Стартап не сразу строился

Участники сообщества Startech.Networking провели утро за завтраком и стали свидетелями подробных рассказов про предпринимательский путь Артема — основателя международного финтех-сервиса IVITECH и Александры — основательницы «Фитмост».

IVITECH — финтех-сервис, через который таксопарки и курьеры получают рассрочку. Кроме России компания работает в Индонезии, запускает продукт в Таиланде и Пакистане.

Фитмост — крупнейшая IT-компания в сфере здорового образа жизни с выручкой 500 млн рублей в год.

Александра: Идея должна зажигать. Если у вас нет мотивации делать это в хорошее время, то в плохое у вас вообще не будет мотивации, станет тяжело, и будет проще заняться чем-то другим. Появятся вопросы, а тем ли я вообще занимаюсь? Может быть, стоит строить корпоративную карьеру?

У меня случилась большая любовь с идеей и с тем, что мы делаем. Я понимала, что я хочу участвовать в развитии индустрии спорта, фитнеса. Я ни разу за 8 лет не пожалела. Тогда я рассуждала так: можно заказать доставку еды, можно заказать такси, но в плане выбора спорта есть барьер. Я решила сделать маркетплейс по перепродаже абонементов. Но это ломало бы модель фитнес-клубов и никак не развивало индустрию. Поэтому я пришла к идее, что надо продавать разовые тренировки и что нужен единый абонемент в фитнес-центры.

Артем: Мы запускались на свои деньги. В 2019 году я переехал в Москву и начал зарабатывать более ощутимые деньги. И вот июнь 2020 года, запуск, начинает что-то получаться в проекте, и мы решаем что стоит вложить деньги в проект и его развитие, а не на какие-то свои хотелки. Так что запускались мы полностью на свои.

Но уже месяцев через 6 мы начали процесс рейза денег в том или ином виде. Потому что мы понимали, что для хороших темпов роста нам в определенный момент понадобятся внешние деньги и партнер. Это было уже после февраля 2022 года. Мы тогда привлекли финансирование в России и начали привлекать финансирование на запуск международного продукта в Индонезии. Так как стартап появляется на рынке, где вместо него никого не было, о нем нужно рассказывать, плавно выстраивать нетворк с людьми, которые тебе нужны.

Такие люди могут посещать бизнес-завтраки, тусовки, где можно с ними познакомиться в более теплом формате. Чтобы была хотя бы какая-то первая зацепка. Потом нужно участвовать в разных мероприятиях, конкурсах, конференциях. По ниточке собираешь контакты, которые могут быть тебе полезны, через офлайн, через LinkedIn. Когда какой-то барьер неизвестности пройден, тебя со стороны рекомендуют и есть достаточно контактов, чтобы начать рейзить.

Александра: Мы тоже начинали на свои. О серьезных инвестициях мы задумались спустя два года. Я ходила на питчи, на бизнес-завтраки, оформила себе табличку со всеми фондами. На Rusbase есть база данных фондов и их сделок, я смотрела всех, кто делала сделки в этом году и собирала в базу, а потом шла к ним. Потом собирала тех, кто продал свой стартап, у кого появились деньги. В итоге на одном из питч-конкурсов мы попали в топ-5 проектов из 100. Топ-3 получали инвестиции, а я често говоря была уверена в нас, всего-то двух соперников обойти. Но нас очень сильно раскритиковали, сказали, что все плохо. Зачем вы бизнес делаете, пару месяцев осталось жить максимум. Психологически до сих пор сложно об этом вспоминать. В тот момент, мне кажется, я просто уже в тумане стояла на этой сцене и вообще не понимала, что происходит.

Известно, что питчи могут дать эффект не сразу или не дать эффект вообще, но это полезно. И в нашем случае сработало.

Артем: Один из важных моментов это то, о чем говорила Саша. Когда ты веришь и тебе нравится то, чем ты занимаешься, и у тебя есть понятный результат, к которому ты хочешь прийти.

Придет момент, когда все не очень хорошо, и тебе нужно будет решать проблемы с кассовым разрывом, сотрудниками, которые ничего не делают или с партнерами. В этот момент нужно, чтобы нравилось то, что ты делаешь. Я пришел из финансов и я чувствую в нашем сервисе для себя лично миссию развития финансовых технологий. У нас сейчас есть два абсолютно разных бизнеса с разным подходом. Мы прописали в стратегии и идем к построению крупного сервиса. Для меня важно идти туда в любой ситуации, и это драйвит.

Александра: Мне сразу нужно успокаиваться, потому что иначе я не могу уснуть и мучаюсь. Мне очень помогло в кризис 2020 года продумать разные ситуации. Например, что будет, если фитнес-клубы не откроются через 3 месяца, через 6 месяцев, через год. И я накидала где-то бредовые истории и в том числе нормальные идеи. Например, не откроются фитнес-клубы, сделаем абонемент в бары и рестораны. На перепутье мне очень помогает генерация разных идей под любые возможные и невозможные сценарии.

В 2020 году нас спасло то, что мы открыли B2B-бизнес. Мы вышли за пределы здорового образа жизни и B2C-сегмента. Решили сделать групповые занятия в Zoom для корпоративных команд. Стали таким тиндером для компаний, которые выбирают себе подходящего тренера для корпоративных занятий в онлайне.

Мы достаточно выросли в корпоративном сегменте. До сих пор по выручке это одно из основных направлений для компании. Благодаря одной из идей появился новый канал продаж, который работает.

Артем: Посмотреть на рынок, посмотреть на пользователей, сделать первые продажи в онлайне и в офлайне. Мы делали анализ: 3 процента мирового рынка сосредоточены в регионе, включая Индию и Китай. Но Китай — это страшно и непонятно, Индия просто непонятно. Что я знал про Дальневосточную Азию? Только то, что там тепло и вкусно. Я начал изучать рынок с точки зрения статистики, понял, что это рынок с большим потенциалом. Все заняло на самом деле дней 5. И когда мы запустили тестовые продажи, у нас начал капать через каждую секунду лид. И мы поняли, что то, что мы пробуем туда идти, верное решение. И пошли дальше общаться со стейкхолдерами. С моей точки зрения, так делать корректнее всего.

Принцип роста у нас через партнерство. Сейчас мы работаем с InDrive в Индонезии и с ними же выходим в Таиланд. Пакистан мы не хотели выбирать, но выходим, потому что туда выходит один из наших партнеров.

Что интересно, из-за особенностей регуляторики у нас изменилась модель и мы стали продавать подписку на байк, так как рассрочку давать не можем. Но это уже следующий шаг.

Выход из проекта

Артем: У нас есть российский и международный бизнесы. Игроков на глобальном рынке для M&A или нет, или мы их не видим, поэтому там мы пока растем и будем расти лет 7 – 8. Поэтому рассматриваем скорее IPO. В России знаем игроков и думаем про партнерство со стратегом и дальшнейший экзит. Иногда продажа — это решение, как сделать так, чтобы бизнес вырос.