Как мы запускали седьмой стартап и чем это закончилось: неудачная попытка залезть в рынок фриланса

Некролог бирже фриланса Airfl. Digital-пьеса в трех актах.

Меня зовут Роман Гордеев. Несколько месяцев я с партнерами активно пилил стартап Airfl — биржу фрилансеров «в три клика», а до этого пытался запустить 6 других стартапов. Наша предыдущая статья собрала 16 тысяч просмотров, больше сотни лайков и комментариев. Лайки, видимо, ставили те, кто желал нам удачи, а вот в комментах было больше обратных формулировок.

Вынужден отметить, что многие из комментаторов оказались правы, но изменять своей привычке (открыто говорить о поражениях) не планирую — поэтому и пишу этот материал. Возможно, он поможет кому-то обойти грабли на пути его проектов.

Для тех, кому некогда читать лонгрид № 1, коротко опишу суть. Мы уже пытались запустить несколько проектов, но все они провалились на разных стадиях. Несколько месяцев назад мы стартовали седьмой — биржу фриланса.

Все началось с поиска идеи. Мы с моим партнером, Андреем Салеба, искали что-нибудь в областях, с которыми сталкивались на практике. Из вариантов было что-то в области программирования/HR/фриланс и еще несколько менее интересных сфер.

Выбор пал именно на фриланс, потому что казалось, что место и время выбраны неслучайно: в России на тот момент был (и есть) огромный рынок с кучей проблем как заказчиков, так и исполнителей. Большой, проблемный, уже занятый крупными игроками с многолетней историей, которых мы намеревались подвинуть.

При этом даже крупные игроки вроде fl.ru не имели онлайн-чатов. Нам казалось, что создать свой вариант UBER для фрилансеров и клиентов в этой отрасли — очень даже хорошая идея.

Формат предполагаемой работы: клиент заказывает на нашем сайте через чат услугу написания текста, небольших технических задач и других видов фриланса, мы сами подбираем человека, которому по силам ее выполнить. Мы занимаемся менеджментом фрилансера, поиском и всеми взаимоотношениями, в том числе и финансовыми.

Таким образом, фрилансер получает четкое ТЗ от опытных заказчиков, по понятной цене, срокам, и выполнять ему задачу проще, чем обычно. Заказчик же не разговаривает с 999 исполнителями, не делает сложный выбор, основываясь на фейк-портфолио и никогда не будет кинут по деньгам / срокам / качеству работ.

Начали техническую реализацию, потом перешли к рекламе, еще позже — к работе с клиентами. Пройдусь по каждому из шагов.

Мы сформировали и запрограммировали MVP, состоящий из нескольких частей:

Процесс деплоя Airfl устроен следующим образом:

Для связывания docker-контейнеров в единое приложение мы использовали docker compose. Не все согласны с тем, что это хороший инструмент, но, как показывает наша практика, для небольших стартапов это простое и рабочее решение.

Для проксирования запросов между разными частями сервиса мы использовали nginx — легкоконфигурируемый http-сервер, зарекомендовавший себя на многих из наших проектов.

Итоги: с технической стороны проблем не было, все работало штатно.

Запустили рекламу в разных источниках: ВК, «Яндекс.Директ» и «Телеграм». Что зашло так себе, что-то — намного лучше. И вот долгожданный момент! Бах! Залетел первый заказчик с оплатой.

Остался доволен. Затем, в течение пары недель полетели заказы: все это были студенты, которым нужен был рерайт курсовой, диплома или работы. Потом появились клиенты с другими запросами, но студенты превалировали.

В итоге рекламные компании дали нам:

Что ж, результатами можно быть и недовольным, и довольным одновременно. Мы совершили кучу ошибок, получили кучу знаний о нише и механике работы с проектом, сделали десятки исправлений сервиса — примерно такой путь мы и ожидали.

Но вывести проект на новый уровень, получить сотни платящих клиентов, автоматизировать взаимодействие между ними и сервисом — не выходило.

Юнит сходился не очень. Если с единичными «маркетинговыми» клиентами с коммерческими текстами все было-более менее неплохо, то с основным, массовым сегментом — наоборот.

Ребята-студенты не хотели много платить, но хотели получить качественный рерайт текста диплома, который можно отнести преподу. Исполнители не хотели работать с огромными научными текстами за копейки. Мы безуспешно бились в этом сегменте и не видели вариантов.

Потом мы увидели объявление о конкурсе в стартап-студию Admitad Projects, подали заявку, попали к ним на 6-недельный онлайн курс и… прошли!

и так далее... и только потом заниматься привлечением клиентов в саму биржу. Новый флоу работы дал свои плоды, и мы быстро сделали первую «круглую» выручку в 50 тысяч, выделив большое количество сегментов / услуг, начали ими заниматься.

Здесь мы совершили очередную ошибку, решив, что наш основной клиент — SЕО-специалист. Так мы еще не ошибались :-)

Оказалось ровно наоборот: это самый тяжелый клиент, который делает сложные ТЗ, старается много не платить, так как сам получает фикс от клиента и максимально ужимает расходы на линки и контент.

