Как продавать тексты дорого?

Рынок оценивает Ваши услуги в 20 руб. за 1000 знаков? Заказчики упорствуют на переговорах и вынуждают продавать свои тексты почти задаром? Или, возможно, вы уже продаете тексты дорого, но уперлись в стеклянный потолок и хотите движения вверх? Тогда этот текст — для Вас. Сегодня поговорим о том, как продавать тексты дорого. Или даже очень дорого ¯\_(ツ)_/¯

Привет! Меня зовут Никита Кустов, и я маркетолог. Для того, чтобы писать на такие амбициозные темы, для начала мне нужно немного рассказать о себе. Я начал заниматься копирайтингом около 10 лет назад. За это время вырос от рядового сотрудника до head of marketing в СМИ. Писал тексты для банка Тинькофф и TotoGroup. Веду авторский курс «Умный копирайтинг» 3 года в онлайне и НЕ продаю свои тексты дешевле 5000 рублей — это минимальный прайс даже на текст из 2–3 строчек.

Что ж. Теперь к делу!

Для начала нужно понять, что такое «дорого». В начале своего пути я был менеджером по продажам и четко уяснил: «Дорого» со стороны клиента — это ложное возражение.

Вместе с тем, «Дорого» формируется из средней цены по рынку. Но потенциальный клиент может сказать «Дорого» и на цену 250 рублей за 1000 знаков и на цену 2500 рублей за 1000 знаков — это все еще будет «Дорого». Значит, «Дорого» — понятие растяжимое.

Для каждого Вашего заказчика «Дорого» будет очень отличаться — и это первое, что Вы должны очень хорошо запомнить. Если Вы планируете поднять ценник на 50 рублей — сделайте это прямо сейчас, читать эту статью не обязательно. Если же хочется большого прорыва — например, в 500 рублей — тогда следующие советы будут очень ценны.

Если Вы читали книгу Ричарда Коха, то наверняка помните, что 20% усилий приносят 80 % результата. Это означает, что 20 процентов Ваших усилий уходит на то, чтобы получить 80% самых «жирных» заказов.

А что происходит с остальными 80% усилий? Они затрачиваются на 20% дешевых заказов!

«Ваша первая задача на пути к продаже текстов дорого — найти те самые 20% Ваших усилий, приносящих 80% дорогих заказов!»

Что конкретно нужно сделать? Выпишите Ваших заказчиков на листе А4, разделите его на 3 столбца: в столбце — заказчик, в центре — общее количество заработанных за месяц денег. В последнем столбце распределите в процентах затраченные усилия на конкретного заказчика.

Кстати, 20% копирайтеров получают 80% дорогих заказов. Принцип 80/20 действует и здесь.

В книге Котлера «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер» есть такая цитата:

«Есть знаменитая история о том, как консультант, который пришел в компанию Stanley Works (производящую инструменты), сказал: “Вы продаете не сверла. Вы продаете дырки”. Не продавайте функции. Продавайте пользу, результаты и ценность».

Улавливаете суть? Вы, как копирайтер, должны продавать не свой текст, а пользу, которую получит заказчик. Всего скорее, это будут прямые или опосредованные продажи его товаров или услуг. В иных случаях — это пьеса, а не продающий текст.

В сфере копирайтинга принято считать заказ по количеству знаков. Это старая привычка, пришедшая из совдеповских времен.

«Ваш текст — не 600 граммов докторской колбасы. Его невозможно отрезать, он имеет структуру и четкую цель — заключение сделки.»

Станет ли текст менее продающим, если его объем будет не 3000 знаков, а 2000? Сложно сказать, нужно тестировать.

Меняйте правила, пересекайте границы, засыпайте рвы. Ваш текст — это цельный продукт, его длина должна диктоваться не пожеланиями заказчиков, а конкретными продающими целями. Его стоимость — не в 1000 знаков, а в целом за готовый продукт.

На эту тему есть отличная книжка «Договориться можно обо всем!», автор — Гэвин Кеннеди.

«Ключевое — никогда не соглашайтесь на 1 предложенную цену. Лучше всего — позволить заказчику первому назвать ожидаемую цену — это будет Вашим преимуществом.»

Если Ваш заказчик обладает сильными навыками переговорщика, то он знает это правило. В такой ситуации цену придется назвать Вам. Называйте свою обычную цену и умножайте ее в 1,5 раза. ⅓ — это люфт для торга.

При удачном стечении обстоятельств Вы получите заказ в 1,5 раза дороже. В худшем — Вы получите заказ по цене чуть-чуть дороже обычной цены или по цене заказа.

Что будет, если начать торги со своей конечной цены? Верно, Вы будут торговаться себе в минус.

Часто в русской среде диджитал нетворкинг недооценивается. И зря.

Самые заинтересованные и заказчики — это те, кто приходят к Вам по рекомендации. Заказчик уже в курсе ваших кейсов и подогрет отзывами.

Что остается Вам? Грамотно согласовать условия и обо всем договориться. Готово! Вы восхитительны!

Часто даже самые незначительные и мимолетные профессиональные знакомства могут дать Вам сделку на 100$ — и даже больше.

Если Вы чувствуете, что переговоры заходят в тупик и люди категорически отказываются повышать цену за Ваши услуги — и более того, отказывают Вам в объяснениях причин — лучше отказаться от сотрудничества. Тут есть 2 момента:

Во-первых, есть определенное время для согласования сделки — как правило, это час. Если больше — это отнимает Ваше время — ресурс, которые Вы могли бы посвятить другому заказчику и заработать денег.

«Во-вторых, есть очень тонкая грань между тем, когда заказчик не понимает и когда он не хочет понимать. Это приходит с опытом: попробуйте прочувствовать страхи и опасения Вашего заказчика и расскажите, Как Вы поможете решить его проблему.

Если же Вы чувствуете, что просто зря теряете время — так и скажите. И выйдите из диалога, объяснив причины своего поведения. Не стоит бояться потери заказов и работы — заказчики приходят и уходят. Важно, чтобы Вы получали прибыль и продавали тексты дорого.

Продавайте отверстия, а не дрель — в фокусе — выгода, которую получит от текста заказчик.
Не считайте копейки — оценивайте Вашу работу не по 1000 знаков, а как цельный продукт.
Закладывайте люфт для торга — дайте себе возможность поторговаться не в минус себе.
Развивайте нетворкинг — личные знакомства в сфере диджитал очень важны и могут приносит дорогие заказы.
Не работайте с жлобами — не тратьте время на людей, не готовых к переговорам и у которых нет денег на оплату Ваших услуг.

Гэвин Кеннеди — «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»;
Ричард Кох — «Принцип 80/20»;
Кейт Феррацци — «Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга.