200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

Как я стал самым крупным селлером города. Но ненадолго.

Весной 2020 на дрожжах росли маркетплейсы. С каждым днем появлялось все больше школьников-продавцов с миллионными оборотами. Их истории вдохновляли и я решил тоже попробовать.

К тому же глаза мозолил нераспакованный пакет, который я планировал открыть, как только заработаю свой первый миллион.

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

Поиск товара

Я начал искать товар для старта. Не хотелось превращать квартиру в склад с неликвидами в случае неудачи, поэтому решил найти что-то местное. Главное условие – товар должен быть всегда в наличии, чтобы не покупать заранее.

Дополнительные преимущества:

  • Нет затрат на доставку
  • Не нужен склад
  • Заказали – купил – отправил
  • Можно брать под реализацию
  • Цена от производителя ниже

Как оказалось, в Астрахани есть несколько производств: завод резиновой обуви (но, они уже продавали на OZON), консервный завод (нужны заморочки с системой Меркурий). И завод по производству основы для флористики, про который я узнал еще в 2016, когда у меня была доставка цветов.

В России больше никто не производит флористические губки. Отсюда их везут в Москву и другие регионы. Еще одно преимущество.

Анализ категории

Оставалось только убедиться, что их покупают. Я закинул самые популярные товары в корзину. Записал сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно мониторил, как меняется эта цифра. В среднем получалось 25-30 заказов в неделю. Спрос есть.

В категории “Материалы для флористики” было всего несколько продавцов, а ассортимент помещался на одной странице. Хорошие перспективы.

Я сразу выделил несколько моментов:

  • Не было усредненного выбора. Можно было купить одну, две, три или сразу 20 штук в упаковке. Поэтому я решил продавать по 6 и 10 штук, чтобы выделиться на фоне остальных. Позже я ввел в ассортимент позиции по 4, 20 и 54 штуки.
  • Цены у всех были примерно одинаковые. По количеству мои товары не пересекались с другими, поэтому я решил выставить их на уровне остальных. Оставив демпинг на потом.
  • У большинства были одинаковые фотки товара. Так как у меня уже был фотобокс, я сразу решил, что сделаю карточки поинтереснее.

Установка цен

Оставалось посчитать, стоит ли игра свеч. Сделал простую табличку. В себестоимость включил цену товара в закупе, доставку (тогда была фиксированная сумма), комиссию Озона (закинул товары в разные подкатегории. Где-то было 11%, где-то 15%), налог на прибыль 6% и упаковку (коробка и скотч).

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

Если кому-то нужна эта табличка, забирайте. Меняйте цифры, все просчитывается автоматически по формулам.

Я предположил, что коробки по 20 и 54 штуки будут заказывать редко (в чем оказался прав. В основном брали по 6 и 10 штук). Так что в среднем чистая прибыль с одной продажи составляла 355₽.

Почему OZON

Чем меньше рисков на старте, тем лучше. В схеме, по которой мне бы пришлось сразу закупить много товара и отправить его на центральный склад много минусов:

  • Затраты на доставку
  • Товар мог не распродастся и мне бы пришлось платить за хранение
  • Чтобы вернуть товар, нужно снова платить за доставку
  • Товар мог потеряться в пути или на складе
  • Товар мог наоборот, хорошо продаваться и быстро закончиться
  • Все то время, пока я бы отправлял новую партию, товара не было в наличии на сайте
  • Пока товар не продавался, процветали бы конкуренты, а моя карточка падала вниз

Да, когда ты уже какое-то время работаешь и у тебя большие обороты в этой схеме сразу появляются плюсы. Но для начала мне нужен был простой вариант для теста.

И единственный маркетплейс (на тот момент), где в регионах можно отгружать товары прямо в пункт выдачи – это OZON.

Кстати, Озону зачем-то при регистрации нужна справка, что я работаю по УСН. Ждал ее от налоговой почти месяц. Если бы ее можно было добавить в личном кабинете позже, это ускорило бы запуск.

