Как продавать товары на Amazon на сотни тысяч долларов в месяц, находясь в России
Пошаговая инструкция.
С октября 2016 года я с небольшой командой из четырёх человек занимаюсь продажей товаров собственного производства на Amazon в США. Сейчас мы реализуем один товар. В течение 2017 года планируем добавить еще три-четыре позиции. К концу года планируем выйти на оборот $500 тысяч в месяц.
В этой статье я кратко расскажу о возможностях торговли на Amazon, этапах запуска бизнеса и уроках, которые мы усвоили в процессе запуска.
Почему Amazon — это мощь
За счёт огромного ассортимента, развитой логистики, быстрой доставки и отличного клиентского сервиса Amazon привлёк миллионы покупателей. В США многие пользователи, задумав приобрести товар, сначала ищут его на Amazon, а не в Google.
Для покупателей Amazon — безусловный бренд с отличным сервисом. Для продавцов — много «горячего» трафика.
Amazon FBA: как Amazon привлек 2 миллиона сторонних продавцов
Сегодня на Amazon работает более 2 млн сторонних продавцов, которые суммарно генерируют 40% продаж всего Amazon. 100 тысяч продавцов делают шестизначные обороты в год. Сторонние продавцы под своими брендами продают почти всё: от мелких мобильных аксессуаров до крупной бытовой электроники.
Вот некоторые примеры продуктов, которые продают сторонние продавцы на Amazon, и сколько они зарабатывают (на основе данных плагина Jungle Scout за конец марта 2017 года).
Что такое FBA
Хранит ваши товары на своих складах.
Самостоятельно доставляет ваши товары до клиентов.
Работает с возвратами.
То есть в случае, если сторонний продавец решает воспользоваться программой Amazon, всё, что ему остаётся сделать — это:
Произвести или закупить товар.
Доставить товар на склад Amazon.
Продвигать свой товар на Amazon и работать с клиентами.
Такая программа существенно снизила барьер входа на рынок онлайн-торговли. Любой человек может начать продавать под собственными брендами электронику, тренажеры, продукты питания и так далее. И для этого не нужно иметь огромный штат или специальные лицензии.
Если ввести в поиск запрос «FBA success stories», то можно найти истории успеха о том, как один-два человека за несколько месяцев выходили на оборот в $50–100 тысяч в месяц на продаже товаров под собственными брендами. Многие из этих товаров продаются до сих пор. И с помощью специальных инструментов можно отследить их текущие продажи на Amazon.
Плюсы работы на Amazon в целом и плюсы программы FBA в частности
- Не надо думать о «горячем» трафике: конверсия в покупку на Amazon составляет 13% против 3,2% в традиционном ecommerce.
- Не надо думать о логистике: Amazon предоставляет свою инфраструктуру, снижая операционные риски для сторонних продавцов.
Можно относительно быстро выйти на органические продажи: в Amazon легче и быстрее вывести товар в топ, чем в Google.
Не надо думать о своём сайте. У многих успешных продавцов на Amazon нет сайта. Поискав названия FBA-брендов, можно не обнаружить никаких упоминаний, кроме ссылок на их товары на Amazon. А эти «безымянные» бренды могут генерировать по $100-200 тысяч в месяц.
Низкая креативная конкуренция со стороны других продавцов. Низкие барьеры привлекли на площадку множество продавцов. Но зачастую они не такие опытные и маститые, как те, кто работает с платным трафиком и делает отдельный ecommerce.
Продавцы, использующие программу FBA, получают доступ к клиентам Amazon Prime. Клиенты Amazon Prime — это те физические лица, которые платят ежегодно $99, взамен получая более широкий выбор товаров и бесплатную двухдневную доставку. Число клиентов Amazon Prime официально не раскрывается, но по спекуляциям их более 70 миллионов в США, и они тратят на Amazon в два раза больше, чем те клиенты, кто не использует Prime. Продавцы, которые используют собственные логистические мощности, не имеют доступ к клиентам Amazon Prime.
Amazon создал такую среду, где продавцы могут думать только о продажах. Почти все остальное сервис берет на себя.
