Как готовиться к питчингу: 320 вопросов, которые задаст инвестор

Это не мой первый питч. Но первый на таком большом ивенте с такими важными людьми. 5 минут пролетают незаметно, я чувствую, как бьется сердце и немного трясутся руки. Смотрю на лица жюри. Кажется, им понравилось. Первым из жюри задает вопрос СЕО известной российской ИТ-компании. Из всех жюри он самый крутой:

Эмм, спасибо за питч. Но кто-то только что показал нам такую идею прямо перед вами, ребята. Мне это не нравится… Что еще у вас есть?
Тот самый крутой парень, серийный предприниматель, жюри, инвестор

Самое страшное в питче — каверзный вопрос жюри. Если не сможешь ответить, то проиграешь.

Во время подготовки к последнему питчу я проанализировал десятки часов видео с локальных и мировых питчингов и выписал все вопросы, которые задавали стартаперам. Затем я собрал их в одну таблицу и записал ответ на каждый. Результат: я не получил ни одного вопроса, который не видел раньше и выиграл $25 000.

В итоговой таблице получилось 320 вопросов и по ней можно подготовиться практически к любому питчу.

Актуальная ссылка на таблицу: 320 вопросов для питчинга.

Для подготовки советую скопировать таблицу и вписывать ответы на каждый вопрос в колонку «ответ».

Совет 1: Создайте отдельную группу в Telegram и отравляйте в неё ответы на вопросы голосовыми сообщениями. Обычно время на вопросы ограничено, поэтому потренироваться давать ответы на время это хорошая идея. Стоит ориентировать на 1 минуту на каждый ответ.

Совет 2: Не врите в своих ответах. Ложь хорошо чувствуется, если вы не знаете ответа на один из вопросов, возможно, проект нуждается в доработке. По моему опыту, в большинстве ответов можно рассказать об unfair advantage вашего проекта, не упустите эту возможность.

Если у вас нет времени чтобы отвечать на все 320 вопросов, ниже я перечислил самые главные из каждой категории.

Проблема

Почему сейчас самое подходящее время для вашего стартапа?
Как на вас повлиял коронавирус?
Что сдерживает ваш рост?
Предположим, у вас на пути стоит серьёзная проблема. Что это за проблема?
У вас есть бета, но вам нужно иметь деньги на MVP. Что по вашему такое MVP?
Ребята, постойте, кто ваша целевая и нахрена им ваш продукт?
Какой смысл продавцам запускать свой магазин, если можно подаваться на маркетплейсе?
Какой пробел вы заполняете на рынке сегодня?

Решение

Опишите сценарии использования вашего продукта
Планируете переводить ваш продукт на другие языки?
Какие технологии вы используете?
Проводили нагрузочное тестирование?
Какие вы видите функциональные ограничения для вашей платформы?
Функции, которые нужны для MVP. Есть ли какой-то набор функций, без которых mvp не будет работать?
Как быстро вы можете масштабировать свой бизнес? Можете ли вы увеличить объем выручки без пропорционального увеличения численности персонала?
В чём технологичность от вашего бизнеса?
Сколько дней понадобится китайцам чтобы скопировать вашу технологию и почему они этого ещё не сделали?
В чем ваша инновационность?
Можете описать свою логистическую цепочку?
Смогли бы вы расширяться быстрее с дополнительными деньгами?

Статус на сегодня

Какие знания дал вам ваш MVP?
Какие наибольшие риски вы сейчас имеете как компания?
Сколько денег вы сжигаете в месяц?
Какой у вас барьер по производительности и какие боттл неки?
Какие барьеры для масштабирования существуют сейчас?
Какой у вас трекшн?
Сколько отзывов вы уже получили? И расскажите какие изменения вы внесли на основании этих отзывов?
Как долго пользователи задерживаются в среднем? Расскажите про ваш retention и churn rate?
Сколько вы транзакций закрыли на сегодняшний день?
Почему вы называете вашу компанию стартапом?
У вас есть прототип и выполненные тесты. Какие результаты?
Вы предоставляете клиентам аналитику или просто даёте им данные?
Есть понимание о себестоимости продукта?
Как вы оптимизируете налоги?
Есть ли что-то еще, что мы должны знать о вашей компании?
Где находится производство или команда разработчиков? Почему?
Какие наибольшие риски вы сейчас имеете как компания?
Опишите ваши источники финансирования. Где вы берёте деньги?
Сколько у вас активных пользователей? Какой MAU?
Каков типичный цикл продаж между первоначальным контактом с клиентом и закрытием продажи?

