Онлайн-касса, интернет-эквайринг, рассрочки ― как онлайн-школам принимать платежи и увеличить конверсию в оплату
Как онлайн-школе избежать штрафов от налоговой, сделать оплату удобной для учеников и увеличить выручку. Обсудили с экспертами самые важные вопросы по онлайн-платежам: от юридических нюансов до практических способов повысить выручку. Собрали основные правила и рекомендации в одном материале.
Мы подготовили эту статью с двумя экспертами:
- Александр Язовский – руководитель отдела продаж CloudPayments
- Никита Семенов – руководитель партнерской программы SOHO.LMS
Интернет-эквайринг и онлайн-касса: в чем отличие?
Многие EdTech-предприниматели, особенно начинающие, путают два этих понятия или же вовсе не видят разницы. Но в данном случае знать матчасть просто необходимо – это поможет избежать проблем с налоговой.
Онлайн-касса – инструмент, необходимый для легального приема платежей. По сути, это облачный кассовый аппарат с фискальным накопителем, который пробивает чек и отправляет его покупателю и в налоговую.
Интернет-эквайринг – способ принимать оплату онлайн через платежную форму: на сайте, в приложении или чате. Покупатель указывает данные банковской карты, а платежный сервис помогает перевести деньги с карты на счет компании.
Согласно Федеральному закону № 54, онлайн-кассу обязаны использовать практически все юрлица и ИП, которые продают товары и услуги физлицам. А интернет-эквайринг – это дополнительная возможность для бизнеса совершать продажи онлайн, его можно подключить по желанию. Вот в чем принципиальная разница
Почему использовать онлайн-кассу необходимо?
Онлайн-обучение входит в перечень услуг, на которые распространяется действие 54-ФЗ. Штраф за работу без онлайн-кассы составит:
- Для ИП – от 10 тысяч рублей до половины неучтенной прибыли (которую не учли или не отразили в финансовой отчетности компании;
- Для юридического лица – от 30 тысяч рублей до 100 % неучтенной прибыли.
При некорректной работе онлайн-кассы штраф составит:
- Для ИП – от 3 тысяч рублей;
- Для юридического лицо – до 10 тысяч рублей.
При повторном нарушении компании с общей суммой выручки более 1 млн рублей грозит запрет на ведение деятельности сроком до 90 дней. Это касается и юридических лиц, и ИП.
Вердикт: лучше один раз потратить время и настроить работу онлайн-кассы, чем потратить в разы больше времени, нервов и денег на разбирательства с налоговой.
Два основных способа принимать онлайн-платежи
- Аренда онлайн-кассы. Облачный кассовый аппарат предприниматель регистрирует на свое юрлицо. Арендовать онлайн-кассу можно через сервис-посредник либо выбрав оператора фискальных данных на сайте ФНС. Правда, тогда придется проходить весь долгий процесс регистрации кассы самостоятельно.
- Облачные чеки. Эта технология появилась относительно недавно: благодаря ей предприниматель может обойтись без аренды и регистрации собственной онлайн-кассы. Все чеки выдаются от имени сервиса, который предоставляет услугу, на него зарегистрирована и касса.
С облачными чеками не нужно платить за аренду кассы, фискальный накопитель, регистрацию кассы и подключение к ОФД. Этот вариант часто выбирают предприниматели с оборотом до 500 тысяч в месяц: для них это просто и выгодно. Также он поможет тем, кто решил открыть онлайн-школу, находясь за границей
Формы для оплаты
В предыдущем пункте мы рассказали про прием оплаты с юридической точки зрения, а теперь рассмотрим с точки зрения покупателя. Какими способами можно оплатить онлайн?
- Платежный виджет – всплывающая форма поверх сайта, в которую покупатель вводит банковские данные.
- Checkout-скрипт – свободная платежная форма, которая выглядит как часть сайта. С ее помощью продавец может принимать платежи и управлять карточными данными независимо от платежного сервиса.
- Оплата по ссылке – покупатель переходит по ссылке на платежную страницу.
- Оплата по QR-коду – при оплате по QR не нужна ни пластиковая карта, ни телефон с бесконтактной оплатой.
- Pay-сервисы – удобный способ оплаты в один клик, который позволяет принимать платежи без ввода данных карты.
Преимущества pay-сервисов для онлайн-школ
Удобство, безопасность и быстрота оплаты – важные факторы при принятии решения о покупке курса. Особенно, если пользователь пришел к вам впервые. И здесь очевидное преимущество у pay-сервисов.
