Я потерял 5 млн ₽ на мошенниках и аренде, но всё равно заработал больше: как я открывал детский центр Crazy Cart

В 2021 году я пытался открыть очередной детский центр по прокату машинок и сильно на этом погорел. Внутри куча фотографий со стройки и видео, где я передаю деньги мошенникам

Привет, я Денис Приходько. Еще в 2016 году я вкалывал на заводе в Оренбурге. Потом решил поработать на себя и давать напрокат машинки Razor в местном парке. За один сезон прокат принес миллион чистой выручки — тогда я понял, что это золотая жила, и начал развивать свою сеть дрифт-картинга Crazy Cart в России. Почитать о том, как я открывал центры проката, можно в этой статье.

За несколько лет я вместе со своей командой открыл 3 центра, а еще 5 открыли мои партнеры по франшизе. И вот восемь пунктов проката мы организовали спокойно, но на девятом все пошло не так.

В статье я расскажу про проблемы, с которыми столкнулся, и какие выводы сделал из самого большого факапа в моей жизни.

В 2021 году у нас уже было два центра в Москве, и работали они очень неплохо: их посещало много людей, хотя локации были не самые популярные. Но нам, конечно, хотелось большего — в голове уже зрела идея открываться в парке, где бывает много народу.

В одном большом московском парке по типу Диснейленда уже был прокат с машинками Crazy Cart, но он закрылся. Машинки постоянно ломались, прокат не пользовался популярностью и не приносил денег. Я решил попробовать открыться там сам.

Гендиректор компании Razor в России, которая продавала машинки, дал мне контакт соучредителя парка, а тот уже скинул номер директора. Я ему написал, скинул инфу по нашим точкам, скинул фотки и запросил цифры по прокату, который делали они. Когда мне прислали статистику, я понял, что мы можем сделать в 5 раз больше, и так им и написал. Нам дали зеленый свет, и мы начали подготовку.

До этого работа над точками проката у нас начиналась с разработки проекта. Это дорожная карта строительства, такая супер подробная инструкция, в которой прописан каждый шаг: от подготовки площадки до размещения декораций. Если работать по проекту, то сначала нужно его подготовить, показать опытным специалистам, согласовывать с ними и с администрацией парка, а только потом уже начинать стройку. Обычно это занимает месяц.

В этом парке никаких проектов не требовали, только визуализацию — как будет выглядеть точка проката. А раз им проект был не нужен, то и нам тоже. Мы не стали заморачиваться, начали работать без него, а заодно сэкономили время и деньги.

Мы быстро сделали визуализацию, заключили договор, и я начал подготовку к открытию. Плановая дата запуска проката — 1 мая. До открытия оставалось еще 1,5 месяца — казалось, что времени полно.

Для проката нам нужно было собрать небольшую площадку и поставить навес — дел максимум на две недели, без особых сложностей. Поэтому с поиском подрядчиков не заморачивались. Нашли несколько вариантов через старый добрый гугл, сравнили сайты, примеры работ, цены и выбрали самого подходящего. 19 апреля заключили договор с подрядчиком ИП Пена и начали стройку.

Мы быстро подготовили все оборудование: стройматериалы, фанеру, покрытие, металл для навеса, декорации, ресепшен и сами машинки. К 1 мая мы ждали, что работа уже завершится и мы запустим прокат.

Сомнения закрались в конце апреля, когда строители начали переносить сроки. Сначала перенесли на неделю, потом еще на одну, и еще на одну, и вот дедлайн уже 24 мая вместо 1 мая.

Первый раз было простительно, второй тоже. Ну бывает, стройка — дело такое. В третий я уже начал нервничать и поехал проверить, как вообще движется процесс. До этого мы не вмешивались в работу подрядчика, ведь они знают, что делают, они же профессионалы. Но интуиция подсказывала, что делают они какую-то ерунду.

В середине мая я приехал на локацию. Я не эксперт в стройке, но даже мне было понятно, что работа идет абы как. Вот несколько примеров косяков.