Привлечение клиентов

Как вы собираетесь заявить о себе?
Каково было предыдущее знакомство клиентов с подобными продуктами?
Опишите вашего эталонного клиента
Как вы взаимодействуете со своими клиентами?
Расскажи про опыт ваших первых трех клиентов
Кого больше всего порадует ваш продукт?
Как вы планируете поощрять людей пользоваться вашим приложением?
Проходили ли ваши пользователи полный флоу вашего продукта?
Как вы нашли первого клиента?
Есть ли российские компании, которым делали тест бесплатно, чтобы провести юзера по его запросам и функционалу, который ему нужен?
Какие конкретные маркетинговые каналы вы используете?
Как вы получили первый трэкшн?
Вы сказали, что вы общались с сотней покупателей, но работаете с 25. Как так получилось?
Как вы решаете вопрос доверия со стороны пользователей?
Опыт общения с потенциальными клиентами. Что спрашивали, что узнали?
Есть ли российские компании, которым делали тест бесплатно, чтобы провести юзера по его запросам и функционалу, который ему нужен?
Почему вы используете эти маркетинговые каналы? И чем они отличаются?
Каков ваш план Б, если каналы продаж прерываются?
Вы на самом деле говорили с этими компаниями/ людьми/ партнёрами?
Конкурентов на рынке очень много, как вы будете продвигать в App Store ваше приложение?

Команда

Что вы понимаете, чего другие нет?
Рассматривали ли вы различные видоизменения вашей идеи?
Сделай elevator pitch на 20 секунд. Прямо сейчас. Старт.
Как вы понимаете потребности клиентов?
Что делает вашу команду подходящей для этого бизнеса?
Что вас мотивирует?
Какую самую большую ошибку вы допустили?
У вас своя команда разработчиков? Какой стек технологий?
Предположим, какой-то человек написал про вас плохой отзыв в «Приемную» vc.ru. Как будешь реагировать?
Если правильно понимаю, вы помимо проекта занимаетесь ещё некими видами предпринимательской деятельности. Расскажите про свой опыт
Вы полностью отдаётесь проекту?
Где вы берёте экспертизу и какое у нее качество?
Вы бы переехали в США?
После получения инвестиций вы планируете перейти на фултайм. А как сейчас все работает?
Как вы понимаете потребности клиентов?
Сколько денег будет потрачено на зарплату основателей?
Вы говорите, что через пять лет у вас будет 100 сотрудников. У вас сейчас шесть. Что будут делать остальные?
Кто у вас главный? Что случится если один из основателей покинет компанию?
Расскажите, что ваша команда успела сделать впечатляющего?
Какой должна быть команда для масштабирования?

Метрики

За каким показателем вы следите особенно внимательно?
Что вас удивило в поведении пользователя?
У вас есть статистика, сколько покупателей отказалось от вашего продукта из-за плохого обслуживания?
На какие ключевые показатели ориентируется команда менеджеров?
Что вы знаете о своих пользователях?

Инвестиционное предложение

Чем я как инвестор могу ещё помочь вашему проекту?
Во сколько вы себя оцениваете?
Почему бы вам не сделать это без наших инвестиций?
Каковы самые большие риски для инвестора?
Сколько денег вам нужно и зачем?
Какую сумму лично вы инвестировали в проект?
Выглядите как зрелый бизнес, вам инвестиции не помогут
В презентации указаны 25к, но заявку вы подали на 50к. Что будете делать с деньгами и хватит ли вам 25к?
Окей, хватит. Почему я должен выписать тебе чек прямо сейчас?
Что будет, если я дам вам в два раза больше/меньше денег?
Насколько большой может стать ваша компания?
Как вы собираетесь тратить деньги инвесторов?
Кто на данный момент является вашим инвестором?
Будут ли существующие инвесторы участвовать в раунде?
За полтора года вы выросли в $3000. Это слабый трэкшн. Деньги инвестора нужны для ускорения роста. Почему вы так медленно растёте?
Зачем вам 50К? Зачем так поздно идёте в Европу?
Если вы получите инвестиции, как будет выглядеть наше партнерство?
Как и где вы инкорпорированы?
Какова ваша экзит стратегия?
Когда лично вы планируете продавать свою долю?

Roadmap

Как вы определяете успех для вас и вашей компании?
Понимаете ли вы, что значительно недооцениваете свои маркетинговые расходы или численность персонала, необходимую масштабирования?
Что вам нужно для перехода на следующую стадию продукта?
Какова ваша самая приоритетная задача на ближайшие шесть месяцев?
Как вы сможете получить 1 миллион пользователей?
Если ваш стартап будет успешным, в какие дополнительные области вы сможете выйти?
Опишите вашу финальную цель и сроки достижения
Через шесть месяцев, что станет вашей самой большой проблемой?
Как вы будете развиваться дальше?
Какая самая большая проблема для вашего масштабирования?
Каков годовой темп роста?
Если вы получите деньги, то какими будут ваши следующие шаги?
Где будет ваша компания через 3 года?
Почему вы так уверены в своём прогнозе?
Какие две или три ключевые функции вы планируете добавить?
Как вы можете с этим бизнесом заработать миллиард?
Что если вы не получите все деньги, которые просите?
Вы обеспечили стратегическое партнерство. Это партнерство эксклюзивно? Если нет, есть ли какая-то ответственность?

