Венчурный фонд: что нужно знать стартапу, чтобы попасть в воронку

Опыт создателей венчурного фонда Fort Ross Ventures.

Меня зовут Егор, я Принципал в Fort Ross Ventures. Мы создали и построили с нуля венчурный фонд с $350 млн под управлением. Фонд успешно инвестирует в США и Израиле в лучшие стартапы совместно с топовыми венчурными фондами (Bessemer Venture Partners, Khosla Ventures, Index Ventures, Lightspeed, Canaan — несколько примеров известных фондов из числа наших соинвесторов).

Все это время мы учились на своих и чужих ошибках — как надо и как не надо организовывать инвестиционный процесс. Сейчас мы запускаем наш новый фонд — для инвестиций в стартапы ранних стадий в РФ. И я решил сделать серию статей о том, как устроены венчурные фонды и как стартапы могут использовать знания об их устройстве для более эффективного взаимодействия с этими фондами.

То, что я сейчас расскажу, крайне важно понимать стартапам, ищущим финансирование в венчурных фондах. Потому что знание инвестиционного процесса в фондах (читай: процесса принятия решений) напрямую влияет на шансы стартапа привлечь раунд.

Прежде всего, небольшой ликбез. Раунды венчурного финансирования в мире обычно представляют из себя синдикаты. Есть главный инвестор (лидирующий или лид-инвестор), который формулирует основные условия раунда, оценивает стартап и готовит документы по сделке. Лидирующий инвестор обычно инвестирует 30-50% от раунда.

К лид-инвестору присоединяются прочие инвесторы в раунд — как текущие, так и новые. Самое главное для стартапа — найти себе лид-инвестора. Остальные присоединяются и в целом получить финансирование от них уже проще. Далее мы будем обсуждать детали общения стартапа именно с потенциальными лид-инвесторами.

Функционально в любом фонде я выделяю три уровня работы с проектами: Decision making, Execution, Support.

Decision making (DM): это люди, которых чаще всего называют венчурными капиталистами («Venture Capitalists»). Они имеют серьезный опыт в инвестициях и оказывают существенное влияние на процесс принятия решений по проектам. Чаще всего решения принимаются не единолично, но и не единогласно.

Execution (EX): это люди, которые полностью отвечают в фонде за анализ проектов и за всю работу по сделкам. Все, что будет написано про ваш проект, выйдет из-под пера именно этих людей.

Support (SP): различные вспомогательные функции и функции бэк-офиса.

Фонды отличаются друг от друга тем, в какой степени функции DM и EX разделяются между сотрудниками. Грубо говоря, есть две крайности:

1) Вертикальный фонд: есть один DM, под ним несколько EX. Система иерархичная, EX не имеет никакой голосующей силы при принятии решений, DM руководит работой над проектами. Все решения принимаются DM исходя из его/её видения рынка, понимания трендов и отношения к команде стартапа и результатам Due Diligence.

2) Горизонтальный фонд: есть несколько человек, объединяющих в себе функции DM и EX. Каждый из них самостоятельно работает с проектами на всей протяженности общения по сделкам. Решения принимаются совместно каким-либо большинством голосов.

С точки зрения функционирования фонда есть преимущества и недостатки у обоих подходов, и выбор конкретной структуры зависит от целей и специфики фонда. В целом фонды более вертикальные, если это (i) поздние стадии и (ii) они работают на развивающихся рынках. Соответственно, фонды более горизонтальные, если это (i) ранние стадии и (ii) они работают на развитых рынках.

Действительно, чем более поздняя стадия у фонда, тем больше у них денег под управлением и тем больше средний чек — то есть меньше число сделок. Вы можете ожидать 50-100 компаний в портфеле фонда ранних стадий и только 10-20 в портфеле фонда поздних стадий. В этой ситуации становится возможным все решения принимать одному профессиональному инвестору (DM).

При этом размер фонда позволяет содержать полноценную инвестиционную команду. По такому принципу, например, часто работают «семейные инвесткомпании» (Family offices). Разделение же на развитые/развивающиеся рынки связано с локальной ментальностью и принятыми практиками менеджмента и процесса принятия решений.

Всегда основным источником воронки являются DM. Иногда EX (и даже SP) также могут ее генерировать, если в фонде принят соответствующий подход. Если ваш проект попал в фонд через DM, то это повысит шанс того, что ваш проект дойдет до Инвестиционного комитета — просто потому, что вами уже заинтересовался опытный венчурный капиталист и его не надо убеждать в том, что ваш стартап имеет право на жизнь.