Использование pay-сервисов экономит время клиента и позволяет сохранить тот самый импульс, который приводит к покупке. 7 секунд – среднее время оплаты кнопкой в один клик, 73 секунды – с помощью ввода данных карты. Таким образом, с pay-сервисами можно покупать в 10 раз быстрее. Предусмотрев для клиентов эту форму оплаты, вы значительно увеличите конверсию в покупки.
Самыми популярными pay-сервисами долгое время были Google Pay и Apple Pay. В 2022 году оба сервиса ушли с российского рынка.
Вот, какие варианты доступны пользователям теперь:
- Яндекс Pay – охват более 60 млн пользователей;
- Tinkoff Pay – охват более 20 млн пользователей;
- Мир Pay;
- SberPay;
- СБП.
Статистика показывает, что при подключении СБП доля платежей с ее помощью составляет примерно 12-15%. Это выгодно для бизнеса, так как комиссия здесь гораздо ниже, чем у обычного эквайринга
Как увеличить выручку школы с помощью онлайн-платежей?
Итак, разобрались, как принимать платежи так, чтобы покупателям было удобно, а налоговой – спокойно.
Но это далеко не все. В EdTech грамотная настройка интернет-эквайринга поможет расширить воронку платящих пользователей, повысить средний чек, увеличить целевую аудиторию.
Человек решает купить дорогой курс не только из-за качества обучения, эмоциональных триггеров и цепляющей упаковки предложения. Большое значение имеют варианты оплаты этого дорогого курса.
Если человеку предлагается только один способ ― полная предоплата единым платежом, то конверсия в покупку курсов будет низкой, вы упустите много клиентов и выручки.
Рассмотрим три действенных способа повысить прибыль с помощью настройки онлайн-платежей.
Способ № 1. Снизить количество неудачных платежей
Если 100 посетителей сайта решили совершить покупку, но в итоге оплата прошла только у 60%, то эти 40% – ваша упущенная выгода.
Почему платеж может не пройти?
- Ошибка 3DS-авторизации: страница с платежной формой не открылась, SMS-код для списания средств не пришел.
- Отклонение операции банком: карта недействительна или не хватает средств.
- Блокировка антифрод-системами из-за подозрительной активности покупателя: чаще всего причиной становится необычная локация платежа.
- Ошибки покупателя при заполнении полей: неправильно введен номер карты или трехзначный код.
- Разрыв интернет-соединения во время переадресации на банковский шлюз: подобное часто происходит при использовании VPN, в таком случае операция будет отменена.
Повысить платежную конверсию помогут:
- pay-сервисы;
- опция сохранения данных карты, которая позволит не вводить все данные заново при следующей покупке;
- выбор сервиса, который обеспечивает надежный интернет-эквайринг: учитывает увеличение нагрузки при VPN, использует несколько банковских шлюзов,в общем – работает максимально стабильно.
Способ № 2. Подключить рекуррентные платежи
Рекуррентные платежи или автоплатежи – регулярные платежи, которые не надо каждый раз подтверждать. Они нужны для того, чтобы принимать абонентскую плату или оплату по подписке.
Сейчас все больше компаний из разных ниш переходят на подписочную модель, и онлайн-образование – не исключение. Здесь эта модель особенно эффективна, поскольку большинство пользователей не готовы отдать значительную сумму за онлайн-курс сразу, причём это касается и аудитории с высоким доходом.
Слишком высока цена риска: а вдруг деньги будут потрачены зря? Вдруг курс не оправдает ожидания?
При оплате по подписке у пользователя каждый определенный период списывается с карты определенная сумма, после чего на платформе открывается новый урок. Это может быть неделя, месяц, квартал или другой период, который вы укажете.
Подписочная модель снижает опасение для пользователя: теперь он платит за знания небольшими регулярными платежами. Стоимость продукта остается той же, но уже не кажется непомерно высокой. Так вы охватываете больший сегмент аудитории и повышаете средний чек.
Чтобы пользователи не бросали курс на середине, можно настроить ограничение по времени: в случае, если автоплатеж не поступит в течение N дней, доступ к курсу закрывается, причём закрыть можно доступ и к уже пройденным урокам. Но главным фактором, который минимизирует риски, должно быть качество самого курса.
