Почему каждому бизнесу нужна лама

В сегодняшней истории речь пойдет об Alison J. Prince, ныне обладательницы четырёх многомиллионных компаний. Но так было не всегда.

Начинала она свою карьеру с работы учителем и зарабатывала так мало, что получала талоны на питание. Это, конечно, не было ее мечтой. Дома с работы ждал малыш, муж в то время получал второе высшее, поэтому нужно было искать дополнительный заработок.

Чтобы увеличить доход, она открыла интернет-магазин, торгующий мелочами. Однако это было непросто: в один день она зарабатывала $300, в следующие три — ничего, при этом не имея ни малейшего понятия о том, что же повлияло на скачки в продажах.

Вопросы у неё были абсолютно такие же, как у любого предпринимателя:

— Что сделать, чтобы привлечь внимание людей?

— Как заинтересовать их вещами, которые не являются покупкой первой важности?

— Как убедить потенциальных покупателей остановиться и взглянуть на ее товары?

Однажды она ехала с детьми в машине и они увидели ферму лам. Что тут же захотели дети? Правильно, остановиться и погладить их!

И вот, что интересно: пока были там, они не только заплатили небольшую плату за вход, но также заправили машину и купили закуски. В общей сложности они потратили 50 долларов на то, что могло бы быть остановкой на 5 долларов.

По дороге домой Alison задумалась, насколько стратегически круто был продуман маркетинг у этого места. У всех есть бензин. Но ни у кого больше не было лам. И ведь именно это заставило ее съехать с шоссе на заправочную станцию. Как она могла использовать это в собственном бизнесе?

Alison поняла, что, когда она решила наладить отношения с покупателями, сделать их адвокатами своего бренда и выделиться среди конкурентов, ей в первую очередь нужно было создать эмоцию, экспириенс для клиентов. Некое впечатление, которое клиент получает вместе с покупкой. Должна быть причина, какой бы маленькой она ни была, чтобы "увести людей с шоссе в ее магазин". Для этого она начала добавлять в каждую посылку конфетки Laffy Taffy.

Вам они, возможно, не знакомы, зато в Америке довольно популярны. И не столько вкусом, сколько написанными на упаковке загадками, которые часто построены на игре слов. Например,

Where do hamsters go on vacation? Hamsterdam. Куда хомяки ездят в отпуск? В Хамстердам (hamsters = хомяки)

Why don't lobsters share? They're shellfish. Почему лобстеры не делятся? Потому что они – эгоисты (selfish = эгоист, shellfish = моллюски)

Why did the student eat his homework? The teacher said it was a piece of cake. Почему студент съел свою домашку? Потому что профессор сказал, что это проще простого (piece of cake = устойчивое выражение о том, как это просто выполнимо, а не только кусок торта)

What prize do you get for putting your phone on vibrate? The no bell prize. Какой приз ты получишь, если переведешь телефон на тихий режим? Нобелевский приз или приз без звонка (Nobel / no bell)

Возвращаемся к нашей героине. Этот небольшой сладкий комплимент нашел отклик в сердцах покупателей и слава о магазине начала распространяться через социальные сети и сарафанное радио. То есть ее клиенты создавали что? Правильно, UGC (user generated content).

Alison написала тогда в своем блоге:

Prince смогла создать то, что она сама назвала "концертом" в каждой проданной коробке. Люди тратили больше, чем нужно, потому что им нравился опыт, эмоции. Точно так же, как мы покупаем дорогие билеты на концерт вместо прослушивания альбома на Spotify.

Она начала строить первую из четырех империй на забавных сладких комплиментах и больше не оглядывалась назад. И, что важно, ей это стоило всего +12 центов за одну посылку.

Поэтому, когда возникает вопрос:

"Как я могу заставить клиентов "съехать с шоссе" и купить что-то у меня?"

Ответ просто: вам нужно найти свою ламу.

Вам не нужно вкладывать миллионы в рекламу на Facebook или Google. Сначала вам нужно найти, как выделиться – и это может быть столь же дешево, как несколько Laffy Taffy за 12 центов.