Делай, что должен: как прошел Pitching day в бизнес-школе Сколково и МТС

С января 2020 года в бизнес-школе Сколково и МТС стартовала программа для студентов с символическим названием MOOVE. Она помогает ребятам без опыта в бизнесе создать свой бизнес-проект с нуля — и привлекать в него инвестиции.

Четыре месяца восемь команд работали над идеей своих проектов, продумывали концепции и варианты монетизации, выделяли целевую аудиторию — и теперь готовы поделиться первыми результатами.

Для этого в бизнес-школе провели Pitching day, где каждая команда презентовала свои проекты перед менеджерами компаний и венчурными инвесторами. Пока команды тренировались: их слушали расположенные к ним жюри, давали советы и обращали внимание на слабые стороны проектов.

Но следующий — финальный — Pitching day состоится уже 25 июля. Он станет для студентов настоящей проверкой на прочность: совсем незнакомые инвесторы и предприниматели будут судить о стартапах студентов и, возможно, кто-то сможет привлечь деньги для старта.

Рассказываем, как прошел первый Pitching day: чему научились молодые предприниматели и в какие проекты эксперты готовы вкладывать деньги.

Изначально день питчей планировалось устраивать офлайн: с членами жюри, общением вживую и так далее. Однако пандемия коронавируса внесла свои коррективы, и студентам пришлось питчить экспертов в режиме онлайн.

Модератором выступил Александр Колегов — он связывал онлайн команды студентов с членами жюри, контролировал время презентаций и вопросов, а также делился своими идеями и замечаниями. Все участники связывались друг с другом через Zoom. На выступление каждой команды выделили 8 минут и еще 12 минут — на вопросы жюри.

У каждого члена жюри было по 2 виртуальных млн руб, которые они вложили по итогам всех выступлений. Какие-то проекты собрали миллионы, другие не смогли привлечь ничего (и это тоже опыт).

«Для нас важно, чтобы в стране было больше предприимчивых креативных людей. Мы попытались создать для студентов среду, в которой они могли бы создавать свои продукты и доходить до первых продаж. Теперь им нужно получить честную обратную связь, чтобы уже в июле быть готовыми на демо-дне привлечь первые инвестиции, запустить пилотные проекты с корпорациями или войти в экосистемы этих корпораций», — сказал Колегов перед началом питчей.

Обратную связь студенты получали от внутренних экспертов из Сколково и МТС, а также непредвзятых специалистов извне — основателей технологических компаний или инвесторов. В жюри были:

Проекты участников были разные: от технологий распознавания голоса и лица до маркетплейса для домашних питомцев. Однако всех их объединяли одни задачи — найти ценностное предложение для потенциальных клиентов, разобраться с маркетингом и продажами, а также сделать свой проект привлекательным для инвесторов. После знакомства с жюри каждая команда по очереди воспользовалась своими восемью минутами. CEO проектов показали и рассказали, чем хороши их идеи, и что они успели сделать за четыре месяца.

Стартап с названием Quicq первым выступил с презентацией проекта. Quiсq — это городская логистическая система, которая помогает бизнесу доставлять товары дешевле, чем это делают сервисы по типу «Достависта» или «Яндекс.Еды».

Основное преимущество этого проекта — высокая востребованность. В период пандемии рестораны и магазины особенно остро нуждаются в доставке, многие работали только в режиме офлайн и не имеют собственных курьеров. У Quiсq уже есть 12 клиентов и команда выполнила 1500 тыс доставок, среди которых — доставка еды из ресторанов больше чем на 1 млн рублей.

После презентации жюри проявило к проекту повышенный интерес, и инвесторы пригласили команду неформально пообщаться после самого питчинг дня.

Следующей выступила команда, которая разрабатывает помощник для голосовых звонков.

Голосовой помощник ACaller подойдёт занятым людям, которые делают от 20 рабочих звонков в день. Он синхронизируется с календарем пользователя, принимает звонок и, если в это время человек занят, переадресовывает его на голосовую почту. Звонивший может оставить голосовое сообщение, а ACaller расшифрует его, трансформирует в текст и выведет на экран телефона как пуш-уведомление. Для распознавания текста команда использует технологию «Яндекса».

Через 8 минут презентации члены жюри высказали свои замечания и дали советы команде. Ваган Мартиросян отметил, что подобные решения уже есть у других компаний, например у Google, и посоветовал придумать такое особенное технологическое решение, чтобы рассмотреть международную экспансию.

Другие члены жюри сошлись во мнении, что ACaller — хороший проект для встраивания в экосистему МТС. Они посоветовали не думать о выходе на международный рынок без внутреннего технологического решения и сконцентрироваться на работе с МТС.

Третьими выступила команда, которая работает над проектом MyPet. Это сервис, который помогает следить за здоровьем домашних животных.

Команда MyPet проанализировала рынок владельцев домашних животных и нашла их проблему. Часто обладатели животных не могут найти в интернете точную информацию про то, что происходит с их питомцем, а также сталкиваются со сложностями поиска ветеринаров.

Сейчас сервис работает через сайт — помогает найти ветеринара для своего питомца и просчитать точную стоимость лечения животного. Зарабатывать планируют с помощью взимания фиксированного процента от стоимости услуг: если человек записался к ветеринару через платформу, то должен будет заплатить процент MyPet.

К этому проекту у жюри возникло много вопросов. Они недоумевали, как именно можно точно просчитать предсказуемость стоимости лечения, и как лучше всего собирать подробную информацию о животных. Члены жюри посоветовали «серьёзно работать над этими вопросами, так как цена лечения питомца порой может колебаться в диапазоне нескольких десятков тысяч рублей». Александр Колегов назвал сервис MyPet — ветеринарным DocDoc, который сейчас принадлежит Сбербанку.

Команде также посоветовали подумать над другим названием проекта — звучит слишком общо и наверняка имеет много аналогов.

Следующими членам жюри представили сервис персонализированной офлайн рекламы POLI.

POLI помогает офлайн-ритейлерам более точно таргетировать рекламу и таким образом увеличивать продажи. Делается это с помощью технологии распознавания лиц: камера передает изображение человека на компьютер, искусственный интеллект распознаёт, кто перед ним, и на цифровом экране выдается наиболее подходящая реклама. Если мимо проходит женщина — это может быть, например, реклама туфель или косметики, а если мужчина — реклама рыболовных принадлежностей или галстуков. Особенность проекта POLI в том, что решение по распознаванию лиц разработано самой командой. Это высокотехнологичный проект, для которого не используются сторонние решения.

Руководитель программы по поиску стартапов MTS Гараж Максим Гашков уточнил, что их компанию также интересует этот проект для МТС, потому что в компании хотят сделать приложение с распознаванием лиц клиентов.

После презентации POLI жюри ушло на короткий обеденный перерыв.

После перерыва первой с презентацией выступила команда LICA. Это b2b-платформа для предприятий и заказчиков в швейной отрасли. С помощью LICA ребята пытаются решить проблему работников легкой промышленности. После 150 глубинных интервью команда выяснила, что российские предприниматели, которые планируют продавать одежду и обувь собственного пошива, сталкиваются с проблемой поиска подходящих им фабрик.

LICA собирает актуальную базу предприятий швейной отрасли и проводит аудит зарегистрированных участников. Так платформа обеспечивает точный автоматизированный подбор фабрик для клиентов, а также предлагает эскроу-счет систему электронного документооборота для закрытия сделки.

Не обошлось на дне питчинга без проекта, связанного с путешествиями. Хотя во время эпидемии коронавируса они не слишком популярны, но ребята из команды Verifly смотрят в будущее довольно спокойно (потому что путешествовать можно и внутри собственных стран).

Этот проект также заинтересовал жюри, среди которых были владельцы компаний в сфере ритейла. Однако возникло и много вопросов. Жюри интересовалось, каким образом LICA классифицирует предприятия, и как они планируют бороться с тем, что основной поток заказов от российских брендов одежды идёт в Китай? Пока LICA не планируют экспансию за рубеж и сосредоточатся только на российском рынке. Ребятам посоветовали умножить на 10 затраты на разработку собственной ИТ-системы: они запросили всего 300 тысяч рублей, что члены жюри посчитали слишком низкой цифрой.

Verifly — это сервис безопасных персонализированных маршрутов. Сейчас Verifly работает в виде чат-бота, где клиент отправляет даты и место своих путешествий, а бот в ответном сообщении возвращает ему подробную информацию про то, какие места лучше всего посетить, а какие считаются небезопасными. Бот также просчитывает риски и дает экспертную оценку по безопасности конкретного места.

