Инфомаркетинг на миллиард долларов

Как устроен бизнес и воронки продаж одной из самой крупной компании прямого маркетинга Agora Financial с объемом годовых продаж в $1.6 млрд

Многие представители "респектабельного" бизнеса насторожено относятся к маркетингу компаний инфобизнеса. Но как гласит старая английская поговорка: Самые лучшие мелодии у дьявола.

И у лучших в области инфомаркетинга и инфобизнеса можно поучиться и заимствовать некоторые методики.

В инфомаркетинге есть 3 мега-рынка: Деньги, Здоровье, Отношения.

Индустрия инфомаркетинга была уже развитой в США задолго до появления Интернета. В основном этот бизнес использовал метод direct-mail ( прямые почтовые рассылки в адрес потенциальных клиентов). Ведущие компании продавали на сотни миллионов долларов.

Появление интернета вывело на новый уровень скорости и масштаба. Вот Агора играет на рынке Денег. А точнее, на рынке финансовых платных подписок, т.е. это рынок “инсайдерских советов” по инвестициям.

Бизнес Агоры, как и любой бизнес прямого маркетинга, стоит на 3-х китах Аудитория - Промо - Предложения (Офферы).

Как сказал Марк Ханн Джордану Белфорту про клиентов брокеров. Они все торчки. Вот на эту аудиторию нацеливается Агора и все кто на рынке советов по инвестициям.

Игры бизнеса прямого маркетинга в основе своей состоят в создании списков аудитории, которым можно продавать, и постоянной работе со списками и базами данных контактов.

Поэтому в Агоре есть сильное подразделение по закупке рекламы и трафика. Вся реклама направлена на приобретение подписчиков на какую-то одну из множества бесплатных рассылок.

Стратегия "Не храните все яйца в одной корзине"

У Агоры есть несколько практически независимых бизнес-подразделений. У каждого есть своя реклама и свои подписчики. Это позволяет Агоре выводить на рынок различные предложения, которые могут даже противоречить друг другу.

Цель - максимально захватить контакты потенциальных клиентов. Различные бесплатные рассылки обычно делаются под различными названиями с приставкой Reserch. Бла-бла-бла Reserch - вроде очередной независимой исследовательской группы.

На одной из конференций Джо Шрифер, один из боссов из Агоры, поделился тем, что они рассматривают деятельность по приобретению подписчиков как инвестиционную. Поэтому могут ожидать окупаемости подписчика до 6 месяцев. И могут себе позволить платить очень высокую цену за подписчика.

Вторым источником новой аудитории - это партнерство и кросс-маркетинг как между своими подразделениями, так и с другими издателями инвестиционных бюллетеней. На сегодняшний момент у Агоры совокупно несколько миллионов подписчиков.
И это стратегическая игра в долгую с большими первоначальными вложениями. Так что модель Агоры не про "срубить денег влегкую" на холодной аудитории.

Весь маркетинг и промо построены на очередной идее, когда эксперты по инвестированию находят Новую Большую Возможность.:))
Все это напоминает сцену в книге Носова про Незнайку, который подумал что от Солнца оторвался кусок и летит на Землю. И нужно срочно предупредить своих друзей.

В Агоре это называют Большая Идея. И любое написание очередного промо не начинается, пока не найдут Большую Идею запуска.
Как сказал легендарный Дэвид Огилви. Если в вашей рекламе или промо нет Большой Идеи, то ваша реклама пройдет незаметно, как корабль в ночи.
( Кстати, я проводил обучающий семинар по разработке Большой Идеи по методологии Агоры для сотрудников маркетингового агентства ProTarget по приглашению его владельцев.)

Производство Идей - это не ожидание внезапного озарения, а вполне технологичный процесс мышления, который может освоить любой. Для этого достаточно обладать любознательностью и некоторой настойчивостью.

И еще 2 творческих процесса в Агоре стандартизировано.

Это проведение мозгового штурма по разработке новой рекламной кампании и процесс написания текста промо.
В каждом бизнес-юните Агоры есть своя команда копирайтеров.
Копирайтер - это не тот, кто готов писать любые буковки на компьютере по цене доширака.

Как это организовано в Агоре. Каждое новое промо пишут отдельно несколько человек. Потом на небольших сегментах аудитории тестируются каждый вариант. Каждый получает какой-то процент с продаж его копии.

Тот вариант, который получил наибольшее количество продаж становится контрольным образцом. И контрольный образец рассылают уже по всем базам подписчиков. И победитель получает проценты со всех продаж пока используется его вариант промо.

