История о том, как я из менеджера превращаюсь в предпринимателя. Часть 2

Всем привет! Недавно выпустил статью про уроки бизнеса, которые я вынес за год предпринимательства. На удивление получил очень много положительных отзывов и просьб написать продолжение. Собственно, вот оно ниже.

Недавно я понял, что я не бизнесмен, а просто самозанятый. После очередной встречи с клиентом, записывая заметки, стало ясно, что без меня эта функция в компании не работает. Да, часть процессов в компании делегировано на рекрутеров, бухгалтера, моего партнера, но функция продаж полностью на мне. Если меня завтра не станет, то компания начнет медленно загибаться. Неопределенное количество месяцев партнер и рекрутеры смогут закрывать позиции текущих клиентов, но без “новой крови” заказы кончатся. Выходит, что я тоже наемный сотрудник, только в найме у самого себя. Эдакий изощренный самозанятый.

После обсуждения с партнером сформировалась следующая мысль: Бизнес – это когда процесс работает и генерирует деньги без твоего участия. То есть полноценным бизнесом процесс становится не когда я собственными руками продаю, а производство отгружает, а когда я могу найти человека, который будет делать то же самое. Я же, стоя в стороне, буду получать дивиденды.

Думаю, это знание коренным образом изменило мой фокус на деле. Мой фокус сместился с улучшение процесса, которым занимаюсь я, на передачу процесса с минимальным для результата ущербом. Себя ведь не масштабируешь, как бы не хотелось. Честно посмотрев на себя в зеркало, мы осознали, что и рекрутинг не будет работать без партнера.

Переварив тарелку инсайтов, начали внедрять изменения, которые потребовали воли и денег. Нашли рекрутера, который лучше партнера понимал в найме людей и выстраивании команды поиска, договорились о совместной работе. Она плавно забирает функции у партнера и в ближайшие месяцы можно будет твердо сказать, что эта функция работает без участия фаундеров.

Также начали передавать функцию продаж. Процесс более чувствительный для бизнеса, поэтому действуем аккуратнее. Разделили процесс продажи на лидген и закрытие сделки. Первую часть передали в агентство, которое специализируется на этом. Я провожу встречи с компаниями, которых они нашли. В будущем, когда станет ясна экономика и эффективность подтвердится, наймем клоузера в штат. У меня освободилось больше времени, чтобы работать над процессами в компании и писать материалы. С помощью блога я хочу повысить узнаваемость Remokate и показать, как у нас все устроено.

В нашем бизнесе очень мало действенных каналов лидогенерации. Нельзя просто так запустить трафик и получить клиентов.

В принципе, это возможно. Но цена лида будет высокой. Для новичков цена в 50 000 рублей за лид может быть неподъемной. Даже с учетом хорошей конверсии, например, в 25%, это минимум 200 000 рублей залитых в трафик. Если сюда добавлять цикл сделки в месяц и сейлса, который наверняка сделает меньшую конверсию, цена продажи будет больше 250 000 рублей.

За год работы я нашел четыре действенных канала привлечения новых клиентов.

• Холодный поиск;
• Контент-маркетинг;
• Нетворкинг;
• Рекомендации.

Первый канал работает за счет навыков сейлса, второй - благодаря копирайтингу. А два последних зависят от качества работы с текущими клиентами. Подробнее остановиться я хочу на рекомендациях - самых горячих лидах в любых продажах. У нас заявки, пришедшие по рекомендации, конвертируются в продажу с вероятностью близкой к 100%.

В сущности, история с удовлетворением нашей работой - дело субъективное, то есть не зависит исключительно от результатов. Но без умения работать с этим ключевым свойством рекомендацию не получить. Удовлетворение - это про мэтч ожиданий и реальности в голове клиента. Для себя я выделяю несколько факторов, влияющих на удовлетворение: качество найма (скорость и попадание в портрет), сервис (скорость коммуникации, проактивное поведение в решении проблем) и менеджмент ожиданий клиента (насколько мы их верно формируем и попадаем после).

Поток рекомендаций контролировать напрямую невозможно. Раньше я говорил всем клиентам о реферальной программе - мы делились выручкой от приведенного клиента. Но результата это не принесло. Поэтому я понял, что единственный способ получить рекомендацию – полностью удовлетворять текущих клиентов. Поэтому когда встает вопрос между задачей для нового или текущего клиента, мы выбираем текущего. Ведь перспективы нового проекта не ясны, а текущий клиент уже платит и может дать рекомендацию.

У моего партнера есть обширный опыт работы в роли директора компании, которая переживала не лучшие времена. Постоянная нехватка денег научила её хорошо за ними следить. Поэтому с первого дня в нашей компании был файл ДДС. В документе дотошно зафиксировано движение всех денег, которые так или иначе проходят через наши счета. Эта информация помогает мне трезво посмотреть на ситуацию в компании. Часто я оценивал наши успехи по промежуточным результатам - новый клиент, хорошо прошедшее интервью на позицию, рекомендация от клиента. Потенциально все это может привести к деньгам, но не являются ими сейчас. А успех коммерческого предприятия - это прибыль.