И это только малая часть ошибок. Еще строители не делали гидрозащиту, не обмазывали пеноблоки, чтобы те не рассыпались, не делали насыпи на земле. Из-за такого подхода к работе мы в итоге вообще остались без навеса. Подрядчики хотели слепить его кое-как и поставить на свою косую конструкцию. При этом заливать бетоном металлический каркас они и не думали.

Все эти косяки я заметил не сам, мне подсказали уже более опытные строители. Я еще не понимал, как должна вестись стройка и какие есть нормы. Мне с самого начала нужно было вникнуть в процесс или хотя бы задавать вопросы обо всем, что меня смущает. Тогда я бы сразу распознал мошенников и попрощался с ними. Но я решил оставить все «профессионалам».

Я понимал, что эта конструкция максимально ненадежная: тонна металла на неровной площадке с вероятностью 90% либо обвалится из-за ветра, либо упадёт сама по себе. А площадка предназначалась для детей, и все должно было быть безопасно. Нам вообще было не нужно, чтобы ребенок пришел за дрифтом и интересным приключением, а по итогу потом остаток лета провел в больнице. Поэтому строительство навеса остановили.

Тогда я пожалел, что мы не делали проект. С ним мы бы поняли, что подрядчики работают халтурно, и сразу их поменяли или контролировали бы каждый шаг. Но проекта у нас не было. Строители, как истинные «профессионалы», нас успокоили, сказали «сейчас все сделаем» и растянули сроки еще на пару недель. А мы снова им поверили.

К 1 июня мы не открылись, потому что подрядчики продолжали переносить сроки. Целый месяц они говорили, что закончат через неделю, но так и не заканчивали. А мы верили и думали, что ну раз они обещали, значит, сделают. Сейчас уже кажется, что мы были слишком наивны, но тогда думали о другом: как бы быстрее закончить стройку и запустить прокат.

В начале июня мы решили убедиться в порядочности нашего подрядчика и сделать то, что должны были сделать еще до заключения договора.

Проверили производства подрядчика. Запросили адреса объектов, на которых он якобы работает, и поехали их посмотреть. Но ни строек, ни производств не обнаружили, только склады с нашим металлом.

Проверили само юрлицо. Проверить любое юрлицо можно на сайте ФНС. Мы вбили его ИНН и увидели, что он банкрот, а ИП уже закрыто. Любое ИП всегда отвечает перед заказчиком своим имуществом: квартирой, дачей, машиной. И в случае каких-то проблем на них могут наложить арест. Но если ИП ничего не принадлежит, то и взять с него нечего. В нашем случае так и было.

Работы у нас никто заканчивать не собирался. Хотелось сделать так, чтобы эти псевдостроители получили по заслугам. Но тратить время на суды и прочие разбирательства не было смысла — это все равно ни к чему не привело бы. Тем более, поквитаться с ИП Пена и так было много желающих, которых тоже кинули.

У нас были другие приоритеты. До открытия оставалось чуть больше недели, и парк нам сказал запускать прокат или собирать вещи. Поэтому вместо разбирательств мы быстро искали других строителей. Нового подрядчика мне посоветовал знакомый — он дал контакт, мы связались, и к нам на площадку приехала бригада из трех человек.

Новые строители собрали площадку меньше, чем за неделю, правда, без навеса. Сроки поджимали, так что решили, что навес особой роли не сыграет, в чем мы сильно ошиблись. Когда площадка была готова, мы привезли оборудование и были готовы открываться.

В июле мы открыли парк. Работа сразу пошла очень бодро: поток людей был большой, особенно на выходных.

Но потом началась неделя дождей. В такие дни людей было немного, и это нестрашно. Страшно было, когда в первый солнечный день клиентов приходило больше раза в три, а площадка к прокату была не готова.

Навеса у нас не было, поэтому все было мокрое. Кататься на скользком покрытии — небезопасно, машинку может занести, а то и перевернуть. Приходилось все обтирать и высушивать перед открытием, чтобы нормально работать.

