Путь стартапа. От идеи до рабочего бизнеса. 18 шагов опыта

Привет, меня зовут Максим Кульгин. Написал из нашего опыта, как с минимальными вложениями (насчитал прямых затрат на 95 500 руб.) можно сделать ИТ-бизнес в России.

В этой статье вы не найдете такие термины, как: 'выгорание', 'питч', 'custdev', 'ментор', 'product market fit', 'k8s', 'mrr/cac/ltv', 'burn rate', 'криптокочевник', 'номад' и т. п. Просто шпаргалка по приземленным этапам, которые проходили мы сами.

Я никого не учу, пишу свое мнение из личного опыта, не считаю, что написанное ниже истина и уверен, что есть множество других «тропинок на вершину горы Фудзи». Более того, если вы поделитесь своим опытом в комментариях — буду признателен. Исхожу из того, что у вас в команде есть минимум два человека (техника и маркетинг). Сделал статью в виде простых шагов от идеи до рабочего бизнеса с максимальной детализацией, где это возможно. Разумеется, я учел не все, ведь скорее всего ваш путь будет отличаться от нашего.

Подчеркну — речь пойдет про то, как запустить ИТ- бизнес «с нуля» (пусть это будет SAAS, например — сервис транзакционных почтовых рассылок, взамен покинувших наш рынок западных аналогов) до первой выручки. Уже потом надо будет учить упомянутые в заголовке статьи нужные и важные термины.

Итак…попробую расписать по шагам.

1. Идея. Кто-то говорит, что идея имеет решающее значение, а кто-то уверен ровно наоборот — «идея ничего не стоит». Все наши рабочие идеи приходят от запросов клиентов, которые готовы за них платить, а все то, что придумали сами — потерянные деньги и время. Лично мне, например, нравится идея сделать SAAS для транзакционных писем, даже зарегистрировал домен mailcheap.ru (дальше регистрации дело не дошло).

Затраты на идею? 0 рублей.

2. Доменное имя. Покупайте где угодно, но держите в уме историю с namecheap. com. Мы храним наши домены в reg/nic.ru — дороговато, но признаюсь мне лень возится с миграцией куда-либо. Даже если вы ориентируетесь только на рынок РФ/СНГ, советую сразу покупать домен в зоне. com (вдруг планы поменяются).

Затраты на домен? пусть будет 500 р. в год. Плюс минус уложитесь. Записали.

3. Товарный знак. Нужно попытаться получить. Можете сами или обратиться к поверенным (посмотрите еще здесь: onlinepatent. ru). Мы подавались для всех наших проектов (offlinecrm.ru, clickfraud.ru, xmldatafeed.com, tapki.com) и везде получили отказ, кроме tapki.com. Зачем подавать? Лично я расцениваю это как долгосрочную страховку от риска потери домена, плюс некий условный вес вашему бизнесу в глазах фондов-инвесторов-клиентов.

Почему нам отказали? Все наши названия "являются сложносоставным словом, состоящим из следующих терминов…". Больше не пытались и тешу себя надеждой, что если злые конкуренты захотят зарегистрировать на себя и потом отобрать домены, то и им откажу тоже. Но это не точно.

Затраты на регистрацию? Уложитесь в ~15 000 р. Так, у нас уже набежало 15 500 р. (вместе с доменом). Вы же не рассматриваете всерьез регистрацию товарного знака в N-странах по Мадридскому протоколу?: ) Я бы хотел, но еще не заработали.

4. Хостинг продающего сайта (лендинг)? Самый простой и дешевый хостинг WordPress и наиболее подходящая тема для вашего бизнеса. Даже не буду давать ссылки, где найти темы, только позволю себе упомянуть вот этот сайт wpnull.org. Понимаю, что хожу по очень «тонкому льду», но при условии, что официально темы/плагины сейчас не оплатить по кредитным картам, я не вижу особых альтернатив (хотя вру — карта Казахстана/Белоруссии и т.п). Не берусь давать правовую оценку этим ребятам, но они ссылаются на GPL лицензию, которая позволяет осуществлять подобные фокусы. Мне рекомендовали их люди, которые вовсю пользуются. Решать вам, но когда нас прижмет — пойду туда.

Затраты на сайт и хостинг? ~1500 руб. при условии что сами адаптируете готовую тему под свой бизнес. Это не сложно, хоть немного муторно. Итого в балансе 17 000 руб. Не буду считать DNS и корп. почту — Яндекс позволяет это получить бесплатно для вашего домена.