Если же вы зайдете в фонд через EX — все зависит от того, есть ли у этого человека возможность и желание тратить на вас силы и время. Потому что ему надо будет приложить немалые усилия для «продажи» вашего проекта одному из DM, и далеко не факт, что ему это удастся. Ведь если EX может провести хорошее исследование рынка, качественно посчитать модель и оценить стартап, то ему пока что не хватает того, что есть у DM — интуиции и тонкого понимания особенностей рынков и бизнес-моделей.

Теперь по самому инвестиционному процессу. Обычно это происходит по этапам:

Этап 1: проект попал в низ воронки — не важно, каким образом. Его, скорее всего, посмотрит кто-то из SP. Они могут отсеять проект, скорее всего, только в том случае, если он грубо не соответствует одному из формальных критериев фонда: стадийность, индустрия, география и т.п.

Этап 2: проект попадает к одному из EX. После этого вам предложат созвониться. Основная задача такого звонка — получить ответы на основные вопросы, которые волнуют венчурного инвестора: продукт, команда, рынок, бизнес-модель, монетизация и проч. Не пытайтесь сразу получить обратную связь либо решение — не забывайте, что EX в данном случае не является DM. При этом она — важное звено на пути к Инвестиционному комитету и вам необходимо заручиться её поддержкой.

Этап 3: после звонка вам либо скажут, что ваш проект не подходит (по факту — плохо отработали на уровне SP), либо предложат подписать NDA (Non-disclosure Agreement) и попросят поделиться материалами (Data Room). Сразу же либо по итогам изучения материалов вам направят детальный список вопросов, и у вас начнется серия звонков и встреч с активным участием EX/SP (а позже и DM).

Этап 4: если в какой-то момент EX поймет, что материалов достаточно, она подготовит заключение по вам и направит это заключение одному из DM. Это может быть что угодно — начиная от детального письма до инвестиционного меморандума на 50 страниц. Кстати, у вас нет никакого шанса увидеть этот документ либо прямо повлиять на его содержимое.

Этап 5: это ваш бенефис. Если EX удалось «продать» ваш проект DM, то начнется серия внутренних встреч/комитетов, на которых «ваш» DM будет детально обсуждать проект с другими DM. Если ваш стартап в итоге будет интересен Партнерству — к вам вернутся с предложением ключевых условий сделки (Term Sheet), а иногда сразу с драфтом обязывающих документов. Часто (но не всегда) это нужно, чтобы выйти на финальный Инвестиционный комитет (ИК).

Этап 6: когда все согласовано, фонд проводит инвестиционный комитет. Ваши шансы на этом этапе уже крайне высоки.

Теперь вам как стартапу важно знать, как вести себя на каждом из этапов:

На этапе 1, если вы знаете, кто принял ваш проект, просто каждые 3-4 дня напоминайте про себя. Обычно SP перегружены работой и делают то, о чем им напоминают.

На этапах 2-3 вам надо подружиться с EX. Ваша задача — убедить её в том, что ваш проект хороший, то есть продать себя. И потом максимально помочь ей продать ваш проект DM-у. Помните, что если EX не нравится ваш проект, шанса дойти до конца практически нет.

Наоборот, есть шанс очень долго и муторно бултыхаться в этом фонде на стадии рассмотрения. Причина простая: у EX нет права вам отказать, но и нет желания вас продвигать. За редким исключением — перспектив нет. Поэтому если прошло 1-2 месяца, а вы все еще на шаге 3, то пиши пропало.

На этапе 4 ваша задача понять, кто из DM «купил» идею проекта, и переключиться на работу с ним. Теперь все зависит от того, сможет ли этот DM продвинуть ваш проект до финального ИК. Тут нелишним будет сделать несколько встреч и звонков с DM — даже если вы будете повторять все то, что говорили EX. Ведь хороший личный контакт с вами поможет DM лучше понять вашу специфику и погрузиться в фактуру.

Перед тем, как посылать вашу презентацию в фонд, попробуйте понять, кто там является DM, и попробуйте зайти через них. Можно даже просто направить сообщение через соцсеть. Если все таки заходите через EX — «продайте» ему ваш проект. Дайте необходимые инструменты чтобы помочь продвинуть проект выше.

Далее работайте с DM и максимально погрузите её в ваш стартап. Помните, что DM часто обладают операционным опытом, имеют большой инвестиционный опыт и чутко чувствуют бизнес.

И последнее. Узнайте, как устроена структура фонда. Если этот фонд горизонтальный — вам повезло, процесс будет гораздо проще и короче. Например, наш Фонд ранних стадий будет иметь именно горизонтальную структуру.

Удачи вам в бизнесе и поиске инвестиций!

#инвестиции