Один из самых успешных копирайтеров Агоры стал Эльвадо Альбукерке. Эльвадо родом из Бразилии. Английский для него даже не родной язык.

Он его освоил для поступления в американский колледж по направлению финансы и инвестирование. И после окончания обучения и недолгой работы брокером перешел в Агору. Где он преуспел, как копирайтер. Сейчас он наставник группы копирайтеров в Агоре.

По словам Эльвадо, один из коротких и лучших учебников по убедительному копирайтингу это Курс убеждения в одном предложении Блейр Уорена.

"Люди сделают все для тех, кто поощряет их мечты, оправдывает их неудачи, рассеивает их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать камни в своих врагов".

Но то, что сделало Агору великой компанией, это то, что компания привлекает к сотрудничеству и обучению лучшие маркетинговые умы и мастеров из мира прямого маркетинга. Клейтон Мейкпис, Марк Форд, Тодд Браун, Рич Шефрин и другие...

В результате, практически любой сотрудник Агоры может разработать маркетинговую компанию, которая приносит миллионные продажи.
И дело не в таланте сотрудников, а в методологии производства.
А в Агоре производство Идей и промо-кампаний поставлено на поток.

Вот пример одной из самых удачных промоакций, которая продавала платную подписку. Промо называлось "Конец Америке".

Один из комментаторов написал - Я только что потратил час. чтобы в конце узнать, что это просто длинный рекламный ролик?
Да, все промо маскируются под обучающий полезный контент, который продает идею своему читателю или зрителю.

У Агоры естественно есть лестница предложений. Первое, это лидогенерирующие предложения. Как правило - это какой-то доклад или книга бесплатно за подписку на бесплатную email - рассылку. Email-списки - это ключевой актив Агоры.

Второе, это клиентогенерирующие предложения. Как правило - это платные подписки за $50 или $100 в год.

Третье, это специальные предложения внутри внутреннего круга клиентов. Агора сотрудничает со многими финансовыми аналитиками и экспертами в мире финансов. Такими как Роберт Кийосаки, Джеймс Алтушер и другие.
Для каждого бизнес-подразделения Агора подбирает свой пул экспертов. А экспертов с противоположными взглядами на рынок разводит по разным своим подразделениям для того, чтобы избежать противоречий и не вводить подписчиков в ступор.

Обычно предложение стартует из письма в рассылке. В одном письме может быть несколько разных предложений.

При переходе из письма вы попадаете на промо-страницу

Видео нельзя перемотать. И это сделано специально. В конце просмотра появляется внизу кнопка со специальным предложением.

Если вы хотите прервать видео и уйти со страницы. Появляется всплывающий баннер, предлагающий прочитать, а не смотреть видео.

Именно в этом примере стенограмма занимает около 40 страниц текста.
И здесь применяется формат - экспертного интервью. Обычно это добавляет ощущения независимого экспертного мнения говорящего.
Вот кусочек переведенного Гугл текста стенограммы.

Это длинный текст, дублирующий информацию и слайды видео. Большая длинная страница. В конце есть кнопка для перехода на страницу предложения. В этом примере промо - это почти 40 страниц, а страница предложения - это еще 10 страниц.
( Переведенный пример страницы продаж также разместил в телеграмм-канале Онлайн воронки продаж )

Если посетитель уходит от предложения, то опять всплывает банер с обещанием и гарантией.

Подведем короткое резюме по воронке продаж

1. Текст в письме или промо-пост (рекламный пост в соцсети) с ссылкой на видео-страницу с промо.

2. Страница с промо-видео.

3. Страница с промо - текстом, дублирующая видео. Чтобы захватить и тех кто предпочитает смотреть и слушать, и тех. кто любит читать.
( Вы можете делать или так, или так. Или то и другое, как делают в Агоре )
4. Страница предложения.
Все. Вот такая простая воронка.
Без прогревов, долгих подводок и длительных дожимов.
По этой схеме Агора делает десятки предложений своим подписчикам.
И зарабатывает свой миллиард с лишним.
Прибыльного маркетинга.
Павел Головин, ведущий проекта Финансы и маркетинг для предпринимателей.
P.S. Копии переведенной страницы промо и страницы продаж в разбираемой в статье воронке забирайте в канале Онлайн воронки продаж https://t.me/MakeFunnel

P.P.S. Также в канале вы можете получить калькулятор Юнит-экономики воронок продаж онлайн.