5. Административная панель для личного кабинета? Если вы делаете SAAS, то админка будет нужна. Мы давно купили тему "Limitless — Responsive Web Application Kit" и ее используем. Но вообще тут выбор огромный, уверен найдете без проблем.

Затраты на административную тему? Не буду считать, уложитесь в 1500 р. выше.

6. Серверные мощности? Ох… вот это боль. Мы много арендуем серверов (bare metal) и после начала СВО цены на аренду резко выросли. Я не очень советую облачные вычисления - наш опыт говорит о том, что лучше найти подходящий bare metal в аренду в не очень крупном ДЦ. С точки зрения цена-производительность —это оптимальное решение. Я даже думал собирать сервера своими силами из комплектующих с aliexpress, но отказался от идеи, т. к. не компетентны.

Затраты? Ну вот мы арендовали недавно сервер 1 Х Silver 4116 / 32 GB RAM / 1 Х 240 GB SSD SATA / 2 Х 1 TB HDD SATA / Без RAID-контроллера = 15 000 руб. в месяц. Не могу даже дать другие рекомендации, разве что поискать облачные гранты или брать сервера попроще. Не знаю, как учитывать регулярные платежи, но т. к. у вас могут другие потребности в мощностях, пока вынесу «за скобки».

Попробуйте поискать облачные гранты. Например, Яндекс.Облако давали грант (читал новость в мае) до 100 000 руб. Мы, кстати, получали грант от OVH, но это было в прошлом году. Забегая вперед отмечу, что средствами гранта (см. п. 7 ниже) можно оплачивать аренду сервера - чем и советую воспользоваться.

7. Деньги на начало вашего бизнеса. Исхожу из того, что у вас денег нет и найти их среди друзей-родственников сложно. Про венчурные инвестиции писать не буду — никогда их не искал, не знаю как это делается и не очень уверен, что это хороший путь (даже через акселераторы типа ФРИИ и т.п.). Почему? Я сторонник грантов от государства. Мы сами получали грант (для проекта clickfraud.ru) и не вижу причин, почему не получите вы. Наш путь по гранту описан очень детально в двух статьях: часть 1 и часть 2.

Затраты? Если привлекаете специалиста, то цена (из нашего опыта) ~35 000 руб. за помощь в подготовке заявки. Можете и сами, но давайте посчитаем, что воспользовались помощью и ваши затраты будут 17 000 руб. + 35 000 руб. = 52 000 руб.

Будут еще затраты на открытие юридического лица. Мы это делали через юристов, но сейчас можно сделать через Госуслуги. Вам потребуется юридический адрес — берите домашний (платить не надо). Предположу, что уложитесь в 8 000 р. на все формальности связанные с открытием и ваши затраты вырастут до 60 000 р.

Все написанное далее в статье подразумевает, что грант вы успешно получили в размере 4 млн. рублей на 12 месяцев, и вы можете тратить 330 000 руб. в месяц на ваш новый ИТ — бизнес. Т. к. по условиям большую (до ~80%) часть гранта вы можете расходовать только на ФОТ, вам потребуется делать продукт внутри, своими силами. И это нормально. Офис можно арендовать в любом коворкинге (у вас будет 2-3 человека на первом этапе).

Деньги дают на НИОКР, а по факту на то, что бы сделать основу продукта. Цели вы сами себе ставите в договоре с фондом. Считайте, что это посевные инвестиции от государства без долевого участия.

8. ИТ-аккредитация. Получили грант? Уже создали новое юридическое лицо для работы с фондом ФСИ? Сразу подавайте на ИТ — аккредитацию по схеме «стартап» (у вас нет выручки, новое юридическое лицо). Вам потребуется ЭЦП, раскрытие налоговой информации и справка об отсутствии судимости. Подается заявление через Госуслуги и ждете 15 дней результата. Это бесплатно (я вот не уверен только на счет ЭЦП, которая выдается на генерального директора, но думаю это не дорого совсем).

Зачем вам ИТ-аккредитация для стартапа? Пригодится, чтобы, например, с выручки платить 1% налога, вместо 6% (в Питере у нас так, а как у вас?). Плюсов, на самом деле, огромное количество, перечислять их не буду - на этом ресурсе было много статей с детализацией, просто поверьте - надо сделать.

