Венчурная среда: как выйти на азиатский рынок

В Telegram-канале Русский Венчур состоялся прямой эфир «Венчурной среды» – программы, в рамках которой ведущие игроки индустрии делятся своим опытом. Участники дискуссии говорили об азиатских рынках, сравнивали жизнь стартапов в Сингапуре и Индии, обсуждали особенности местной стартап-индустрии.

Спикерами эфира стали: Андрей Теребенин, управляющий партнёр Sistema Asia, Виктор Лысенко, основатель Osome, Александр Фарсеев, основатель SoMin.ai.

Не существует каких-то универсальных правил для ведения бизнеса в Азии. Например, Сингапур входит в тройку самых богатых стран по ВВП на душу населения. Хорошие условия жизни в Гонконге (входит в десятку рейтинга ВВП на душу населения по версии МВФ, ВБ, ОЭСР), Японии (27-е место). Остальные азиатские страны сильно отстают: Малайзия (50-е место), Индонезия (96-е место), Филиппины (115-е место). Азия – это неоднородный регион как с точки зрения денег, так и с точки зрения менталитета: это страны с разными религиями, разными языками, разными законами и разным уровнем коррупции.

Венчурные фонды инвестируют в компании, которые ближе к ним территориально и ментально. К примеру, китайский фонд скорее проинвестирует в гонконгский стартап, чем в, а сингапурский фонд, скорее вложится в индийский, чем в китайский стартап. Для международных инвесторов большую роль играет локация стартапа. Предпочтение отдается юридическим лицам, которые были зарегистрированы в Сингапуре и Гонконге.

В Азии, как и везде, есть VC, family funds, ангелы, синдикаты ангелов. Однако на данный момент азиатский венчурный рынок только развивается. Сингапурские ангелы не всегда понимают, что такое инвестировать в стартап, что это дает и когда из него выходить. В компанию SoMin ai проинвестировали несколько ангелов, которые вошли в компанию на стадии pre-seed. Они входили в компанию после того, как она получила ангельские инвестиции от enterpreuner first, которая вышла сразу после раунда pre-seed. Сделка была закрыта за три недели – для азиатского рынка это очень быстро. «Сделки в Азии в сфере VC, наверное, длятся дольше, чем где-либо еще. Азиатские инвесторы аккуратные и прагматичные» – прокомментировал Александр Фарсеев.

Индия – привлекательный регион для инвесторов. Благодаря индийской диаспоре в США, в местные компании регулярно вкладываются известнейшие американские фонды. Китайских инвесторов загнали в суровые бюрократические рамки: фонды, в которых есть хотя бы один юань, проходят процедуру согласования через совет по иностранным инвестициям. В принципе, если кто-то получает китайские деньги, потом сталкивается с трудностями при масштабировании, предупредил Андрей Теребенин.

Несмотря на привычку сингапурцев работать с местными, никаких ограничений для работы россиянина в Сингапуре нет. Есть некоторые сложности с открытием банковского счета, получением статуса permanent resident (постоянный вид на жительство), но все это решаемо. Кроме того, в Сингапуре работает большое количество фирм, в которые можно обратиться за помощью с регистрацией юрлица. Процесс регистрации много времени не займет, однако новая компания проходит так называемый тестовый период. Необходимо доказать, что это не однодневка, что в эту фирму могут устроиться местные жители. Через новое юрлицо невозможно получить employment pass (разрешение на работу как сотрудник), приходится работать как entrepreneur pass (разрешение на работу как предприниматель). Продлевают предпринимательскую визу за вложения в зарплаты на местном рынке. Employment pass можно получить с определенного уровня зарплаты. Люди, приехавшие в Сингапур со своей семьей, должны еще оформлять depended pass (разрешение на проживание для членов семьи), которое также дается только при достижении нужного уровня оплаты труда.

В Индии много акселераторов. Часть из них – акселераторы, работающие при 20 топовых ИТ-компаниях. В 2019 году Sequoia India запустила акселерационную программу Surge с широким спектром услуг. Такая программа подойдет и основателям, которые пришли в акселератор с идеей стартапа, и тем, кто уже создал MVP, и тем, кто планирует масштабировать готовый продукт. В целом можно обойтись и без акселераторов, считает управляющий партнёр Sistema Asia Андрей Теребенин. Он уверен, что в Индию нужно приезжать с готовым продуктом.

