Основатель сервиса Teaching Startup рассказывает, как стартапу распорядиться инвестициями

Привет, стартаперы! Я Лёша Марков, главред «Стартап-кафе № 1». Это перевод статьи Джо Прокопио, основателя сервиса Teaching Startup.

Многие стартапы гоняются за инвестициями, как собаки гоняются за машинами. Гоняться гоняются, а что будут делать с деньгами, когда их получат, они не знают.
Джо Прокопио

Не берите пример с Буратино, не зарывайте деньги

Честно говоря, мне не очень хочется указывать основателю стартапа, как ему распоряжаться деньгами. Вы проделали тяжелую работу, так что распоряжайтесь капиталом так, как считаете нужным. Но я знаю, что на каждый стартап, который получает финансирование и достигает успеха, приходятся тысячи других, которые пытаются и терпят неудачу.

И я также знаю, что одной из наиболее частых причин, по которым инвесторы отказывают таким стартапам, является отсутствие последовательного плана использования денег после их получения.

Я хочу рассказать этим людям про четыре «Т», которые им помогут.

Даже если вы только думаете о том, чтобы начать поиск инвестиций, сейчас как никогда важно четко и ясно представлять, как эти деньги будут использованы для роста вашего бизнеса.

Я прошел через более чем десяток стартапов и консультировал еще десятки, причем примерно поровну между венчурным и самостоятельным финансированием. И я работаю над одним из них прямо сейчас.

Вот очень простой способ определить, как будут потрачены венчурные инвестиции, основанный на моем собственном опыте и подтвержденный моими знакомыми венчурными инвесторами и ангелами.

На сколько месяцев хватит инвестиций?

Это первый и самый важный показатель для оценки стоимости любой новой инвестиции. Это число, которое вы должны быть в состоянии назвать в любой момент.

Формула достаточно проста:

[Деньги в кассе] + [ожидаемая выручка] - [коэффициент сгорания, рассчитываемый каждый месяц, пока инвестиции не закончатся].

В идеале это кривая, которая начинает резко снижаться, как только вы вкладываете новые деньги в работу, и выравнивается, пока эта работа приносит результаты, а затем резко поднимается на обратном конце, когда эти результаты приносят прибыль бизнесу.

Опыт научил меня иметь лучший сценарий, худший сценарий и наиболее вероятный сценарий. Поделитесь наиболее вероятным и наихудшим сценариями за пределами компании. Внутри компании поставьте перед всеми цели достичь наилучшего варианта, как будто это единственный вариант.

У вас хватает скилов, навыков и опыта?

Почти во всех циклах привлечения средств, через которые я прошел, талант — это первое, на что выделяются деньги. То есть, если бы я мог достичь своих целей с той командой, которая у меня есть, мне бы вообще не понадобились внешние инвестиции. Больше талантов внутри команды позволяют быстрее достичь более высоких целей, и никакая другая область не обеспечит лучшей отдачи от потраченных средств.

Обычно существует три группы талантов, на которые можно потратить новые деньги:

1. Первая — это таланты, которые нужны вам прямо сейчас, чтобы заполнить пробелы в наборе навыков и немедленно ускорить выпуск продукции.

2. Вторая группа — это таланты, которые нужны вам для того, чтобы использовать возросшие объемы производства первой группы: наращивание ресурсов для продаж, маркетинга, операций и поддержки.

3. Третье — это таланты, которые понадобятся вам, когда все пойдет хорошо: наращивание ресурсов в области финансов, найма, обслуживания клиентов, а также удвоение ресурсов, помогающих первой группе выполнять свою работу, чтобы цикл мог продолжаться.

Готовы автоматизировать и масштабировать?

В наши дни технологии являются важнейшим компонентом любого нового бизнеса, независимо от того, ориентирован ли этот бизнес на технологии или нет.

Покупка или создание новой технологии станет решающим фактором в определении того, насколько большую отдачу вы получите от своих новых талантов. Обычно любой стартап проходит три стадии расходов на новые технологии:

1. Технологический стек компании, операционный стек, коммуникационный стек, стек поддержки и стек продаж/маркетинга должны быть доведены до конкурентоспособного технологического уровня.

2. Также существует вероятность технического долга, операционного долга, административных дыр и просто минного поля случайных неэффективностей и ручных решений. Новые технологии и большее количество времени, затрачиваемое техническими специалистами, могут устранить многие из этих проблем.

3. Большинство новых основателей, особенно основателей технологических компаний, склонны выделять 100% своих технических расходов на инновации. Это должно быть скорее 60/40, а оставшийся бюджет выделяется на наверстывание упущенного и наведение порядка, в том числе в областях, не связанных с технологической командой.

Какую долю рынка планируете и сможете захватить?

Этот вопрос очень важно правильно проработать. Именно по этому показателю инвесторы будут оценивать ваш прогресс и придираться к вам на всех заседаниях совета директоров.

Кратко и понятно о том, что такое оценка рынка по показателям PAM, TAM, SAM, SOM.

Оставайтесь достаточно консервативными в своих прогнозах доли рынка, чтобы не промахнуться. Если публичная компания не оправдает прогнозы прибыли на несколько процентных пунктов, акции могут резко упасть.

Если частный стартап не оправдает прогнозы на достаточно большую величину или в течение длительного периода времени, на заседании совета директоров начнется настоящий ад.

Оригинал статьи на Inc: How to Spend the Money Your Startup Raises.

Сайт Джо Прокопио: Teaching Startup.

Статью перевела Лиза. Она с радостью переведет что-то для вас, обращайтесь, не надо стесняться.

Подписывайтесь на телеграм-канал венчурной экосистемы «Стартап-кафе №1»: каждый день рассказываем, как запустить стартап и найти инвестиции.

Регистрируйтесь на сайте, там уже доступна база знаний. На следующей неделе релизим шесть новых модулей: мастермайнды, витрина стартапов, эйчар-площадка, база экспертов, трекинг стартапов, календарь мероприятий.

#стартап #инвестиции #венчур