История стартапа Willow&Berry. От идеи до запуска производства и продаж

Я уже писал несколько статей на vc, но все они касались только одной компании. Direct Line Digital, которая делает сайты и SEO в Тольятти и продает их в США, короче скукотища. Сейчас же речь пойдет о моем новом проекте которым я сейчас полыхаю, а именно о производстве того, что вы сможете реально потрогать и взять в руки. Когда в юности я думал о своем будущем, то представлял, что я что-то произвожу. Беру какие-то составляющие и из них появляется нечто красивое и полезное, то, чем можно гордиться. Затем что-то пошло не так, и меня вынесло в мир IT, где все результаты твоей работы за год поместятся на одной дискетке. Такая виртуальность продукта в какой-то момент стала для меня большим разочарованием, так как я не мог прикоснуться к результатам своего труда. Поэтому я основал другую компанию, которая успешно работает на своем рынке и производит очень крутые вещи. Отсюда у меня есть хороший опыт в IT, производстве и ритейле, поэтому запуск этого стартапа не стал для меня большой проблемой.

Продукт должен быть востребован рынком, даже если на рынке его прямо сейчас нет. Ассортимент лежанок и диванов для собак, которые вы можете купить в России сейчас — полное разочарование. Как правило, они ужасного качества, плохо выглядят и дорого стоят. Либо очень плохо выглядят и дешево стоят. Чаще всего это кусок самого дешевого поролона, обшитый самой дешевой цветастой тряпкой и стоит это все несколько тысяч рублей. А если вы захотите купить действительно качественный товар, то тут у вас возникнет еще большая проблема: выбора практически нет. В то же время существует значительная прослойка состоятельных владельцев собак и кошек, которые готовы отдать несколько тысяч или даже десятков тысяч рублей за красивое и качественное изделие для своего питомца. Естественно, никаких маркетинговых исследований не проводилось, я как всегда, просто доверяю себе.

Задача была создать действительно качественный продукт. Мы обратились на одну из крупнейших мебельных фабрик России, к людям которые знают как работать с подобными изделиями. После того как наше техническое задание реализовали, мы поняли, что сделали все слишком хорошо)) Наши диванчики для собак выдерживали вес взрослого мужика, так как сделаны были из пятислойной фанеры. Такие характеристики были излишними, а впридачу мы получили избыточный вес и конскую себестоимость.

Перед тем как стать окончательным производственным вариантом, каждая модель перерабатывалась десятки раз. Про то, сколько разных материалов мы перебрали, я вообще не буду рассказывать.

Мы стремились к тому, чтобы сохранить высокое качество и при этом остаться в разумной себестоимости.

Я обдумывал этот проект несколько лет, но приступил к реализации только когда понял, как продавать. Я, как продажник, всегда буду считать, что продажи первичны, а производство — вторично. Это приводит к тому, что любой мой проект не начинается без четкой и понятной стратегии продаж. В этом проекте идея простая. Мы таргетируем рекламу на владельцев конкретных пород и показываем видео лежанки на которой нежится голден ретривер владельцу такого же голдена. В итоге она привлекает его внимание и он как минимум знакомиться с нашей продукцией перейдя на сайт. Эта идея никак не тестировалась, я, как всегда, просто доверяю себе, но в целом выглядит здраво и логично. Наверняка в процессе появятся и другие идеи для продвижения, но пока эта ключевая. Уже в момент сбора аудиторий для рекламы, мы решили также таргетироваться на элитные жилые комплексы Москвы и городов миллионников в России с дорогими моделями. Если вы предложите идею в комментариях по продажам наших лежаков и мы ее возьмем в работу, то с меня вам бесплатная лежанка на ваш выбор!

Идея стартапа пришла мне в голову несколько лет назад. Тогда мы сделали одну модель лежанки и закинули ее в сеть местных магазинов, она начала стабильно продаваться. В общей сложности за год мы продали около тысячи лежанок. Через полгода стабильных продаж я решил, что пора заниматься этой темой всерьез. Я прошерстил американский и британский интернет, чтобы найти аналоги на основе которых мы создадим свою первую линейку. Скупил около сотни вариантов разных лежанок и диванов и распотрошил все на части, чтобы понять, что изделия представляют из себя внутри.