Теперь о минусах
- Нет базы клиентов. Amazon не отдаст вам реальные контакты клиентов (email, телефоны). Коммуникации с клиентами возможны только в рамках личных кабинетов на cайте.
- Манипуляции со стороны других продавцов. Amazon — закрытая система, в которой прозрачны правила ранжирования. И этим могут пользоваться конкуренты, чтобы сбить ваши позиции в выдаче. Сторонние продавцы могут купить ваш товар и оставить вам плохой отзыв. Или купить ваш товар и вернуть его с пометкой «не соответствует описанию». Все эти события негативно влияют на ваш рейтинг и ранжирование в выдаче Amazon. Бороться с этим невозможно, но можно подстраховаться.
- Огромная конкуренция. На Amazon непросто сохранять УТП. Вы, конечно, можете сделать уникальный товар, но если у вас нет патента или зарегистрированной торговой марки и продажи у вас идут хорошо, то через два-три месяца у всех продавцов будет тот же товар.
- На Amazon не сильно помогает брендинг. Покупатели обращают внимание на главную картинку, количество отзывов, цену, ранкинг. Если у вас уникальный товар, но мало отзывов и высокая цена, а рядом сосед с товаром попроще, но с большим количеством положительных отзывов и ценой чуть ниже — купят у него. Главный навык у успешных продавцов на Amazon — это знание того, как лучше ранжироваться. Почти никто не делает уникальные товары. Зачастую все продают одно и то же, только под разными брендами. Кто лучше разобрался в местном SEO и овладел навыками местной РРС, тот и на коне.
- «Все яйца в одной корзине». Весь ваш товар и все деньги от продаж хранятся на Amazon (Amazon делает выплаты раз в две недели). К сожалению, бывают случаи, когда Amazon блокирует ваш аккаунт со всем товаром и деньгами. И далее вам нужно писать в поддержку и разбираться с причинами. Зачастую это происходит по вине продавцов: не уследили за обновлением, нарушили важное правило и так далее. Но иногда ошибается и сам Amazon. Иногда подобное могут спровоцировать конкуренты.
Отмечу, что с каждым из этих минусов можно работать. Свои будущие продукты мы изначально проектируем так, чтобы быть максимально застрахованными от этих рисков.
Вывод: если вы только планируете начать работать в США, то FBA от Amazon — отличный вариант для старта, который позволит вам больше думать о продажах, чем об инфраструктуре и всём остальном.
Как запустить товар
Основные этапы запуска товара на Amazon:
Поиск товара для запуска (research).
Поиск поставщиков и производство.
Доставка.
Подготовка листинга на Amazon.
Продажи и клиентская поддержка .
Экономика запуска
Средняя экономика бизнеса на Amazon выглядит примерно так:
- 30% стоимости товара — себестоимость и доставка на Amazon.
- 30% — комиссии Amazon.
- 15-20% — маркетинг, расходы на сотрудников и сопутствующие сервисы.
- 20-25% — прибыль.
Поиск идей состоит из двух этапов: генерации идей и валидации unit-экономики. Сначала мы ищем идеи товаров, которые удовлетворяют критериям денежности ниши и конкуренции. Затем пишем поставщикам и выясняем цены. После того, как нам известны цена продажи на Amazon и закупочная цена, мы оцениваем экономику и принимаем решение по товару.
Поиск товаров для запуска: как найти прибыльный товар
Чтобы оценить потенциальные доходы товаров на Amazon, нужно загрузить любой из этих плагинов для Chrome: Unicorn Smasher, Jungle Scout, AMZScout. Теперь это ваш рабочий инструмент. Данные в плагине не на 100% точные (Amazon информацию по продажам никому не отдаёт), но в целом картину отражают корректно.
Чтобы протестировать, как это работает, нужно зайти на Amazon.com, ввести в поиске любой товар (например, «iphone 7 case»), подождать, пока загрузится выдача, а затем нажать на плагин. На основании рейтинга товара BSR (Best Sellers Rank) система прогнозирует примерное количество продаж и выдаёт примерный оборот в месяц.
