«Аналог Flo — это Gmail»: сооснователь белорусского стартапа рассказал об инвестициях, опционах для сотрудников и кадрах

Интервью c сооснователем сервиса для анализа женского здоровья Flo Дмитрием Гурским от издания dev.by.

В июне 2019 года компания-разработчик Flo привлекла $7,5 млн от американского фонда Founders Fund и других инвесторов. С момента основания в 2015 году компания получила около $20,5 млн инвестиций.

Приложение Flo помогает женщинам следить за репродуктивным здоровьем при помощи технологий ИИ. Сервис объединяет календарь менструальных циклов, публикации на тему здоровья и сообщество для анонимного обсуждения здоровья и образа жизни.

По собственным данным компании, ежемесячная аудитория Flo составляет 27 млн пользователей. Сервис зарабатывает на платных подписках, которые дают доступ ко всем функциям Flo.

Интервью dev.by с сооснователем Flo Дмитрием Гурским вышло в формате видео в июне 2019 года.

Содержание:

Расскажите, пожалуйста, про детство.

Детство было простое и в то же время не очень. Простое, потому что мы были из очень простой семьи. А не очень, потому что у всех детей из простой семьи детство непростое. Достаточно стандартная комбинация: отец — пьяница, при этом достаточно буйный. Мать какое-то время это терпит. Наверное, слишком долго терпела.

Потом она с ним развелась и мы жили в коммуналке. Но это было гораздо лучше, чем жить в своей квартире, но с алкоголиком. Накладывалось ещё то, что это были суровые времена. Отец-алкоголик не работает, мать — библиотекарь, вся страна в нищете.

И публика там, где мы жили (улица Калиновского), была специфическая. День, когда ты не отхватывал люлей от местных хулиганов, уже был удачным.

Нас спасало то, что была деревня и очень хорошая бабушка. Учительница. Нас на все каникулы отправляли к ней. Я почти не помню детства в городе, потому что там ничего хорошего не было. А деревню помню. Бабушка была строгой, но организованной, пережила войну. Она умела распределить даже небольшие ресурсы, поэтому жилось нормально.

День был расписан: встаёшь, идешь на рыбу, потом огородные работы, потом полевые работы, потом в лес, потом снова на рыбу, потом в доме убрать, потом книгу читать — очень большая дисциплина.

Я думаю, это была очень хорошая школа. Люди часто ничего не достигают, потому что у них нет дисциплины, они не могут додавить вопрос. Также я усвоил принцип, которым руководствуюсь, принцип фермера.

Когда мне было лет 14, наш дядька купил нам квартиру. С тех пор мы уже жили плюс-минус. Самый худший период был, конечно, когда мы жили с отцом. С тех пор, как мы разъехались, он не высказывал никакого желания нас увидеть. Я его не видел лет с 12. Поскольку он не оставил никакого хорошего следа, когда он умер, у нас даже была дилемма: идти или не идти на его похороны. Я не пошел: решил не кривить душой.

Когда ты растешь в таких условиях, то понимаешь, что рассчитывать больше не на кого, только на себя. Дальше два пути: либо жить так, как твои родители — пить, посидеть, снова выпить, в 40-50 лет умереть от чего-нибудь, — либо искать какой-то другой путь.

Поскольку у нас ролевых моделей не было, мы с братом искали путь достаточно долго. Обладая теми знаниями, какими я обладаю сейчас, мы могли бы прийти к успеху гораздо раньше.

Но это было блуждание по лабиринту и понимание методом проб и ошибок. Можно было пройти это гораздо быстрее, если бы родители и окружение были более продвинутыми и объяснили, как и что делать. Но я благодарен — это дало внутреннюю силу и понимание, что человеку не так уж много и нужно.

Когда есть достаточное количество еды, не очень холодно и тебя никто не терроризирует каждый день, то уже есть основания для счастья. А дальше все зависит только от тебя. И все возможности перед тобой открыты. Здесь главное не ныть.

Вы считаете себя интровертом или экстравертом?

Я выраженный интроверт, и это частично влияет на мою работу. Мне приходится очень много говорить. Проводить совещания, общаться с инвесторами, с партнерами. Большую часть дня мне приходится говорить.

Меня это так изматывает, что когда я прихожу домой, мне бывает сложно говорить со своей женой и детьми. На выходных я стараюсь на целый день уходить «на рыбу», потому что мне надо восстановить энергию. Говорить и взаимодействовать с большим количеством людей — против моей натуры.