Затраты? Не поменялись, т. к. подача на аккредитацию бесплатная.

9. Сколково. Сразу подавайтесь в Сколково. Если вы получили грант от ФСИ, то с высокой вероятностью вас примут в Сколково. Мы заполнили заявку, подождали месяц и получили письмо (см. ниже) о том, что прошли экспертизу. Кстати, протокол голосования экспертов Сколково вам тоже будет доступен (протокол очень полезно изучить, откроете - сразу поймете почему, пусть это будет пока маленькой и приятной тайной).

Зачем подаваться в Сколково? Причин несколько. Есть определенные преимущества, которые дает этот статус (резидент Сколково) и они все доступны на сайте, но нас с вами сейчас больше всего интересует сокращение социальных налогов на ФОТ, которые вы платите с средств гранта (как мне объяснял бухгалтер, ИТ-аккредитация не позволит сократить социальные налоги, а вот Сколково позволяет). Иными словами, государство позволяет вам экономить социальные налоги с государственных денег гранта — у вас просто больше денег останется на бизнес. И есть еще один очень важный момент, который чуть ниже упомяну.

Затраты? Мы платили специалисту 20 000 р. за помощь в заполнении заявки в Сколково, можете и сами. Она где-то пересекается с заявкой на грант, но есть и существенные отличия. Давайте предположим, что вы платите и затраты достигают 80 000 руб.

11. Счет в банке. В любом банке, например «ТОЧКА», где есть бесплатное открытие и обслуживание. Фонду все равно куда перечислять грант. Считаем, что у вас есть деньги на счету компании от фонда и вы начинаете работать.

Затраты? Не поменялись. Открытие счета бесплатное.

12. HABR/VC. Советую делать публикации на указанных площадках. Обе позволяют давать ссылки на проекты (на HABR только нужно подать заявку на номинацию «Стартап», чтобы получить корпоративный блог). Никаких советов больше давать не буду — все и так ясно. Работаете над проектом и пишите интересные факты по тому, как развиваетесь (историю, кейсы и т.п.). Получаете абсолютно бесплатный PR для вашего бизнеса, т. к. на платную рекламу денег нет (средства фонда тратить нельзя, своих средств мало).

Затраты? Не поменялись. На текущий момент израсходовано 80 000 руб.

13. Ведение блога на своем сайте. Исхожу из того, что денег на рекламу нет и вам нужен поисковый трафик. Здесь советую заниматься машинным переводом тематических публикаций на английском языке с помощью Яндекс. Переводчик. Текст, разумеется, получается далеко не идеальным, но вручную можно его «причесать» довольно быстро. Наш опыт говорит, что это работает и трафик будет. Поставьте себе план переводов и методично работайте. Разумеется, идеальным решением будет писать очень качественные статьи в блог, но на нулевом этапе вашего развития, как мне кажется, количество бьёт качество.

Затраты? Бесплатно. Я ранее сам делал переводы и публикации на сайте, теперь этим занимается фрилансер. В день можно 3-4 статьи так публиковать, если не лениться. Более того, вы можете максимально автоматизировать этот процесс с помощью набора плагинов для WordPress.

14. Почтовые email- рассылки. Мы за неделю настроили hmailserver.com и забыли. Работает стабильно, транзакционные письма доходят до адресатов. Попаданий в СПАМ мало. Ранее платили ~25$ за sendgrid.com. Если вам нужны массовые рассылки, то упомянутый почтовый сервер тоже поможет, просто поставьте соответствующий плагин для вашего продающего сайта на WordPress (их много, которые позволяют красиво сверстать письмо и настроить рассылку, есть бесплатные, есть платные). Мы использовали этот — работает и бесплатный.

Затраты? Бесплатно, я не буду считать виртуальную машину за 500 р. в месяц, чтобы поднять свой почтовый сервер и разово настроить dkim, dmarc, spf и т. п. У вас же в команде есть технарь?

15. Программист в команду? Если вы дышите воздухом рядом с Москва.Сити, то наверное 330 000 р. в месяц (вы грант получили, не забыли?) не позволят нанять кого-то еще в помощь (предполагаю, что вас двое в команде). А если вы любуетесь, например, Исаакиевским Собором в Питере или Псковским Кремлем, то советую работать с ребятами, которые учатся (студенты). Мы так сами находим очень умных ребят. Приходят люди, которые, например, побеждали в олимпиадах по математики или программированию. Вот количество откликов на нашу последнюю вакансию (800). Да, я понимаю, что это не могучие full stack senior developers, но вам потребуются "руки", чтобы быстрее делать продукт. В итоге в команде будет два разработчика и один маркетолог.

