Одна из важных антикризисных мер – АВС анализ покупателей
Друзья в сложные времена, для спасения бизнеса надо в совершенстве владеть антикризисными мерами.Об одной из этих мер мы поговорим сегодня.
Итак, кто приносит деньги в компанию? Конечно покупатели. И нам надо с вами понять с начала, ценность каждого покупателя.
Ценность покупателей определяется тем, что:
1. Часто покупают товар
2. Покупают высоко маржинальный товар
3. Редко пользуются скидками
4. Не задерживают оплату.
Какие требования накладывает на бизнес кризис?
1. Продавать высокомаржинальный товар
2. Удержать покупателей, которые покупают часто и много
3. Найти покупателей, которые не будут задерживать оплаты.
В чем должен заключатся АВС анализ покупателей?
Делаем его обязательно за год или 6 месяцев. За квартал он информативен только в рознице
Какие меры по удержанию покупателей мы можем предпринять?
1. Сначала поговорим о скидках в кризис
Здесь на первый план выходит именно забота о покупателе и важно, что бы покупатель почувствовал эту заботу. Т.е: "Мы заботимся о Вас и предоставляем антикризисные скидки и подарки."
А, вот экономический эффект скидок сейчас расскажу.
К примеру, у вас основной товар оборудование, к нему есть расходники, которые берут часто, и расходники так скажем неликвиды
1 Вариант – общий счет увеличивается на продажную стоимость неликвида, а в самом счете неликвид идет в подарок
Пример:
Стоимость оборудования 1000р
Стоимость неликвида (Расходник W) 500р
2 Вариант – Дополнительные услуги
- бесплатную доставку
- Бесплатную сборку
- бесплатный дизайн
- объединиться с партнером – использовать кросс маркетинг и предложить клиенту купить то, что не достает у вас. Интерес для вас – комиссия с этой покупки.
Помним, что все бесплатное для клиента - бесплатное только на бумаге.
Я не буду здесь рассматривать подробно пример, так как надо сделать полное финансовое моделирование бизнес продаж для точного понимания маржинальности. (кому нужно сделать фин.моделирование – пишите в личку)
3 Вариант – Скидка за объем
Это реальная скидка.
Смысл в том, что прибыль 1 500 00 лучше, чем 900 000
И в завершение обсудим, как предоставлять отсрочки
Я вам привела простой пример как отсрочка съедает маржу см ниже
Из этого примера вы видите – что второй вариант - кредитование клиента съело маржу почти на половину.
ВЫВОД: в кризис надо обязательно упитывать предоставление отсрочек при формировании скидок клиенту.
Итак друзья мы рассмотрели с вами АВС анализ покупателей и антикризисные еры в разрезе покупателей.
Кому понравилась статья ставим лайк.