В жаркие солнечные дни нехватка навеса была еще ощутимее, потому что жару не выдерживало покрытие. Мы использовали то же, что и для прокатов в закрытых помещениях. А температурный режим у него — до 30 градусов, на улице же было все 40, поэтому оно начало нагреваться и плавиться.

Покрытие пришлось снимать, а оно тоже стоило денег: 1600 ₽ за 1 м², а всего было 300 м². Почти полмиллиона, которые надо было вложить, а потом выкинуть.

Это бизнес, здесь без потерь никуда. Главное — собраться и выйти из ситуации. И мы вышли так: убрали покрытие, оставили фанеру и покрасили ее в черный цвет. Вообще, покрытие нужно, чтобы фанера не портилась. Оно защищало ее от влаги и повреждений. Без покрытия от фанеры постоянно отходили щепки, и мы регулярно ее чистили и подкрашивали.

Из-за непогоды начались проблемы с персоналом. Вообще, в других парках инструкторы у нас работают по двое с графиком 2/2. В этом же парке так сделать было нереально, потому что в выходные поток людей был огромный, за клиентами нужно было следить, всем все рассказать, показывать, обслуживать. Плюс мы работали на улице и было очень жарко, поэтому сотрудникам давали время на перерыв.

Из этих соображений мы ставили на точку 4 человека на выходные и 1-2 в будни. Составить адекватный график с такими запросами было сложно: они работали то 1/3, то 2/1, то 3 дня подряд. А в дождливые дни прокат был закрыт, и весь персонал вообще сидел дома.

С таким графиком работать тяжело, поэтому у нас была большая текучка. Когда один человек увольнялся, нужно было срочно искать замену или управляющему самому выходить на место инструктора. Времени на обучение сотрудников не оставалось. Так что обслуживание клиентов в прокате было далеко не образцовое.

Мы решили, что так дело не пойдет и нужно что-то делать. С персоналом я не взаимодействовал напрямую — для этого в этот центр проката мы наняли управляющего. Я накидывал ему разные задачки. Например, заменить сотрудника, который все время опаздывает, или проинструктировать персонал по обслуживанию машинок.

Когда в очередной раз я приехал на точку, оказалось, что вечно опаздывающий сотрудник все еще работает и все еще опаздывает, а за состоянием машинок никто не следит. Ни одна наша задача не была выполнена. По-хорошему управляющего, который не выполняет поручения руководителя, надо заменить. Но, как в ситуации со строителями, мы тянули время и надеялись, что что-то изменится. А без толку.

Мы проработали июль, август и половину сентября. Несмотря на все проблемы, дела шли хорошо: клиенты были довольны, выручка росла.

В конце сентября меня вызывает администрация парка к себе на разговор. Я их звонку не удивился, потому что на тот момент договор у нас был заключен до конца года, а в сентябре мы хотели встретиться и обсудить дальнейшие условия аренды.

Этот звонок для меня значил, что они готовы к сотрудничеству. Я обрадовался и начал готовиться к встрече.

Вот я весь такой деловой шел к администрации парка и думал, что сейчас пойду договариваться об условиях на следующий год, буду выбивать проценты, буду приводить аргументы и выйду от них победителем. То, что работа у нас до этого шла немного не так — ну с кем не бывает. Мы же в итоге все разрулили, поэтому в нашем успехе я был уверен на 90%.

В итоге на встрече мне задали только один вопрос:

Всё. Пожали руки и разошлись.

Это был мой самый большой провал в жизни. Когда я оттуда выходил, то был в какой-то прострации, не мог прийти в себя и собраться с мыслями. Я потратил на этот проект полгода. Потратил кучу времени, денег и сил. А мне просто говорят, что проекта не будет, а всё, что ты строил — разбирай и вывози.

Это то же самое, что взять человека, бросить в тайгу, и пусть выживает как хочет. Состояние было похожее: ты в тайге, не понимаешь, куда тебе идти и что вообще делать. Вопрос жизни и смерти.

