Быстрая проверка бизнес-гипотез или зачем стартапам акселератор?
Мы завершили второй поток акселерационной программы для IT-стартапов. 9 проектов в течение трех месяцев шли к своей цели под руководством опытных наставников, чтоб совершить прорыв и масштабировать бизнес. Финалистами стали две команды, которые получили инвестиционные предложения от Neti. Рассказываем, как проходил акселератор, чему научил и как помог командам вывести проекты на новый уровень.
Зачем нужны акселераторы
Программа акселерации задумывалась как способ найти перспективные направления для инвестиций. Neti уже больше 11 лет и все это время мы пытаемся создавать новые сервисы. Пробовала себя и в SAP, Machine Learning и других направлениях, но часто эти попытки проваливались, и компания была вынуждена закрывать эти инициативы.
Проблема в том, что в компании не было внутренних предпринимателей, готовых взять эти проекты под свое управление и добиться их взлета. Были попытки сделать предпринимателей из программистов, но удачно эксперимент закончился только с Web (Вitrix) и мобильной разработкой.
«Так из всех начинаний у нас появились лишь два дополнительных направления бизнеса. Поэтому в июле прошлого года мы запустили акселератор, чтоб найти внутренних и внешних предпринимателей, которые разделяют наш тип бизнеса — аутсорсинг и аутстаффинг. Первый поток завершился успешно и в ноябре у нас стартовал второй, итоги которого мы подвели в конце марта»
По мнению организаторов программы акселерации, если помочь маленькой и перспективной команде развиваться, она покажет серьезный рост. Корпорация может помочь реализовать интересный проект. Neti помогает участникам акселератора своей инфраструктурой — например, если у команды проблемы с наймом, дает кадры и экспертизу. Трекер отслеживает процессы, помогает исправлять ошибки, направляет.
«Бизнес всегда стремится к развитию. Нам в Neti тоже нужно растить внутренние подразделения с инновационными направлениями. Зачем инвестору стартап? Он вкладывает деньги, чтоб потом получить их назад с прибылью. Командам нужно доказать, что они готовы к этим деньгам, знают, на что их потратить и как приумножить. Каждый месяц мы проводили мини демо и видели как развиваются эти проекты. Если развития не было, мы прощались с проектом»
Как все устроено
Подготовка к программе акселерации началась для организаторов задолго до старта. Сначала несколько недель отбирали достойные команды. В результате во второй поток отобрали 9 команд, им выделили трех трекеров — наставников, которые помогали реализовывать поставленные цели. Все трекеры — с многолетним опытом работы, в том числе в акселераторах Газпромбанка и Сбербанка.
«В их задачи входили еженедельные созвоны с командами: участники рассказывали, что уже сделали и что планируют дальше. Трекер — помогал двигаться к цели быстрее с помощью своей экспертизы. Если поставленные задачи не выполнялись, то через месяц или полтора команда покидала акселератор»
Каждой команде важно было четко сформулировать, что они хотят получить за 3 месяца программы. Ведь трекер помогает решать определенную задачу команды, прийти к конкретной цели. Но результат зависит только от усилий.
Если из недели в неделю ставить себе задачи, но не выполнять их, результата не будет. Например, команды обозначали, что хотят сделать 10 звонков, но проходит неделя и выясняется, что никто ничего не сделал. С такими командами сотрудничество прекращали.
Вячеслав Дмитрюков из No Crunch Studios работал в компании Neti разработчиком 1С. Программа акселерации позволила ему попробовать себя в геймдеве. За три месяца программы ребята сделали прототип игры DoCombos — это настольная онлайн-игра на двоих игроков, похожа на Go, но с другими правилами — игроки здесь могут ходить одновременно.
«Начинали просто с идеи, у разработчика игры Владимира был прототип который он годами пытался сделать самостоятельно. Но за три месяца акселератора мы очень продуктивно поработали и сделали полноценную игру. Успели запустить две рекламных кампании на средства акселератора»
Дальнейшие планы ребят — нанять художника, улучшить графику и дальше развивать продукт и внедрять монетизацию.
Трекер помогает спроектировать долгосрочную цель команды — на год, два или три. И исходя из этого формируется цель на период акселерации. Дальше трекер помогает проанализировать положение дел и выделить основные ограничения – источники проблем. Узким местом может быть маркетинг, лидогенерация, все что угодно.