Способ № 3. Подключить рассрочку
Если в вашей школе стоимость курса начинается с 20-30 тысяч, то из всего трафика, приходящего на сайт, только 5% клиентов могут оплатить его сразу. Предоставляя опцию рассрочки, вы сразу же расширяете верх воронки
Представьте: на страницу курса каждый месяц приходит 3 тысячи пользователей, но только 150 из них покупают курс. И один из отпугивающих факторов – нужно внести большую сумму сразу.
Мы уже упоминали высокую цену риска как фактор, снижающий прибыль, но есть и другой: если ваши курсы должны быть оплачены единовременно, большинство покупателей сможет позволить себе лишь самый дешевый продукт.
Рассрочка позволяет купить не тот курс, на который не жалко денег, а тот, который действительно поможет достичь целей.
Итак, рассрочки:
- могут расширить воронку на входе в 2-3 раза;
- повышают средний чек;
- снижают цену риска для клиента.
Есть несколько основных механик рассрочек:
- Рассрочка от банка. Заявка направляется в банк, а тот принимает решение на основании кредитной истории пользователя. После одобрения онлайн-школа получает сумму, кратную стоимости курса, от банка, а пользователь погашает долг перед банком в рассрочку. Одобряемость заявок составляет около 65%. Минус – при подаче заявки доступно предложение только от одного банка.
- Рассрочка от брокера. В этом случае заявку на рассрочку принимает брокер – физическое или юридическое лицо, профессиональный посредник между банками и заемщиками. Вероятность одобрения у брокера выше –до 85%, один запрос направляется сразу в несколько банков. Комиссия брокера, как правило, составляет 5-15%.
- Рассрочка от платформы. Заявку одобряет сама онлайн-школа. При этом школа не получает оплату за весь курс сразу от кредитной организации, а принимает ее по частям от пользователя. Для подключения такой рассрочки соответствующая функция должна быть встроена в LMS – платформу для управления онлайн-школой. Вы можете гибко задать настройки рассрочек и одобрять до 100 % заявок.
Предоставляя рассрочку от платформы, предприниматель берет риски на себя, ведь клиент может не оплатить курс полностью. Этот риск можно регулировать несколькими способами: добавить наценку на рассрочку, прикрепить менеджера с напоминаниями, добавить ограничения по контенту или по времени, как и в предыдущем пункте с подпиской.
Для бизнес-программы SOHO.MBA мы разработали собственную LMS-платформу, в которой реализовали четырехступенчатую модель предоставления рассрочки. Это очень удобно – система автоматизирует и объединяет все возможные способы получения рассрочки.
Как работает модель рассрочки в SOHO.MBA
- Шаг 1. Заявка в банк. Если банк отказывает, система автоматически переходит на следующий шаг.
- Шаг 2. Заявка брокеру. Если по какой-то причине этот вариант невозможен, переходим далее.
- Шаг 3. Заявка на рассрочку от платформы. Здесь подключаются наши менеджеры и прорабатывают возражение «Нет денег»: мы понимаем объективные причины, почему человек не может оплатить сейчас.
- Шаг 4. Рассрочка на другое лицо. Мы даем возможность взять курс в рассрочку на жену, брата, сестру и других родственников. При их согласии, разумеется.
До 45% учеников курсов SOHO использует возможность рассрочки. Благодаря этой системе в прошлом году наша выручка увеличилась на 30% – это почти 60 млн рублей
Подведем итоги
Снизить количество ошибок при платежах, подключить подписку, предоставить рассрочку – вот три действенных способа повысить прибыль просто за счет настройки онлайн-платежей, безо всяких маркетинговых хитростей. И здесь многое зависит от LMS, на которой работает ваша онлайн-школа. Чем больше и гибче функционал платформы – тем проще вам будет всё настроить и повысить конверсию в продажи.
Мы создавали SOHO.LMS, чтобы сделать продажу и покупку онлайн-курсов максимально удобным для школы и учеников.
Помимо системы рассрочки из 4 шагов, в ней доступны настройка подписки, создание ограничений по времени и контенту, разные варианты приема платежей. Изначально мы сделали LMS для своей школы SOHO.MBA, обкатали ее на внутренних процессах, а в прошлом году вывели платформу на рынок. Теперь ею пользуется более 200 онлайн-школ.
Расскажите, как вы относитесь к оплате курсов в рассрочку? Настроили в своей онлайн-школе?
отличняа статья