Затраты? 1500 р. на публикацию вакансии на hh. ru. Итого 81 500 р. Бухгалтерское обслуживание - поищите у банков, иногда оно включено в тариф. У вас будет УСН, минимальный штат - все не очень сложно. Разве что средства фонда надо будет корректно учитывать по бухгалтерии - субсидия. Кажется бух.сервис можно оплачивать с гранта - но это надо уточнить у фонда.

16. Регистрация программы для ЭВМ. Получили грант, усилили команду и начали работать - делать продукт, параллельно наполняя блог сайта и публикуя интересные статьи на VC/HABR? В какой-то момент (через 7-8 месяцев работы) очень советую задуматься над регистрацией программы для ЭВМ. Это не обязательно, но крайне желательно для пункта ниже в статье. Да и вообще, чем больше гербовых документов «рядом» с вашим бизнесом, тем лучше для всех (фондов, инвесторов, клиентов). Держите в уме, что регистрация программы - это по сути депонирование кода, никто его не проверяет, но свидетельство выдают на ваше юр.лицо и это то, что нам требуется.

Затраты? ~15 000 р. Итого 96 500 р. Грант тратить на это нельзя - ваши затраты.

17. Регистрации в реестре отечественного ПО. Надо делать безусловно. Даже не буду перечислять преимущества, которые дает наличие вашего ПО в реестре. Вы только перед тем, как делать ваш продукт, ознакомьтесь с технологическими рекомендациями, чтобы потом не пришлось, как нам, переделывать с Microsoft SQL Server на PostgreSQL.

Затраты? Не поменялись. Регистрация бесплатна, но муторная. Поищите — есть методички на этом сайте и в Интернете.

Так. Надеюсь у вас успешно прошли 12 месяцев с момента получения гранта и в активе у вас некий рабочий продукт, первые клиенты и выполненные пункты выше. Кроме того, вы успешно отчитались перед фондом за полученные деньги гранта (не так уж страшно отчитываться, как многие думают).

Что дальше?

18. Подаетесь на грант следующего уровня. Тут у нас еще опыта нет (все впереди), поэтому пишу из общедоступной информации. Боритесь за грант 8 млн. рублей при условии софинансирования с вашей стороны 1.2 млн. руб. Иными словами, надеюсь, что вы уже зарабатываете 100 000 руб. в месяц и можете софинансировать дополнительные 660 000 р. от средств гранта в месяц. Сможете еще усилить команду и выделять средства на маркетинг.

Почему я делал упор на все формальности выше? Дело в том, что, например, наличие у вас статуса резидента Сколково, дает дополнительные баллы при рассмотрении грантовой поддержки. Тоже самое касается наличия вашего продукта в реестре отечественного ПО и т. п. Все это прямо или косвенно влияет на решение экспертов. Помимо ФСИ гранты дает еще РФРИТ - но насколько я понимаю, там суммы другого уровня.

Дальше я писать не буду, наш опыт закончился на пункте №17. За скобками осталось много мелочей, например - разместить ссылки на свой проект на разных площадках и картах (здесь поищите на kwor.ru - там полно специалистов, которые это сделают очень дешево). Когда вы начнете работу, то постепенно все сделаете.

Почему я делаю упор на гранты? Сейчас открылось "окно возможностей" ввиду сильного акцента государства на импортозамещение в сфере ИТ. Грант не размывает долю вашего бизнеса и есть шанс двигаться по "лесенке" грантов, если вы делаете нужный продукт и корректно отчитываетесь за средства.

19. Где можно почитать больше информации? Я регулярно пишу в Телеграмм наш опыт. Подписывайтесь, если хотите посмотреть на «изнанку» ИТ бизнеса в России или пишите мне с вопросами @maximkulgin.

p.s. Я прекрасно понимаю, что к статье может быть множество замечаний и уточнений. Так же осознаю, что где-то я излишне углубился, а где-то прошелся "по верхам". Спасибо за ваше внимание — не стесняйтесь задавать свои вопросы в комментариях.