Хочу выйти на зарубежный рынок. Как выбрать страну и насколько хорошо нужно её изучить?

Рассказывают две компании, которые масштабировались на Индию и страны СНГ — и не пожалели об этом.

Хочу выйти на зарубежный рынок. Как выбрать страну и насколько хорошо нужно её изучить?

Материал подготовлен при поддержке «СберБизнеса»

Чтобы расширить бизнес на зарубежье, придётся ответственно подойти к выбору страны для запуска и быть готовым вникать в местные нюансы. О том, как выйти на новые рынки и не прогореть, расскажут те, у кого это уже получилось.

Аскар Рахимбердиев
Сооснователь и руководитель сервиса «МойСклад»

Чем занимается компания: предлагает облачный сервис для товарного учёта, обработки заказов, финансовых отчётов, интеграции с маркетплейсами.

Цифры: «МойСклад» существует с 2007 года, у компании около 80 тысяч клиентов и 3 млн зарегистрированных пользователей. Сейчас в штате работает почти 250 человек.

Куда и когда масштабировалась: на Индию (под брендом Kladana), в 2022 году.

Страну для масштабирования выбирали по четырём критериям

В 2019 году мы попытались запуститься в США под названием iStore, но уже через пару лет проект закрыли. Там конкурировать приходилось с компаниями, залитыми венчурными деньгами, — у них нет стимула выходить на прибыльность, так что они могут предложить более низкие цены.

В конце 2021-го решили выбрать другое направление. Составили список из 10 стран, каждую из которых оценивали по ряду показателей:

  • Заинтересованный малый и средний бизнес — количество потенциальных клиентов, которым будем продавать продукт.
  • Развитие экономики и уровень диджитализации. Нужно было найти страну, которая ещё не полностью диджитализирована (чтобы ниша ещё не была полностью закрыта), но в которой тем не менее был бы запрос на автоматизацию бизнес-процессов.
  • Язык. Рассматривали такие варианты, чтобы перевести программу было не слишком сложно. Английский при этом был одним из удобных для нас вариантов, поскольку после попытки выйти в США у нас остался переведённый софт.
  • Конкуренты. Важно, чтобы конкуренция была (если её нет, то это может означать, что у бизнеса нет реальной потребности в нашем продукте), но при этом не очень высокая — чтобы привлечение трафика не стоило безумных денег.

Индия подошла по всем параметрам.

Чтобы изучить рынок Индии, пришлось провести полевое исследование

Для начала поговорили со знакомыми предпринимателями, которые уже работали в Индии. Правда, все рассказывали нам разное: так мы поняли, что придётся многое проверить на практике.

Мы исследовали, сколько на рынке Индии малого и среднего бизнеса, и оказалось, что там 63 млн зарегистрированных компаний — наших потенциальных клиентов.

В обзорах и отчётах по стране увидели, что пандемия поспособствовала диджитализации: до неё интернетом пользовалось 30–40% населения, а теперь — свыше 60%. Стали популярны сервисы доставки и маркетплейсы.

Раньше стандартный производитель товаров в Индии принимал заказ, согласовав его на листочке. Производил раз в квартал — что-то вовремя, что-то нет. Задержать поставку на две недели — обычное дело. Но с маркетплейсами так работать нельзя: им нужны регулярные поставки в оговорённые даты. Так что бизнесу пришлось уходить от листочков и искать решения, которые позволяют полностью контролировать процессы.

Мы решили, что сконцентрируемся на производителях товаров и оптовиках, потому что это большая аудитория. Здесь часто покупают сырьё и отправляют его на чужие производственные мощности. Всё мигрирует между разными локациями: например, в одном месте футболки шьют, а для упаковки везут на другую фабрику, а потом их нужно отправить на склад маркетплейса. Контролировать такую сложную цепочку как раз позволяет наш сервис.

В январе 2022 года выбрали Индию, а в мае запустили там наш сервис под названием Kladana. В октябре часть команды перебралась в Индию, чтобы развивать бизнес. В тот момент у нас не было индийского отдела продаж и даже кнопки «Оплатить» в сервисе. Мы разговаривали с потенциальными клиентами и обращали внимание на то, что они спрашивают, что им важно. Запоминали, как именно в Индии подходят к выбору, как задают вопросы, что для них важно, а что нет.

