Как системно тестировать рекламные гипотезы, и всегда получать лучший результат, а не тыкать пальцем в небо?
Эта большая статья навсегда просвятит вас в вопросах безрисковых тестов гипотез.
Меня зовут Елизавета, я маркетолог, специалист по трафику и основатель рекламного агентства. Работаю я с командой, мы занимаемся привлечением клиентов через Facebook/Instagram, Vk, SEO, ЯндексДирект, Авито. Я работаю 2019 года с абсолютно разными нишами, и сейчас поделюсь ответом на вопрос выше!
Главные правила эффективного теста рекламных гипотез без потери денег.
- Использовать только те стратегии/подходы, которые показывают свою эффективность прямо сейчас в реальном мире в других проектах. (То есть мы не изобретаем велосипед, а копируем успешную маркетинговую модель со всеми её креативами, сайтами, воронками и цифрами).
- Анализ целевой аудитории, опираясь не только на CustDev, но и на данные из открытых источников (малоизвестный способ, но главный наш способ, который пришёл к нам из рекламного агентства из Флориды, США).
- Вариативный системный тест по ковровому методу. (Позволяет на малом бюджете оттестировать максимум гипотез сразу, в нашем случае 10+).
Раскрою суть каждого пункта.
1. Использовать только то, что работает
Как это?
Мы перед запусками всегда выбираем те стратегии подходы, которые дают результат прямо сейчас в реальном мире в других похожих проектах.
Вот прямо копируешь и стараешься не испортить…
Трудно ошибиться, когда ты выбираешь только то, что уже показало свою эффективность.
Где мы берём эти данные?
1. Наши успешные кейсы
2. Успешные кейсы коллег
3. Данные наших конкурентов. Исследуем при помощи spy-сервисов и не только.
Дело в том, что главным доказательством успешной работы сайта, маркетинговой стратегии или рекламы является прибыль клиента и цифры после тестов.
Именно на это мы ориентируемся при подборе стратегии для запуска каждого нового проекта. И если вы заказываете рекламу у нас, то будьте уверены, мы даём вам то, что работает прямо сейчас
2. Американский метод анализа ЦА из открытых источников
Все маркетологи на территории СНГ твердят про исключительную важность кастдевов, но мы с этим не согласны.
Не менее весомым здесь является другой метод - это исследование открытых источников.
Другими словами: чтобы узнать о РЕАЛЬНЫХ болях, желаниях, сомнениях и убеждениях целевой аудитории, нужно исследовать такие места, как:
1. Отзывы на ютубе в выбранной нише
2. Отзывы на сайтах-отзовиках
3. Отзывы на картах (яндекс/гугл/2гис)
4. Статистика запросов в Yandex Wordstat и Google Trends
5. Мнения массовой аудитории в соцсетях
6. Данные о болях, убеждениях и желаниях ЦА из ChatGPT
Любое массовое явление, будь то убеждение, негативные отзывы или частые запросы - это РЕАЛЬНАЯ характеристика ЦА, которая основана на РЕАЛЬНЫХ данных и ЦИФРАХ.
Внимание, один из беспроигрышных приёмов!
Мы просто берём негативные или позитивные отзывы, имеющие массовый характер и вставляем в рекламу. И таким образом никогда не промахиваемся по нашей ЦА.
3. Вариативный системный тест по ковровому методу.
Когда мы знаем всё о нашей ЦА, выбрали канал трафика и способ конверсии, сформировали боли и сделали рекламные креативы, то дальше работаем по следующему алгоритму:
1. Мы создаём 10+ рекламных креативов, где на каждом касаемся одной ключевой боли или желания нашей целевой аудитории. По сути это 10+ гипотез.
Мы запускаем эту пачку с одинаковыми настройками для каждого креатива и смотрим, что больше всего цепляет нашу аудиторию. В день бюджет в зависимости от ниши составляет от 10 до 50 долларов.
О высокой степени отклика нам говорит показатель CTR - кликабельность в процентном соотношении к количеству показов. Для разных каналов трафика норма CTR для удачно сработавшей рекламы различается.
Этот этап даёт полное понимание, какая гипотеза работает, а какая - нет
2. Мы выбираем рекламные креативы, которые дали наибольший отклик по показателю CTR. Это значит, что именно эта реклама наиболее откликается для нашей аудитории.
И далее мы увеличиваем количество показов этих удачных креативов за счёт увеличения дневного бюджета, тратящегося на них.
А также увеличиваем показатели конверсии за счёт изменения воронки, идущей после клика по рекламе.
А если вдруг не работает, кто виноват?
Если на первом этапе креативы не дали должных показателей CTR, то значит главные боли ЦА не задеты и реклама не будет работать именно из-за креативов. Мы возвращаемся к исследованию ЦА и переписыванию креативов.
Если реклама на втором этапе при хорошем CTR не даёт продажи - значит в изменении нуждается воронка продаж или, другими словами словами Customer Journey Map. Мы корректируем сайт, бот и всё остальное.
Почему наш метод из этих трёх этапов - огонь?
Ключевые преимущества следующие
- Он не оторван от реальности.
То есть каждый наш шаг основан на реальных цифрах и данных, и мы это можем подтвердить. Мы получаем обратную связь от рынка моментально.
- Мы видим любые неполадки СРАЗУ ЖЕ.
То есть каждый шаг в рекламной стратегии контролируется и анализируется.
Мы видим, сколько пользователей и куда кликают, как себя ведут и где скрыта главная причина отсутствия конверсий и продаж.
И мы планомерно это исправляем, если такое возникает.
- Мы не сливаем бюджет.
То есть для таких тестов не нужны месяцы. Максимум одна-две недели и минимальные риски.
Если какая-то гипотеза не работает, мы узнаём об этом не позже, чем через двое суток.
Это не та история, где подрядчик днями молчит, пока ваши деньги утекают, как песок сквозь пальцы.
- Прозрачность.
Благодаря нашей системе отчётности вы видите, как себя ведёт каждый цент бюджета, потраченного вами на рекламу. По сути, вы в реальном времени можете видеть, как идёт работа.
Нужен трафик в бизнес?
Мы со всеми клиентами работаем вдолгую, мне не очень выгодно брать клиентов на короткосрок, поэтому если:
- у вас есть какие-то сомнения и вопросы
- вы хотите в целом понять, какой канал трафика сейчас хорошо отрабатывает для вашего бизнеса
- что из каналов имеет смысл использовать…
Мы можем с вами созвониться, и я проведу для вас бесплатную стратегическую сессию, где я честно расскажу, какой источник трафика для вас имеет смысл использовать, как это отрабатывает, какие есть варианты и какой результат возможен, а вы уж решите, подходит вам это, или нет.
Никаких жёстких продаж, дожимов и впаривания - мы просто обсуждаем ваш проект, и если вам всё подходит - начинаем. Если не подходит, то тут мы разойдёмся, и БОЛЕЕ ТОГО: если ни одно моё решение вам не подходит, я не буду вам его продавать, предлагать, а лучше отправлю к кому-либо из коллег, кто с этим справится лучше. Это лучше, чем если я буду брать что-то невывозимое и в конце не дам результат.
Чтобы договориться о стратегической сессии, напишите мне в телеграм “Созвон”, и мы с вами договоримся о деталях.
@eliza_alexan
P.S. Также оставляю ссылку на свой телеграм канал! Там я в первую очередь публикую свежие наработки, интересные кейсы, и рассказываю обо всех нюансах площадок, доступных сейчас в РФ. А в комментариях можно бесплатно получить ответ на любой вопрос, а иногда и целую консультацию)