При выборе первого товара советуют руководствоваться такой стратегией:
Первый товар лучше выбрать технически несложный. Чем сложнее товар и чем больше в нём деталей, тем выше вероятность того, что непроверенный поставщик допустит много брака. Следовательно клиенты будут злые. Следовательно будут возвраты. Следовательно Amazon вас накажет или забанит. Поэтому в технически сложные товары лучше идти, когда у вас уже есть опыт и проверенный поставщик.
В нише должна быть невысокая конкуренция. Низкая — это когда по введенному вами ключевому запросу у товаров на первой странице среднее количество отзывов менее 200. Будет плюсом, если на первой странице есть два-три продавца с количеством отзывов менее 100. Чтобы объективно оценить конкуренцию, вводите более общие запросы, а не запросы с «длинными хвостами».
В нише должны быть деньги. Лучше ниша будет конкурентна, но там будут деньги, чем конкуренции не будет, но и денег будет мало. Выбирайте такие товары, где есть хотя пять-шесть продавцов с ежемесячным доходом от $10 тысяч.
Первый товар желательно выбирать несезонный. Для оценки сезонности используйте Google Trends. Также не стоит выбирать товар, если вы видите, что тренд падает.
Нужно понимание того, как выиграть конкуренцию. Хороший знак, если у ваших конкурентов плохо оформлена страница товара (листинг): плохие фото, непродающие тексты. Это значит, что вы можете выиграть конкуренцию, просто улучшив листинг. Или же вы можете обойти их, если у вас есть идея, как улучшить товар. Идеи по улучшению товара можно подсмотреть в отзывах конкурентов — клиенты часто пишут о том, что им не нравится и что бы они улучшили.
Где искать идеи
Товары, которые вам изначально нравятся и понятны. Например, вы любите бегать и знаете всё о товарах для бега.
Часто используемые товары. Стоит выписать список товаров, которые вы регулярно покупаете.
Amazon Best Sellers. Пройтись по разным категориям Amazon и посмотреть самые продающиеся товары.
Kickstarter, Aliexpress, Alibaba, Indiegogo.
На этом этапе рекомендую выбрать минимум 20-25 товаров, потому что многие отвалятся после того, как вы оцените маржинальность ниши.
Поиск поставщиков и производство
Отправляемся на сайты поставщиков вроде Alibaba.com, Made-in-china.com, Indiamart.com и так далее. Для старта можно начать с Alibaba.
Alibaba — это крупнейший в мире сайт поставщиков. Там представлены миллионы фабрик со всего Китая, Индии и других стран Юго-Восточной Азии.
Хинт 1. Создайте отдельную почту
Не указывайте личную почту — вас заспамят. Продавцы на фабриках переходят с места на место, и базу прихватывают с собой. Например, если китайцы узнают ваши имя и фамилию, они найдут вас в Skype, WhatsApp, Facebook и будут писать туда.
Для регистрации на Alibaba рекомендую использовать почтовый ящик @yourcompany, а не Gmail, Yandex или какой-либо ещё. Корпоративная почта — первый признак ваших серьёзных намерений. Китайцам ежедневно пишут сотни продавцов, а если у вас даже нет корпоративной почты, они легко вас проигнорируют.
Я, кстати, А/В-тестировал это: писал 40 поставщикам сначала с Gmail-аккаунта, а потом с корпоративной почты. В первом случае ответили 26 из 40, во втором — 36 из 40.
Хинт 2. Сделайте сайт-визитку
Неплохая идея сделать простой сайт-визитку или лендинг. На нём написать, что вы — серьёзная компания, которая контейнерами продает товары на Amazon. Это не дает никаких гарантий, но при прочих равных у вас будет сила при переговорах, ведь китайцы меньше хотят потерять вас, чем человека с ящиком @rambler.ru, который им ни о чём не говорит.
Выбирая поставщика, смотрите на то, что он проработал хотя бы два-три года, и у него был какой-то вменяемый оборот. Хороший знак, если у поставщика есть свой сайт, а на сайте есть фото и видео фабрики. Плохой знак, если у поставщика почта не корпоративная, а с местным адресом @163.cn. Скорее всего, это означает, что вы имеете дело с мошенником.