Мы заметили, что люди интересуются годовыми подписками и часто спрашивают, можно ли вернуть деньги спустя месяц после оплаты, если вдруг что-то не понравилось.

Теперь у нас есть 50 активных пользователей в Индии. Мы не форсируем рост, потому что всё ещё продолжаем изучать рынок и клиентов.

В Индии любят долгие обсуждения и экономию

Превратить лид в потенциального клиента непросто. Не помогает даже то, что трафик здесь дешёвый. В Индии человек не будет сам регистрироваться и изучать сервис — клиентам нужно звонить, объяснять все нюансы, несколько раз проводить демонстрации продукта. Требуется больше касаний, чем, например, на российском рынке. А ещё решения принимают долго: пользователи на стадии «думаем» обычно советуются с кучей разных людей.

Экономия — национальное хобби. Многие продукты в Индии продаются только после обсуждения цены. Покупатель должен получить скидку и ещё — подробное объяснение, почему он заплатил именно эту сумму. Экономить здесь любят даже обеспеченные люди. Поэтому для нас важно оставить систему скидок, чтобы продажи не были хаотичными. Но при этом организовать процесс так, чтобы индийский человек чувствовал, что он вышел из переговоров победителем.

Предпочитают смотреть видеоролики. В Индии пользователь должен быть очень мотивирован, чтобы что-то прочитать. Клиентам обязательно нужно видео, даже если то же самое сообщение в текстовом формате можно уместить на половине листа.

«СберБизнес» помогает предпринимателям выстраивать работу на активно растущем индийском рынке и сопровождает компании: помогает с поиском поставщиков и предоставлением площадки для переговоров с партнёрами, а также проводит платежи и консультирует по индийскому валютному законодательству.

Марина Фадеева
Руководитель международного направления «Моторики»

Чем занимается компания: производит протезы рук для детей и взрослых — бионические и активные тяговые.

Цифры: проект запустился в 2015 году — с тех пор команда сделала 5500 протезов рук.

Куда и когда масштабировалась: на Беларусь, Кыргызстан, Таджикистан, а также Индию (под брендом Motorica), в 2018 году.

Выбираем страны, где протезы нужны детям

Для нас привлекательна любая страна с государственным медицинским страхованием. Потому что протезы — это дорогие устройства, и мало кто может позволить покупать их из собственного бюджета. Перед выходом на новый рынок мы также оцениваем спрос: обычно такие данные можно найти в исследовательских отчётах или запросить у министерства здравоохранения.

При этом наша главная аудитория — дети.

Бионику им ставить нельзя: слишком тяжёлая. Да и стоит дорого, а дети быстро растут, протезы надо менять каждый год. Из-за этого в мире совсем немного компаний протезируют детей. У нас же есть механические протезы «КИБИ», которые можно ставить детям с двух лет.

Помимо классических кистевых вариантов есть протезы локтя, можем сделать отдельные механические или бионические пальцы. Такие варианты в основном производят только зарубежные компании, и цены на такие протезы могут быть довольно высокими. Мы свою продукцию полностью производим в России, так что себестоимость ниже. Поэтому можем предложить более низкие цены, чем, например, немецкая компания Ottobock или исландская Ossur. Это важно для стран с государственной системой медстрахования — на ту же сумму, выделенную в бюджете, они могут купить больше протезов. Благотворительным фондам цена тоже важна: чем она ниже, тем проще собрать деньги на протез.

Работать помогает экономический союз

Сначала в Беларуси, Таджикистане и Кыргызстане были разовые продажи: благотворительные фонды помогали людям получить протезы, причём в основном детям. Мы поняли, что в этих странах есть спрос. Оказалось, что запуститься тут не так сложно — благодаря общему экономическому пространству. Например, не нужно оформлять много документов, чтобы привезти готовый протез в страну.

Сотрудничаем с частными протезными предприятиями, а также работаем напрямую с министерствами здравоохранения и ведомствами, которые обеспечивают людей протезами. В этом случае не нужно самим искать людей, которым нужен наш продукт. Так мы стали протезировать людей в Беларуси, Казахстане, Азербайджане, Кыргызстане, Узбекистане и Таджикистане.

Пользователей волнует функциональность протезов, которые оплачивают компании

На рынок Индии зашли недавно — в 2022 году. Изучали его поначалу примерно по тем же критериям: разовым продажам, данным о спросе на протезы.

