«$300 000 мало, чтобы показать traction»: 4 главные ошибки стартапа на ранней стадии и как их избежать

Я много лет занимался продакт-менеджментом в финтехе, а год назад начал строить стартап в сфере ментального здоровья InnerSense. В этой статье я развею обидные заблуждения, которые мешают развиваться стартапам на ранних стадиях и которые стоили мне лично много сил и здоровья.

Типичный путь стартапа выглядит так: сделали прототип — показали traction — подняли следующий раунд. Я сам читал о таком в многочисленных статьях и книжках. Другое дело, что суть этого чтива в основном составляют идеи из далеко прошлого. В последние годы рынок сильно изменился и многие из таких идей потеряли актуальность.

Любовь к продукту и пользователю капитализируется только на очень длинном отрезке. У большинства стартапов на раннем этапе такой роскоши нет.

Прямо сейчас $300 000 мало для того, чтобы разработать прототип и показать traction на глобальном рынке.

Давайте посчитаем. Предположим, вам нужны три разработчика. Вы стартап на начальной стадии, поэтому ваши акции еще ничего не стоят. То есть вряд ли опционы мотивируют программистов работать задешево. Социальных гарантий у вас тоже нет. Остается либо нанимать не самых востребованных специалистов, либо переплачивать востребованным, чтобы компенсировать отсутствие плюшек.

Есть еще третий вариант: возможно, ваши имя или харизма позволяют привлекать качественных специалистов и не переплачивать.

В любом случаев нижняя планка будет никак не меньше $50 000 gross в год на человека. Или $150 000 на троих, то есть половина бюджета. Кажется, что приемлемо, не так ли?

Но рано радоваться. Во-первых, команда состоит не только из программистов. Во-вторых, расчет будет верным, если вы заранее знаете всех нужных вам людей и вам удастся быстро схантить их. В реальной жизни так бывает не всегда и recruitment cost может составить 20–50% от стоимости команды (хотя я бы не советовал начинать бизнес, если вы не можете собрать команду с помощью нетворка).

Останемся оптимистами и предположим, что разработка прототипа съела не весь бюджет и у вас остались деньги на маркетинг. Допустим также, что бюджета на маркетинг хватило, чтобы сделать первые тесты вашего продукта. Проблемы начнутся дальше. Почему?

Вероятность, что вы найдете product market fit с самого начала, призрачно мала. А вот деньги точно кончатся быстро.

Даже если вы умудритесь сходу показать product market fit и создать хороший продукт, рынку в целом будет плевать на его качество. Во-первых, большую часть продукта все равно придется выкинуть, как только вы привлечете раунд и начнете строить реальный бизнес. Во-вторых, редкий инвестор будет глубоко интересоваться продуктом на ранней стадии (отчасти поэтому качество продукта на ранней стадии не сильно интересует его инвесторов).

Вы спросите: «А как же звезды мира стартапов? У них-то, наверное, все по-другому».

Да, медиа полны историями о том, как программист сделал стартап и через неделю его купил Facebook. К сожалению, это ошибка выжившего. Еще 1000 таких стартапов канула в лету.

Также не стоит тратиться на громкие имена членов команды (если это не дети инвестора). Инвесторов ранних стадий не будет интересовать, кто на вас работает. Их волнуют только фаундеры, которым они доверяют деньги.

Никто не мешает вам козырнуть в презентации тем фактом, что у вас в команде есть люди с опытом работы в FAANG. Но не надейтесь, что это станет определяющим фактором. Инвесторы хорошо знают, что к следующему раунду в вашем проекте может измениться абсолютно все, в том числе состав команды.

Итого: если суперкоманда и вылизанный продукт вам не помогут, то зачем в них вкладываться? Лучше сразу сфокусироваться на фандрайзинге. Рекламируйте счастливое будущее всеми силами. Вкладывайтесь в дизайн, ролики и презентации, покупайте статьи в Forbes и ездите на конференции (только ни в коем случае не тратьтесь на будки, если, конечно, не работаете в узкой отрасли и это не отраслевая конференция).

Вкладывайтесь во все, что поможет показать, каким прекрасным будет ваш продукт. А его скромный прототип можно собрать с помощью no-code инструментов или недорогих фрилансеров.

Во-первых, чем больше ресурсов вы сразу бросите в продвижение, тем раньше получите фидбек от рынка. Во-вторых, по сравнению с классической моделью «сделал, протестировал, продал», где продажи — это финальная стадия, вырастет ваш run rate на адаптацию стратегии.

К тому же когда придет время идти к инвестору, туда пойдет уже не Вася, а Вася 30 under 30 Forbes. Вы можете поспорить со мной и сказать, что классные инвесторы не дураки и поэтому будут смотреть на человека и продукт, а не на цацки. Но в реальности, чтобы узнать человека, нужен как минимум год. Если инвестор — ваш тесть, возможно, у него был шанс присмотреться. Но скорее всего, у вас будет максимум несколько часов времени и судить вас будут по костюму. А костюм в современном венчуре — это красивая история про светлое будущее.

Фандрайзинг — это не про холодные письма с несчастной презентацией. Это про нарративы и отношения. Если вы хороший продавец, ваш продукт всегда будет хуже ваших нарративов. Все, кому вы продадите свой продукт, будут разочарованы, когда начнут им пользоваться. Не важно при этом, собрали ли вы свой прототип из говна и палок или он вам реально нравится.

Рынок живет в атмосфере завышенных обещаний. Хорошо это или плохо, правда в том, что всех это устраивает. Тот, кто может рассказать про себя только правду, будет выглядеть недостаточно амбициозным и убедительным. Никто не будет в него вкладываться.

Поэтому учитывайте, что у вас уйдет куча времени на фандрайзинг и создание нарративов. Это невозможно совмещать с продуктовой или административной работой.

Пожалуй, фандрайзинг можно совмещать только с прямыми b2b-продажами, если они актуальны в вашей индустрии. И там, и тут цель будет одна — продавать будущее. А в идеале вам нужен хотя бы один кофаундер, чтобы кто-то из вас мог сфокусироваться на фандрайзинге.

Подписывайтесь на мой телеграм-канал @dailykuznetsov. Я публикую в нем короткие заметки о том, как веду международный бизнес, а также о цифровых продуктах и финансах.