Секрет высоких продаж

Времена изменились и сегодня львиная доля человечества перестала совершать покупки из состояния дефицита, впрок и на всякий случай. Чтобы сократить цикл сделки, обойти сомнения и упростить процесс продажи, нужно понять базовые мотивы потребителя.

В этой статье раскрыты смыслы из премиального обучения по продажам, которые применяются лидерами рынка многих ниш бизнеса.

Расскажу про разные мотивы для разных категорий людей, с разными психотипами и формой восприятия реальности.

"МОСТ" МЕЖДУ ТОЧКАМИ А и Б. Мост - это короткий путь между проблемой и решением. Тут не само решение - тут именно переход, его простота и понятность. Например, обучение, которое поможет человеку решить его проблему самому.
РЕЗУЛЬТАТ. Любая услуга под ключ - это результат. Человеку не важно что и как будет сделано - он покупает результат. Если в вашем предложении клиент не видит конечный результат, то начнутся сомнения и возражения. Хороший пример с дрелью и дыркой: что бы повесить полочку нужно сделать дырку в стене, а что бы ее сделать нужно купить дрель. Так вот клиенту не нужна дрель, ему нужна дырка в стене или факт висящей полочки. Используйте такую форму мысли и вопрос о параметрах дрели уйдет на второй план.
ВОЛШЕБНУЮ ТАБЛЕТКУ. Сочетанный вариант между Мостом и Результатом. Целевая аудитория тут люди с низким уровнем ответственности за собственные решения и события своей жизни. Пример: любая книга по типу "думай и богатей". Из миллионов читателей единицы стали успешнее просто прочитав книгу, которая дала им недостающих инсайтов и мыслей, остальные ее даже не дочитали, т.к. базово полагают, что факт купленной книги сделает их богаче.
БУДУЩУЮ ЖИЗНЬ. Это вдохновляющие грезы, мечты и сказки о том, что купив ваш продукт или услугу жизнь резко измениться. "Хотите жить на Мальдивах и легко зарабатывать сидя на пляже - купите курс по удаленным профессиям"...
ИДЕИ И КОНЦЕПЦИИ. "Идея - самый дорогой продукт" (Стив Джобс). Успешные люди знают, что купить крутую идею по своему запросу проще, чем терять время на ее самостоятельные поиски. Если у Васи бизнес, который приносит 1 млн в мес, то он легко купит мозговой штурм у эксперта по генерации идей удвоения дохода. У Васи стоит задача "Сделать Х2 по году" и терять время он не хочет - ему нужен прорыв. А прорыв - это всегда идея или концепция, поэтому Вася обращается к Стасу Есенину (инстаграм*) за мозговым штурмом по генерации идей, которые окупятся в 100 раз. Но если бизнес Васи приносит ему кое-как 100-200 тыс, а потерять 3-5 мес на поиск решений не западло, то Вася скорее всего купит "волшебную таблетку" в виде непроверенной рекламы или воронки, которая якобы должна принести ему двойные продажи...
ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ. Тут корень слова "боль". Если вы понимаете что болит у вашей ЦА, то своим продуктом важно донести мысль о том, что болеть перестанет. Когда у человека болит голова - он покупает обезболивающее, а не комплексный анализ организма с целью поиска и устранения причины. Это будет позже, но сначала нужно избавиться от головной боли. Если у женщины проблемы с весом, то ей нужно быстрое похудение всего за неделю, что бы купленный к отпуску купальник размера S налез на нее к 7 июля. Не раньше, не позже... Ей не нужен фитнес абонемент на 6 мес, ей не нужен ЗОЖ или смена рациона - ей нужен коктейль для похудения в составе которого вещество сжигающее жир. 10 пакетиков такой смеси она купит за 10 000 легко, не смотря на его себестоимость в 10 руб. Выясните конкретную боль своих клиентов и предложите обезболивающее...
ПРОТИВОЯДИЕ. Почти тоже самое, что и обезболивающее, но более экстренный контекст ситуации. Если вас укусила змея, то вам срочно нужно противоядие, а не инструкция о том, как избегать укуса змей. Если дома пожар, то нужен наряд пожарных, а не ведро воды, как если бы горела скатерть...
НАДЕЖДУ НА ЛУЧШЕЕ. Классика жанра - религия, которая продает надежду, а не решает конкретные задачи. Или лотерейный билет, который люди покупают только из надежды на лучшее, не смотря на то, что вероятность выиграть один на миллион. Разумные доводы тут не работают. Для многих людей именно надежда является и обезболивающим, и результатом, и мостом одновременно.
ХАЙП. Тут люди как сороки - покупают все, что "блестит", все новое и хайповое - крипта, нейросети, наухау, БАДы для мозга и т.д и т.п. Подумайте с какими хайповыми трендами пересекается ваш продукт и обыграйте свой офер.
СКОРОСТЬ и УДОБСТВО. Ну тут все понятно... Чем быстрее с помощью вашего предложения клиент решить свою Задачу или Проблему, тем больше он готов заплатить. Ясное дело это нужно не всем, а только тем, для кого время дороже денег.
ТАЙНА (легенда). Мистика входит в зал. Если ваш продукт состоит из секретного ингридиента, как тот суп из мультика "Конгфу Панда", то есть смысл сделать упор на этот аспект и раскрыть его. Некоторые категории людей охотнее покупают крем за 900 руб в котором состав крема из древних растений Японии, чем вытяжку из корня лопуха за 70 руб. Хотя это одно и тоже. А другие охотнее берут маркетинговую стратегию за 1 млн.руб. у эксперта, который накидал пуху на магию своих талантов словами "Ученик Тони Робинсона", нежели маркетинговую стратегию за 250 000 у Стаса Есенина, хотя это одно и тоже, т.к. ничего принципиального нового в мире маркетинга не появилось за последние 20 лет и вся магия маркетинга кроется не в яйце Кощея, которое спрятано в жопе утки, а в простом анализе ситуации и умении расставить приоритеты, посмотрев на бизнес-процессы со стороны.