Жюри отметило, что им не до конца понятно ценностное предложение сервиса и то, откуда команда будет брать точные данные по безопасности.

Команда SINTA решила попробовать закрыть боли людей старше 27 лет — упростив сложности в поиске подходящей пары.

SINTA — это сервис онлайн-общения и быстрых свиданий. Команда собирает желающих познакомиться в Zoom: модерирует сессию и играет в игру для разогрева, а затем распределяет пары по разным онлайн-комнатам в видеосервисе. У каждой пары есть по 5-8 минут на общение, затем пары меняются. Таким образом, за час человек может пообщаться с большим количеством людей и выбрать подходящего собеседника для дальнейшего общения. На момент питчинг дня у команды прошло уже три онлайн-сессии знакомств и получилась одна сложившаяся пара.

Жюри понравился проект для знакомств, однако они отметили, что нужно сильнее сфокусироваться на каком-то одном рынке — или b2b, или b2c.

Последними выступила команда Flashgift — корпоративного сервиса для сбора денег на подарки. Во время исследования студенты заметили, что большинство людей, которые вынуждены собирать деньги в коллективах на подарки, дни рождения или общие праздники, чувствуют себя очень неловко. Ведь такую процедуру редко удается легко провернуть с первого раза — приходится организовывать группы, напоминать по несколько раз, считать и выяснять, кто еще из коллектива забыл скинуться.

Команда сфокусировалась на этой боли и создала ручной чат-бот Flashgift. Сейчас у FlashGift много функций: выбор, заказ и оплата подарка, отслеживание сбора, напоминания о сдаче.

Жюри впечатлила идея проекта, они сказали, что на потребительском уровне идея хороша. Однако на уровне бизнеса все значительно сложнее — команде нужно разобраться с unit-экономикой и найти наиболее подходящие каналы для продвижения сервиса. Ваган Мартиросян посоветовал команде провести переговоры о партнерством с банками, чтобы платежи проходили легально. А также подумать над идеей собственного маркетплейса, на котором люди сразу же смогли бы выбирать сами подарки и покупать их.

После презентации FlashGift жюри удалилось обсудить все проекты и решить, кому достанутся виртуальные инвестиции. На обсуждение ушло примерно 20 минут.

По итогам совета жюри команда Quicq собрала 3,5 млн рублей виртуальных инвестиций. Это наилучший результат среди всех команд. Члены жюри отметили, что сейчас компании в сфере логистики востребованы и привлекают инвестиции для роста. «За месяц ваша компания может достичь того, что другие делают за год. Сейчас по максимуму нужно вкладываться и не спать ночами, есть шанс воспользоваться ситуацией, это поможет прийти к успеху», — посоветовали команде.

Команда FlashGift привлекла 3,2 млн рублей виртуальных инвестиций. Жюри похвалило команду за проработанную бизнес-модель. Чтобы проект взлетел, нужно разобраться с процессом платежей, и можно (а то и нужно) интегрироваться с интернет-магазинами, сказали судьи.

Команды SINTA и POLI привлекли по 500 тыс виртуальных рублей. Жюри отметило зрелый подход технологичного проекта POLI и предложило сразу сфокусироваться на сложной части — продажах. Команде SINTA напомнили, что сейчас проект развивается в отрыве от экономики: ребята приносят пользу людям, однако пока не могут на этом заработать. Студентам посоветовали подумать над вариантами привлечения клиентов.

LICA привлекла 300 тысяч рублей инвестиций. Чтобы повысить шансы проекта на успех, жюри рекомендовало им сфокусироваться на более узком сегменте (например, обуви) и далее выделить ещё сегменты — работа с кожей или с лекалами.

Проекты ACaller, MyPet и Verifly не смогли убедить инвесторов в потенциале своих идей и привлечь виртуальные инвестиции. Главным замечанием для этих проектов стало то, что потенциальные инвесторы не поняли, в чем ценность этих сервисов. Проект ACaller отметили, как перспективный и объяснили, что деньги для него привлекаются не от венчурных инвесторов, а от корпораций.

В конце Максим Гашков от лица компании МТС рассказал студентам, что сейчас корпорация будет думать, как именно можно поддержать студентов и помочь в развитии проектов. Руководитель программы Moove Булат Нуреев уточнил, что это первый набор студентов на программу, и они уже показывают отличные результаты. Все жюри отметило высокое качество презентаций и выступлений.