Формула AIDA: что это, зачем и как использовать в маркетинге и дизайне сайтов (с примерами)

В дизайне сайта, маркетинге, продажах заложены приёмы, которые работают на уровне поведенческой психологии человека. Они вызывают интерес и желание купить, захватывают внимание, подталкивают к действию. Такие приёмы заложены в формулу AIDA. Рассказываем, что это такое, как её использовать и увеличивать продажи.

AIDA — модель скрытого управления покупателем.

В классической модели AIDA 4 этапа:

Иногда к формуле прибавляют пятый этап: S — satisfaction — удовлетворение. Его задача — наращивание базы постоянных клиентов. Чтобы клиент возвращался и рекомендовал продукт своим друзьям, он должен получить удовлетворение от покупки.

Также в аббревиатуре иногда встречается M — motivation — мотивация. Её используют после D — желания купить продукт. На этом этапе помещают триггер, который побуждает к покупке.

Этапы AIDA должны быть последовательны. Если проигнорировать один, целостность формулы нарушится. Если их переставить местами — предложение вызовет у пользователя диссонанс.

Положительные эмоции у пользователя, возникающие через модель AIDA, мотивируют купить. Чем дальше по формуле прошёл пользователь, тем больше у него эмоций к продукту, побуждающих его купить.

Разберём подробнее каждый этап с примерами, чтобы всё точно стало понятно.

Если не привлечёте внимание, остальные этапы формулы AIDA не пригодятся. Учитывая, как много информации сейчас в интернете и вне его, привлечь внимание непросто. Нужна яркая, необычная реклама, если это картинка и фото или видео на главном экране сайта.

Если это рекламный текст, сформулируйте заголовки в виде вопроса со спорным ответом, приведите список достоинств с первых строчек.

Также внимание привлекают щедрые предложения, акции, ограниченность товара.

Чтобы привлечь внимание, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, понимать их страхи и потребности. И с помощью рекламы решить их или хотя бы смягчить.

Когда рекламное сообщение заметили, разожгите интерес. Лучше на этом этапе AIDA давать структурированную информацию о продукте. Например, если это сервис по рассылке писем, напишите:

Когда пользователь прошёл этап I, он должен чётко понимать, что такое ему предлагают, зачем ему этот продукт, а ещё лучше — хотеть купить его, даже если видит его впервые.

После созревания интереса, вызовите желание купить здесь и сейчас. Преподнесите информацию со стороны потерянной выгоды или просто выгоды. Но не обманывайте потенциального покупателя! Будьте максимально честными. Если клиент уйдёт с сайта в этот раз и позже вернётся, а информация об ограниченном предложении останется, он поймёт, что его хотят обмануть и перестанет вам доверять. И, скорее всего, уже не купит продукт.

Только когда пользователь прошёл все три этапа, пора конвертировать посетителя в покупателя. Главная цель этапа — звонок, заявка, регистрация. Необязательно сразу просить купить, пусть действие будет простым. А дальше покупателя можно «‎добивать» email-рассылкой, например.

Вот несколько простых действий, которые вы можете предложить пользователю, чтобы получить от него контактные данные или заставить его купить сразу:

AIDA успешно используют уже более 100 лет, и она всё ещё работает. Вот ещё несколько доводов в пользу формулы AIDA.

Продажи по формуле AIDA эффективны, только если вы работаете для целевой аудитории. Если вы проработали сайт по этапам, но расписали УТП общими фразами, пользователь не дойдёт до этапа действия. Каждому хочется, чтобы продукт был создан конкретно для него. А если это непонятно из текста, рекламы, формула не будет работать эффективно.

Поэтому до запуска модели AIDA тщательно проработайте целевую аудиторию. Соберите как минимум такие данные о ней:

Сосредоточьтесь на тех, кто приносит больше всего прибыли — настройте под них маркетинговые активности, распределите на них большую часть рекламного бюджета.

Формула AIDA повышает конверсии, объем продаж, формирует спрос. Она актуальна в продажах, рекламных материалах.

Рассказываем, как на практике использовать AIDA в рекламе.

Каждый день на людей со всех сторон наваливается куча информации, среди которых сотни рекламных объявлений. Компаниям приходится бороться за внимание потребителя с десятками конкурентов. Если не бороться, не будет конверсий, лидов, сделок, трафика. Для завоевания внимания можете использовать технику JTBD. В отличие от других техник, когда приходится определять возраст, пол, интересы пользователей, вы будете определять задачу, которую нужно решить с помощью вашего продукта.

Если человеку нужно сделать отверстие в стене, ему нужна дрель. Пока конкуренты будут создавать улучшенную версию дрели, вы можете придумать новый продукт, который будет делать отверстия быстро и без шума.

Если вы знаете, как решить проблему лучше, чем это у конкурентов — используйте преимущество в рекламе.