Как вести общение с поставщиками
Представляйтесь большой компанией и сразу запрашивайте цены на тысячные объемы. Пусть ваша первая партия будет меньше тысячи штук, но так вы становитесь интересны поставщикам.
Внимательно изучите конкурентов на Amazon, подробно сформулируйте техзадание и с этим идите к поставщикам. Без техзадания они пришлют вам то, что считают лучше. Мнение китайских поставщиков далеко не всегда совпадает с мнением американских покупателей.
Пишите утром в 5:00 по московскому времени. В Китае другой часовой пояс, и с ними продуктивнее общаться тогда, когда у них 9:00 утра. После обеда они уже не такие бойкие. Если есть возможность, лучше сразу звонить — это сэкономит кучу времени на переписки.
Обязательно просите образец продукции, которую планируете заказать. Иногда поставщики отправляют образец бесплатно, иногда за $30-50. Как правило, готовая продукция в вашей партии будет худшего качества, чем пример. Поэтому если образец не идеальный — это повод попрощаться с поставщиком. Также после получения образца вы, возможно, захотите доработать товар, внести дополнения.
Работайте по постоплате. На Alibaba и на других сайтах с исполнителем можно заключить сделку, по которой он получит деньги только после того, как вы примете товар. Таким образом, если исполнитель допустил брак и ваша инспекция (которая тоже нанимается удаленно) не принимает партию, то вы ничего не платите. В этом случае исполнитель заинтересован устранить брак и скорее сдать вам партию в приемлемом виде, ведь иначе он не получит деньги.
Доставка
Есть три типа доставки товара:
По морю. Он самый дешевый, но и самый долгий (30-50 дней из Китая в США).
Авиагрузом. Средний вариант по цене и срокам (до двух недель).
Экспресс-доставка. Быстро и дорого (DHL, UPS, FedEх и так далее).
Вопросом доставки может заниматься:
Ваш поставщик. Он сам будет нанимать логистическую компанию.
Вы сами. Например, работая напрямую с DHL.
Фрейт-форвардер — транспортный агент .
На старте рекомендую работать с фрейт-форвардером (freight forwarder). Это агент, который под ключ решает вопрос доставки. Он сам позаботится о таможенных сборах, необходимых лицензиях, заберёт товар со склада поставщика и привезёт туда, куда вам скажет Amazon.
Подготовка карточки товара (листинг)
Допустим, ваш товар уже производится или уже едет на склад Amazon. Теперь вам нужно приготовить ваш листинг к старту продаж. Для этого необходимо:
Подготовить фотографии.
Подготовить ключевые слова, по которым вы будете индексироваться на Amazon.
Подготовить заголовок и описание товара.
Установить цену.
Собрать отзывы.
Фотографии
У Amazon есть четкие требования по фотографиям. Ознакомиться с ними можно здесь.
Фото — главный элемент листинга. Хорошее фото даст хороший CTR и высокую конверсию. Сам не раз был свидетелем, когда конкуренты в моей нише обновляли фото и резко росли в выдаче и продажах. Поэтому когда продажи идут плохо, первое что рекомендуют поправить — это фото.
Ключевые слова
Ваш листинг будет индексироваться по тем ключевым словам, которые вы укажете в бэкенде листинга и которые упомянете на странице товара.
Чтобы понять, по каким ключевым словам продвигаются ваши конкуренты, воспользуйтесь бесплатным сервисом sonar-tool.com. Также для оценки объема трафика можно использовать сервисы merchantwords.com и keywordinspector.com.
Заголовок и описание товара
Чтобы подготовить тексты для листинга, можно обратиться к исполнителям на fiverr.com. Там полно специалистов, которые за $40-100 сделают вам неплохой копирайтинг. Эти ребята штампуют листинги пачками и знают, как надо делать.
Не копируйте тексты у конкурентов. Если это заметят конкуренты, они как минимум могут пожаловаться, как максимум — начнут мстить.
Цена
На старте имеет смысл поставить цену чуть ниже рынка. Пока у вас мало отзывов и вы не сидите в самом верху органики, нужно что-то мощное, чтобы убедить покупателя отдать свои доллары вам. По мере продвижения наверх и получения отзывов цену можно увеличивать.