Наши фрилансеры возненавидели эти заказы, SЕОшники не полюбили сервис, в общем, с этим сегментом ничего не получалось. Далее мы резко опомнились и увидели крупное поле сегментов, которое не пахали, так как думали, что выедем на одном, начали пробовать различные варианты, но так и не нашли тот самый, который отправил бы нашу ракету на seed быстро.

На этот момент проект вырос до выручки 20–30 тысяч в неделю, но здесь его рост остановился. В причинах мы разбирались долго и тщательно, а теперь представляю вашему вниманию рейтинг ошибок в проекте.

Итак, 10 основных моментов, из-за которых прогорел наш стартап.

Мы потратили время на программирование сервиса, который можно по факту заменить на Telegram / WhatsApp + лендинг.

Наши лендинги были сделаны на HTML + CSS, вместо тильды / конструкторов. Таким образом, даже небольшие правки оборачиваются расходами на верстку, программирование и дизайн. На тильде можно делать лендосы за день и сразу же запускать их в работу.

В целом оказалось, что не так важно, на какой платформе и как клиент встречается с услугой, самое главное, чтобы он встречался и получал выгоду по сравнению с другими платформами. Простые истины сложнее всего осознать...

Основная проблема сервиса и того, что он не взлетел, — пользователь не получал чего-то намного лучшего, чем то, что он получает сейчас на других площадках.

Отсюда низкий ретеншн и провал во всех сегментах, по которым мы прошлись. Очень важно, чтобы единожды купленный за деньги приход клиента через рекламу приводил его к многократному использованию ваших услуг. В ходе кастдевов выделили кучу проблем и вроде бы выявили самые большие, предложили решение им, но… не угадали? Пользователи соврали?

Клиент голосует только повторной покупкой ваших услуг. А наш заказчик почти не возвращался, хотя твердил нам, что все хорошо и вот-вот вернется. Из этого можно сделать вывод, что наше предложение было лучше, но недостаточно, а предложения конкурентов были у него в приоритете.

Выбранный топ-сегмент в виде SЕОшников — самая большая ошибка. Это самые требовательные и кропотливые клиенту, которые нам попадались из всех отработанных направлений. Мы неверно выбрали потенциальных ключевых клиентов.

Из этого автоматически вытекает следующая проблема.

После того как сегмент отработал плохо, мы долго били в него / делили на подсегменты, думая, что что-то делаем не так.

Лучшим решением было бы сделать тайминг на эксперимент: сеошников мы привлекаем 10–20 штук, срок до недели. Смотрим их поведение еще неделю, запрашиваем связь. Топ? Продолжаем. Платят 500 рублей и требуют соблюдать ТЗ на пять листов и при этом максимально недовольны сервисом? Пожалуй, поищем что-то еще!

Таким должен был быть алгоритм работы. В оправдание можно сказать, что в сегменте были постоянные клиенты, из-за которых мы, скорее всего, и не могли отцепиться от сеошников.

Тайминг по сегментам, тайминг по задачам, тайминг по экспериментам. В идеале, заходя на preseed, нужно уже понимать что и как делать, в какой период, иметь запасной план. Иметь план-график со сроками и задачами. Три месяца — это очень мало: в ходе плотной работы можно забыть про планирование и сроки, лучше так не делать. К сожалению, до общения с ребятами в студии мы этого не понимали.

Первые неделю-две мы сами обрабатывали заказы, чего делать было просто нельзя, так как в нашем конкретно сервисе ты должен и принять заказ, и найти фрилансера.

Это занимает очень много времени. Лечится нашим менеджером с зарплатой в пару десятков тысяч рублей, который это делает быстрее да еще и круче нас. А фаундерам нужно тратить время на продуктовую работу и запуск экспериментов. Еще раз повторюсь — рутину делегировать!

Но только потом мы нашли человека на обработку заказов. Каждому проекту с большим количеством сегментов в идеале требуется маркетолог инхауз. В идеале формировать команду на каждый этап развития проекта перед началом этого этапа.

Клиент прав не всегда, особенно когда он не прав (с).

Если клиент явно «мочит коней» — не нужно стесняться отказать ему в чем-либо. На старте сервиса мы перебарщивали с лояльностью, что приводило к лишним расходам. Но благодарности / дополнительного ретеншна или дополнительных денег от клиентов это не приносит.

Вывод? Нужно тщательно сформулировать политику работы с клиентами.

Низкий чек не приговор, он может быть и 500, и 1000 рублей, но нужно понимать — сколько таких заказов нужно, чтобы дойти до цели.

К примеру, «Лингвалео» и прочие сервисы могут себе позволить брать и 30 рублей с юзера, но сервис, который занимается менеджментом фрилансеров, с более качественным результатом и плотной работой, должен получать гораздо больше, чем массовый продукт. Короче говоря, нужно сразу определить ценовой сегмент услуг, ведущий к цели.

