Питч в эпоху COVID-19: как стартапам изменить свою презентацию

Питч стартапа перед инвестором в эпоху COVID-19 требует нового подхода. Ирина Калашникова, генеральный директор GoTech Innovation, рассказывает, как молодым компаниям следует презентовать свои решения в нынешнее кризисное время.

Не каждому инвестору будет подходить ваш стартап. До того, как назначать встречи, проведите свой due diligence. Изучите жизненный путь своего потенциального инвестора, его интересы, круг знакомств, возможности, личные особенности того, кто будет с вами общаться. И попробуйте сделать прогноз – нужен он вам или нет.

Во времена кризисов инвесторы обычно делятся на две группы. Первые более консервативны и предпочитают некоторое время не вкладываться в новые стартапы, занимаясь текущими портфельными компаниями. Вторые, наоборот, готовы рисковать, они ищут возможности для входа в компании с низкой стоимостью (оценка многих бизнесов в кризис заметно снижается).

Есть мнение, что за первые 30 секунд вам необходимо рассказать о своем рынке, чего ему не хватает, и какое решение вы предлагаете. Здесь же можно отметить, как другие стартапы пытались выйти с похожим решением, и почему им это не удалось, чем вы лучше остальных и какие конкурентные преимущества есть у предлагаемого продукта. Задайте вопрос: по какой причине до вас вообще никто не запускал похожий стартап? Выделите три ключевые особенности вашего решения и сосредоточьте в дальнейшем внимание на них. Не лишними будут некоторые убедительные факты или статистические данные, подтверждающие вашу гипотезу.

Многие предприниматели пытаются объяснить инвестору, что они выходят на огромный рынок со своим решением. Но инвесторам не интересно слушать об этом. Наоборот, им важно показать свой «голубой океан» – новую нишу, которую другие до вас еще не нашли. «Голубой океан» более привлекателен, чем «красный».

Если вам удалось за первые полминуты заинтересовать инвестора, то дальше он расслабится и с удовольствием будет вас слушать.

Другой вариант начала презентации – история из жизни перед описанием своего стартапа. Например, как вы столкнулись с проблемой, для которой придумали решение. В истории необходимо затронуть болевые точки, они затем станут мостиком для перехода к презентации самого решения. А еще в рамках новеллы можно визуализировать того человека (целевую аудиторию), которому поможет ваш стартап.

Предлагаем в этом разделе говорить не столько о том, кто за какие направления отвечает, сколько отметить ключевые и уникальные компетенции каждого из участников компании. Особенно важно подчеркнуть какое-то достижение – например, кто-то из команды недавно нашел решение, которое позволило ускориться вашему стартапу. Инвестору хочется увидеть способности, послужной список и целеустремленность всех участников.

Конечно, важной фигурой для него является фаундер. Идеальная картина: 25-летний руководитель, который сплотил вокруг себя опытную команду. Это означает, что он убедил уже повидавших многое специалистов в своей идее.

В команде в любом случае нужны опытные люди. Особенно это актуально в кризисный период. Например, вы впервые выводите стартап на рынок, и инвестору будет легче в вас поверить, если в вашей команде есть тот, кто поможет советом в трудную минуту. К тому же, опытные коллеги имеют связи, которые могут понадобиться в любой момент.

Перед встречей с инвестором определитесь, что вы хотите получить от него по итогам – деньги, связи, менторский совет, или вообще все вместе.

Если все-таки инвестиции, то некоторые эксперты советуют просить сумму в два раза больше той, на которую вы рассчитываете. Тем самым, не надо будет в скором времени возвращаться к инвестору за дополнительным финансированием. Не исключено, что это может закончиться для вас продажей доли в компании.

Для обоснования суммы, которая вам необходима, разделите ее на четыре части: люди, развитие и улучшение продукта, инфраструктура, продажи и маркетинг. Инвестор сразу поймет, зачем вам надо столько, сколько вы просите.

Покажите стратегию выхода. Что вы собираетесь делать со своим бизнесом в течение 5-10 лет? Продать (быть поглощенным крупным игроком), выйти на биржу (стать публичной компанией) или что-то еще?

Во-первых, до встречи с инвестором протестируйте свой питч на аудитории (например, перед командой). Услышьте их вопросы и скорректируйте презентацию.

Предприниматели часто думают, что, зная о своем бизнесе все, они могут выступить перед инвестором не подготовленные. Но это ошибка. Знайте, если вы считаете, что уложитесь в 5 минут, то на практике выйдет 10 и больше.

Надо найти нужное соотношение вербальной и невербальной информации. Если вы не любите выступать, то можно сделать ставку на презентацию, но не стоит ее перегружать текстом.

И не бойтесь просить обратную связь по итогам питча. Это поможет улучшить вашу презентацию для встреч с другими инвесторами. Во время питча пусть кто-то из вашей команды отмечает любую реакцию инвестора на предложенную информацию.

Если инвестор вам отказал, то не разрывайте с ним отношения. У него есть большой круг знакомств, и, возможно, именно в нем вы найдете нужного для вас партнера.

Теперь в завершении презентации инвесторы и эксперты советуют уделить внимание на 1-2 слайдах развитию вашего стартапа в текущих сложных условиях и в посткризисный период.

Спросите себя – как недавние мировые события отразились на вашем решении, отвечает ли оно по-прежнему нуждам своей целевой аудитории, нужно ли его менять?

Презентуйте планы для разнообразных сценариев в экономике: при хороших условиях, более-менее управляемой ситуации и для абсолютно ужасных обстоятельств. Например, как при самом худшем сценарии вы будете сокращать издержки или повышать уровень доходности бизнеса? Есть у вас план по привлечению новых инвестиций, если это потребуется?

Инвесторам надо понять, как вы сможете пройти периоды спада экономики, как оптимизируете свои расходы, защитите свою долю на рынке. Нужно показать конкретные шаги по решению этой проблемы и доказать, что вы можете смягчить риски и влияние неожиданных вызовов на свой стартап. Еще один важный аспект – насколько гибкой является компания, готовы ли вы к пивоту в изменившихся условиях?

Изучите свои возможности. Скорее всего, какие-то из них, которые не востребованы в нормальных условиях, будут, наоборот, очень нужны в периоды турбулентности экономики. Какие из них могут стать приоритетными в ответ на кризис? Самый простой пример – потребность в удаленной коммуникации. Если у вашего стартапа есть такие компетенции, то в нынешний период они должны выйти на первое место.

Инвесторы стали больше внимания уделять due diligence. Сейчас, когда привлечь финансирование станет намного сложнее, чем раньше, стартапам надо быть готовым к новым более жестким требованиям со стороны инвесторов. Им необходимо будет не только более тщательно разобраться в том, знаете ли вы своего клиента, но и понимать потребности рынка в текущей ситуации.

И будьте готовы к посткризисному росту!