Но в моей интроверсивности есть плюсы: я иногда глубже смотрю на вещи, чем если бы я был экстравертом. Нацеленность внутрь позволяет думать глубже.

Чем занимается супруга?

Я женат уже давно, мы познакомились в университете…

Она химик?

Да, она училась в той же группе, была старостой, в её обязанности входило пасти прогульщиков вроде меня. Она мне помогала с учебой, давала конспекты, сообщала, когда будет семинар, который нельзя пропустить. Постепенно мы сблизились, поженились, когда мне был 21 год, а ей 20.

Я считаю, что одна из причин, почему мы так долго живем вместе: мы всегда во всех делах работали вместе. И в издательстве: книги вместе писали, и в ИТ вместе начали работать.

Во Flo она изначально запускала работу с контентом. И сейчас продолжает там трудиться. Соответственно, у нас всегда была общая зона интересов, и это влияло на устойчивость нашего брака. У меня много богатых знакомых, большинство из них уже во втором-третьем браке. Я четко вижу паттерн, почему разваливаются семьи.

Почему распадается первый брак? Сходятся обычно на уровне университета, потом муж зарабатывает какие-то деньги и жена говорит: мне работать не надо, я буду дома. И на этом уровне она останавливается, хотя могла бы быть более развитой, чем он. А он продолжает развиваться.

Через десять лет оказывается, что они находятся интеллектуально, по опыту и интересам настолько на разных уровнях, что у них вообще нет никаких точек соприкосновения и причин жить вместе.

И в этот момент появляется кто-то мудрее, бодрее и, используя мужские слабости, коровку уводит из стойла. В случае небогатых мужиков паттерн не повторяется в виду жилищных проблем и из-за того, что не возникает этой разницы между супругами.

Поэтому если вы вышли замуж за человека, который становится успешным владельцем бизнеса, максимально пытайтесь ему соответствовать.

Если вбить в Google «Гурский», то сразу появится информация про Юрия Гурского. Тяжело ли для бизнеса и психологически иметь брата-близнеца, про которого больше пишут и говорят?

Нет, не тяжело. Может, в виду своей интроверсивности или высокого уровня осознанности, моя самооценка мало зависит от того, что думают окружающие или что про меня пишут. Она больше зависит от того, как я достигаю собственных целей. Я себя оцениваю сам, поэтому у меня нет проблем с тем, что про Юрия пишут больше.

Даже я бы хотел, чтобы про меня писали поменьше. Из-за популярности Юрия я уже в зоне узнаваемости. Я практически не хожу ни на какие мероприятия, потому что меня вымотает то, что подойдет несколько десятков человек, и с каждым нужно будет поговорить, ответить на вопрос, назначить встречу. Я бы хотел иметь меньшую известность.

Вы часто спорите?

С Юрием? Нет. Очень редко. Мы не спорим, потому что у нас четко разделены роли, и мы разделяем принцип принятия решений. Решения принимаются из проверки гипотез какими-то объективным фактами. Когда есть факты, о чем спорить?

А как Юрий работает со стартапами? Им надо чего-то опасаться?

Он работает так, что не хочет быть операционным участником стартапа. Он опытный человек и понимает, что операционка не его сильная сторона. Находит темы, ресурсы, помогает, но не мешает. Он не становится CO-CEO или CEO и не рулит всем с утра и до вечера.

Вы участвовали в подготовке Декрета № 8?

У меня была своя роль. Декрет готовился большим количеством людей. Была более узкая группа, которая идеи сводила и оформляла. Основной толчок к Декрету был во время визита президента (Александра Лукашенко — vc.ru) в офис к Виктору Прокопене (13 марта 2017 года), когда президент дал отмашку: «Есть проблемы — дайте предложения».

И тогда Всеволод Янчевский, руководитель ПВТ (Парка высоких технологий, особой экономической зоны для бизнеса в сфере ИТ в Беларуси — vc.ru), собрал людей обсудить, что мешает работать. Многие откликнулись. EPAM прислал большой документ. Собралось большое количество предложений и были даже сомнения: стоит ли идти с этим наверх или лучше подписать что-то более компактное.

Большая заслуга Янчевского, что он занял позицию «только на максимальный результат» и смог так организовать людей, что и чиновники, и люди из отрасли поучаствовали в этом процессе и написали хороший документ. А дальше была огромная работа, чтоб согласовать этот документ в большом количестве ведомств.

