Что нужно понимать перед тем, как начать работать с аутстаффингом?
Привет, это Реактив. 20 лет занимаемся заказной разработкой. В этой статье мы поделимся своими мыслями о том, как сотрудничать с более крупными IT-компаниями.
Кто покупает аутстаффинг
Частая проблема IT-гигантов – есть большие заказы от крупного бизнеса и госструктур, но «рабочих рук» на всё не хватает. Тогда ресурсы покупаются у других компаний. Например, таких, как Реактив.
О понимании задач
Если на старте знать, для чего нужны «рабочие руки», из всей команды проще подобрать наиболее подходящих спецов – например, со схожим опытом.
Чтобы эффективнее выполнять работы, важно выяснить у заказчика, к какому результату стремимся. Продавать «рабочие руки», которым не раскрыли суть проекта, не так интересно, а заказчику – не очень полезно.
Как сделать так, чтобы крупный интегратор работал с небольшой компанией
Часто поиском и отбором команды на проекты крупного интегратора занимаются проектные менеджеры. Нужно выйти с таким человеком на связь, обсудить потребности, выяснить боли текущих проектов, предложить помощь и убедить в компетенции вашей команды.
Где искать этих менеджеров?
- Самое простое – изучайте IT-конференции с участием IT-руководителей. Да, они не всегда готовы обсуждать детали проектов, но могут обрисовать пул работ и дать контакты своих менеджеров.
- Залетайте в чаты и каналы в телеграме. Вот свежий рейтинг каналов, опубликованный в Тэглайн. Для старта нужные контакты можно поискать там.
- Ищите тендеры на аутстаффинг на b2b-площадках.
Интеграторы берегут свою репутацию, потому что работают с очень крупными заказчиками. На субподряд они выбирают более надёжную компанию, а не более дешёвую. Но при этом всегда есть потолок закупки, каким ты ни был классным, это надо держать в уме. Поэтому важно показать качество работы и профессионализм. На старте сотрудничества стоит взять небольшие задачи и 100% не облажаться.
Как заработать на сотрудничестве с крупным интегратором
Интеграторы хорошо понимают рынок и формирование цены на нём. Если ваша, пусть и высокая цена, будет хорошо обоснована, то вероятность продать проект по ней будет значительная. Пробуйте заходить с ними в виде субподрядчика в крупные проекты. Часто интеграторам нужно сделать небольшой пилотный проект, чтобы зайти в более масштабный. В этом случае можно рискнуть и помочь с реализацией пилота (понизив цену работ до себестоимости).
Какие есть нюансы
Во-первых, коммуникация в крупных компаниях более бюрократична. Нужно быть готовым к частым созвонам с обязательным протоколом после, длительным этапам согласования документов и затяжному получению необходимых для работы доступов.
Во-вторых, условия нашего контракта с интегратором — это часто «зеркальная версия» его контракта с генеральным заказчиком (тот самый крупный бизнес и госструктуры). Оплата в таких условиях — по факту сдачи работ генеральному заказчику. Всегда есть риск, что полный комплекс работ не будет сдан ему вовремя, и от нас это не зависит. Такую ситуацию нужно закладывать в стоимость контракта как дополнительный риск, ведь оплата наших работ задерживается.
Если такое происходит, мы выплачиваем зарплату «из своих» — важно соблюдать обязательства перед своими сотрудниками.