Hoff: для нас важны стартапы, которые уже нашли первые применения на рынке (product market fit)

Очередной участник Retail Innovation Tech Alliance (RITA) – мебельная сеть Hoff – подводит итоги первого года отборов стартапов в рамках альянса. В беседе с исполнительным директором консалтинговой компании GoTech Innovation Евгенией Барченко менеджер по инновациям Hoff Лев Самсонов рассказал, за счет чего технологическим компаниям удалось начать пилоты с корпорацией.

Какие критерии были для вас наиболее важными при выборе проектов в рамках RITA в течение первого года работы альянса?

Основной фокус нашей работы со стартапами – повышение бизнес-эффективности Hoff, которая заключается в оптимизации текущих процессов, росте продаж и повышении лояльности наших покупателей за счёт улучшения клиентского опыта в онлайн и оффлайн каналах. Для нас важно четко понимать, каких бизнес-метрик поможет нам достичь тот или иной стартап. Речь идет как о качественных показателях, так и о количественных. И вторые в приоритете. Ключевым является финансовый KPI – сколько средств получится заработать или сэкономить в рамках пилота и дальнейшего масштабирования решения.

Можете привести пример проекта, где удалось заметно изменить количественные показатели?

Мы сейчас проводим несколько пилотов, поэтому пока о финальных результатах говорить сложно. Но по одному из проектов, как раз говорил о нём выше, предварительно они уже видны. Это решение по анализу социальных сетей и информационного поля компании. Здесь используется автоматический инструмент, который позволяет более эффективно обрабатывать информацию, тем самым оптимизируя работу сотрудников и увеличивая скорость обратной связи на комментарии. В рамках этого пилотного проекта мы стараемся отвечать на запросы клиентов в течение 15 минут, тогда как раньше тратили на это несколько часов. Первые результаты пилота уже показывают увеличение по срокам и производительности.

Пандемия как-то вмешалась в вашу стратегию работы с технологическими компаниями?

Мы стали еще больше смотреть на решения, связанные с электронной коммерцией. Помимо технологий онлайн-продаж, нас теперь интересуют различные стриминговые сервисы, которые позволяют продавать непосредственно в сети, возможности использования оффлайн-продавцов в онлайне, а также любые другие решения по привлечению онлайн-аудитории и стимулированию продаж в онлайн-канале.

В моменте запуска RITA со стороны Hoff были заявлены три направления поиска стартапов: онлайн-торговля, дистанционная коммуникация с клиентом и автоматический дизайн интерьеров. Первые два вы обозначили, а как продвинулись в третьем?

Автоматический дизайн интерьеров – наша базовая экспертиза, за последние полгода мы отсмотрели более 20 стартапов, которые специализируются в этой теме. В результате сейчас есть одна компания, с которой мы структурируем пилот. Задача – вовлечь клиента в создание дизайна интерьера, дать возможность примерять различную мебель в отдельных комнатах по цвету, размерам и иным характеристикам с применением ИИ и 3D технологий. При этом у нашего потенциального партнёра серьезно развиты и другие компетенции – в частности, компьютерное зрение, что позволяет более качественно подбирать похожие элементы мебели под запрос клиентов. В этом пилотном проекте основной задачей будет стоять изучение влияния автоматического дизайна на онлайн-продажи мебели, а также повышение клиентского опыта за счёт минимизации звеньев и посредников во взаимодействии клиента и продукта.

Для вас принципиально, чтобы стартап, который потенциально претендует на сотрудничество с Hoff, был на стадии работающего бизнеса? Или рассматриваете более ранние решения?

Изначально мы действительно хотели работать только с более зрелыми компаниями. У них уже есть проверенные гипотезы, они знают, что делают, и с большей эффективностью применяют тот опыт, который накоплен в сотрудничестве с другими корпорациями. Но в воронке за прошедший год оказывались стартапы самого разного уровня. То, что мы видим по итогам работы, западные компании, как правило, более зрелые, чем российские, но в ситуации, когда стоит выбор между западным и российским аналогом, мы стараемся работать с нашими компаниями, если они отвечают по базовым требованиям готовности продукта.

Сейчас мы смотрим, в первую очередь, на саму идею — насколько она нам подходит и способна решить текущую проблему. Также очень важно, как решение позволяет достигать количественных метрик и улучшений. Обязательно должен быть рабочий прототип. И, если в рамках пилота он дает результат, то нам этого уже достаточно для начала работы с такими компаниями. Понятно, что для масштабирования этим стартапам потребуются дополнительные усилия, но мы готовы им помогать – как технически, так и с точки зрения процессов взаимодействия с корпорацией. Однако если у компании есть «просто идея», мы её не рассматриваем.

Идеальная картина: у компании уже есть опыт сотрудничества с корпорацией, не обязательно в нашем сегменте, но в похожем бизнесе. В этом случае мы знаем, что она прошла ранние этапы развития и знает, как технологическое решение можно внедрить у нас.

Какие основные ошибки вы можете отметить, из-за которых приходилось сразу отклонять проекты?

Слабая подготовка, связанная с анализом нашего бизнеса и пониманием того, что необходимо. Обычно это зависит от уровня зрелости стартапа. Когда у него есть опыт и на реальных цифрах можно прогнозировать возможное достижение результатов, то это большой плюс. Если команда пришла с прототипом, но не до конца понимает, как его можно внедрить в Hoff и достигнуть улучшений, то нам с этим работать сложно. Иногда мы откладываем такие проекты, потому что дополнительный анализ займет достаточно времени и ресурсов, которые мы не готовы инвестировать в совсем ранние «истории». Для Hoff более эффективно работать с компанией, четко понимающей, какую бизнес-гипотезу она может проверить в рамках пилота и каких ожидаемых эффектов способна достигнуть.