Отзывы
Без отзывов конверсия будет близка к нулю. Поставьте себя на место покупателя: хотите ли вы купить товар, у которого нет отзывов?
Как только товар приедет на склад Amazon и будет готов к продаже, сразу начинайте собирать отзывы.
Продажи и работа с клиентами
Вы сделали листинг, набрали отзывы и готовы активно продавать. Как привлечь внимание покупателей к своему товару, пока ваш листинг не вышел в топы и не получает органические продажи?
1. Внутренняя реклама Amazon — Amazon Sponsored Products
Только от своих рекламных сервисов Amazon зарабатывает $1,2 млрд в год. Примерно столько же, как весь «Яндекс» за 2016 год.
В Amazon существует два вида рекламных кампаний:
Автоматическая (automatic targeting), которая показывает вас по тем ключевым словам, которые вы указали в листинге.
Ручная (manual), в которой ключевые слова вводятся вручную.
- Объявления создавать нельзя. Amazon автоматически генерирует их из листинга (поэтому важно иметь классную первую картинку, хороший рейтинг и вменяемую цену).
- Можно минусовать слова. Настроек по времени показа нет.
- Стоимость клика зависит от ниши. В моей «перегретой» нише средний клик по высокочастотникам — $3–5.
- Аукцион в рекламе выигрывает тот, у кого выше бид и у кого ожидаемый CTR высокий. Это значит, что если вы запустили РРС и у вас низкий CTR, то вам придется повышать бид, чтобы остаться на прежних позициях.
- Несмотря на кажущуюся скудность инструментария, реклама на Amazon — это отдельный мир со своими медиапланами, стратегиями и так далее.
2. Внешний трафик
По моим опросам и наблюдениям, крайне мало продавцов работает с внешним трафиком. Но те, кто это делают, получают очевидные преимущества:
В случае изменения алгоритмов Amazon (которые периодически происходят) продавцы могут подстраховать просевшие продажи.
В случае удорожания внутренней рекламы продавцы могут диверсифицировать источники трафика.
При работе с внешним трафиком важно помнить, что внешних посетителей лучше сначала вести на свой сайт, а уже оттуда на Amazon. Потому что если привлекать трафик напрямую на Amazon, конверсия листинга упадет, и Amazon будет снижать ваши позиции в органической выдаче.
Многие продавцы на Amazon, планируя запуск, не думают о внешнем трафике. И соответственно, не учитывают эти затраты при выборе товара. В результате сейчас эти продавцы — заложники дорогого РРС Amazon.
Мы так ратуем за внешний трафик, потому что хотим подстраховаться от рисков, упомянутых выше в статье. При этом я знаю многих продавцов, которые для продвижения используют только внутренние инструменты Amazon и чувствуют себя прекрасно. Можно ли обойтись без внешнего трафика? — Да. Даст ли внешний трафик преимущество? — Безусловно.
Мы решили, что все будущие продукты будем проектировать сразу с учетом платного внешнего трафика, чтобы не зависеть от внутренних инструментов Amazon.
3. Работа с клиентами
Помимо обеспечения трафика, вы будете поддерживать связь с клиентами: отправлять вежливые письма с просьбой оценить товар, работать с возвратами, отвечать на вопросы. И да, придётся жить в американских часовых поясах.
Также желательно подключить автореспондеры — сервисы электронных рассылок, которые автоматически отправляют покупателям сообщения в зависимости от события: товар отправлен, товар доставлен и так далее.
Блиц-ответы на распространённые вопросы
Юридическое оформление
На Amazon вы можете продавать как физическое лицо, в том числе из РФ и Украины (с регистрацией из Казахстана есть проблемы, насколько я помню). В этом случае вы платите налоги в своей стране. Для тех граждан РФ, кто работает как физическое лицо, Amazon удерживает НДС 18% на некоторые свои сервисы.
Amazon выводит средства на ограниченное количество банков-партнеров, среди которых нет российских банков. Поэтому при росте оборотов имеет смысл открыть юридическое лицо в Европе (Эстонии, Словакии) и там же открыть счет в банке-партнере Amazon.
