Ваш бизнес на маркетплейсах скорее всего проигрывает вкладу в Сбербанке

Сегодня поговорим на тему, которая не очень понятна селлерам. Как правило селлер занят своим товаром и не особо вникает в технологии продаж. Привез на ворота, черный ящик сам все продал. Так было раньше. Сейчас все чаще у многих возникает ощущение «А может продать всё к черту и положить на депозит, толку будет больше» и оно зачастую верное.

Именно эту фразу часто слышат селлеры на моих интенсивах и консультациях. Конечно же не в таком жестком виде и исключительно с целью приведения примера. Даже вроде бы при наличии продаж часто выявляется проблема, на которую селлер не обращает долгое время внимания и в итоге эта проблема становится хронической. И вроде бы все хорошо, но селлер в комплексе по какой-то причине целиком сваливается медленно, но уверенно в ранжировании, даже по хорошим товарам с хорошей ценой.

Сегодня поговорим про оборачиваемость.

Какая итоговая цель в торговле на маркетплейсах? Выручка? Прибыль? Доля прибыли? Оборотный капитал? И да и нет. Это всего лишь составляющие итоговой цели. Допустим у вас большая выручка и маленькая прибыль. На зарплаты, офис и накладные хватает, на карман вроде тоже хватает, все нормально? Нет. Допустим у вас небольшая выручка, но огромная доля прибыли. Вроде тоже на все хватает, все нормально? Нет. Пускай у вас большая выручка и большая доля прибыли – мечта, но селлер все равно валится. Что же происходит? Вы не следите за оборачиваемостью и не строите свою модель бизнеса исходя из оборачиваемости капитала в результате ваши карточки теряют в ранжировании, а ваш бизнес скорее всего проигрывает вкладу в Сбербанке.

Примерно до 2020 года мы привозили на ворота, как это называлось «подсортировывали» так как от нас требовал маркетплейс (далее будем говорить про Wildberries). Мы внимательно следили за отчетом по оборачиваемости и не дай бог уйти за оборот в днях выше 200 – мгновенно получали «неликвид» и блок поставок. Чуть позже был введен показатель выручки с паллеты и по этому показателю отсеивали тех, кто имел низкий чек и слабую оборачиваемость. Но в 2020 году все изменилось. Вместе с «Великими Садоводным переездом на ВБ» и введением платного хранения этот показатель исчез из причин блокировок и на него смотреть перестали. Отчет по оборачиваемости перестал участвовать в решениях селлера, вход и выход в акции стал работать только по цене и никто из моих клиентов до разговора со мной не смотрит на оборачиваемость вообще. Изредка встречаются кто за этим следит, но со 100% уверенностью могу сказать, что в потоварную оборачиваемость не смотрит никто. Зато все помешались на самовыкупах, но об этом в другой раз.

Давайте представим, что у меня 1млн. руб. и 30% доля прибыли. А у вас 10млн. руб. и 5% итоговой прибыли. Кто больше зарабатывает? Я имею 300т.р., а Вы 500т.р. Вы больше? Или я? Чтобы ответить на этот вопрос достоверно нужно ввести параметр времени в эту задачу. А какая у кого оборачиваемость капитала? И все перевернется с ног на голову, если я продаю свой сток за месяц, а вы за 5. В итоге я зарабатываю 300т.р. в месяц, а вы 100, упс! То есть в реальности я зарабатываю 30% в месяц, а вы 1%. Более того сортировка в ранжировании «По популярности» (СЮРПРИЗ!) учитывает не только выкупы, но и товарную оборачиваемость и оборачиваемость всего селлера. Даже крутые прокаченные карточки будут валиться вместе со всем тонущим в плохой оборачиваемости селлере, все инвестиции в маркетинг - бесполезны. Для избежания этого часто селлеры прячут голову в песок и работают исключительно по FBS. Но ситуация никуда не девается - вы прячете капитал на полку своего склада и оборачиваемость нужно считать уже вашего склада. При этом вы проигрываете конкуренцию по скорости доставки, а значит ранжированию и объему продаж (регионы собирают около 50% всех продаж).

Вам проще все продать и положить на депозит в Сбербанке, потому что даже при самой убитой ставке с такими параметрами действительно проще все продать и на депозит.

Залог успешной торговли - высокая оборачиваемость как потоварно, так и по всему продавцу. Это правило применимо во всей торговле неважно на маркетплейсах вы, продаете автомобили или варите кофе. Везде, где есть вложения в товарные остатки чем быстрее оборачивается капитал - тем больше вы зарабатываете.

Итак с этими знаниями считаем оборачиваемость по всей компании и понимаем, допустим, что у нас все хорошо. В целом видим, что продажи есть, деньги есть, прибыль есть, оборачиваемость всей компании в целевых рамках. Но если взглянуть на потоварный отчет, то можно часто увидеть картину, в которой часть ассортимента может давать до 80% выручки, а остальная болтаться в неактуальном стоке или даже быть в неликвиде. И если еще глубже копнуть, то у вас может быть разбалансировка стока включая дефицит по топовым позициям и неликвид по остальным. То есть вы недостаточно привозите топов и не занимаетесь неликвидом.

Вдохновляясь принципами известной товарной матрицы BSG (но не повторяя ее досконально, поскольку она нацелена на брендовые доли рынков) мы можем определить три группы товаров:

Как только мы классифицировали наш ассортимент теперь можно принимать решение, что с этим делать. Задача заключается в описании стратегии работы с товарным остатком и это задача связана с внутренними политиками по снабжению, ценообразованию и работе с поставщиками. Общий смысл в том, чтобы решить "Проблемы" (вывести из продаж или прокачать), прокачать "Локомотивы" и постараться чтобы они перешли в "Звезды". В "Звездах" решить вопрос с дефицитом (если есть), везти больше, выбивать скидки у поставщиков.

Вся эта работа требует скрупулезного подхода и решается не в одночасье. Если видите в своей работе застой, продажи стоят или падают - обращайтесь в whisla.com разберемся, поможем, обучим и расскажем, возьмем вас на аутсорс.
Так же подписывайтесь на каналы Marketplace&Co в телеге и в FB где я периодически публикую для своих подписчиков статьи и разборы, текущие новости по маркетплейсам и бизнесу с ними связанным, всякие приколы, скандалы, расследования, а так же кейсы и отзывы по работе моего агентства и вообще много полезной инфы.
Всех с прошедшими праздниками! Желаю больших успехов в новом году!