Если используете JTBD, можете в заголовке сразу заявить, как ваш продукт решит проблему.

Например, «‎Кофта-трансформер! Просто превратите в платье, если стало жарко».

Или вот решение для тех, кому нужно привлекать клиентов, но нет времени на самостоятельное ведение рекламы или денег для привлечения агентства.

Интерес вызывать придётся, скорее всего, уже с помощью текста на сайте. Главная цель этого этапа — убедить клиента, что ваш продукт решит его проблему, рассказать, как он её решит.

На примере сервиса рассылок рассмотрим главные силы, влияющие на покупку продукта:

Развейте страхи. Расскажите пользователю:

Предложите бесплатно попробовать продукт несколько дней.

Создайте у покупателя ощущение, что он уже купил продукт и использует его.

Для этого можно использовать:

Предположим, пользователь морально готов к покупке. Вам осталось только призвать к действию. Призыв должен быть чётким, чтобы человек понимал, что от него хотят. Предлагайте, например:

Один из примеров сайта по формуле AIDA — сервисы повышения эффективности маркетинга Callibri.

Callibri продвигается с помощью контекстной рекламы. Вот одно из объявлений — рекламирует одну конкретную услугу для людей, которые искали коллтрекинг. Как и положено, картинка яркого цвета, сразу привлекает внимание. Текст — простой, но сразу понятно, что рекламируется и для чего вам этот сервис нужен.

После клика по рекламе или просто перейдя на сайт пользователь видит оригинальный сайт с анимациями, яркими деталями, а текст отвечает на все вопросы.

Услуги, которые вы можете получить:

Цифры, которые часто говорят больше, чем целый абзац текста:

Кейсы по использованию сервиса:

Предложение бесплатной помощи и пробного срока:

Так как большая часть продаж сейчас происходит в интернете, расскажем, как модернизировать сайт, чтобы подвести клиента к покупке.

Даже если пользователь кликнул по целевой рекламе, он может быстро уйти с сайта. Тут тоже нужно привлечь внимание: проработать первый экран. Продукт должен привлекать внимание с первого взгляда. В зависимости от бизнеса подбирайте решение, посыл для целевой аудитории.

Тут тоже используйте методику JTBD. Зная страхи, тревогу клиентов, вы можете на первом же экране их перекрыть пользой от вашего продукта. Или, например, если вы устраиваете мероприятия, узнайте, когда ваша целевая аудитория больше всего скучает, сидит дома, и на первом экране обозначьте эти даты, дни недели. Используйте эти знания для составления заголовка, конструирования меню и структуры сайта.

Если используете на фоне картинку, покажите предмет в жизни. Например, у Nike на первом экране целое тематическое видео:

Кроме маркетинговых текстов вы можете дополнить сайт продающими элементами. Для подогрева интереса можно использовать поп-апы. Только показывать их нужно не сразу, как только человек зашёл на сайт — это, наоборот, отпугнёт. Показывайте его, когда человек уже провёл некоторое время на сайте.

Используйте чат-боты. У них много функций — они общаются с пользователями, задают вопросы о том, чтобы им хотелось купить, что покупателям не нравится в товарах, отвечает на однотипные вопросы. Чат-бот закрывает сразу несколько проблем:

Также используйте обычные чаты, в которых отвечают люди. С людьми общаться приятнее, и они могут ответить на любой вопрос.

Добавьте отзывы людей, лучше со ссылками на их страницу или хотя бы с логотипом компании.

Предложите скидку или снижение цены, если клиент нашёл товар дешевле у других продавцов.

Создайте ограничение по срокам покупки:

Покажите демо-версию продукта, если это возможно, или дайте пользователю возможность использовать продукт бесплатно на протяжении нескольких дней:

Действие зависит от цели бизнеса. Если вы интернет-магазин, вам нужно, чтобы купили. Сделайте кнопку с переходом в каталог товаров.

Если хотите просто собирать контактные данные или мотивировать человека попробовать бесплатную версию, делайте форму заявки с минимум полей:

Сайт GeekBrains с первого экрана подкупают: они предлагают закрыть проблему пользователя. А ещё можно начать учиться бесплатно.

Есть отзывы настоящих людей:

Есть скидки, ограниченные по времени:

Есть чат, в котором можно задать вопрос человеку:

Первое, что вы должны сделать — определить свою целевую аудиторию, а уже для неё создавать тексты, креативы, триггеры.

Чтобы их правильно использовать, ответьте на вопросы:

Используйте полученные знания и обязательно анализируйте статистику посещений, конверсий, с какого места пользователь ушёл с сайта, какие страницы чаще посещают. И корректируйте продающие страницы в зависимости от полученных данных. Но делайте это не нарушая удобство пользования сайтом. Тогда люди будут посещать его и конвертироваться в покупателей.