Сколько нужно денег на запуск товара
Зависит от выбранного товара и ваших планов. Стоит учитывать, что окупаться вся история начинает не с первой партии, так как сначала требуются инвестиции в маркетинг, чтобы вырасти в органике. На своем текущем продукте мы ожидаем выхода на окупаемость с третьей партии.
Я бы не стал начинать, имея менее $5 тысяч на старт. Но если вы сумеете привлечь дешевый внешний трафик, то сумма может быть ниже.
Сколько нужно времени на запуск одного товара
Если у вас нет никаких идей по товару, никаких контактов с поставщиками и вы будете делать все с нуля, то закладывайте не менее трех месяцев. У нас процесс от старта поиска до момента появления товара на Amazon занял три месяца и одну неделю.
Поиск товара — две недели. Общение с поставщиками, получение образцов — еще две-три недели. Производство партии — от двух до пяти недель в зависимости от товара и загруженности поставщика. Экспресс-доставка от поставщика на склад Amazon — одна неделя. И это при условии, что все идёт по плану.
Сколько человек должно быть в команде
Мы начинали вдвоем. Сейчас нас четверо. Но знаю ребят, которые вдвоем делают оборот $140 тысяч в месяц.
99% задач алгоритмизируемы. В идеале для поддержания двух-четырёх товаров со средним оборотом до $50 тысяч в месяц хватит двух менеджеров, работающих посменно. Их главная задача — пользовательская поддержка.
Можно ли где-то поучиться
Попробуйте сначала почитать все, что есть в бесплатном доступе. В сети много статей на английском о каждом из вышеописанных этапах. Также есть тысячи видеороликов на YouTube.
Стоит ли платить за обучение? Если вы не профессионал в каждой из задействованных сфер, то платное обучение поможет — сэкономите кучу времени и не наступите на все грабли. Если вы уже, например, имеете опыт работы с китайскими поставщиками и знаете, какой товар будете продавать, тогда вполне реально разобраться с Amazon по бесплатным материалам.
На английском много платных курсов. На русском языке есть парочка хороших платных обучающих программ. Рекламировать не стану, если интересно — пишите, поделюсь.
Советы тем, кто хочет начать
Если у вас нет готовых идей по товару и вы хотите попробовать — не выбирайте конкурентные ниши. Попробуйте что-нибудь не сильно денежное, но и несложное. Лучше быстрее получить опыт и понять, как все работает на Amazon. Неделя торговли на Amazon дала нам больше информации, чем три месяца чтения блогов и просмотра видео.
Сперва тестируйте товар в онлайне, только потом производите. Зачастую в товарном мире компании сначала производят товар, а потом пытаются продать его и смотрят на реакцию рынка. Тем, кто пришел из мира digital, такой подход кажется безумием.
Мы предпочитаем сперва протестировать все в онлайне: товар, фичи, вариации, упаковку. И делаем тесты до тех пор, пока не получим устраивающую нас комбинацию как с точки зрения САС (customer acquisition cost), так и с точки зрения производственной экономики (материал, цвет, характеристики и так далее).
Такой подход позволяет вкладывать деньги только в тот товар, который будет востребован и прогнозируемо даст наибольший ROI.
Проектируя товар, сделайте его таким, чтобы людям хотелось выложить его в соцсети. Есть категории товаров, которые люди выкладывают в соцсети, отмечая бренды. В результате продавцы получают много бесплатного трафика. Если можно задействовать такой канал, почему бы не подумать о нём сразу.
Где-то застонал инфобизнемен с курсами по Амазону.
Торговать информацией в наше время становится всё труднее )
Никита, один вопрос.
Из статьи не очень понятно, весь внутренний трафик платный? или возможно какое-то размещение по органике?
Так преподнесено, как будто можно на автомате всё это делать без знаний, опыта, регистрации и SMS. Обороты, обороты, обороты, обороты. Амазон, амазон, амазон. $136 млрд, $136 млрд, $136 млрд. Ни слова о чистой прибыли от всего этого мозготраха.