КОМУ И КАК ПРОДАВАТЬ В НОВЫХ УСЛОВИЯХ РЫНКА: стратегии онлайн-продаж 2025 для разных ниш

Заметили, что продавать стало сложнее, трафик всё дороже и дороже, клиенты дольше принимают решение о покупке, а банки всё чаще отказывают в рассрочке?

Меня зовут Татьяна Першина. Я маркетолог экспертов, консультантов и онлайн-школ. 90% лидов моих клиентов приходят из Telegram-каналов до 500 подписчиков. Я веду канал о том, как привлекать клиентов и продавать экологично через смыслы и ценности даже в микроблогах. В этой статье расскажу, почему "как раньше" не работает, что изменилось на рынке онлайн-услуг и продуктов, а главное кому и как продавать в новых условиях рынка.

"Как раньше не работает! А по-другому не получается!" — с такими запросами ко мне регулярно приходят на консультации и в маркетинговое сопровождение. Причем приходят как специалисты, кто только решил выходить в мир онлайна, так и те, у кого уже есть опыт. Разберём, почему "5 лет назад вложения были просто копейки разовая реклама за 3000-5000 рублей стабильно приносила клиентов каждый месяц, а сейчас даже лиды не приходят — тишина!"

Чтобы ответить на этот вопрос перенесёмся на пару веков назад в Голландию. В золотой век, когда Голландия была на пике своего экономического развития, в стране произошла Тюльпаномания. Нидерланды занимали первое место по доходам на душу населения благодаря стремительно развивающейся международной торговле.

Экономический подъём позволил многим накопить значительное состояние, и это привело к росту спроса на предметы роскоши. Одним из таких предметов стали тюльпаны, особенно редкие сорта с необычной мутацией. Уникальные тюльпаны были символом статуса и богатства, и цены на них взлетели так, что отдельные луковицы могли стоить больше годового дохода некоторых работников или даже равняться стоимости дома. Многие фермеры полностью переключились на их производство.

Однако в какой-то момент количество выращиваемых тюльпанов выросло на столько, что в феврале 1637 года произошло резкое падение спроса: неудачный аукцион по продаже тюльпанов в Гарлеме вызвал панику среди покупателей. Страх быстро распространился, и в течение нескольких дней пузырь тюльпаномании лопнул и нанёс огромный ущерб инвесторам.

Тюльпаномания считается первым экономическим пузырём. Подобные истории повторялись не раз, например, в начале 2000-х лопнул "пузырь доткомов". А ипотечный пузырь в США и вовсе повлёк за собой мировой экономический кризис.

Сейчас на рынке онлайн-услуг и продуктов происходит примерно то же самое.

В чём особенность текущей ситуации на рынке онлайн-услуг? Если пузырь тюльпаномании лопнул за пару дней, то мы находимся в затяжном кризисе. Особенно ярко это прослеживается со времён пандемии. Мы всё катимся по горке "спад" и думаем: "Ну вот сейчас, ещё немножко и заживём." Но почему-то этого не происходит. Денег больше не становится, а количество экспертов, услуг и онлайн-продуктов, напротив, растёт.

Возьмём, например, психологов. Сначала психологи конкурировали только с психологами. Потом конкуренция стала расползаться в рамках "мягких" ниш — психологи стали конкурировать с коучами, тарологами, астрологами и так далее. С кем конкурируют психологи сейчас? Возможно, ножиданно, но — с гинекологами, стоматологами, авитологами и т д. Почему? Потому что "денег нет, но вы держитесь." Точнее у потенциального клиента есть, например, 100.000 рублей — и нужно выбрать, что полечить: зубы или голову? И то и другое стоит недёшево, поэтому вариант "и то и другое" не подойдёт. А выбор и психологов, и стоматологов сейчас огромный. Идёт конкуренция не только внутри ниши, но и между нишами.

Вот так пузырь надувается и неизбежно лопается. И здесь есть две новости. Начнём сразу с плохой. На этом "дне", к которому мы все движемся, 8 из 10 экспертов или компаний не выживут — уйдут с рынка, перейдут в другие ниши. Но, соответственно, есть и оборотная сторона медали. Раз восемь ушли, значит, два эксперта / компании остались.

Условно, 100.000 клиентских рублей до этого делились на десятерых — кому-то доставалось 10.000 рублей, кому-то 15.000, а кому-то 5.000. Но если восемь экспертов ушли, то теперь 100.000 рублей делим на двоих. И даже если у клиентов денег стало меньше, чем 100.000 рублей, всё равно на двоих получается неплохой расклад. И потом, когда логично пойдёт подъём рынка, эти два эксперта будут практически монополистами.

Поэтому какой делаем вывод? Не сдаёмся! Главное — не уходить с рынка.

Выживут те, кто это "дно" переждёт. Но чтобы его пережить, всё равно нужно кому-то продавать. Но кому? Как изменится целевая аудитория и её покупательская способность?

Я считаю, что лучшие прогнозы дают не астрологи и не тарологи. Все тенденции рынка витают в воздухе и чётко отображены в глянце. Так, ещё до пандемии у нас были модные дизайнерские тренды: образ золотой клетки, больничные мотивы, выросла популярность садовой мебели и одежды для дома.

В 2021 г. в моду вернулся стиль милитари. События 2022 г. всем известны.

Какие настроения транслирует глянец сейчас?

О чём говорят эти тенденции? Как бы того ни хотелось, всем нам придётся продавать людям, которые устали, выгорели, которые уже обожглись на онлайн-продуктах.

Люди больше не хотят рисковать, не хотят вкладываться ни деньгами, ни временем. Люди хотят больше отдыхать, меньше работать. Это ни хорошо, ни плохо — это просто факт, новая реальность.

Нужны новые смыслы, смыслы для уставших людей. Нужно много касаний с аудиторией. Убираем любые хаотичные действия, в том числе хаотичный контент. Берём на себя ответственность, соблюдаем регулярность и дисциплину в продвижении. А также постоянно контактируем с клиентами. Сейчас очень важно не только привлечь клиента, но и удержать его.

Пора перестать пытаться усидеть на двух стульях. Период спада рынка и тем более дна очень сложно пережить в одиночку, когда вы в своём проекте и швец, и жнец, и на дуде игрец. Если вы эксперт — сфокусируйтесь на качестве продукта, чтобы клиент постоянно покупал и оставался с вами надолго. А продвижение делегируйте специалисту

Если следовать этой стратегии, то при прочих равных условиях, на спаде рынка у кого-то будет ноль заявок, а у кого-то может быть 50 заявок в месяц даже без вложений в трафик. Это реальный кейс моей команды летом 2024.

Если вы хотите узнать в каких нишах могут быть такие результаты, а также получить конкретные рекомендации и стратегии продвижения 2025 для своей ниши — подписывайтесь на мой Telegram-канал. Там уже опубликован цикл подкастов по разным нишам.

Или пишите мне лично @tan_ya_r и записывайтесь на аудит вашего онлайн-проекта.