Исследования в продажах агентств и b2b-компаний

Создание исследований клиентских ниш помогает получать выходы на клиентов для агентств и b2b-компаний. Разберем гипотетический кейс и поймем, как с этим работать.
Допустим, вы хотите получить в клиенты автодилеров по услуге SMM. Задача не выглядит сложной, потому что вы справедливо ужасаетесь, глядя на их соцсети, но при попытке продать услугу сталкиваетесь с тендерами, «нам не надо, спасибо» и «у нас все инхаус». При прямой продаже мы получаем тупик. Особенно такой прямой подход не работает в высоком ценовом сегменте.
Решение: Первый шаг. Вы создаете исследование соцсетей десяти-двадцати автодилеров с которыми бы хотели в первую очередь работать, где расписываете моменты стандартной аналитики и делаете заключение о том, как поднять активность и продажи. В него могут входить анализ стандартных метрик (ER, Talk/Love rate), анализ контент-плана и постов. Поверьте мне, это несложная задача - там такую херню пишут; да и вы не раз натыкались на кривые картинки с «зимняя резина в подарок». Улучшить это несложно, и вы точно знаете, как!
Отсюда тезис: в рамках исследования вы занимаете позицию эксперта. При этом вы формируете информацию как по всему клиентскому сегменту (тренды, проблемы, узкие места), так и по каждому конкретному респонденту.
Шаг второй. Пишем участникам исследования и меняем исследование на встречу (это запрос в рамках добавленной ценности, который не выглядит как обычный заход «купите у нас», тут вы сразу даете потенциальному клиенту полезную информацию). Остальным отправляем с личным контактом. Пусть не все из них есть в исследовании, но болеют они все плюс-минус одинаково. Для ваших клиентов это бесплатный аудит, вызывающий интерес.
Шаг третий. Делаем лендинг с обменом контактных данных на исследование. После точечного прохода на предыдущем пункте по крупным и интересным игрокам сегмента – берем чуть шире. Да, лиды с такого лэндинга будут качеством хуже, чем на предыдущем шаге, но их будет больше.
Шаг четвертый. Публикуем исследование на целевых площадках. VC, Cossa и прочее, где сидят наши маркетологи. Не забываем про свои соцсети и ставим посты на продвижение по нужной нам аудитории. Ищем профильные конференции и вебинары, презентуем исследование на них.

Шаг пятый. Используем это исследование как элемент отраслевого сейлз-кита. Когда к нам придет клиент из этого сегмента, мы всегда сможем достать исследование и произвести правильное экспертное впечатление.

Вуаля. Мы прогрели аудиторию и готовы продавать благодаря всего лишь одному исследованию. Делать их можно по любым нишам и любым услугам - сайты, аудиты процесса продаж, UX/UI и прочее. Выпуская такие исследования регулярно, вы закрепитесь, как эксперт в тематике и приобретете известность в нише.

Мы в AveAgency проводим такие исследования на заказ и получаем позитивные данные: упрощается и сокращается процесс продаж, а значит, снижаются издержки и растет прибыль.