Как выбрать рынок сбыта за рубежом. Основы аналитики международной торговли
Николай Емельянов – сооснователь экспортной консалтинговой компании — neraconsult.com.
Если вы только начинаете заниматься экспортом, задумываетесь, на какой рынок пойти или уже пробовали экспортировать, данная статья для вас. Она поможет лучше понять себя и свои ошибки, а также даст ориентиры по выбору рынка сбыта.
Главный посыл по теме звучит так:
При выборе рынка сбыта нельзя опираться только на свои представления и ощущения.
Мы, как предприниматели, можем интуитивно предполагать, что в некоторых странах больше потенциальных покупателей, которым необходимы наши товары, чем в РФ.
Например:
- Мы думаем, что в других странах есть проблема загрязнения, и им нужны экологически чистые продукты.
- Мы предполагаем, что в стране любят сладости, поэтому мы повезем полезные сладости.
- Мы думаем, что в некоторых странах необходима автоматизация, и мы можем предложить им соответствующие решения.
Конечно, в таких предположениях есть доля правды, но для каждого из них существуют свои ограничения:
- Просто потому что в какой-то стране много людей живет, не означает, что они будут покупать все без разбору.
- Если в стране грязно, это не обязательно означает, что жители стремятся к чистоте.
- Любители сладостей не обязательно готовы платить за полезные дорогие сладости.
- Отсутствие автоматизации в стране, не говорит о том, что они ее желают, пока рабочая сила дешевле любой автоматизации.
Важно уделять внимание аналитике и принимать решение с учетом данных.
Особенно если вы хотите получить прибыль сразу, а не протаптывать дорогу своим конкурентам, которые пойдут по уже проторенному пути и с бОльшим бюджетом опередят вас.
Самое первое с чего мы всегда начинаем
- это анализ данных по поставкам аналогичных товаров из РФ, без далеких перспектив на 10-30 лет.
Максмум можно оценить среднесрочные тенденции в стране по своей нише.
Можно посмотреть данные о больших строительных проектах в стране, изменениях в рождаемости, урожайности или законодательстве - это создает дополнительные возможности.
Если вы планируете продавать товар в страну, в которую за последний год никто не поставлял аналогичный товар из России, то, вероятно, не стоит идти на этот рынок.
В таких случаях всегда есть свои причины:
1. Заградительные барьеры на экспорт из России.
2. Барьеры и пошлины, которые не позволяют установить конкурентную цену на рынке.
3. Отсутствие спроса на ваш товар в данном регионе.
4. Не проходная логистика, которая значительно влияет на стоимость товара.
5. Присутствие сильных конкурентов внутри страны.
6. Один из недооцененных факторов - неудовлетворенный спрос на внутреннем рынке. Возможно, все товары, производимые в России, быстро раскупаются, и вам нужно понять, как расширить рынок сбыта внутри страны.
Конечно, можно долго разбираться, почему ваш товар не поставляется из России в желаемую страну, но лучше сосредоточиться на тех странах, в которые уже успешно экспортируются товары из России.
Это самый простой способ выбрать рынок сбыта.
Выбор рынка сбыта зависит от многих факторов, и есть и другие критерии, которые следует учесть.
Однако, фокусироваться на странах, куда уже экспортируются товары из России, является основным и наиболее простым подходом.
Мы, проводя аналитику по товару, рассматриваем около 9 критериев по всем страна мира.
Тут я рассказываю только про один критерий.
Вот что стоит учитывать при анализе текущего экспорта из России:
1) Динамику поставок в выбранную страну, т.к. на растущем рынке всегда проще запустить новый товар.
2) Средний чек и количество отгрузок, чтобы понять, насколько ваши амбиции соответствуют текущим продажам.
3) Количество покупателей, чтобы понять, насколько разнообразен спрос.
4) Количество продавцов, чтобы оценить конкуренцию и консолидированность рынка.
Теперь к практике.
Давайте проведем интерактив.
1) Вы пишите в комментариях 1 код ТН ВЭД вашего товара и 1 выбранную вами страну для анализа.
2) Я присылаю вам данные о текущих поставках из России в эту страну.
Где покажу: объем поставок, динамику, количество сделок, средний чек, а также количество покупателей и продавцов.
Любая страна, кроме ЕАЭС - там усеченная аналитика и тестировать продажи можно и без аналитики.
👇Жду ваш код ТН ВЭД и планируемую страну экспорта в комментариях👇
Не стесняйтесь обращаться за помощью, чтобы принять сознательное решение и сделать успешный вход на международный рынок.
Мы также с радостью поможем вам в выборе рынков сбыта, используя полную аналитику международных баз данных. Заявку можно оставить на сайте - neraconsult.com
Еще больше материалов про выход на международные рынки — в канале Telegram.