Примерно три месяца ушло на создание прототипов и множественные эксперименты с материалами и формой. Параллельно делали сайт и решали миллион задач по организации доставки, приема платежей, бухгалтерии, склада материалов и т.д. Как я и говорил, у меня есть реальный опыт в IT и производстве, поэтому в целом все задачи были понятны и особых затруднений не вызвали.

Параллельно мы занимались организацией фото и видео съемку изделий, все таки у нас 14 моделей в трех размерах и цветах, то есть фактически нам надо создать галерею фото для более чем 80 товаров. Также сразу мы продумывали маркетинг. Речь идет об онлайн продажах, поэтому приоритетными каналами были выбраны соцсети в краткосрочной перспективе и SEO в долгосрочной. SEO я делать умею, а вот в SMM разбирался с нуля. Есть идея открыть бутик на Тверской, вот только боюсь аренду не потянем)

Через 4 месяца был готов сайт, первая коллекция, складской запас, производство.

Мне было абсолютно плевать на название бренда на старте, поэтому я согласился на первое попавшееся от команды и точно так же поступил с логотипом. В итоге за две недели до запуска я обратил на это внимание и обнаружил, что название полный отстой, а логотип убожество. Пришлось экстренно штурмить и мы пришли к названию Willow&Berry, которое состоит из имен мертвых корги королевской семьи).

Проблемы создала и фотосъемка. Наши фотографии были готовы буквально за неделю до старта продаж. Тольяттинские фотографы не стеснялись выставлять 1,5 миллиона за фотосъемку всего ассортимента, но в то же время создавали совершенный шлак в тестовых съемках. В итоге я позвал своего старого знакомого фотографа, Руслана Крамара, который как раз уволился из Forbes. Он сделал нам отличные фотографии и видеоролики.

Фактически мы создали сайт willowandberry.ru дважды, так как первая версия которой я уделил недостаточно внимания меня полностью разочаровала. Я решил отбросить старые наработки и начать с нуля. Одновременно с этим мы решили отказаться от десктоп версии, что сильно упростило работу фотографа и разработчиков. Но затраты на эту часть фактически оказались в два раза больше плановых.

Я уверен, что мы можем быть лучше, но находясь внутри процесса, порой очень сложно увидеть даже существенные недостатки. Если, перейдя на наш сайт вы найдете баги или то, что не оправдало ваши ожидания, пожалуйста напишите в комментариях или мне личным сообщением. Не стесняйтесь и пишите все, что вы думаете. Если в ваших сообщениях будет конструктив, так это вообще отлично. В наших планах предлагать опцию вышивки имени вашего питомца на изделии, думаем запустить это через месяц.

Так как я живу в США и полностью все организовывал удаленно, то это конечно вызвало определенные проблемы. Финальная цель конечно же захватить рынки Европы и США. Здесь предложений на два порядка больше, но ни одного действительно стоящего бренда в этой области нет. Я планирую продавать наши лежанки, кровати и диваны для собак и кошек в России в течение года, а затем выводить бренд на внешние рынки. Учитывая, что с нашим сказочным президентом доллар только будет укрепляться со временем, перспективы для производства со сбытом за пределами России в странах с сильной валютой очень хорошие.

При продаже 250 изделий в месяц наша плановая маржинальность будет 20%, а точка окупаемости находится на уровне 150 изделий в месяц, но это конечно же задача на первое время, хочется производить намного больше. Самый большой и в то же время неизвестный параметр на текущий момент — стоимость SMM трафика. Естественно, со временем он будет падать и эффективность кампаний будет расти, но в первые месяцы есть реальная перспектива хватануть приличных убытков.

Спасибо всем, кто дочитал до конца. За вашу стойкость дарю вам промокод «VC25» который дает скидку в 25% и будет действовать следующие 14 дней. Если вы сделаете репост этой статьи, то я вам кланяюсь в ноги, нам как стартапу в котором работает всего четыре человека очень нужна ваша помощь. Спасибо!