Это была хорошая бюрократическая работа, чтобы всех убедить. Всеволод проявил себя как отличный организатор и последовательный энергичный человек в плане достижения этой цели. Были сомнения, что президент подпишет такой революционный Декрет, но он подписал. Это очень хорошие новости для нашего ИT.

В этот момент начался разогрев отрасли. В чем-то это хорошо, в чем-то, может, и не очень. Но рост ускорился — это совершенно объективный факт.

А что не хорошо?

Спрос на кадры сильно превышает предложение, и это вызывает эффекты перегрева. У людей гораздо меньше стимул развиваться. И так добра!

Сколько я себя помню, была эта мантра, что спрос на людей больше, чем количество людей. И всё рухнет, и всё плохо. Это лет 15 уже наверное.

Сейчас, наверное, разница между спросом и предложением имеет исторически наибольшее значение. С другой стороны, зарплаты в последнее время сильно выросли, они больше, чем в Москве.

И мы видим приток сильных людей из России и Украины. Мы очень сильно ставим на релокацию, и этим занимаются другие компании.

Высокие зарплаты — это, конечно, благо, потому что позволяют интенсивно привлекать.

Flo много людей релоцировало?

Пока не так много, но этот процесс растет. На данный момент — это человек пять в менеджменте. Продакта мы ищем только в России, потому что в Беларуси шансы достаточно маленькие.

Что надо сделать, чтобы больше людей приезжало в Беларусь работать?

Смотря, откуда.

Из России, Украины — самое реальное.

Из России, кроме того, что зарплаты должны быть выше, а Минск должен оставаться комфортным и безопасным городом для жизни — ничего больше не нужно.

И должны появляться интересные компании. Потому что людям на высокой позиции зарплата на две-три тысячи больше — не основание для релокации, а вот работа в коллективе таких же продвинутых людей уже может влиять на такой выбор.

Когда принимался Декрет, вы давали комментарий Financial Times и сказали, что не собираетесь уезжать из Беларуси, цитата: «Здесь у нас есть имя и репутация, если уедем, станем конкурировать с Google, станем еще одной компанией с ужасным русским акцентом». Какие еще причины не уезжать?

В этой фразе была ирония и шутка, которая не передалась в тексте. Но на самом деле, в этом есть доля правды, Успех компании определяется способностью привлечь талантливых и энергичных людей, которых всегда не очень много, ты всегда за них воюешь.

А всё-таки, что конкретно вы делали для принятия восьмого декрета?

Я участвовал в том, чтобы сгенерировать изначальный список проблем, которые нужно решить. Дальше я участвовал как эксперт, чтобы буква этого Декрета соответствовала бизнес-практике.

Но я был далеко не единственным, кто в этом участвовал. Таких людей много: как со стороны государства, так и со стороны компаний. Роль Всеволода Янчевского в сто раз больше, чем моя. Или президента: он инициировал идею и подписывал конечный результат. Есть люди, которые играли ключевую роль, а мы им просто помогали.

А на последней встрече с президентом вам удалось с ним пообщаться?

Лично не удалось пообщаться, потому что там было много участников и жесткая повестка, но президент озвучивал свое отношение к Декрету.

Когда он принимал это решение, было видно, что для него ПВТ и развитие ИТ — это одна из причин гордости за результат своих решений. Он очень лично воспринимает то, что здесь происходит.

Для него это не что-то отдаленное, не яйцеголовые, которые что-то пилят. У нас объективно хорошая ИТ-отрасль. Не рекордная. Но если мы будем ее сравнивать с Литвой, Латвией, Россией и Эстонией, то заметно качественно и количественно развитая.

А если бы получилось пообщаться, что бы вы спросили?

То, что сейчас действительно мешает отрасли, это наличие проблем в системе образования. Эти проблемы надо начинать решать, в том числе и силами самого ПВТ. Я бы, наверное, попросил президента немножко пересмотреть, зачем вообще существует ПВТ.

Давайте сделаем ПВТ драйвером роста ИТ-образования в нашей стране. Это и будет главной миссией существования ПВТ. Многие хотят быть программистами, а набор маленький, при этом мы понимаем, что человеку главное ввязаться в драку.

Даже если его там не блестяще научат, то все равно у него большие шансы доучиться и стать технарем. Даже если принимается решение сверху увеличить набор: кто будет учить, где будут учить?

В ПВТ сейчас есть десятки миллионов долларов. Если мы датируем 500 профессоров, допустим по $3 тысячи в месяц, чтобы довести до зарплат в отрасли, то это всего лишь $10 млн в год.