Конечно, мы смотрим на опыт предпринимателей и другие классические характеристики. Наличие венчурных инвестиций, даже небольшое ангельское финансирование, показывают, что компания прошла дополнительную проверку (Due Diligence) на качество продукта и профессионализм команды, и с ней можно рассчитывать на удачный пилот. Уровень инновации тоже важен. Если предлагаются решения, которые мы и так запланировали внедрить своими силами в ближайшее время, то нам это не очень подходит. Интересна именно уникальная нишевая экспертиза с применением искусственного интеллекта, компьютерного зрения, речевых технологий, нового покупательского опыта. Все то, что сложно культивировать внутри корпорации.

Какие факты, наоборот, вас сразу зацепили в заявках?

Если вновь взять проект с автоматическим дизайном, то у компании есть сильные компетенции по компьютерному зрению и другим сегментам искусственного интеллекта. Основатели стартапа частично пришли из большого ритейла, у них был опыт работы с зарубежными глобальными корпорациями из нашей вертикали. Мы видим, что они обладают необходимой экспертизой, и у них есть четкое попадание в наш бизнес.

Можете назвать какие решения уже дошли до стадии пилотирования?

Сейчас у нас четыре «горячих» проекта. Два пилота структурируются, они будут запущены в ближайшее время, а другие два планируются к рассмотрению для принятия финального решения.

Что касается сути проектов, то два я уже назвал – анализ социальных сетей и информационного поля компании, а также автоматический дизайн интерьера. Третий проект связан с безопасностью магазинов, защитой от краж и мошенничества. А четвертый представляет собой решение c применением технологий синтеза и обработки естественного языка, которое позволяет продавцам тренировать речевые навыки на ежедневной основе, что должно привести к повышению продаж в пилотных магазинах. Хотим его проверить.

Какие моменты в ходе пилотирования следует особо учитывать стартапам, работающими с Hoff?

Часто отсутствует необходимая бизнес-документация, что затягивает процесс, так как мы не можем понять, каких показателей со стартапом реально добиться. Важна архитектура решения – какой технологический стек используется, каким образом будет организовано подключение к нашей инфраструктуре. Конечно, следует учитывать вопросы защиты данных и компьютерной безопасности. И отдельно хочется сказать о бизнес культуре. Нарушение договоренностей по срокам или конкретным планам оставляет негативный эффект – по этой причине может быть плохая обратная связь даже по тем компаниям, которые реально интересны. Низкая бизнес культура стартапа – это возможные проблемы для корпорации, связанные с невыполненными обязательствами и затягиванием сроков, что для нас является упущенной выгодой.

В рамках MVP мы проверяем решение на работоспособность – на это выделяется бюджет и подписывается упрощенный договор со стартапом. Проект получает финансирование независимо от результата пилота.

Обычно пилот длится 3-4 месяца. В процессе подготовки к нему используется облегченная система согласований юридических и административных процедур. Если предложенный проект качественный и компания технологически готова, то мы можем запуститься в течение 2-3 недель. Выделенный бюджет находится в рамках рынка. Конечно, он может быть и 50 тысяч рублей, но в среднем – это несколько сотен тысяч рублей. Каждая сторона выигрывает от совместного пилота – у стартапа есть возможность доработать решение за счет внешних средств и корпоративного опыта, а мы получаем доступ к новым технологиям. В ходе проекта всегда есть поддержка от бизнес-подразделений, ИТ и других структур нашей компании.

Отмечу, что у нас есть определенный финансовый лимит на пилотные проекты. Например, некоторые западные команды заявляют завышенные бюджеты, при которых есть большой риск получить отрицательный результат при значительных затратах. Очень часто предложенные решения российскими и зарубежными компаниями дублируются. В таком случае мы выбираем российскую команду, если она доказала свою состоятельность. С западными стартапами предпочитаем больше работать по уникальным технологиям, где у Hoff нет нужной экспертизы, например, это различные узкие ниши в технологиях по искусственному интеллекту.

Если пилот прошел успешно, то на каких условиях вы готовы дальше сотрудничать?

Если первичная гипотеза оказалась рабочей, то дальше мы проводим более глубокую оценку, связанную с масштабированием на всю сеть, считаем затраты на внедрение и в рамках линейного бизнеса осуществляем поддержку. На этом этапе могут быть новые технологические требования – например, мы проверяем гипотезы в облаке, а для запуска стараемся располагать решение в контуре компании. Для тех, кто не готов, понадобится доработать решение и сделать обновление, связанное с другой архитектурой, что может быть вызовом для текущих компетенций стартапов.

В зависимости от технологии можем запуститься минимум через три месяца, а максимум через полгода-год. Заключаем со стартапом долгосрочный контракт и платим за использование решения. Если технология уникальная, то договор заключается на долгосрочной основе.

Какие технологические решения будут вам особенно интересны в ближайшие год-два?

Все, что связано с онлайном, продолжит свой рост, и это нам, конечно, интересно. В фокусе любые технологии, позволяющие оптимизировать расходы в рамках электронной коммерции, увеличить доходы, оптимизировать клиентский путь, более эффективно обслуживать и привлекать клиентов. Улучшение клиентского опыта и персонализация тоже в приоритете, также мы всегда смотрим на новые бизнес-модели, которые возникают в индустрии и могут нести угрозу традиционным моделям продаж. И уже появилось дополнительное направление – логистика: сокращение сроков доставки, рост эффективности работы складов, внутрискладская логистика, оптимизация цепочки поставок. Сотрудничество с RITA как раз является важным для нас при поиске таких решений будущего. Если стартапы активно развивают эти направления, то мы советуем им обязательно подавать заявки на сайте https://rita.vc. Ждем с нетерпением новых компаний!