Но потом начинаешь думать, что тайга не бескрайняя, где-то рядом есть поселок, ты одет и обут, и в ближайшее время не замерзнешь. А еще в кармане есть шоколадка и спички, так что все нормально, жить будешь. И тогда только начинаешь соображать.

Когда я пришел в себя, то начал анализировать, почему администрация парка нас попросила. Причин могло быть несколько:

Договор у нас был не долгосрочный, поэтому ничего удивительного, что они нас попросили съехать. Они хотели быстрого результата, но мы его не дали.

Пока разбирали площадку, я начал считать, сколько же мы потеряли денег на этом парке. Цифры была неутешительные, всего получилось около 5 миллионов.

Если деньги за работы строителей уже было не вернуть, то хоть оборудование можно использовать по максимуму, что мы и сделали. Покрытие продали партнеру, а блоки и фанеру — на Авито.

Декорации из-за воды и солнца потрескались. Поэтому мы их сначала отправили на производство, чтобы им вернули первоначальный вид, а потом разместили в других наших прокатах: машинки и 6-метрового Гонщика отвезли в ТЦ Весна, болид Формулы-1 в ТЦ Саларис.

Съехали мы быстро, и 3 октября уже полностью разобрали площадку. Все получилось сделать как раз за две недели. Ломать — не строить, как говорится.

Провал с прокатом в парке аттракционов оставил у меня ощущение, что я сделал большой шаг назад. От этого мне еще сильнее хотелось начать развивать сеть, но открывать новый центр проката я был пока еще не готов.

Идея, что еще можно сделать, пришла довольно быстро. Сети нужен был офис. Мы думали о нем и раньше, но острую необходимость ощутили только сейчас. Я долго не раздумывал и взялся за дело: 3 октября мы только разобрали парк, а 4 октября я уже нашел помещение для офиса.

Причин открыть офис у нас было две.

Для работы с партнерами. До этого вся работа велась «на коленке»: встречались в наших прокатах, где полно детей, или в ресторане, который к франшизе не имеет никакого отношения. Менеджеров для работы с партнерами у нас тоже не было.

Для создания команды. Сначала у нас в офисе было только три человека: управляющий Илья, продажник Сергей и я. По идее мы могли собираться и в центрах проката. Но постепенно штат стал расти: мы наняли маркетолога, еще нескольких продажников, менеджера по работе с партнерами. Офис стал нашим рабочим пространством, где мы проводим летучки и думаем над новыми продуктами.

Один из продуктов мы уже, кстати, запустили — это франшизная коробка. Мы заметили, что многие предприниматели в регионах открывают точки проката, но быстро их закрывают. Горят они обычно на всяких мелочах, например, на запчастях для машинок. Если она сломалась, а запчастей нет или они приедут только через месяц, то машинка просто стоит. А стоит машинка — стоит и бизнес.

Так вот, мы продумали все мелочи: инструкции по ремонту, скрипты продаж, рекомендации по работе с персоналом, расходники, шлемы, таймеры, футболки и еще куча всего. Человек получает эту коробку, открывает ее и начинает работать.

Но как показывает опыт, расписать все супер подробно и ждать, что человек так и сделает — слишком самонадеянно. Все предпочитают учиться на собственных ошибках. Но мы все равно стараемся их количество минимизировать.

Дела пошли в гору. К нам стало приходить еще больше партнеров, центры в ТРК Весна и ТРЦ Саларис тоже работали отлично. Как раз на этом этапе нас заприметил ТРЦ Авиапарк. Им понравились наши прокаты, и они захотели себе такой же. Мы согласились сразу — это же самый большой торговый центр в Европе, глупо было бы отказываться. Предложение от них поступило как раз на мое тридцатилетие.

Нам дали шикарную локацию: третий этаж, рядом популярные магазины типа Леонардо, хорошая проходимость — просто идеально. На этом месте раньше был тир на все 500 м², но закрылся, и все пространство теперь было наше. Мы взялись за работу основательно и избегали всех тех ошибок, которые уже совершали.

