга проводит прямые эфиры и дает домашние задания участникам марафона.

Всех подписчиков мы предупреждаем заранее, что в день старта марафона закроем аккаунт, и вступить в него уже не получится. Делаем это для того, чтобы создать эффект закрытого мероприятия и ограниченности по времени: только для тех, кто успел.

В Telegram-чате марафона кроме участников, которые знакомятся, обсуждают темы эфиров, задают вопросы и оставляют комментарии, находятся кураторы и сам эксперт. Во время марафона наша задача постоянно поддерживать активность в чате: отвечать на вопросы участников по теме и решать их технические проблемы. Эксперт снимает видеоответы, записывает аудио-комментарии. В чате мы создаем сообщество единомышленников.

Всю «движуху» из чата мы транслируем в сторис аккаунта марафона. Эксперт напоминает, что в чате много полезного: общение, поддержка кураторов и ее личные ответы на вопросы. Я считаю, что именно это позволяет нам переводить 50% участников марафонов в чат и собирать их контакты.

Как мы переводим участников марафона в чат:

Расскажу подробнее про каждый из этапов.

В описании профиля ставим ссылку на Taplink: там мы размещаем описание курса и полезные ссылки, а в самом начале страницы — призыв перейти в чат марафона.

При нажатии на кнопку ЧАТ «‎BODY CHAT» в Taplink участник переходит на WhatsApp-бота, где уже готово предзаполненное сообщение. Его отправка запускает цепочку сообщений от бота. Чуть ниже я поясню, почему мы переводим участников марафона сначала в WhatsApp, а только потом в Telegram.

Предзаполненное сообщение настраивается через виджет подписки в TextBack.

Для того, чтобы при нажатии на кнопку участник «провалился»‎ в WhatsApp, в нее нужно вставить диплинк. Сделать это можно самостоятельно по инструкции.

Дальше участник получает приветственное сообщение от бота:

Его мы вводим в окне стартового сообщения.

Результат: 68% — конверсия перехода с Taplink в WhatsApp.

Через несколько секунд после отправки приветственного сообщения WhatsApp-бот высылает сообщение с предложением перейти в Telegram-чат и со ссылкой на Telegram-бота. Ссылка на Telegram-бота — это еще один диплинк.

Сообщение со ссылкой создаем через новую автоворонку на TextBack:

По ссылке участник переходит на Telegram-бота, который высылает приветствие и предложение вступить в секретный чат. При нажатии на кнопку «‎Я СОГЛАСНА» ему приходит сообщение со ссылкой на чат в Telegram (вторая кнопка «‎Что-то я сомневаюсь» работает так же, меняется только текст сообщения).

Чат-бот настраиваем через новую автоворонку на TextBack.

При нажатии на кнопку участник попадает в чат марафона.

Вы можете подумать, зачем так усложнять? Почему не дать сразу прямую ссылку, по которой участники марафона будут переходить в Telegram-чат в один клик? Дело в том, что благодаря такому переходу мы закрываем несколько важных задач и обходим ограничения мессенджеров.

Благодаря такой связке мы решаем свои задачи и обеспечиваем удобный и понятный переход: 86% подписчиков переходят из WhatsApp в Telegram-чат. Напомню, это при том, что 25% участников до этого вообще никогда не пользовались Telegram.

После того, как мы набрали участников в Instagram и Telegram, мы начинаем марафон. Обучение длится в течение 3-4-х дней, все это время проходят эфиры в Instagram в бесплатном доступе для участников марафона. Чат в Telegram также открыт на все время марафона.

По завершении марафона мы собираем обратную связь: просим участников поделиться своими результатами и заполнить анкету участника.

Через день после окончания марафона, когда многие досмотрели последний эфир бесплатной части, зафиксировали свои изменения на марафоне или прочитали об изменениях других, мы делаем эфир-продажу основного онлайн-курса (как продолжение темы марафона).

При продажах курса мы активно используем данные, собранные через сервис. По базе подписчиков мы делаем сначала рассылки основного предложения, а затем товаров с меньшей стоимостью. На собранную через WhatsApp базу телефонных номеров настраиваем рекламу в Instagram.