Это меньше, чем ПВТ собирает с компаний, значит, можно было бы раскачать преподавание таким решением. Но в ПВТ есть масса бюрократических вещей, и это невозможно сделать, потому что ПВТ — госорганизация.

А разве процесс не двигается? Разговоры же идут.

Разговоры идут, но не сильно двигается. Слабые решения никогда не работают. Установка: а давайте ПВТ будет еще и за образование отвечать — не сработает.

Сработает сильное решение: вот ресурс, вот основная цель, вот задача — давайте двигаться в этом направлении. Там так много бюрократических преград, из-за которых эти деньги даже нельзя распределить. У ПВТ денег хватает, но они просто не могут их потратить, так как зажаты рамками.

Кроме увеличения зарплат преподавателей, можете назвать еще три вещи, которые надо поменять в белорусском образовании прямо сейчас?

Должен очень сильно увеличиться STEM-вектор (сокращение от Science, Technology, Engineering and Mathematics — vc.ru) — это то, что мы даже из собственных средств спонсируем в рамках «Образования для будущего».

Детям нужно дать модель и показать, что ИТ — это не что-то заоблачное, не для гениев, а достаточно простая вещь. Не сложнее любой другой деятельности.

Ты можешь попробовать, и даже не обязательно заканчивать вуз, чтоб получить свою долю успеха в ИТ. Просто прийти в класс, написать программу, запустить её, съездить с ней на конкурс — и ты поймешь, как работает ИТ, и дальше будешь empowered, чтобы это сделать.

Второе, на что я бы обратил внимание, это поспособствовать тому, чтобы девочки больше вовлекались в STEM-направления. Гендерные стереотипы очень сильны, я вижу как выглядят классы в БГУИР, классы у моего ребенка, олимпиады. И это означает, что мы не используем половину человеческого потенциала в развитии нашей страны.

Третье, должна быть система, которая позволит преподавателям хорошо заработать. Так же, как преподаватели могли получить от Сороса в 95-м тысячу долларов. Бешеные были деньги. Это очень двигало многих.

Вы с братом, когда открывали Ассоциацию, говорили, что будете отдавать 10% дохода на развитие образования, получается так делать?

У меня получается. Мы говорили, что 10% будем отдавать на благотворительность. Это не только Ассоциация. У нас есть разные активности. У меня есть специальный файлик, где я веду свои доходы и все свои «гранты», которые я даю.

Мы с Юрием одни из основных спонсоров Ассоциации, но при этом я не хочу, чтобы она была карманным проектом Гурских, Лознера и еще нескольких людей. Я хочу, чтоб это было примером, делом всей отрасли, может, даже всего бизнеса.

Важно показать, что есть такой способ потратить деньги, возможно, он более приятный, чем купить очередную тачку.

Одна из причин, почему мы создали Ассоциацию, это то, что мы просто хотели отдать какую-то сумму на благотворительность. Начали искать кому и не обнаружили. То есть отдать в ту систему, что была на тот момент, значит, просто выкинуть деньги.

Поэтому пришлось создать Ассоциацию, чтобы учиться тратить деньги на это эффективно. Поэтому мы не форсируем набор денег быстрее, чем мы понимаем, что можем их освоить. В Беларуси благотворительность развита очень слабо, в том числе и организационно.

Можете порекомендовать, куда в Беларуси, кроме Ассоциации, можно пожертвовать деньги.

Я не хочу делать список, чтоб никого не упустить и не обидеть. Но из тех, кто меня впечатляет своей энергией, я хотел бы отметить Катю Синюк и проект «Имена». Я считаю, что «Имена» работают очень эффективно и делают большое дело.

Кто придумал Flo?

Придумал мой брат, Юрий Гурский. История Flo как бизнес-проекта берет свое начало в sport.com. Это совместный проект Юрия с Виктором Прокопеней, который достаточно успешно занимался спортивными приложениями в области здоровья.

И в тот момент уже было видно, что существует сегмент женских приложений. Этот сегмент очень интересный. С одной стороны, был очень большой объем инсталов, с другой стороны, общий уровень проектов был гораздо ниже. Это были простенькие розовые аппки, поделки. И этот рынок удивительным образом долго не развивался.

Тогда я не понимал, почему он не развивается, сейчас очень хорошо понимаю. Возник порочный круг: мужчинам эта тема непонятна и не та, которой можно похвастаться. А женщин-предпринимателей, к сожалению, не так много, соответственно, проекты не создавались.

