Три ступени маркетинга или Marketing X

Что не так в современной системе обучения, как в вузах так и в частных случаях? И также почему всем нужен Маркетинг? За два года тесного общения с разными людьми я определила пару инсайтов, и хочу поделиться с вами в этой статье.

Почти два года назад я опубликовала свою статью тут на vc.ru про то как я запустила свой бизнес на Амазоне при минимальных инвестициях.

Статья запустила большую цепочку событий:

И в совокупности всего этого и общения с предпринимателями по всему русскоязычному пространтсву, а также из опыта спикера на разных тренингах для разных категории предпринимателей, я сделала пару наблюдений и выводов, о чем хочу поделиться с вами.

Первое — Каждый раз когда я хотела записать новое видео на youtube, я садилась планировать сценарий о чем хочу рассказать. И у меня были примерный список из 20 тем для видео, но каждый раз мне хотелось рассказать больше чем просто каким софтом пользоваться, а именно рассказать почему мы используем те или иные инструменты в электронной коммерции. То есть не делать видео туториалы где просто идет рассказ или показ экрана в стиле "повторяй за мной" и все. Так как многие диджитал и софт продукты меняются каждый пары месяцев, такие видео не могут быть актуальными постоянно и надо будет постоянно снимать обновленную версию туториала.

В это время мне всегда хотелось рассказать именно почему мы используем тот или иной инструмент, методику или стратегию и дать широкое понимание зачем вообще все это. Но в этом случае видео становились фундаментально длинными и сложными. Это что касается youtube.

Второе В ходе моего опыта преподавания в университете, спикера, тренера и вообще от все ваших сообщений в личку или телеграм, я столкнулась с мнением, что теория никак не помогает в практических навыках. Мне пишут много людей, которые уже купили курсы по амазону или изучили у кого то, но так и не поняли как применить информацию из курса на деле.

Далее ко мне обращались люди с разными запросами, и в ходе бесед, консультации и переписок многие говорили, что-то вроде "я вот до вас уже изучал пару других курсов по электронной коммерции, но все равно не могу начать". Или же наоборот, получили практическую информацию и вроде выполняют все как надо и "как показали, так и делаю", но не знают почему так надо делать.

И Третье, конечно как преподаватель университета, чаще всего я слышу что "университетские знания не актуальны в 2020 или 2021" и "Вузовская система образования устарела и не дает прикладных знаний"

Я все думала, почему так получается, так как теперь я не только предприниматель, но и преподаватель и мне хотелось бы помочь большому количеству людей. И я вижу какие проблемы существуют сейчас.

Мой университет аккредитован в США и соответственно программа тоже дается по утвержденным учебникам. Для моих предметов один из главных это Principles of Marketing by Philip Kottler & Gary Armstrong, 16th Global Edition

Я взяла этот учебник для составления syllabus или учебного плана для курса на семестр, и вспомнила как сама, училась по этому же учебнику в 2008г во время своего бакалавриата. Конечно в то время это было что-то вроде 10го издания. Сейчас последнее издание это 17е.

Сев за учебник для написания учебного плана, я поняла, что это будет та еще задача.

Дело в том что в свои студенческие годы я училась в Стамбуле на факультете Менеджмента на английском языке. И конечно были предметы которые заходили очень туго в мою молодую голову. Но сейчас спустя 12 лет я беру аналогичный учебник, но в новом издании, и понимаю что проблема была не только в моей юной голове, проблема была так же в стиле подачи материала в учебниках.

Поясню. Учебник написан самим батюшкой маркетинга Филипом Коттлером, и несомненно он привнес очень большой вклад в существующий бизнес по всему миру. Но есть загвоздка в том что учебник написан, во-первых, усложненным языком с кучей эпитетов и оборотов, и, во-вторых, он для американцев, ну или на худой конец для Северной Америки и Европы.

Учебник никак не адаптирован под мировой рынок образования, хотя там и написано на обложке Global Edition. Сложно объяснять процессы маркетинга и взаимодействия с маркетинговыми агентствами на кейсах из учебника по американским компаниям, когда живешь в Бишкеке, где нет полноценных маркетинговых агентств. Зачем объяснять студенту сложную систему поставок и взаимодействий, если в стране по пальцам можно пересчитать международные корпорации с системой маркетинга "по учебнику".

Правда такова что 95% выпускников не смогут применить знания из учебника на прямую в жизнь. Там просто отсутствует мостик между теорией и навыком как ее применить на локальном рынке.