Первые 5 месяцев запусков мы использовали только TextBack для общения с клиентами во время проведения марафонов и между запусками, и этого было достаточно. Пока мы не решили работать с клиентами, уже купившими у нас один, два, три и более раз.

Мы понимали, что у нас есть база, но мы с ней не работаем. Но TextBack — это не CRM-система, воронок для менеджеров отдела продаж не настроит. А повторные покупки клиенты делают, как правило, сами, после получения новых предложений.

Передо мной встал вопрос организации отдела продаж. Мы решили взять лучшего куратора наших курсов и дать ей инструмент в виде CRM. Так как у меня был опыт работы в компании-интеграторе amoCRM, а у TextBack с ней богатая интеграция, я принял решение внедрить ее в проект.

Интегрировал amoCRM я с моим бывшим коллегой. Как настроить интеграцию TextBack и amoCRM — читайте в инструкции. За пару дней мы сделали базовые настройки: подключили соцсети, почту, TextBack, IP телефонию, воронки первичной продажи и допродаж.

Через несколько недель работы менеджера по продажам и обратной связи от неё мы настроили еще 4 воронки.

Благодаря интеграции с TextBack обращения со всех каналов автоматически попадают в переписку в amoCRM. «Одно окно» для ответов со всех подключенных каналов — это спасение для менеджера, эксперта, техподдержки и меня как управляющего проектом. В приложение amoCRM менеджеру приходят все сообщения из:

Менеджер фиксирует тему обращения и отвечает на него в том же мессенджере прямо в карточке клиента. Далее она перемещает каждого клиента по этапам воронки и подводит к покупке.

Потенциальных клиентов, которые в беседе говорят, что им интересен конкретный продукт/услуга, мы помечаем тегами. Через определённое время мы фильтруем интересующихся с помощью тегов и делаем им рассылку с предложением через TextBack. Тем, кто не ответил на рассылку, звоним через IP Телефонию.

С TextBack и amoCRM мы можем обрабатывать сотни запросов в дни марафонов. В июне на марафоне было 5099 участников, и наша задача была отвечать в течение 15 минут всем, кто обращался. В рабочее время (с 08 до 23) мы отвечали сами, а для нерабочего мы настроили автоответчик в TextBack.

После двух месяцев работы на проекте будут понятны основы взаимодействия с клиентами, и уже на этих знаниях можно построить первые воронки в CRM. С уверенностью 90% могу сказать, что через 6-8 месяцев воронки надо будет перестроить, чтобы адаптировать их под ещё больший опыт взаимодействия с клиентом.

Ниже я показал результаты марафона в сравнении со средними показателями за 6 месяцев.

На TextBack я нашел все необходимые мне инструменты, которые позволяют автоматизировать общение с клиентами, — автоворонки, чат-боты и виджеты подписки. Теперь созданная мною схема работает 24 часа в сутки без дополнительного привлечения сотрудников и средств (за исключением единоразовых оплат сервиса). А база знаний и техподдержка TextBack позволяют настроить все процессы даже без опыта работы в мессенджерах.

За 6 месяцев и 5 запусков онлайн-марафонов благодаря сервису TextBack мы собрали:

Помимо чат-бота в автоворонке при каждом запуске мы также используем TextBack для:

Первые месяцы мы оплачивали сервис ежемесячно. После тестовых запусков и понимания реальной выгоды от использования TextBack начали оплачивать сразу 3 месяца. Далее по нарастающей.

В июле я присоединился к онлайн-курсу TextBack «‎Анатомия мессенджер-маркетинга». Курс открылся бонусом после оплаты сервиса сразу на три месяца. Это было неожиданно приятно. На курсе я освежил те знания, которые получил ранее, общаясь лично с сотрудниками TextBack. Именно эти знания помогли мне внедрить мессенджеры и добиться тех результатов, которые я описал в этом кейсе.

В планах в ближайшее время:

В заключение хочу отметить, что только через собственный опыт внедрения новых инструментов в проект и сбор обратной связи через показатели можно понять все возможности технологий, которые существуют сегодня на рынке. Желаю каждому читателю этой статьи успехов!

Если возникнут вопросы — буду рад дать ответ и быть полезным как в комментариях, так и в личной консультации.

С уважением,

Андрей Счастливый

Чем могу быть полезен - https://taplink.cc/andrey_schastliviy