Затраты

У меня есть жмотское правило: на тестирование гипотезы – не больше 10к. Такой суммы не жалко, если не выгорит.

Я уже подстраховал себя с закупом товара. Оставалось дело за малым.

  • Бесплатно ночью (!) я открыл ИП и счет в Сбере через Деловую Среду. Это какая-то фантастика. Никаких госпошлин, походов в налоговую и в банк. Просто приложил загранник к телефону и готово.
  • Купил термопринтер для печати этикеток на Алике за 4850₽. Кстати, если кому нужно, вот драйвер и инструкция, как подружить его с macOS.
  • Все для упаковки: коробки, скотч, стрейч-пленку заказал здесь. Вышло на 5340₽.

Реклама

Покупать начали сразу, но первые несколько дней были довольно скучными: по 2-5 заказов. Мои товары стартовали с самого низа. Естественно, выигрывали те, кто блистал надписями “Бестселлер” на первой строчке.

Запустил рекламу. Установил ставку в 35₽ с бюджетом не более 500₽ в день и продажи резко подскочили (видно на графике).

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

За 2 недели после запуска рекламы я отгрузил 223 товара на 186к. У меня была эйфория.

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

Так выглядел пункт выдачи после моего визита. Ездил по три раза в день с полным багажником и салоном. Сотрудники ПВЗ были в шоке.

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

Товары поднялись на самый верх и получили заветные надписи “Бестселлер”.

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

Да, кстати, я создал две карточки товара, с упаковкой 10 штук. С разными ценами и фото, чтобы создать иллюзию выбора. И это работало. Примерно 1/4 часть выбирала вариант подороже.

Позже я экспериментировал со ставками, пробовал продвигать товары через Яндекс.Директ, делал рассылки по цветочным магазинам. Возможно, это как-то повлияло на продажи, но не сильно (резких скачков не было).

Золотая жила

За неполный месяц (12-30 ноября) я продал 121 товар. Это примерно 42к чистой прибыли.

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

В декабре получилось почти в 4 раза больше.

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

В итоге, за 2 неполных месяца было продано 558 товаров на сумму 457к. Чистая прибыль составила 198к.

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре
200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

Если учитывать продажи упаковок по 4, 20 и 54 штуки, то еще больше.

Проблемы с которыми я сталкивался

  • первые 40 товаров доставлялись очень долго (до 2 недель). 26 человек отказались от заказа и мне пришел возврат.

В пункте выдачи сказали, что до меня селлеры отгружали максимум 5-10 товаров за раз. А тут случился коллапс. Никто не знал, такие пиковые показатели – это в порядке исключения или теперь постоянное явление. Примерно через 2 недели все наладилось.

  • Возвраты пришли ко мне только через 2 месяца. Часть коробок не вернулась назад, но OZON компенсировал их полную стоимость.
  • Товар был на складе, но на сайте показывалось "нет в наличии". При этом его можно было заказать. На графике ниже видно резкое падение продаж. Ситуацию исправили в течение дня.
200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре
  • Товар был в наличии, но его невозможно было заказать (я сидел и не понимал, почему сегодня нет заказов). Чинили за несколько часов.
  • К моим карточкам прикреплялись чужие фото и описания, и наоборот.
  • Мой товар склеивался с товаром другого продавца (выбираешь 10 штук – показывался мой, выбираешь 6 штук – его)

Но в целом все было гладко и денежно. Выплаты приходили регулярно, а техподдержка отвечала быстро.

Не долго музыка играла

За неделю до нового года продажи просели. Это казалось логичным. Страна готовилась отдыхать и закупилась впрок.

На счет января я тоже не питал иллюзий. Планировал раскачаться к концу месяца. Но все равно пусто не было, вышло где-то 40к чистыми.