Мы в этом увидели возможность. Раз на этом рынке нет толковых проектов с тем качеством, что уже сложилось в других сегментах, значит, можно создать продукт. Было ощущение, что рынок большой, не развивается, и конкуренция низкая.

В принципе, рынок особо не изменился. Конкуренция, конечно, выросла, но не достигла того уровня, которого достигла в других сегментах.

Как Юрий, мужчина, мог понять, что те календарики, что были на тот момент, плохие и не нравятся женщинам.

Действовал аналитическим путем. Анализировал потребности, говорил с пользователями о том, чем их продукт не удовлетворяет. То, что продукты недоразвитые, было видно банальным сравнением того дизайна с тем, что был в Health&Fitness. То, что аудитория не удовлетворена, было видно невооруженным взглядом.

Но это была бы слишком красивая история. Изначально мы ошиблись. Первым был не Flo, а календарь OW. Мы неправильно сделали выводы и создали сложный календарь, в котором было много функционала, но людей он не удерживал.

Flo родился как упрощенная версия OW. Даже создавая сложный продукт, нужно делать очень простой пользовательский опыт.

И сейчас Flo самый популярный продукт не только в женском сегменте, но и вообще в сегменте Health&Fitness. MAU сейчас 26 миллионов, а для сравнения: следующий игрок Fitbit c 20 млн, MyFitnessPal c 14 млн, а все остальные меньше.

Нам удалось найти баланс с простотой user expirience и мощным функционалом. В этом плане Flo уникален, поэтому победил конкурентов. Flo в три раза больше, чем ближайший конкурент Clue, который поднял $30 млн и стартовал на 2 года раньше.

Flo решает проблемы которые фаундеры не могут понять на себе, прочувствовать. Это мешает или нет?

В какой-то степени мешает, а где-то и помогает быть более объективным. Личный опыт склоняет к решению в пользу своих проблем, но твои проблемы — только твои, а ты можешь относиться к группе людей, скажем, в 1% или 2%, но будешь принимать решения направленные на 100% аудитории.

Мы используем аналитический подход. И принимаем решения анализируя все данные, метрики, пользовательский опыт, отзывы, сегмент. У нас сейчас 65% сотрудников — женщины.

А кто-то из этих женщин принимает продуктовые решения?

Принимают. Во-первых, у нас такая структура, что нет диктатора, каждый может внести свой вклад. Я приветствую такое, называю это thought disagreement. Это значит, что со мной можно спорить, но дайте цифры, дайте факты, дайте аргументы и мы посмотрим, чьи аргументы сильнее, и примем решение.

Из топ-менеджмента: chef-medical officer, человек, который отвечает за контент, женщина и врач. Понятно, что среди инженеров у нас женщин меньше, но тоже есть.

Среди продактов сейчас одна женщина, хочется иметь больше, но на рынке женщин не так много. В идеале, хотелось бы, чтобы наверху менеджеров была половина женщин.

Я вчера смотрел видео 2017 года. Вы там говорили, что мальчики лучше понимают с точки зрения аналитики, с мальчиками проблем меньше. Сохранилась эта проблема?

Это проблема заключается не в том, что девочки хуже в аналитике или математике. Здесь проблема гораздо глубже: у них хуже подготовка в математике.

Не потому что они глупее, а потому что мальчикам родители говорят: иди в БГУИР, на матфак, мы наймем тебе репетитора по математике. А ты девочка, отправим тебя на бальные танцы и английский — пойдешь в иняз. Родители определяют путь девочки исходя из своих шаблонов.

Я уверен, что способности мальчиков и девочек абсолютно сопоставимы. Вспомним даже свои школы. Разве там девочки хуже учились? Да они обычно лучше учились. Проблема в том, куда их потом направляют. Они не получают соответствующей подготовки и не верят в себя. А это плохой стереотип, который ослабляет отрасль и экономику в целом.

А у вас нет ощущения, что средняя женщина была бы лучшим программистом, чем мужчина, потому что она меньше отвлекается и более дисциплинирована?

Я практически в этом уверен. Женщины обладают лучшей памятью и большим вниманием к деталям, просто от природы. А это то, что зачастую и надо.

Над вами подшучивают за то, что вы занимаетесь женским календарем?

Сейчас уже нет. Когда мы достигли больше 200 миллионов загрузок, все шутки кончились. А раньше достаточно часто. И местами это были злобные шутки.