Ресурсы подходили к концу, а просвета не было видно. Еще одна допущенная ошибка ближе к финальному аккорду — попытки быстро, но неглубоко протестировать несколько несколько направлений.

В целом подход имеет место быть, но он рассчитан, скорее, на случайность, мол — повезет, и что-то вывезет проект наверх. В принципе это неплохо, верно? Можно с таким же успехом скачать приложение столото и купить пару билетов :-) Но лучше продолжать работать так же системно, как раньше, и постепенно улучшать систему работы, а не скакать туда-сюда.

Сожалений особо не было (или были, сам еще не осознал), но я слышал и читал — у многих есть проблема в закрытии проекта, в подходе к этому решению: столько работы было проделано, столько сил потрачено!

Лучше закончить проект, если он не летит, и начать что-то новое. Увезти с собой опыт и идти вперед, а не цепляться за проект, который не растет. По статистике, 1 из 10 стартапов взлетает, почему не сделать 10?

Тем более 7 попыток мы уже сделали :-Р

Опыт. Настоящий, «с потом и кровью» опыт. В первую очередь — правильных кастдевов. Важно исследовать рынок и перед, и во время и после входа на него. Проверять сам сегмент и все внутренние подсегменты потенциальных клиентов. Собирать обратную связь не только у тех, кому не понравился сервис, но и у тех, кому он понравился.

Наша с Андреем история с кастдевами прошла от полного отрицания «это фигня какая-то» до того, что на одном из предыдущих шести проектов мы зачем-то приезжали в Москву, чтобы вручную (ногами ходить) опрашивать владельцев школ английского языка.

И только спецы из Admitad Projects (спасибо!) научили нас проводить правильный castdev. Жаль, что мы так поздно к ним попали — когда проект уже был запущен в работу, а большая часть ресурсов уже была сожжена.

Но мы научились тратить как можно меньше времени на поиск респондентов, но при этом собирать больше отзывов, все автоматизировать, разговаривать только с реальными людьми. Именно с теми, кто нужен по профессии / другим параметрам. И не тратить время на тех, кто не нужен или нерелевантен.

Не делать 100 кастдевов за неделю, гонясь за количеством, а тщательнее готовить 5, но дающих отличную информацию. Готовить вопросы заранее, но, как Юра Дудь, уметь в ходе беседы что-то уловить и раскрыть в ответах. К примеру, задавать уточняющий вопрос на ответ или вообще перевести разговор в другое русло, если заметил что-то интересное.

Записывать результаты бесед (да-да, снова элементарные вещи, но приходят они не сразу в голову, увы). Правильно интерпретировать результаты. Подключать к этому процессу людей, которые видели ситуацию со стороны.

Люди не любят, когда вы им звоните, это некомфортно для многих, особенно в наш век интровертов, на это нет времени, это раздражает. Нет смысла разговаривать с человеком, если он этого не хочет.

Хороший прием — узнать через мессенджер: «Как мы Вам?». Затем — «можно ли Вам позвонить?». Люди видят, что вы уважаете их приватное пространство, не звоните назойливо, это нравится, и они идут на контакт. Да, почта при этом совсем не работает.

Еще один прием — предложить бонус. Деньги на баланс в сервисе — на нашей практике никто абсолютно не кастдевился нормально просто так. Девушки, кстати, идут на контакт легче парней. Да, сексизм детектед, Россия, 2020 год.

В целом кастдевы — это самая сложная часть работ.

Все нужно документировать, а баблишко — особенно. Это не новость, да?

Классно, когда есть несколько обязательных форм для документов, бухгалтерия, финплан и так далее. Как говорил персонаж одного довольно известного в узких кругах фильма: «Чтоб знать, где там со скидкой, где с наценкой!»

Сколько на какой неделе доход-расход, сколько должно быть по плану. Юнит-экономика в нашем случае изначально была так себе. Непривычно, слишком долго вести учет, поэтому не вели тщательно — и это очень-очень плохое решение!

Обязательно вести табличку внутри сегментов — это очень поможет в принятии решений. Время / ресурсы, которые вы потратите на каждый маркетинговый эксперимент: что, где, когда запущено, к чему привело.

Нужна сквозная аналитика — Roistat и подобные инструменты, где видно по UTM-меткам, сколько потрачено, сколько они принесли и так далее.

Все, что вы делаете, в идеале нужно проверять силами другого человека. Лендосы — маркетологом и клиентом. Кастдевы — любым другим человеком. Продукт и предложение — клиентом и так далее. Не надо придумывать себе розовую вселенную — типа наше решение такое классное, что все будут просто драться за возможность отдать свои кровные проекту.

У фаундеров куча галлюцинаций имени себя любимого и Идеального стартапа. Их можно проверять не только на практике — трафиком и деньгами, но и мнением других людей. Это мы тоже узнали довольно поздно с подачи студии, зато прокачали скиллы, научились новому.

В общем и целом проект был интересный, принес нам много опыта, прямо сейчас мы запустили бы его совсем по-другому, но... пришло время для нового проекта. To be continued...