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

Потом случилась череда событий, которые все обнулили:

  • Такой активный спрос оказался сезонным. Я думал, что губки покупали для создания цветочных композиций. Но с каждым новым отзывом у меня округлялись глаза. Люди использовали их для новогодних композиций. А новый год один раз в году.
  • Появились новые селлеры. Они устроили соревновательный демпинг. И добавили упаковки по 6 и 10 штук. Приходилось каждый день снижать цены, чтобы удержаться на верхних строчках.
  • OZON ввел новые тарифы за доставку, вместо единой фиксированной суммы. Теперь все зависело от габаритов и пункта назначения. Плюс фикс за приемку в пункте выдачи.
  • Потом производство остановилось. Химики заболели ковидом. То, что уже было произведено фурами забирали оптовики. Мне просто перестали отпускать товар.

Остановив продажи, я поехал в Геленджик перезагрузиться.

  • В марте завод возобновил работу, но цены увеличились на 40%. Сырье для производства взлетело вместе с евро. До НГ я покупал упаковку 20 шт за 560₽. Теперь она стоила 800.

Так грустно стала выглядеть моя таблица:

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

Прибыль упала в среднем до сотки. И это еще с учетом, что плата за доставку могла быть и больше. Легко было уйти в минус и превратиться в бесплатного курьера. Я решил завязать с губками. Распродал остатки и закупился всякой мелочью, типа крафтовых бирок и упаковки.

Таким хаотичным был график продаж в следующие 4 месяца.

200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре
200 тысяч рублей чистыми за 2 месяца на Ozon с нуля на одном товаре

За этот период барахтанья, в месяц чистыми выходило где-то 10-15к. Я пытался найти новый товар, но все время ошибался. Копились неликвиды. Есть вероятность, что прибыль зависла в товаре, часть которого до сих пор пылится в квартире.

Итоги

Что ж, это не история успеха, а скорее факап. Но успешный. Стратегия "тестирование гипотез за 10к" работает в плюс. В данном случае, как минимум в 200к (январские 40 ушли на страховые взносы по ИП).

Заработать на OZON можно. Но "1 всегда стремится к 0". Поэтому делать все ставки на один товар не стоит. Сегодня он высокомаржинальный, завтра всю прибыль съедят комиссия, демпинг и доставка.

Но чтобы расширять ассортимент нужны деньги. Плюс можно ошибиться с товаром, скапливая неликвид. Поэтому иногда лучше сделать паузу и скушать твикс. Я пока доедаю вторую палочку и жду ваших комментариев.

923923
256 комментариев

так а что да пакет, который нужно открыть когда будет первый миллион ?
откуда он взялся ?

74
Ответить

В пакете книга - "Куда потратить миллион".

145
Ответить

Комментарий недоступен

6
Ответить

Люблю такие статьи. Честные, с фактами. Ждем новых рассказов)

98
Ответить

Спасибо за честный рассказ ) Думаю таков путь среднестатистического продавца на маркетплейсах. А не миллионные обороты, наценка 300% и отсутствие конкурентов.

В своей нише вижу, что конкуренты сейчас продают практически в 0, а с учётом всех расходов скорее всего в минус. При том, что у меня чуть дешевле, а работаю я в плюс, не на МП.

74
Ответить

Всегда было интересно, а какой у них интерес, кроме выручки?
Или я пропустил, какие-то курсы "выручка все!!! Прибыль для лохов"?

23
Ответить

просто тупая перепродажа чего-то это в целом очень хрупкий бизнес) особенно частными лицами, для которых любые даже небольшие потери будут чувствительными. слишком легко повторить и для любого даже средних масштабов конкурента убить всех более мелких — задачка на раз-два. странно что люди вообще с таким "бизнесом" заморачиваются, это ж сколько гемора за условные 100к в месяц (по описанию автора) — почти любая профессиональная деятельность квалифицированным специалистом принесет те же или большие деньги и кратно меньше гемора.

22
Ответить