Внешний вид протеза не особо важен. Основное внимание пользователи обращают на функциональность.

Нужны простые и дешёвые решения. Даже наши бюджетные варианты многим в Индии не по карману. Теперь мы изучаем рынок и думаем, как адаптироваться. Наверное, нам придётся сделать максимально упрощённое и дешёвое решение специально под местный рынок.

В Индии нет государственного медицинского страхования. Это основное для нас отличие. При этом спрос гигантский: минимум четверть миллиона человек нуждается в протезах рук. Обычно в Индии их приобретают с помощью частных благотворителей либо через программы корпоративной социальной ответственности — когда компания покрывает часть стоимости протеза сотрудника. Например, мы сотрудничаем с местным аналогом РЖД — Indian Railways. Делаем протезы тем, кто получил травмы во время работы.

Всё для ВЭД с Индией в «СберБизнесе»:

  • Выгодный курс для расчётов рубль — рупия. 0,5% к курсу ЦБ РФ. Проведение платежей за 1 рабочий день.
  • Помощь в поиске индийских поставщиков, проведение групповых и индивидуальных бизнес-миссий онлайн.
  • Собственный филиал в Нью-Дели.

Реклама, ПАО «Сбербанк», генеральная лицензия Банка России №1481 от 11.08.2015

3535
33 комментария

Индия действительно особая страна, если мерить её взглядом русского. Нам в Индии, проводили аж два дня мастер-классы по 2-3 часа с перерывами на экскурсии.
Если первый мастер-класс, это "путешествие" по производству, с наглядным пособием по выпуску продукции, с беседами за чашкой вкусного чая с молоком, с инженерами и топами завода. То вторая часть могла затянуться на 5 часов. Они буквально пытались нас зомбировать своей продукцией по видео в комнате переговоров. У них это нормально. Они могут только так продавать. Хотя сами (топы) воспринимают информацию как и русские в течении 5 минут, презентации.
Сегодня мы уже более 22 лет работаем с индусами по разным направлениям в бизнесе и весьма успешно.
Из выше указанных кейсов, могу лишь посоветовать во всех случаях, собирать нужных людей в одном месте, как в кино. И проводить презентации с перерывами на фуршет в течении 2 часов, чтобы увеличить продаваемость своего продукта. Приглашать надо акционеров, но придут топы или помощники. Все должно быть бесплатно или за символическую цену, за которую положен подарок. При этом сами индусы не скупердяи!! Нам всегда оплачивают командировки и номера в "Редисон", если они в нас нуждаются.
Конечно! Без генерального партнера от Индии в самой Индии, а это должен быть очень уважаемый человек или компания с хорошей репутацией и значимым кланом который за ним стоит и двигает в бизнесе, политики. В этой стране делать нечего!
Нас продвигает клан в Ахмадабаде, а клан Ахмадабада выбрал своего Премьера в стране.
Нюансов конечно больше, чем я рассказал, много мелочей. Но сам факт, он должен быть таким для входа в страну. Тебя должны пригласить сами индусы и быть в тебе заинтересованы. Нас продвигают в ЮВА, партнеры из ЮВА с 2002 года.

14
Ответить

Узнайте у клана - нужна ли им дешевая электроэнергия ниже рынка. Много. 24/7/365

Ответить

Полезное дополнение, спасибо!

Ответить

Кто-то видит в Индии проблемы, а кто-то - перспективы. Желаю ребятам из Мой Склад и Моторики процветания и успехов в развитии бизнеса!

5
Ответить

Индия сейчас, да и ранее была достаточно популярна у бизнеса. Мне было бы интересно услышать про Африку. Одни мои не состоявшиеся клиенты ( были клиентами, но им в Африке понравилось больше чем в Европе, поэтому поменяли свое видение ). Остались в Анголе и стали развивать сеть такси. Они планировали побывать в трех странах Африки и остановились на Анголе. Когда последний раз переписывались, то они сообщили, что потенциал рынка очень большой, бизнес открывается легко. Больше пока я ничего не спрашивала. Но сам факт что кто то выбирает Африку для бизнеса - интересен.

5
Ответить

Только почему на фотографии африканский слон, а не индийский?:(
Они ж разные!

3
Ответить

Иммигрант. И судя по состоянию ног шёл он из Танзании в Индию пешком.

Ответить