У меня на моей первой работе в первую неделю тоже была легкая паника. Меня взяли на позицию маркетолога в крупный международный бренд. И хотя я закончила универ где, изучала Маркетинг, я все равно не знала, что мне нужно делать в работе. Благо быстро разобралась что к чему, но опять же практика далеко отличалась от учебника и теорий.

Поэтому я перед началом семестра, я села за учебник, и переделала структуру подачи материала. Я выкинула большинство кейсов из учебников, и вставляла вместо них кейсы с местного рынка, или рынка СНГ. Я оставила всю теорию и базовые концепции\методики и подходы, но поменяла именно примеры. Это получилось примерно в пропорции 1/3 материала из учебника и 2/3 - это примеры и практика.

Так я получала больше откликов у студентов, что им так легче понимать как работает маркетинг, когда условно я объясняю это на пальцах на примере местного ритейлера, чем далекого нам Home Depot или Walmart.

Так я долго думала и пришла к следующим выводам.

Что касается электронной коммерции. Пандемия подтолкнула больше людей заинтересоваться вариантами онлайн бизнеса, пассивного дохода и любых других возможностей заработка онлайн в условиях пандемии, карантинов, потери рабочих мест и упадка экономики.

Вот простой график по электронной коммерции.

Тут пересеченны популярные платформы где хотят многие торговать и вести бизнес. Были запросы: есть ли или будет ли у меня курс по Вайлдберриз. Про принт он деманд, я сама пару раз говорила, что собираюсь сделать такой курс.

Но снова и снова я останавливалась у невидимой силы того, что, чтобы начать предпринимательскую деятельность и обучить этому, не достаточно просто рассказать про платформу и показать на какие кнопки тыкать.

И вот почему

В Маркетинге есть классические 4 P, про которые все уже критикуют и говорят что устарело. Кто-то пошел дальше и сделал уже 5 или 7 P. Но давайте посмотрим на классическую четверку и разберем ее в разрезе электронной коммерции:

Как вы видите все популярные платформы по электронной коммерции они относятся к Place или Platform - что можно в реалиях онлайн бизнеса определить как платформа, маркетплейс, собственный сайт или даже "инстаграм" в СНГ пространстве ( хотя я это настоятельно не советую)

Но остальные 3 P - Product, Price, Promotion должны быть сформированные не зависимо от платформы на стратегическом уровне для вашего бизнеса. Это такие три зоны с пробелами у многих людей, кто начинает или думает заняться онлайн бизнесом, так же как и пробелы в публичных курсах. Получается тут обратная сторона образования или самообразования, мы научились пользоваться такими платформами для электронной коммерции, но не уделили внимание других стратегическим аспектам.

Большое количество предпринимателей пишет мне что, хочет выйти со своим товаром на рынок США, но никто из них не рассматривает идею поменять или модифицировать продукт, сделать юнит экономику чтоб правильно рассчитать цены, как и поменять стратегию своего продвижения, так как рынок РФ и рынок США совсем разные. "Зачем?? Я тут в РФ нормально продаю, ничего менять не надо, просто довези мой товар до США ..."

Это все привело меня к следующим инсайтам.

После брейнсторминга я раскидала сферу Маркетинга на три колонки. Я не видела ранее такого распределения и не знаю существовала ли она до меня. Но я хочу вам ее презентовать, чтобы в первую очередь упростить и показать, зачем нужны базовые и фундаментальные знания про маркетинг для предпринимателей в электронной коммерции.

Итак, я поделила сферы маркетинга на три ступени или три уровня:

Вы знакомитесь и изучаете теорию и базовые концепции маркетинга. Это ваш прочный фундамент, на который потом будут накладывать все остальные концепции, методики и подходы. Но базовая теория она классическая и всегда работает, не важно как поменяется интернет или какая новая соцсеть будет популярна после тиктока или клабхауса. Теория будет работать всегда. Ее нужно изучить один раз и вам ее хватит на всю жизнь.

После приобретения теории вы двигаетесь на следующую ступень, и она называется СТРАТЕГ.

Тут уже на базе Маркетинговой теории вы начинаете разрабатывать стратегию для вашего продукта, услуги или бизнеса в целом. В нее входят такие важные компоненты для бизнеса как New Product Development. Почти всегда в электронной коммерции вы будете создавать новый продукт.