«Команда должна сразу взять на себя ответственность и начать работать над достижением цели. Трекер поможет выстраивать задачи, спланировать спринты, помочь экспертизой, но на нем нет ответственности за проект. Она — полностью на командах, они могут принять рекомендации трекера или отклонить. Все решения — за ними»
Работа спринтами помогает команде не расфокусироваться. Это основная проблема, с которой часто сталкиваются команды. Когда происходит расфокусировка, трекер говорит об этом и помогает сконцентрироваться на главном.
Распределенная команда SOURCEMAP начинала работать составом из 3 человек год назад. Хотели создать крутую команду специалистов в веб-разработке.
«Участвовать в программе акселерации нас сподвиг недостаток экспертизы ведения бизнеса. Опыт разработки у нас 8 лет, но опыта ведения бизнеса не было. Нужно было изучать рынки, научиться выстраивать и оптимизировать процессы. акселератор научил нас этому, а еще дал крутой нетворкинг, мы смогли познакомиться с ребятами из индустрии и обмениваться опытом, как бороться с возникающими проблемами. А еще получили инвестиции»
За время работы с акселератором команда выросла до 5 человек, получила опыт найма сотрудников, увеличила средний чек и оборот, привлекла 4 клиентов и уже работает над проектами двух из них.
Команды, которые доказали свою состоятельность, смогли получить инвестиции. Так отношения переходят в формат взаимовыгодного бизнес-партнёрства.
Черный лебедь и другие преграды
Изначально акселератор был нацелен на западный рынок. События последнего месяца создали серьезные сложности для воплощения плана в жизнь. Тем не менее команды нашли способы преодолеть это препятствие. Новые ограничения не помешали им добиться поставленных целей.
«Команды сфокусировались на решении новых блокеров всеми силами. Но стресс, безусловно, все пережили серьезный. Сначала запаниковали, но потом выдохнули и начали решать проблемы. Одна из команд уже успешно развивается на западном рынке».
Также команды сталкивались с более рутинными сложностями — уходом ключевых сотрудников или партнеров из команды, несоответствием стандартам трекинга, неумением генерировать лиды.
«В основном сложности касались двух воронок — найм и лидогенерация. Еще у одной команды возникли проблемы с масштабированием. Они пришли в проект мини-командой с одной единицей разработки, во время акселератора увеличили это число до двух и так запустили процесс масштабирования. Их выручка на 4-й месяц проекта удвоилась. С другой компанией мы делали аналитику для лидогенерации на американском рынке. В результате занимались этим весь период акселерации и проработали порядка 5-6 сегментов аудитории с помощью Linkedin»
Чтобы достичь успеха и быть конкурентоспособными, в стартапе должен быть бизнес-девелопмент, хотя бы быть заняты роли маркетолога и продакт-менеджера. Но главное — участники должны быть готовым выделять на программу акселерации львиную долю своих ресурсов:
«Команды и в первую очередь сами основатели должны быть готовы уделять акселератору определенное количество времени. Это не игра. Это будет съедать много времени основателей и сотрудников на проверку гипотез. Но это программа, которая позволяет полностью перестроить компанию за очень короткий срок».
Антон Мезенцев, трекер акселератора Neti
Результаты
Благодаря акселерации все участники смогли быстро проверить свои гипотезы и отказаться от проигрышных идей, сэкономив время и силы.
«За три месяца не все команды добрались до финиша, но абсолютно все улучшили бизнес-показатели, работу с клиентами, качество ведения процессов и экономику»
Проекты, вошедшие в финал достигли наилучших результатов. Например, команда, работавшая с масштабированием, достигла своей цели. Компания, цель которой была выйти на американский рынок, еще этого не сделала, но провела работу, которая позволит достичь этой цели в ближайшее время, просто немного выйдя за тайминг акселератора. Это все равно расценивается как победа.
Как отмечает эдвайзер Neti Евгений Дорофеев, выйти в финал компаниям помогли:
- высокий экзекьюшен;
- доказанная способность соблюдать обязательства прежде всего перед самими собой и делать шаги в направлении развития собственного бизнеса;
- комплементарность бизнеса участниц с бизнесом Neti;
- бизнесовые достижения команд в течение трех месяцев акселерации, измеряемые в количестве заключенных контрактов и заработанных деньгах.
По итогам акселератора мы в Neti достигли поставленных целей — нашли предпринимателей, с которыми можно дальше делать бизнес.
«Команды-победители получили новые аутстаффинговые или аутсорсинговые контракты с клиентами, привлекли новых пользователей и смогли доформировать свои команды, а еще у них за плечами пул протестированных гипотез ценностей и роста бизнеса»
С двумя компаниями в Neti уже провели удачные переговоры и ждут первых контрактов. В том числе инвестировали в геймдев команду No Crunch Studios, доля Neti этом бизнесе составит 10%. С другой командой Neti создала совместную компанию и сейчас занимается выведением этого проекта на рынок. С третьей командой договориться не смогли: не совпали взгляды по оценке.