Заключили договор на 3 года. Так я обезопасил свой труд и свое время, чтобы не открывать центр, который потом придется разбирать за две недели.

Подготовили проект. Сразу продумали, что где будет размещаться и как лучше все организовать. Пространства было много, так что помимо машинок, мы поставили еще тир, VR-капсулу и аэрохоккей, которые приносят дополнительный доход.

Наняли хорошего дизайнера. Авиапарк — центр очень яркий. Нам тоже надо было соответствовать. Мы нашли контакт дизайнера Joki Joya — Ольги и начали с ней работать. Она не только занималась картинками и дизайном, но еще разработала план расстановки оборудования, комнат, проект освещения. Она же настояла, чтобы у нас был туалет, тематические комнаты, входная группа в новом дизайне. Если бы этим занимался я, то получилось бы намного хуже.

Нашли надежных подрядчиков. Мы проверили их объекты и само юрлицо, чтобы не получилось, как в прошлый раз.

Нельзя сказать, что стройка шла идеально. Сроки они у нас все равно сильно двигали и сделали работу в итоге за три месяца вместо обещанных полутора. Мы сделали вывод, что все строители родились от одной матери, и умение срывать сроки впитали с грудным молоком. Но такая задержка нам особо картину не испортила.

В целом демонтаж площадки тоже шел не очень гладко. У нас ушло на него около 800 тысяч ₽, потому что мы просчитались и не все учли. Там была большая стяжка, много полов — 4 слоя и еще надо было демонтировать стены из шлакоблока.

Купили хорошее дорогое оборудование. В приоритете у нас было сделать качественно, чтобы ничего не развалилось после первой недели проката.

В середине августа мы уже открылись и начали получать прибыль.

В Авиапарке мы тестируем все наши гипотезы по раскрытию потенциала проката. Например, мы ввели единый билет на все дополнительные развлечения — аэрохоккей, тир и VR, и ими стали пользоваться чаще.

Еще мы сделали пару тематических комнат и начали проводить там детские дни рождения. В один пакет включили всё: аниматор, шоу-программа, прокат, тир, аэрохоккей. И оказалось, что это чуть ли не самая прибыльная ниша.

Все гипотезы, которые мы тестируем и которые оказываются успешными, мы передаем нашим партнерам в виде уже готовой инструкции.

Сейчас наш прокат в Авиапарке приносит оооочень хорошую прибыль. Конкретные цифры я назвать не могу из-за НДА с торговым центром, но показатели у него радуют.

Через 2 года, если все будет хорошо, мы планируем запустить около трехсот прокатов по всей России. Большую часть мы хотим открывать не сами, а с партнерами.

Не доверяйтесь слепо незнакомым специалистам. Чтобы не оказаться обманутым, почитайте, как должна вестись работа, или найдите стороннего эксперта, который оценит весь процесс объективно.

Не начинайте стройку без проекта. А если сделали проект — покажите его специалисту. Он сразу вам укажет, что может пойти не так и вы сэкономите время, деньги и нервы.

Проверяйте всех подрядчиков. Даже если у вас горят сроки.

Адаптируйтесь под внешние условия. Решения в разных обстоятельствах могут сработать по-разному. У меня вот в помещениях покрытие служит отлично, но для улицы оно оказалось непригодно.

Налаживайте работу персонала. Лучше это делать до начала проекта. Мы составили инструкции для персонала и управляющих, чтобы им было проще разрешать разные ситуации.

Если кто-то работает неэффективно — прощайтесь с ним сразу. Оттягивать расставание нет смысла, опять же только потратите нервы и время.

Заключайте долгосрочный договор аренды. Чтобы не остаться потом в дураках.

Не бойтесь ошибаться. Это наверно мой главный вывод, потому что даже самый большой провал потом приведет вас к хорошим результатам.

Про мой самый большой факап вы уже знаете, а в этой статье можете почитать, с чего я вообще начинал и почему выбрал именно машинки Razor, а не что-то еще. А если больше заходит видеоформат, то недавно вышло моё интервью на Ютуб-канале Разборщика: