Сложности выхода на Европейский рынок: как компания из Самары удивляет детей в Европе новейшими роботами?

3 года назад, открывая первый филиал в Тюмени, я бы точно не подумал, что мы доедем до Европы. Но это случилось. И всего за 4 месяца от первой поездки до открытия. Правда в минус. Но обо всем по порядку.

Наша компания «Mirey Robotics» создает переездные парки роботов, технологий, космоса для детей. Бизнес модель схожа с Цирком Дю Солей. Свое оборудование, свои команды, которые гастролируют без перерыва по разным городам мира 365 дней в году. Зарабатываем в основном с продажи билетов. Трансформируем привычные многим, но устаревшие выставки, цирки, музеи за счет технологий, обучения и шоу. За 2 года работы мы проехали более 60 городов в России, Беларуси и Казахстане, а сами выставки посетило более 2,5 млн человек.

Специфика бизнеса постоянно нас толкала дальше. Сфера устроена так, что возвращаться в один и тот же город, чаще чем 1 раз в год не прибыльно, а количество городов ограничено. Вы же не ходите на одно и тоже шоу по несколько раз в год? И не вы одни. Поэтому шаг за шагом, но выход в Европу был неизбежен.

В апреле 2019 года началась подготовка. Выбор пал на Польшу по следующим причинам:

1. Население 38,4 млн человек

2. 16 городов подходящих для проведения выставок

3. Средняя заработная плата около 1400 долларов

4. По разным данным до 4 млн граждан Украины переехало в Польшу после событий 2014 года, которые за это время отлично выучили польский язык и найм двуязычных сотрудников не был проблемой.

Подготовка усложнилась тем, что 4 из 5 руководителей направлений были наняты менее чем 6 месяцев назад. Команда не сработанная и не проверенная, но мы рискнули. Далее я разделил процессы по 5 ключевым направлениям: налоговая юрисдикция, транспортировка оборудования, маркетинг, подбор городов и помещений, найм персонала. Ниже я остановлюсь трех самых интересных и расскажу какие ошибки мы сделали.

1. Выбор юрисдикции.

Многие ошибочно полагают, что Европа это огромные налоги. И да и нет. Во-первых Европа это не одна страна, многие «новые» страны ЕС имеют очень выгодную налоговую ставку. Допустим Венгрия. В ней налог на прибыль всего 11% + от 0 до 2% налог региона. Без ограничения на обороты. Напомню, в России налог на прибыль компаний, чей оборот более 150 млн рублей составляет 20%. Или другой пример — Польша. Налог на прибыль в Польше 8% до оборота 2 млн евро в год. И 18% если ты превысил этот оборот. Ниже я сравниваю налоговую нагрузку на примере нашей компании в Польше и в России если все происходит как надо:

Россия — налог на прибыль 20%. НДС входящий/исходящий — 20%. Налог на сотрудников — 43%

Польша — налог на прибыль 8%(18%). НДС входящий — 23%. Исходящий — 8% (мы попадаем под льготы). НДС в нашем случае мы еще можем возвращать. Налог на сотрудников — 29,9%. А для сотрудников младше 26 лет — 11,9%. У нас 90% сотрудников младше 26 лет. Я уже не говорю про различные гранты, дотации, которые при наличии времени и желания можно взять на работу фирмы. А касаемо нашей деятельности примерно в 70% странах ЕС действует льготная ставка НДС.

Отдельно отмечу, что открыв фирму любой стране ЕС вы можете беспрепятственно работать в любой стране Евросоюза

Ошибка: надо было сразу открывать 2 фирмы, на Венгрию заводить оборудование и сдавать его Польской фирме, тем самым я бы заранее предрек превышение оборота в 2 млн евро и не было бы возни с передачей оборудования между компаниями.

2. Маркетинг

Сначала было принято решение найти местную компанию для онлайн продвижения. Сделали выборку из 20-ти компаний, смотрели отзывы, смотрели проекты и с лучшими тремя я провел встречи. Остановился на компании из Кракова. Пожали руки, договорились на процент с прибыли. Идеальный сценарий. Молодые ребята, выбирал их, потому что Европейцы намного медленнее нас и ритм работы существенно отличается. Надежда была на их запал. Но уже через неделю пошли просрочки, неиспользование наших заготовок, сезон отпусков и все показатели проседали. Принял решение запустить параллельно рекламную компанию нашим отделом маркетинга. И показатели сразу начали расти.