Сингапур – это та страна, где по улицам толпами ходят долларовые миллионеры. Они водят дорогостоящие автомобили, за которые раз в 10 лет нужно платить половину цены, за которую этот автомобиль приобретался. Тем не менее, необязательно быть миллионером, чтобы выжить в Сингапуре, а передвигаться можно и на общественном транспорте. Александр Фарсеев, основатель SoMin ai, приехал сюда поступать в аспирантуру. Во время учебы на подготовительном отделении он получал стипендию в размере 1,5 тысячи сингапурских долларов (по курсу на тот момент, 40 тысяч рублей), когда стал аспирантом, то стал получать 2 тысячи сингапурских долларов в месяц (по курсу на момент обучения это было 100 тысяч рублей). Затем зарплата увеличилась до минимальной, чтобы Александр смог получить визу employment pass. На минимальную зарплату в Сингапуре можно содержать семью, полноценно питаться (даже в столовой), снимать жилье с минимальными удобствами.

Жизнь в Индии значительно дешевле, чем в Сингапуре. Единственное, что здесь дорогое, – это недвижимость (впрочем, как и везде). Кварталов для экспатов не очень много, в этих местах можно снять жилье на 2-3 тысячи долларов на семью. Готовя дома, можно существенно сэкономить на еде. Для передвижений по стране (командировки, путешествия) лучше выбирать дорогие отели.

Сингапур по праву считается одним из наиболее благоприятных регионов для запуска стартапа. Здесь очень много молодых компаний, особенно процветает консьюмерский бизнес. Это обусловлено наличием удобной и прозрачной системы налогообложения, а также мер поддержки, направленных на развитие инфраструктуры стартапов.

Стартапы не платят НДС (GST в Сингапуре) до тех пор, пока оборот не составит 1 миллион сингапурских долларов ($700 тысяч). Если компания зарабатывает деньги на других рынках, то с этих доходов ничего не нужно платить. Экспаты с разрешением на работу (employment pass), но без вида на жительства (permanent resident) платят фиктивную ставку на зарплату – 11%. Employment pass – виза для руководителей и высококвалифицированных специалистов, не ограниченная квотой, work pass – виза, которая менее образованным сотрудникам по квоте. У каждого бизнеса есть квота, связанная с количеством местных сотрудников. Взаимодействие с бюрократизированными структурами просто отсутствует, в Сингапуре нет тех госслужащих, к которым мы привыкли в России. Надзирательные функции выполняет бизнес, особенно это касается стартапов экспатов. В каждом стартапе должен быть секретарь, местный директор по развитию бизнеса и номинальный директор из местного института номинальных директоров, который несет ответственность за деятельность компании. Он не вмешивается в управление, это не CEO. К слову, понятия CEO здесь тоже нет. Директоров может быть сколько угодно.

Индия во многих отношениях – динамично развивающееся продолжение Долины. С начала 2021 года 12 индийских стартапов стали «единорогами». И их количество растет каждый год. Это очень большой рынок, на котором идет жесткая борьба за выживание. При выходе на индийский рынок требуется тщательная и реалистичная оценка конкурентоспособности. В России к таким гонкам не привыкли, поэтому для экспатов оттуда Индия становится хорошей школой. Особенно трудно на консьюмерском рынке. Очень много похожих компаний, демпинга, неразумного дисконтирования. Несмотря на языковые различия, которые особенно видны на примере южной дравидийской части и арийской северной части, работать с этими сегментами можно параллельно и ничего специально не подстраивать. Тот, кто удержался со своим стартапом на рынке Индии – может масштабироваться в любой локации.

Индийские стартапы находятся не в столь шикарных условиях, как сингапурские. Тем не менее, новые компании здесь создаются каждый час. В Индии действует упрощенный процесс регистрации юрлица, работает большое количество государственных фондов, которые инвестируют в стартапы. Административное право позволяет работать на всей территории Индии по единому налогу. Для работы с разными городами требуется как минимум один офис в Индии. Налоговых льгот нет, за исключением трехлетних каникул стартапа по прибыли, которой и так нет.

Бизнес-сообщество неоднократно обращалось к премьер-министру Индии Нарендру Моди, чтобы появился закон, разрешающий индийским компаниям выходить на международные биржи. Сейчас индийские компании не могут выходить на международные биржи напрямую. Для этого нужно сделать «флоп» в иностранную юрисдикцию. Индийское правительство очень медленно двигается в сторону международных выходов стартапов, поэтому в представители местной венчурной общественности придумали так называемый guid city (фактически оффшорная зона).

Для тех, кто едет в Сингапур и думает, что все получится само собой, эта страна не подойдет. Здесь нужно много работать и развиваться. Сингапур – это дорого, здесь нужно нанимать секретаря, номинального директора, местного жителя для бизнес-девелопмента (уже 5 тысяч сингапурских долларов в год), отчислять в пенсионный фонд дополнительные средства. В Индию можно приходить с уникальным консьюмерским продуктом, но заходить нужно с кооперацией. Если вы готовы к борьбе за выживание, то через 5-7 лет сможете получить доступ к миллионам абонентов и разбогатеть.