Как я из любопытства создала автоворонку в чат-боте с конверсией в продажу 6,3% и что мне это дало

Пока весь инфобизнес говорил о чудесах автоворонок в Telegram и миллионах, которые зарабатываются сами собой, мне стало интересно протестировать этот инструмент, ставя перед ним адекватные маркетинговые задачи. Я не стала использовать раздражающие схемы автоворонок с триггерами, а создала собственную сценарную структуру. Продала 53 копии автопродукта, окупив рекламу бота в 3 раза. А главное — вовлекла аудиторию в канал и дальнейшую коммуникацию в блоге. В статье подробно рассказываю, что, как и зачем я делала.

Привет! Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую и развиваю свой Телеграм-канал "Стратегия рулит!" , где рассказываю о своих маркетинговых экспериментах и который монетизирую через продажу услуг. Все "фишки" экспертного бизнеса я стараюсь проверять на своем проекте, за свой, а не клиентский бюджет.

В декабре 2022 в дополнение к своему Телеграм-каналу я запустила автоворонку в чат-боте, которая через 2-дневный сценарий продавала автопродукт - записанный практикум по оформлению кейсов. Запускала, прежде всего, из маркетингового любопытства. Но получилась рабочая воронка продаж, полностью окупающая контекстную рекламу сразу на автопродукте, без моего личного участия, без запусков и ожидания окна продаж.

Вход в автоворонку здесь: @strategia_rulit_bot

Сразу проговорю свою позицию, чтобы моя конверсия в продажу 6,3% и идея автоматических продаж без включения эксперта не затуманивала сознание: я считаю, что применение автоворонки как маркетингового инструмента целесообразно, если вы уже зарабатываете от 150-200 тысяч в месяц на блоге, имеете возможность подключить автоматизированный трафик в Телеграм (контекстная реклама либо Telegram Ads) и уже не можете делать продукт входа с живым включением. Раньше не надо.

Итак, для чего я подключила автоворонку?

Во-первых, я - маркетолог-практик, мне любопытно проверять разные гипотезы.

Во-вторых, у меня была возможность организовать автоматизированный трафик и уже был готов продукт, который я хотела автоматизировать. Плюс у меня есть собственная методология продаж через контент, которую я могла объяснить в сценарии-сторителлинге через весьма нестандартную подачу.

И в-третьих, автоворонка для меня - не только инструмент продаж, но и портфолио, классный кейс сам по себе.

Какие прямые маркетинговые задачи я ставила перед автоворонкой:
1. объяснить свой метод работы холодной аудитории: моё позиционирование выстроено не по ЦА (я не отсеиваю клиентов и работаю с разными сегментами), а по методу - продажи через контентные воронки. И через сценарий, который новый человек проходит с самого начала, я легко могу это сделать.
2. вовлечь аудиторию во взаимодействие со мной в канале. Продукт за 590 руб. создает вау-эффект и незнакомцев превращает в собеседников, вовлекает в коммуникацию в канале.
3. окупать рекламный трафик сразу, без моей личной работы.
Цели обогатиться и заработать миллионы на автоворонке точно нет, она нерелевантна инструменту:)

В автоворонке принципиален сценарий. У вас нет второго шанса создать первое впечатление. Я сразу отмела типовые схемы "продающих" воронок, они всем уже набили оскомину на зубах и вызывают желание удалить бот после 2-3 сообщений. Почему триггеры, из которых на 80% состоят стандартные автоворонки, вызывают только раздражение и не дают продаж? Потому что незнакомец не доверяет эксперту, а стандартные продающие механики не способны даже зацепить внимание.

Что я взяла в основу сценария? Мне нравится классическая маркетинговая модель ACCA (attention - внимание, comprehension - понимание, conviction - убеждение, action - действие), она не столь известна в соцсетях как AIDA, но больше соотносится и с нашей целью, и с моим подходом. То есть путь к сердцу подписчика бота я выстраивала не через эмоции, а через логику.

Но чтобы привлечь внимание, надо удивить в первом сообщении! И с целью зацепить внимание незнакомцев, случайно заглянувших в бот, я использовала сказочный сторителлинг - аллюзии к волшебному миру Гарри Поттера.

