Как устроена современная розница, трезвый взгляд от лица бывшего директора магазина

Сразу оговорюсь, информация больше актуальная для рынка бытовой электроники, при этом с некоторыми поправками подходит и для всей сферы целиком.

С недавних пор рынок бытовой техники в России практически полностью принадлежит двум, активно конкурирующим между собой компаниям – DNS и Мвидео/Эльдорадо (если кто не в курсе, это одна компания, принадлежащая группе Сафмар, которая с легкой руки ФАС несколько лет назад прикупила Техносилу и весь российский Mediamarkt). Есть еще несколько относительно крупных сетей и много мелких спекулянтов, которые не оказывают существенного влияния на положение вещей.

Современные реалии требуют от любой организации постоянного развития. Зачем и почему, вопрос философский. Поэтому основные задачи руководства крупных компаний – повышать свою добавочную стоимость в глазах собственников путем регулярного роста показателей, для торговли – это в первую очередь ОБОРОТ.

Как можно увеличить оборот крупной розничной сети?

- За счет улучшения благосостояния клиентов. Если у людей будет больше денег, они будут больше тратить. Ну это из мира фантастики.

- За счет увеличения потока клиентов. Это значит переманивать клиентов у конкурентов, что связи с практически полным отсутствием таковых для одного из двух хозяев рынка представляется крайне затруднительным, впрочем, как и для мелких пока еще живых игроков, так как конкурировать приходится с компаниями гигантами.

Понятно, что первый путь никто не рассматривает, поэтому остается второй. Честная конкурентная борьба – сложный, длительный процесс, а результаты руководству нужно показывать каждый год. И тут начинается … цифры ради цифр.

Торговля дело простое, и сводится здесь всё к нескольким базовым формулам:

Оборот = количество посетителей х конверсия х средний чек.

Конверсия = количество чеков/количество посетителей х 100%

Средний чек = количество товаров в чеке х среднюю стоимость товара

И Всё)

А дальше бесконечная свистопляска по увеличению одного из этих показателей. Поскольку доходы населения не растут, искусственный рост одного показателя приводит к падению другого. Заведомо невыполнимые требования и планы провоцируют мелкие махинации и мошенничество на местах. А страдает в конечном счёте потребитель, из - за плохого сервиса и назойливых предложений купить товар по акции и так далее.