Как я сделала бизнес на старой амбарной доске и стеновых панелях, или история о женщине и столярном производстве

Всем привет, меня зовут Анна-Юлия Макарова, я занимаюсь производством и продажей амбарной доски и деревянных стеновых панелей. У меня свой столярный цех в Москве, 10 человек работников, ставший нарицательным в своей нише бренд, оборот в 2,5 млн рублей в месяц и потрепанная нервная система.

Я работаю в России под двумя брендами, Ретро-доска и ArtBarnWood, а еще управляю проектами по продаже амбарной доски в Европу и в США. Захотелось написать статью, а может, и серию статей про свой бизнес, опыт и путь предпринимателя. Это будет рассказ про весьма специфическую столярку, отделку, превращение столярки в серийное производство стеновых панелей, ну и как у многих выход на маркетплейсы, про кризисы и подъемы. Могу написать про бизнес-процессы, немного про экономику производства, про экспорт в условиях санкций. Ну и, конечно, куда же без повести об ошибках и сложностях, с которыми я столкнулась в этом абсолютно неженском бизнесе.

Очень кратко и для общего понимания, что такое амбарная доска. Это действительно дерево со старых амбаров и зернохранилищ, которые разбирают специально обученные команды заготовителей. Уже на производстве эти доски приводят в товарный вид: строгают, пилят, торцуют – то бишь придают правильную геометрию, нарезают профиль шип-паз для удобства стыковки. А самое главное – колдуют над лицевой поверхностью с помощью брашировки (чистка нейлоновыми щетками), чтобы из-под страшной старой поверхности проявилась красивейшая текстура дерева, состаренного природой, как бы пафосно это ни звучало.

Сюда же подтягиваются идеи вторичной переработки (ни одно дерево при производстве амбарной доски не пострадало!), разумного производства и потребления.

Вообще, этой технологии нас научили европейцы, у которых тематика так называемого sunburnt wood популярна уже лет 30 как, особенно в отделке альпийских шале. У нас используется и как отделочный материал, и как сырье для мебели и предметов интерьера. Применяется в частных домах, объектах HoReCa, иногда в квартирах.

С производителем-экспортером этой самой доски я и познакомилась в 2016 году. Он как раз задумался о покорении российского рынка, и после трех недель переговоров мы с еще одним товарищем вошли в проект на правах младших партнеров.

В 2017 году мы при значительной моральной, материальной и организационной поддержке производителя запустили российское направление бренда Ретро-доска. Нашли помещение под шоу-рум на территории умирающего НИИ. Отмыли, собрали простейшие стенды, с грехом пополам вытащили их старые станки, положили плитку. Сделали сайт (о боже, я ничего тогда не знала про разработку сайтов, поэтому зачем-то нам его написали на Ларавеле, с чем я до сих пор мучаюсь, ибо денег на переезд как всегда крайне жалко). Привезли первую партию доски. Заказали демонстрационное панно и мебель. Явили себя общественности на выставке WoodWorks в ЦДХ. Там же получили первый заказ не просто на продажу доски, но и на отделку загородного дома и изготовление фальшбалок для него.

И поняли, что мы почти ничего не знаем про столярку и отделку, поскольку до этого момента наш плотницкий опыт ограничивался распилкой дров на даче у партнера. Ютуб в помощь, сняли гараж, купили ноунейм циркулярную и торцовочную пилу, припахали родственников и знакомых… И, как ни странно, получилось.

Осенью 2017-го неприятно удивились, обнаружив, что наш бизнес сезонный, потому что масштабные отделочные работы обычно ведутся летом. Зимой перебивались мелкими заказами, благо, у меня были сторонние проекты.

Весной 2018 года спрос опять разогнался, появились крупные столярные заказы, вернулся предыдущий заказчик с еще одним объектом. Мы научились разговаривать с дизайнерами и другими посредниками на предмет откатов, поучаствовали в еще одной выставке. Если говорить о цифрах, оборот достиг в пик сезона 1 млн в месяц, в несезон мы делали 500-700 тыс.

Пришла пора набирать уже постоянных сотрудников, и на этом я хочу остановиться отдельно. Это была жесть. Невероятно трудно найти вменяемого и грамотного столяра за приемлемые деньги. Бухают. Вот реально бухают. Либо бывшие зэки. Либо хотят только эксклюзивные заказы за бешеные деньги, как краснодеревщики. А нам надо было, чтобы просто доску пилили и несложные изделия делали. А еще и я девушка на тот момент 28 лет, а они мужики 40+. Было очень сложно добиться от них признания авторитета и нормальной работы, а не просиживания штанов и работы «на отвали». Пришлось научиться разговаривать матом, вникать во все детали столярки, учиться самой пилить и клеить, чтобы в случае чего суметь указать на ошибки. В итоге много людей поменялось, и коллектив финально устаканился только к 2020 году.

К концу сезона 2018 года случилось несколько событий. Собственник компании-поставщика поставил условие о том, что он переводит отношения из партнерских в куплю-продажу, поскольку объем российского рынка не сравним с зарубежным, и ему неинтересно сюда вникать. Товарищ по этому поводу принял решение о выходе из бизнеса. А я подумала-подумала, и решила остаться единственным в РФ дилером Ретро-доски, о чем мы и подписали соответствующий договор. Средний ежемесячный оборот на тот момент достиг 1,2 млн руб.