Вот первое сообщение бота, кому стало любопытно, тот может самостоятельно отправиться в бот (вход в тайную комнату был в начале разбора:)

Но автоворонка - это не только захватывающий сценарий, но и слаженная работа нескольких инструментов автоматизации (без них про автоворонку говорить невозможно):

● Автоматическое предоставление доступа к продукту после оплаты в платежной системе. В моем случае это обеспечивается через интеграцию образовательной платформы Бизон с платежной системой Робокасса (я - ИП, у меня нет ограничений в плане платежных систем + чеки клиентам автоматически предоставляет платежная система. Технически самозанятым можно организовать оплату через другие сервисы, хотя делать вручную чеки для автоворонки - сомнительное удовольствие) Без автоматизации идея автоворонки сходит на нет, и конверсия падает в разы.

● Регулярный автоматизированный трафик через РСЯ (Яндекс.Директ). "Фишка" автоворонки в том, что она не требует вашего внимания, вы организовали процесс 1 раз, и он работает. Чтобы шли продажи, вам необходимо регулярное привлечение аудитории в бот. Делать автоворонку, зависящую от постоянного поиска каналов для закупа рекламы, неудобно и бессмысленно. Я выбрала контекстную рекламу и использую этот источник трафика уже полгода. Из плюсов - регулируемая мной стоимость подписчика, цена подписчика бота получается в разы ниже закупа. У меня в среднем 18 руб. за подписчика. Минус один - при такой стоимости подписчика ограничена открутка показов Яндексом, трафика получается немного.

Какие результаты дала автоворонка за период работы:
● 843 подписчика бота;
● из них 106 человек подписались на мой Телеграм-канал;
● 53 продажи автопродукта, заработано 31 270 руб.
● на рекламу бота я потратила 8 126 руб.

Конверсия в продажу получилась 6,3%. Это в 2 раза выше среднерыночной конверсии автоворонок. На мой взгляд, это удалось за счет нестандартного сценария и за счет того, что моя аудитория свободно перетекает из чат-бота в канал и обратно. То есть часть аудитории прогревается в канале и возвращается за покупкой в бот.

Из любопытного:

трафик с контекстной рекламы у меня разделен на 2 потока: часть аудитории попадает в автоворонку, а другая часть - сразу в канал. Основные продажи у меня идут с канала, и я заинтересована, чтобы он рос быстрее, не только за счет подписчиков бота. Автоворонка с продуктом за 590 руб. окупает полностью все затраты на контекстную рекламу.

Всего за период потрачено 22 247 руб. на все рекламные кампании (не только на бот) в Яндекс.Директ, на автоворонке заработано 31 270 руб.

Конверсия в продажу следующих моих продуктов - 13%. Я не воспринимаю автопродукт как трипваер, который как-то сам собой продает мою личную работу. Слишком большой разрыв в цене между продуктами, и через контентные воронки в канале либо через продукты с моим живым участием я делаю это гораздо быстрее и эффективнее.

Что получается по итогу:

✅ бот неплохо объясняет мой подход в работе и формирует доверие ко мне, среди моих клиентов в консалтинге есть те, кто записался именно после бота;

✅ полностью окупаемый инструмент, вся контекстная реклама окупается сразу, без ожидания запусков или окон продаж;

✅ из бота приходят в канал вовлеченные читатели: бот помогает формировать комьюнити в блоге, а комьюнити продаёт мои основные продукты.

Автоворонка выполняет ровно те задачи, которые я перед ней ставила. Но это не тот инструмент, который позволит зарабатывать миллионы, ничего не делая:) И еще автоворонка позволяет мне регулярно проживать чувство гордости за свой продукт, поскольку отзывы по нему потрясающие (главное правило продукта входа: "Превосходи ожидания!")

Если вам была полезна эта статья и мой опыт, подписывайтесь на мой канал @strategia_rulit

Там я рассказываю о своей маркетинговой практике и экспериментах, только чаще и в режиме реального времени.

Если есть вопросы, увидимся в комментариях!