Но без специфики не обошлось:

1. Трудности перевода. Проблем с передачей общей сути не было, но была проблема с передачей рекламных посылов. Нашу рекламу переводили двуязычные сотрудники, которые не являются копирайтерами. На этом точно нельзя экономить. Мы же решили пойти хитрым путем и размещая рекламу у СМИ, просили их редактировать наши статьи, на что они охотно соглашались. Это помогало, но не всегда. Также мы делали специальные посты в социальных сетях, что если клиенты находят ошибку в тексте, то получают промокод на скидку.

2. Менталитет. Для примера в России самый рабочий заголовок в таргетированной рекламе «Вторжение роботов в ваш город», в Польше это не сработало. Ответ в истории, Польша не та страна, в которой преобладают имперские замашки, а скорее наоборот. Или сами креативы, у нас лучше работали более «колхозные» объявления, потому что уровень дизайна и маркетинга в стране ниже, чем в РФ.

3. Не надо передавать всю рекламу подрядчикам, работайте в связке, дополняя друг друга. И лучше взять небольшую компанию, которая будет готова работать с вами тесно. Важно самим понять эти особенности и далее можете полностью передавать маркетинг.

3. Найм персонала

Как я уже писал выше, в Польше и в Европе есть огромное кол-во граждан СНГ, знающих 2, а то и 3 языка. При том эти специалисты хорошего уровня и готовы работать за низкую ставку, так как в этой стране они эмигранты и в основном им предлагают низкоквалифицированную работу без перспектив. Поэтому персонала выбор огромный. Но чтобы не потерять наши стандарты, мы делали рабочие визы от нашей же фирмы для сотрудников из России. В итоге команды смешались, а через пол года остались только местные ребята.

Основным минусом в наборе персонала это то, что нельзя работать по холодной базе резюме. Просто нет доступа к резюме по местным законами. В итоге ты размещаешь вакансии и ждешь. Это удлиняет цикл подбора персонала.

Ошибки: мы не взяли сильного управленца на открытие первого филиала. Из-за чего обучение прошло плохо и качество открытия пострадало, а как следствие и текучка новых кадров.

Кульминация

Таким образом, к 8 августа мы были готовы к открытию. Одним из сигналов успешного запуска в нашем бизнесе это предпродажи. И относительно России они были аж в 2 раза выше, а цена кликов, переходов были ниже чем в РФ. Позитивные ожидания подтвердились утром. В день открытия в 8:50 к нам выстроилась очередь.

Такого открытия мы не ожидали, так как основной персонал должен был прийти к 12:00. Но не пустить посетителей мы не могли. И за первый час, нам сломали примерно 30% роботов. Один из которых стоил более 1 млн рублей. Так выяснялась еще одна особенность — дети в Европе более любопытные и если нет таблички, что это нельзя трогать, то они трогают, крутят и ломают. Родители ничего не говорят, а просто наблюдают. Но стоит повесить предупреждение и проблем сразу нет.

Исходя из предпродаж, утренней динамики, я уже к 11:00 сделал прогноз и увидел, что мы должны перевыполнить план. Но время подошло к обеду и поток клиентов исчез. Не уменьшился, а закончился. На следующий день люди снова пришли утром, а к обеду закончились. Август в СНГ это начало сезона в нашей сфере, дети и родители готовятся к школе, возвращаются с отпусков и дач. Тут же мы только с 26 августа увидели долгожданный поток, но 14 сентября мы уже закрывались. По итогу первого города в Польше мы отработали в минус 2,5 миллиона рублей. Количество выводов, которые мы сделали перевалило за 50 пунктов, но ниже напишу основные:

1. Старт в низкий сезон. Открываясь 9 августа основную рекламу мы сделали в июле. Июль это месяц отпусков, когда в городе огромный отток. Люди отдыхают по 3 недели, едут на море, в Карпаты, которые тут в 50 км. В итоге к августу, когда люди вернулись, рекламный бюджет закончился, а наружную рекламу уже отклеили и большинство людей в городе о нас даже не узнали.

2. Ошибочная оценка результатов предпродаж. Как следствие неправильные решения, дополнительные закупки, увеличение кол-ва персонала.

3. Отсутсвие ограничений для посетителей. В итоге, роботов, которые сломали в день открытия, мы чинили месяц и получали негативные отзывы. Это дало дополнительную нагрузку на персонал и выросла текучка, а как следствие сново упало качество и прибыль.

4. Переплата местной компании по маркетингу, которая сделала результат хуже чем наш отдел маркетинга

Следующие 8 городов мы отработали в уверенный плюс, привезли вторую выставку роботов, закупили роботов, с которыми не стыдно приехать хоть в Лондон, в мае 2020 стартовали продажи в Финляндии, пережили коронавирус и собираемся дальше выходить в Центральную Европу.

О каких темах вам было бы интересно узнать подробнее в следующих статьях?

#европа #налоги #маркетинг #роботы #рынки