Обычно в акселератор берут продуктовые проекты, чтобы кратно вырасти. Но при сервисном бизнесе и оказании услуг для масштабирования много денег не нужно.
«Мы и сами не привлекали никаких инвестиций в 2011 году, когда запускали Neti. Поэтому задавали вопрос, на какие цели нужно наше финансовое участие. Если команда говорила, что хочет вместе искать клиентов или обмениваться лидами, нам это было неинтересно. Другое дело, когда компании нужны 5 млн рублей на усиление команды и выстраивание процессов продаж и найма, чтобы ускорить рост. Это понятная мотивация и хороший план»
Среди критериев инвестировать ли в проект — общее видение с командой Neti и мотивация. Если проект продемонстрировал умение добиваться своих целей, компания предлагала купить долю от 10% до 20%
«Не все люди друг другу подходят. Важно не вызывать друг у друга отторжения, понимать, что можете вместе делать бизнес. Были команды с кардинально другими взглядами на жизнь и мы понимали, что в одной лодке с ними плыть не сможем»
To be continued
«Мы искали команды, которые имеют международные амбиции, но выход на рынки стал сложнее. Мы тоже оказались в некоторой прострации. Реализовывать программы акселерации командам труднее, чем когда мы начинали этот проект», — Руслан Кафиатуллин, основатель Neti.
«Формат акселератора — это лучшее, что придумали бизнесмены и айтишники для быстрого запуска стартапов. Это способ быстро выяснить, какой проект жизнеспособен, а какой нет», — Олег Халилов, основатель Neti.
Завершенный второй поток программы — полезный опыт не только для участников, но и для Neti: «За период работы акселератора мы сформировали крепкую команду экспертов и управленцев, способных в короткие сроки запустить акселераторы и привести команды к планируемым бизнес целям, обеспечить синергию целей команд и целей заказчика. А еще мы получили надежных и перспективных партнеров в лице финалистов акселератора», — Евгений Дорофеев, эдвайзер Neti.
Распространенная ошибка — путать акселератор с волшебством и ждать, что за команду будут закрывать ее задачи. Многие приходят в акселератор в поисках магических рецептов успеха, но это так не работает.
«Волшебной палочки не будет, только волшебный пинок. Команда должна все делать самостоятельно. Акселератор помогает планировать и декомпозировать задачи, определять ограничения, трекер контролирует реперные точки и помогает команде расти», — Антон Мезенцев, трекер акселератора Neti.
Будущим участникам организаторы советуют не бояться подавать заявки в программу и экспериментировать. Изначально компания отобрала 9 заявок из 50. Но отказ — не проблема. Важно пытаться использовать свой шанс.
«Не подошли в этот раз, пробуйте в следующий. Отчисленным командам мы давали развернутый фидбек, что именно улучшить, над чем поработать, чтобы мы приняли их проект в следующий раз», — Михаил Пузырёв, руководитель акселератора Neti.
Эдвайзер Neti Евгений Дорофеев рекомендует будущим участникам:
- Приходить в акселератор с командой, способной заниматься задачами развития бизнеса хотя бы с минимальным набором компетенций в sales-маркетинге и бизнес девелопменте;
- Иметь возможность не меньше 50% своего рабочего времени уделять акселератору;
- проявлять проактивность и инициативу в вопросах поиска совместных целей.
Вячеслав Дмитрюков из No Crunch Studios советует тем, кто придет в новый поток акселератора выкладываться на 100%.
«Это шикарная возможность быстро реализовать свои идеи. Когда двигаешься самостоятельно, прогресс не такой значительный. Мы с самого начала каждую неделю старались показать результат нашим товарищам по акселератору. Я работал над проектом по 12-14 часов в день», — Вячеслав Дмитрюков.
Роман Бабанов из SOURCEMAP констатирует: акселератор не дает расслабляться на пути к поставленным целям.
«У меня были ожидания, что нас проведут за ручку и поделятся секретными знаниями. Но все оказалось проще и утвердило меня во мнении, что для успеха нужно занимать проактивную позицию. В акселераторе от вас требуется конкретный результат и нужно его достигать. Советую пройти акселератор, чтоб проверить свои силы навыки и понять, способны ли вы работать на этом рынке», — Роман Бабанов.