Надеюсь не утомил и пищу для размышлений дал...

12. СВЯЗИ (сообщество, клуб, тусовка). Тут все просто. Один из ценнейших элементов обучающих программ Аяза Шабутдинова, на который он сделал ставку в самом начале - сообщество. Это один из его главных посылов, помимо Пунктов с 1 по 15 - люди покупали членство в сообществе предпринимателей, они покупали по сути список контактов. И да, Аяз максимально ловко сумел упаковать в смыслы и оферы все 16 вариантов мотивации.

13. СТАТУС. Это принадлежность к чему-то большему, чем просто продукт. Например Apple, Club500, Эквиум, Яндекс и пр... Согласитесь - работать программистом в Яндексе куда круче, чем просто программистом, даже если ЗП одна и та же. Статус "Резидент клуба Эквиум" говорит сам за себя и сразу снимает 90% вопросов у 90% населения. На примере премиальных автомобилей тоже самое - сам по себе дорогой автомобиль ничем не отличается от другого, но вот приехать в Бентли на встречу выпускников... вай вай, сразу самец.

14. УВАЖЕНИЕ (признание). Огромная часть людей своей жизнью и своим успехом стремится кому-то что-то доказать, в основном родителям или бывшему парню. Психологи подтвердят... Сам по себе среднестатистический человек не особо хочет дорогую машину или доход в 5 млн, но только так он сможет показать отцу, что добился чего-то в жизни.

15. КОНКРЕТИКА. Что конкретно я получу, если куплю ваш продукт? Есть люди, которые не умеют додумывать выгоду и творчески подходить к применению вашего продукта или услуги - нужна конкретика. На моем примере: "Купи мою консультацию и получи 20 понятных инструментов с подробными пошаговыми инструкциями по развитию своего бизнеса без вложений в рекламу. Не понравится - верну деньги."

16. У ЧЕЛОВЕКА. Да, в 21 веке люди покупают у людей. Это вопрос доверия, а не прямая заслуга маркетинга. Задача маркетинга сформировать это доверие, но без персоны это сделать уже сложнее, чем 20 лет назад. У кого вы легче купите обучающий курс по актерскому мастерству - у Хабенского за 200 000 или у неизвестного актера Тамбовского театра за 100 000 ? Думаю ответ очевиден.

Было полезно? Подпишись на мой VC блог.

Ну вот и все, по сути это скрижалии маркетинга, где в каждом пункте смысла больше, чем в 10 книгах. Осталось их распаковать и применить для вашего бизнеса.

Но для начала не заморачивайся и просто купи мою книгу "Сарафанный маркетинг. Продвижение бизнеса без вложений в рекламу".

<b>Вместо 3х книг по маркетингу. </b><br />

Эта книга с вероятностью 99%

✅ Сэкономит тебе кучу денег на маркетинге

✅ Поможет понять продажи на 30% через понимание простых механик

✅ Даст понятные инструменты конкурентного преимущества, пока остальные сливают бюджет на рекламу.

✅ Раскроет тайну простых шагов по маркетингу и секреты сарафанного маркетинга

✅ 85% людей уже во время прочтения получают пачку идей по улучшению своего сервиса и кучу инсайтов, которые трансформируют маркетинговое мышление

✅ Написана простым языком с примерами на пальцах.

Напиши мне сюда ХОЧУ КНИГУ - вышлю файл.

Мой ТГ канал с идеями на миллион тут (подпишись и получай конкретную пользу)

*Meta, которой принадлежит Instagram, признана в России экстремистской организацией

Секрет высоких продаж

Что на самом деле покупают люди