Благодаря этому файлу, у нас ни разу не было кассового разрыва, но пару раз мы были на пороге. В тот момент у нас были новые клиенты, уже закрытые вакансии с еще не оплаченными счетами и обязательства, которые уже возникли перед рекрутерами. Финансовые возможности казались куда больше, нежели были на самом деле. А на пороге оказывались налоги на несколько сотен тысяч. Тогда мы чудом прошли по тонкому льду, не выплатили дивиденды - относительно легко отделались. Стало ясно, что нужно менять подход. До этого мы просто принимали деньги, расплачивались с рекрутерами и подрядчиками, остальное забирали себе.

Прочитав книгу “Сначала заплати себе”, мы создали фонды. Любые поступающие средства делятся на Зарплату, Налоги, Неприкасаемый запас, Дивиденды, Текущие расходы. У каждой категории есть свой процент и сразу после поступления на счет, деньги делятся и откладываются. Каждый из фондов неприкасаем, особенно дивиденды. Больше мы не приближались к кассовому разрыву никогда. Пришлось несколько ограничить свои аппетиты в дивидендах, первое время это непросто давалось, но взамен мы получили спокойствие и уверенность в будущем.

Если очень упростить, то наш бизнес делится на продажи (поиск клиентов) и производство (поиск разработчиков). Время от времени у нас либо кончаются вакансии, либо их становится слишком много.

В первом случае, когда у нас не хватает вакансий, рекрутеры не загружены, и что самое плохое - у них меньше возможностей заработать. Они начинают грустить, ведь никто не хочет зарабатывать мало. К тому же, оклады мы им платим вне зависимости от нагрузки, а это недешево уже для компании. Если долго не приносить новых вакансий, они медленно начнут искать новую работу. Во втором случае падает качество нашей работы. Обычно у рекрутера в работе 5 позиций единовременно, это позволяет глубоко погрузиться в каждую и показывать нужное количество кандидатов. Любая вакансия имеет срок годности, поэтому если показывать недостаточное количество кандидатов, клиент закроет ее сам и мы потеряем деньги. О нас судят по качеству работы, и мы не можем позволить себе работать плохо, новые заявки и рекомендации, о которых я писал выше.

Поэтому обе ситуации не очень хороши, но в какой-то момент я понял, что не бывает ровного роста. Одна часть всегда будет отставать. И вот уже год раз в два месяца циклы сменяют друг друга. Раньше, когда у нас был перегруз по вакансиям, я останавливался с продажами, чтобы еще больше не перегружаться. Когда вакансий было достаточно, мы останавливали найм, чтобы рекрутеры не сидели без дела.

Сейчас же стало ясно, что если мы хотим расти, нельзя останавливать ни один из процессов, даже если случается локальный перегруз. Если ставить на паузу, то результат любого процесса приходит минимум через 3-4 недели после возобновления. В продажах - поиск лида и цикл сделки, а в найме - поиск кандидатов и процессинг. Это слишком большой срок, за который мы можем потерять либо рекрутеров, либо клиентов.

Последний урок скорее про отношение к делу, нежели бизнес как таковой. Мне всегда хочется быть лучше - растить объемы, улучшать процессы, совершенствовать качество. Из-за этого часто случалось, что я предъявлял к себе завышенные требования. На выходе оставаясь с тревогой и терзаниями “Можно было лучше”.

Но потом я заметил, что на некоторые события влияния оказываю намного меньше, чем кажется. Нанимая не мотивированного сотрудника, как бы я не старался, не получается зарядить его энергией. Меняя мотивационную схему, условия работы, бенефиты, я не мог разжечь огонь. В один момент понял, что огонь либо есть - и ты его поддерживаешь, либо его нет - и ты ничего с этим не сделаешь. Можно попробовать на практике все теории по мотивации персонала, но если человеку наплевать, у меня ничего не выйдет.

Общаясь с коллегами по предпринимательскому цеху, я видел ребят, которые делают минимум с огромными результатами. Но также я видел и круглосуточно впахивающих энтузиастов, которые еле двигались. Успех настолько многофакторен, что его причиной скорее всего будет уникальное сочетание навыков, рынка и времени, а не просто трудолюбие. И даже самый талантливый и опытный предприниматель не потянет бизнес в загибающейся нише - против рынка не пойдешь. Как писал в своей книге Оскар Хартман (Господи прости): “Бизнес - игра низких вероятностей”. И это правда, часто мы не можем повлиять на условия извне, но можем увеличить количество попыток, тем самым увеличивая вероятность успеха.

Эта мантра помогает мне не сойти с ума, когда у меня не получается добиться поставленной цели. Помогает заземлиться и подумать “А реальные ли цели и ожидания, которые я сам и сформировал?”. Я не призываю ограничивать себя в желаниях или не думать широко, просто стараюсь трезво смотреть на ситуацию. Как говорил мой бывший руководитель - 9 женщин не родят ребенка за месяц.

Спасибо, что дочитали эту статью. Процесс написания помог структурировать мысли и надеюсь даст вам пользу. Пожалуйста, делитесь в комментариях темами о рекрутинге и бизнесе, о которых вам хотелось бы почитать. Если же у вас есть проблемы с наймом “Айтишников”, можете писать мне в телеграм, я могу помочь.