Конкуренты

Почему ваш продукт или услуга лучше, чем аналоги на рынке?
На кого вы больше или меньше всего стремитесь быть похожими?
Расскажите про ваши недостатки если сравнивать с вашими конкурентами
Что дает вашей компании конкурентное преимущество? Какой ваш unfair advantage?
Почему огромная корпорация не создаст нечто подобное?
Что будет, если существующие конкуренты добавят такую функциональность?
Как вы будете конкурировать на международном рынке?
Сколько времени понадобится конкуренту, чтобы убрать вас?
Какие технологии используют ваши конкуренты?
Есть понимание о себестоимости продукта конкурентов?
Почему цена на продукт у вас и у конкурентов отличается?
Можете сравнить сервис свой и конкурентов?
Как думаете, с чем может быть связан уровень удовлетворенности клиентов вашего проекта и конкурентов?
Какой конкуренции вы боитесь больше всего?
Каково ваше слабое место? Вы вообще делали SWOT анализ?
В чем ваша конкуренция с компанией X?
Почему вы считаете своим конкурентом компанию X?
В чём уникальность по сравнению с остальными сервисами?
Почему конкуренты не могут повторить эту технологию, если она такая понятная и простая?
Знакомы ли вы со сравнительными цифрами для аналогичных отраслей?

Бизнес-модель

Все, и несколько стартапов перед вами, говорят, что могут монетизировать собранные данные. Какой у вас план?
Огоо… Можете ли вы объяснить свою бизнес-модель. Почему она именно такая?
Что будет с вашей бизнес-моделью, если вы отключите рекламу?
Насколько хорошо ваша модель масштабируется по целевым секторам?
Считали юнит экономику?
У вас в финансовом прогнозе не растут операционные затраты. Почему так?
Расскажите, как вы собираетесь начинать продажи? И как планируете их развивать?
Какая маржа?
Сколько времени потребуется, чтобы стать прибыльным?
Если я проинвестирую, сколько денег вы заработаете за следующий год?
Как ваша компания продвигает или планирует продавать свои продукты или услуги?
В какой момент вы берете деньги?
Каким образом вы будете зарабатывать деньги для своих инвесторов?
Расскажите, как вы собираетесь начинать продажи? И как планируете их развивать?
Сколько таких приборов нужно сделать и продать, чтоб заработать 50К?
Вы можете разбить 50К по расходам на квартал?

Рынок

Какие люди, группы или организации сталкивались с этой проблемой? Сколько их, где они, как они решают её?
Какой конкретно рынок вы планируете занять? И почему?
Расскажите про рынок, непонятно откуда цифры
Насколько велика ваша вероятность попасть на рынок? Какой барьер входа на ваш рынок и как вы планируете его преодолевать?
Сколько инфлюенсеров есть в России? Со сколькими вы разговаривали и сколько захотели работать с вами?
Почему не выходите на другой рынок?
Как вы оцениваете количество ваших клиентов в России?
Как вы получите 20% рынка?
Ваш целевой рынок один, но работаете вы на другом. Почему?
Планируете ли выходить на рынок Индии или Китая?
Вы рассчитываете на масс маркет?
Стартап направлен на рынок России?
Рыночный отраслевой барьер. Как вы планируете работать с этими ограничениями?
Требуется ли тестирование на людях чтобы выйти на рынок?
Откуда такой размер рынка? Где вы взяли эти цифры?
Как относится исследование к рынку, на который вы хотите выйти?
Почему именно такой объём SOM? Как вы считали?

Интеллектуальная собственность

Какие разрешения регулирующих органов вам нужны и насколько вы продвинулись в этом отношении?
Какие юридические риски вы видите?
Какой интеллектуальной собственностью вы владеете?
Ушли ли какие-либо сотрудники или партнеры, которые могут оспаривать эти права на интеллектуальную собственность?
Вы уверены, что интеллектуальная собственность компании не нарушает права третьих лиц?
Будут ли какие-либо прежние члены команды иметь потенциальные права на интеллектуальную собственность компании?
Какая ключевая интеллектуальная собственность принадлежит компании (патенты, заявки на патенты, авторские права, коммерческая тайна, торговые марки, доменные имена)?
Вы подали на патент в Россию или ещё где-то?
Как развивалась интеллектуальная собственность компании?
Есть ли другие люди, которые могут утверждать, что они ответственны за ваши идеи?
Есть ли какие-либо дополнительные патенты, ожидаемые или планируемые?
Какие регуляторные риски могут повлиять на ваш бизнес?
У вас есть патент?
Этого будет достаточно для всех подготовительных лицензий?

Если вы знаете, какие ещё вопросы можно добавить в итоговую таблицу, присылайте их — инструкция в самой таблице.

Если вы стартап на стадиях pre-seed или seed и считаете, что у вас хороший питч, присылайте его мне в канал с обзорами лучших стартапов @startuphunt.

На него подписались 7 тысяч предпринимателей. Почему?

Можно вовремя заметить и украсть хорошую идею, которая уже взлетела там, но у нас пока что никто не реализовал.
Следить за тенденциями рынка и успеть за трендом ещё до того, как он станет трендом. Вдохновиться и получить мотивацию для работы.
Расширять кругозор — по статистике, люди, которые это делают, в среднем креативнее и успешнее

Я бесплатно напишу и размещу пост о вашем проекте и устрою Q&A-сессию в нашем чате.

#питч #стартапы