Еще такие сферы как Brand Management, Customer Development и также может быть поиск своей ниши как Niche hunting or Niching down, и так же по разным методикам как Blue Ocean Strategy.

И вот только после того как вы сформулировали и прописали свою стратегию вы двигаетесь на следующую ступень и она называется ПРАКТИК.

Вот тут начинается сама имплементация и практическое применения всего что вы узнали, определили и прописали в вашем плане.

И только тут вы начинаете работать с инструментами.

Я хочу очень сильно подчеркнуть этот момент, так как я вижу что сейчас на рынке очень много специалистов в таргетинге, смм, seo и воронках. Но прежде чем брать делать любую из этих тем на практику самому или нанимать специалиста или фрилансера, важно чтобы у вас уже была Ваша четко прописанная стратегия.

Таргетолог не принесет вам шквал продаж, сммщик не увеличит приток клиентов, если вы не дали ему четкий план и стратегию, ваша воронка сольется в унитаз, если опять же у вас нет стратегической цели, плана или дорожной карты.

В ПРАКТИКЕ вы конечно же взаимодействуете и руководствуетесь стратегией. И тут идет постоянный круг Strategy>Tools>Analytics: берете разработанную Стратегию — исполняете при помощи выбранных инструментов и далее Анализ который снова ведет к поправкам в стратегию, и так по кругу.

Таким образом возвращаемся к электронной коммерции, и вот тут всем тем кто хочется заниматься электронной коммерции важно заполнить остальные три "P" и для того что наполнить смыслом эти 3 P - Product, Price, Promotion вам нужны знания из ТЕОРИИ и СТРАТЕГИИ.

То же самое касается всех тех людей кто уже вроде прочитал много книг и получил знания, но не может применить их, и там кто понял как работают инструменты и кажется взломал или хакнул алгоритм, или систему, но не знает почему это, работает.

Важен системный подход.

По поводу типов людей, сделала следующие наблюдения. Это касается и моих студентов с курса Амазон, студентов с университета, предпринимателей которым я давала тренинги или частные консультации.

Есть условно два типа.

Первый Тип — человек который много знает и изучает, но не может делать. Это такие кто говорит " я не уверен что могу начать, хочу изучить еще пару тем и вот потом начну бизнес\блог\подкаст и тд"

Второй Тип — есть обратная противоположность — люди которые сразу берутся делать, и может быть потом только узнать и изучает, как и почему это работает. Но чаще всего они утверждают "теория все херня, вот смотри я открыл тикток\инстаграм\ютуб и у меня все работает, просто повторяй за мной". Это люди которые "хакнули алгоритм" и "схавали систему"

Оба типа людей существуют и оба варианта абсолютно нормальны. Мы все разные и по-разному обучаемся. Поверьте мне как преподавателю.

И как преподаватель я хочу чтоб оба типа людей смогли максимально эффектно научится знаниям от меня, ну и вообще. Но как это сделать? Делать два разных вида курса по одному предмету невозможно. Особенно в университете, где всех нужно оценивать одинаково, по одним критериям и одной шкале.

Так я определила, так скажем золотую середину, когда дается теория, дается материал и мы его тут же закрепляем на практике. Я уже опробовала этот метод на студентах АУЦА, и могу сказать что работает.

Конечно это еще зависит от самого слушателя и его мотивации. Мотивация в обучении у студентов и у предпринимателей совсем разные. Но это совсем отдельная тема для дискуссий.

Как говорится "как съесть слона? По ложке".

Классическое выражение и тут оправдывает себя. Когда вы обучаетесь не большими дозами и пошагово, а не скопом все сразу, и при этом закрепляете все это на практике. То эффект от ваших знаний увеличивается кратно, чем когда вы несколько недель слушаете лекции и потом за раз пишете экзамен, курсовую или сдаете крупный проект.

Таким образом оба типа людей получают свое и закрепляют материал.

Данный метод обучение не новый, его довольно давно практикуют, но чаще в младшей школе и в садиках.

Что в итоге? Я пересмотрела свои публичные онлайн курсы и университетские онлайн курсы. Пришлось разделить курсы на "публичные" и "университетские" как на понятия, так как происходила путаница.

По факту, я закрыла на данный момент публичные курсы, так как теперь реструктуризировала подачу материала.

Теперь собираюсь популяризировать и использовать свой метод Трех Ступеней Маркетинга в попытках объяснить людям: