Десять ошибок продавцов на Ozon и Wildberries

Самые распространённые ошибки, из-за которых страдают продажи на маркетплейсах.

Разместить свой товар на маркетплейсе — это только половина успеха. Мы с друзьями работаем на Ozon и Wildberries, как только появилась система маркетплейсов. Сначала продавали сами, а потом создали компанию Wondersell, чтобы помогать другим продавцам работать с маркетплейсами. За это время набили не одну шишку и насмотрелись на чужие промахи. В этой статье собрали десять типичных ошибок, которые совершают многие продавцы на Ozon и Wildberries, и портят свои продажи.

Тут мы разбираем ошибки новичков, поэтому опытным продавцам они могут показаться наивными. У селлеров с опытом другие проблемы: блокировки, рейтинг, индекс цен, мониторинг остатков и так далее. Но это тема отдельной статьи, а здесь мы разбираем только действия новичков.

Многие продавцы, которые хотят торговать на Ozon или Wildberries, имеют собственные офлайн или онлайн-магазины. Некоторые из таких продавцов рассчитывают цены для маркетплейса, ориентируются на цены, по которым уже продают свои товары.

Но продавцы не понимают, что торговля со склада своего магазина и торговля со склада маркетплейса — это принципиально разные бизнес-процессы. Цену товара для маркетплейса надо рассчитывать с нуля, начиная с цены закупки, и учитывать стоимость обслуживания, хранение, логистику, упаковку и другие условия. При правильном расчёте, себестоимость продажи может получиться даже ниже, чем в своём магазине.

Но, если неправильно рассчитать цену для маркетплейса, и она будет дороже, чем в других интернет-магазинах, это может сказаться на позициях товара в поиске. Маркетплейсы стараются следить за ценами. Например, если цена товара на Wildberries дороже, чем в других магазинах, то маркетплейс понижает товар в выдаче. А Ozon так и вовсе может заблокировать продавца.

Обычная практика — когда продавцы размещают на маркетплейсе не свой товар. Они находят какого-нибудь производителя, и предлагают ему продавать его товар на Wildberries или Ozon. Часто неопытные продавцы заключают обычный договор поставки. Так делать не стоит, потому что есть риск, что производитель захочет «подвинуть» своего представителя, чтобы продавать свой товар самому. Такое случилось и с нами.

Договор не убережёт от такого поведения поставщика. Если он захочет продавать сам, то вы ему помешать не сможете. Но договор — это ещё и психологический момент. Включите в текст пункт об эксклюзиве, и условия, по которым поставщик должен будет компенсировать вам затраты на продвижение. По реакции производителя на эти условия, можно предположить, чего ожидать от поставщика в будущем.

Если вы собираетесь торговать на маркетплейсе, обязательно нужно иметь все возможные документы на товар. В этом отношении, торговля через собственный интернет-магазин — процесс более простой. Можно относительно спокойно возить из Китая, например, флешки, блютус-колонки или чехлы на телефоны с Мстителями, продавать их через Инстаграм или свой сайт, и не заморачиваться с сертификатами. С маркетплейсами такое не прокатит.

Выбирайте поставщиков, у которых есть все документы. А если производите сами, то обязательно оформляйте документы самостоятельно.

Сейчас Ozon и Wildberries не просят документы, когда вы размещаете у них товар. Но стоит покупателю обратиться с жалобой на качество или правообладателю заявить о нарушении авторских прав, маркетплейс потребует сертификаты качества или документы об авторских правах.

Документы должны быть у вас с первого же дня торговли, потому что, если их не окажется, могут быть большие неприятности.

Не каждый товар, на который у вас есть хорошие условия от поставщика, стоит выводить на маркетплейс. Если не угадать с категорией товара, его ценой, не учесть спрос на маркетплейсе, продажи не «взлетят» и придётся снижать цену. На Wildberries и Ozon очень много товаров, поэтому, прежде чем начинать продвижение своего продукта, нужно анализировать рынок.

Анализировать рынок — это значит смотреть на конкурентов, товары и цены в своей категории. Такую аналитику можно собирать вручную, но это очень долго. А если речь идет о больших категориях с сотнями и тысячами товаров, то попросту невозможно. Чтобы собирать данные для себя и своих клиентов, мы используем телеграм-бота Wildsearch, которого создали сами. За несколько минут бот даёт все необходимые цифры: сколько товаров в категории, какой разброс цен, количество продаж и оборот по категории за месяц и многое другое. С этими данными легче понять, стоит ли выводить товар, сколько его нужно закупить, по какой цене продавать.

Если не следить за наличием товара, может получиться так, что на складе вдруг не останется чем торговать. Такое может случиться по разным причинам: нет денег на закупку, подвёл поставщик или возникла проблема с транспортом.

У новичков часто бывает так. Они продают несколько разных товаров, и среди них есть тот, который продаётся лучше остальных. И вот, самый ходовой товар закончился, но продавец не хочет везти одну позицию, потому что это не выгодно. Как результат — нет самого популярного товара, нет продаж и прибыли, да ещё и карточка товара теперь на дне выдачи.

Чтобы такого не случилось, надо иметь возможность оперативно пополнять стоки. Следить за наличием товара, чтобы его могли быстро привезти. То есть, выстроить цепочку поставок так, чтобы не получилось, что продал коробку со своими джинсами и неделями ждёшь следующую поставку.

Чтобы товар хорошо продавался на маркетплейсе, надо собрать первые продажи и отзывы. Они сильно влияют на позицию в выдаче, поэтому без раскрутки нового товара не обойтись. У маркетплейсов есть разные инструменты для продвижения.

Маркетплейсы все время проводят акции, и сами предлагают продавцам участвовать в распродажах. Не отказывайтесь от таких предложений на старте, даже если вам это не выгодно. Участие в акциях помогает сделать первые продажи и набрать отзывы.

Не стесняйтесь стимулировать покупателей оставлять отзывы, и другими способами подталкивайте покупателей делиться впечатлениями. На Ozon есть возможность обменивать отзывы на баллы, которыми покупатели потом расплачиваются за покупки. Разницу оплачивает продавец, но оно того стоит — товары с большим количеством отзывов показываются выше.

На Ozon есть и другие рекламные механизмы: реклама по поисковым запросам и в карточке товара. Продавец платит за показы вверху страницы поиска или в блоке «Спонсорские товары» в карточке товара конкурента. Я рекомендую тестировать все доступные инструменты на небольших бюджетах.

Покупатели в интернете не могут потрогать или попробовать товар. Поэтому очень важно, чтобы они могли посмотреть детальные фото и видео товара, почитать описание, ознакомиться со всеми характеристиками: из чего товар сделан, какого он размера и так далее.

Часто продавцы вообще не задумываются об этом. Они считают, что достаточно просто найти товар и вывести его на маркетплейс.

Готовьтесь к тому, что для производства контента придётся потратить время и деньги. Представьте, что у вас пять тысяч единиц товара, и для каждого нужно составить описание. Для этого нужно либо тратить своё время, либо нанимать копирайтера. А ещё товар надо сфотографировать так, чтобы фото соответствовали требованиям маркетплейсов.

Если не давать полное описание товара, с подробными характеристиками: размерами, материалами, особенностями и способами использования, результат будет закономерен — покупатели пойдут к тому продавцу, который потратил время на описание. Если у вас нет такой возможности, лучше искать поставщика, у которого уже есть готовые фото и описание товара.

Очень немногие начинающие продавцы закладывают в свой бизнес-план такую важную метрику, как процент выкупа. Дело в том, что ни один товар не выкупают в ста процентах случаев. Стандартный пример — клиент заказывает три пары кроссовок, меряет их дома или в пункте выдачи, и покупает только одну пару. Остальной товар возвращается на склад. Продавцы на маркетплейсах называют это «покатушками».

Маркетплейсы берут, помимо комиссии за проданный товар, ещё и фиксированную плату за доставку. На Wildberries, например, это 33 рубля за одну позицию. И, в случае отказа, продавец оплачивает не только доставку, но и возврат на склад. Если у вас низкомаржинальный или очень дешёвый товар, например, носки, то 66 рублей за невыкуп получается очень дорого.

Такая же история с браком. Бракованный товар может кататься на примерки, но вы об этом не узнаете, и будете платить за «покатушки».

У некоторых категорий товаров, например, у одежды или обуви, совсем небольшой процент выкупа, 25-30%. Учитывайте это, при выборе товара, с которым хотите выйти на маркетплейс.

Ещё один способ повысить продажи — добавлять в свой ассортимент новые товары. Вот как это работает.

Новый товар получает бейдж «Новинка», и маркетплейс ненадолго повышает его в поисковой выдаче. Если продавец работает над брендингом, люди видят новинку, заходят в карточку товара и переходят на другие товары этого продавца.

Небольшой лайфхак с новыми товарами — объединить новинку с другим своим товаром, но, например, другой расцветки. Допустим, вы продаёте футболки. Вы заводите новый товар — футболку красного цвета, и добавляете её в карточку товара с такими же футболками, но других цветов. В результате, общая карточка повышается в выдаче из-за бейджа «Новинка», а новый товар сразу получает много отзывов.

Иногда продавцы, которые не знакомы с тем, как маркетплейсы выплачивают деньги, попадают на кассовый разрыв. То есть маркетплейс должен им денег, но выплатит их не сейчас, а через несколько дней или даже недель.

Например, Wildberries выплачивает деньги раз в неделю, Ozon выплачивают деньги два раза в месяц, 15 и 25 числа. И у них не самая простая система выплат. 15-го числа выплачивают за товары, которые были проданы с 15-го по 30-е число предыдущего месяца. А 25-го — за товары, проданные с 1-го по 15-е число текущего месяца. То есть выплаты за товары нужно ждать до 25 дней. Новичкам бывает сложно рассчитать, какие выплаты и когда придут.

В результате, в сезон можно остаться без денег на закупку товара и доставку. Начинающие продавцы сначала ждут, пока продастся товар. Потом ждут деньги, и уже после этого закупают новую партию товара. В результате, страдает поисковая выдача и падают продажи. Поэтому, когда торгуете на маркетплейсах, всегда надо иметь свободные средства или заранее договариваться с поставщиками об отсрочках платежей.

Разумеется, этот перечень далеко не полный. Я рассказал о самых распространённых ошибках, с которым мы с коллегами сталкиваемся чаще всего. Поделитесь в комментариях, какие ещё ошибки совершают новички и опытные продавцы на маркетплейсах.