Затем был снос НИИ, в котором мы снимали помещение, переезд в другую промзону в помещение в три раза больше. Это было жестокой ошибкой, я недооценила реальный объем рынка, что принесло чистых убытков в 700 тыс руб. Но там я нашла будущего руководителя производства и партнера по проекту ArtBarnWood, который просто однажды постучался в цех, и спросил, а нет ли у нас работы… Теперь мы с ним смеемся, что он мне обошелся в эту сумму.

Нашли помещение в 8 км от МКАД, оптимальное по соотношению площади и цены, в нем и остались до сегодняшнего момента. Дополнительно открыли отдельный шоу-рум на метро Калужская. Ремонт, новые люди, поток лидов по 2-3 в день, первая выставка в Крокусе… В общем, верните мне мой 2019-й, который я закрыла с оборотом 1,5-2 млн в месяц. Как раз в этом году и сложилась итоговая бизнес-модель, подразумевающая «сервис под ключ»: замер у клиента, отработка дизайн-проект по необходимости, продажа доски, изготовление изделий, монтаж, гарантия. Сейчас оно работает именно так.

В какой-то момент я заметила, что название “Ретро-доска” стало нарицательным, синонимом амбарной доски. По этому запросу радостно рекламятся мои конкуренты, по нему же приходят дизайнеры. Не скрою, приятно:)

Потом был 2020 год с ковидным падением. Казалось, все, приплыли… Мы выжили за счет постоянных клиентов – дизайнеров и строителей, но с просевшим оборотом и околонулевой доходностью. Пришлось отправлять часть людей в простой. Закрывать шоу-рум. Сокращать всевозможные расходы и закупаться для дома по акциям в Пятерочке:)

В этом же году я пришла в проект к собственнику нашего поставщика по выходу на рынок США. Скажу, что мы весьма успешно вывели наш продукт на Амазон, но это отдельная история.

2021 дал небольшой рост. В том году мы сочинили абсолютно новое решение – деревянные стеновые панели из нашей же доски. С учетом того, что обычная ретро-доска не сильно стандартизирована по размерам, мы постарались сделать «как ламинат, только для стен». Максимально простые и удобные в установке панели. Кстати, как ни странно, в нише натуральных деревянных панелей не так много конкурентов, продающих на масс-маркет. Либо вагонка, либо уже премиум за бешеные деньги. Так родился отдельный бренд ArtBarnWood, ориентированный на розницу и DIY-проекты.

Началась эпопея с созданием интернет-магазина и выходом на маркетплейсы. О, я могу бесконечно сравнивать разные маркеты, рассказывать, как Вайлдберрис у нас заблокировал почти 100 тысяч и нам пришлось ходить в суд, описывать выход в он-лайн маркетплейс Леруа Мерлен… Но это не охватишь одним постом, если будет интересно – напишу. В целом, идея была в том, что к одному направлению по индивидуальной дорогой столярке и отделке добавится второе, связанное с масс-маркетом, и бабло польется пусть не рекой, но стабильным уверенным ручьем.

Ага, конечно. Размечталась.

Пришел 2022 год. Народ ринулся покупать масло, сахар и набор юного выживальщика, особо никому не было дела до ремонтов. И если бы мы не придумали панели, то уже закрылись бы, потому что два направления в сумме дали оборот, как одно раньше. Мне пришлось опять резать собственные расходы, опять сокращать людей, сфокусировавшись на сохранении ключевых членов команды, опять договариваться с кредиторами об отсрочках, опять резать косты и нырять в операционку, снова совмещая в себе 3-4 должности: от операционного директора до маркетолога. Из хорошего - пришлось в очередной раз учиться новому, например, снимать и монтировать ролики, сэкономив таким образом от 60 до 100 тыс. на одном ролике. А видео - это одна из важнейших частей нашего маркетинга, наш продукт покупают глазами. Кстати, внизу статьи разместила две обзорных видюшки - про амбарную доску и про панельки.

Да что там видео, пришлось отказаться от услуг профессионального фотографа, разобраться в том, как делать более-менее симпатичные фотки, даже выделить у себя дома несколько стен, на которые сама же и монтирую новые панельки для фотосетов, чтоб не платить за студию. В общем, история, характерная для малого бизнеса в кризис.

Честно скажу, подобные качели раз в два года ввергают в уныние. Подумывала про продажу или закрытие, остановило только то, что кризис не первый и из предыдущего мы благополучно вылезли. Оказалось, не зря.

Подъем, причем хороший, почувствовался только в осенний высокий сезон продаж. Скорее всего, люди устали от новостей, привыкли и адаптировались, и снова начали заниматься бытовыми делами.

Сейчас на весну 2023 года все, конечно, не так гладко, как хотелось бы, но мы снова имеем два живых направления: индивидуальная отделка со столяркой, и стеновые панели для розницы.

Мы сумели расширить ассортимент, добавили сначала мелкие аксессуары типа полок, ключниц и менажниц, потом попробовали панели уже из свежего дерева с разными покрытиями, сейчас экспериментируем с гипсом. Думаю о дальнейшем развитии и через использование других отделочных материалов для производства панелей, и через возможную кооперацию с другими производителями, и через создание дилерской сети. А что из этого получится – время покажет!

П.с. если среди читателей есть интересующиеся оптовой закупкой отделочных материалов – пишите, договоримся☺ Розницу тоже ждем в гости!