Мы никогда на это внимания не обращали, потому что мы знали, что делаем нужное дело, делаем его качественно и увеличиваем добро в мире.

Можно пример такого подшучивания, и как на него ответить?

«Менструальная команда», «бизнес на крови». Не очень умные и достаточно плоские шуточки. Я на это никогда не реагировал, а вот то, что это создавало определенный имидж вокруг проекта, мешало найму.

Как я пойду с друзьями попить пивка и скажу, что я пилю трекер, который следит за менструацией, всё про кровь и вообще непонятно что. Но мешало до определенной стадии. Сейчас уже нет.

Вы можете представить себя женщиной?

Это сложно, но из-за того, что я сильно погружен в женские проблемы и женскую жизнь, потому что я веду проект, который уходит в медицинскую проблематику, я очень точно понимаю, что жизнь у женщины гораздо более сложная, чем у мужчин. Просто даже от природы.

Даже то, что ты имеешь месячные — это не благословение божье, а достаточно трудный период в несколько дней или больше, который у многих связан с болезненными ощущениями и слабостью. И это надо переживать каждый месяц.

Ты вынашиваешь ребенка — это физически тяжело, токсикоз. Последние стадии беременности — это очень тяжело физически. Потом ребенка надо кормить грудью, заниматься. Оставь мужика на день посидеть с ребенком — он с ума сойдет. Он лучше предпочтет работать внеурочно три смены.

Потому что он не может кормить грудью.

Нет, это объективно очень сложно для всех. Но у мужчины есть «уважительная причина», как с этого слинять. У женщин такой причины нет.

При этом на мужчину есть только одно давление: ты должен стать успешным в профессиональном плане. А что значит успешный? Если 500$ заработал — нормально.

А на женщину давление: ты должна хорошо выглядеть. Кто от мужика требует, чтобы он хорошо выглядел. Никто не требует. Должна быть хорошей матерью, должна сделать карьеру. А при этом еще женщины перфекционистки, им хочется это все успеть.

В итоге возникает типичный женский невроз: от меня столько всего ждут, а я не могу это делать, я несовершенна, я несчастна — начинаются психологические проблемы. Думаю, у мужиков психологические проблемы в такой ситуации начались бы еще раньше.

Мужикам проще. Пришел на работу. Оттыкал в клавиатуру день, ужин съел, с телефоном лег. Нормально.

Вы феминист?

Я считаю, что многие вещи, которые общество предписывает женщинам, сейчас никак рационально не обоснованы. Они были обоснованы когда-то, скажем, когда была тяжелая работа в поле, не было детсадов, было пять детей и при этом надо было еду готовить самим. Разделение, когда муж идет на охоту или в поле, а женщина сидит дома.

Сейчас в поле не надо по 14 часов стоять, а тыкать пальцами по компьютеру оба пола могут одинаково эффективно. И многие стереотипы себя изжили, но продолжают влиять негативно на жизнь женщин.

Женщины должны получить тот же шанс, что и мужчины. Для этого многое должно измениться в обществе и в мужчинах.

Сколько сейчас у Flo учредителей?

Не учредителей, chief-holderов как четыре было, так четыре и осталось. Сейчас, по-моему, 15 человек в cap table. Это фонды, которые в нас инвестировали. Ангельские инвесторы, которые инвестировали на более ранних стадиях.

В частности, среди акционеров Flo Easybrain, основатели MSQRD, Вадим Барштак. У нас есть ряд «ангелов», ряд фондов и основатели.

Easybrain. Пётр Скромный помог как-то с продвижением?

Очень сильно, и до сих пор помогает. Потому что изначально разговор был о том, что мы позволим купить Flo, а их задача помочь компании с ростом. И изначальный рост был обеспечен усилиями тогдашних фаундеров Easybrain. И ещё одного человека, он закрытый и не испытает восторга, если мы будем его называть.

То есть не только деньги, но и…

Да, потому что деньги мало что значат. Самое главное — это экспертиза. А на ранних стадиях ты не можешь купить экспертизу. Тебе нужно экспертизу получить другим методом и это один из способов.

Я так понимаю, что помощь в том, что по словам «period tracker» в сторе Flo появился где-то высоко?

Это была одна из частей работы. Там были сделаны профессиональные усилия, чтобы Flo органически вырос. Это не сводилось только к появлению в поисковике, это комплекс усилий.

Самое главное, что этой точке была применена хорошая экспертиза и ряд правильных решений. В том числе, с нами были расшарены внутренние решения наших партнеров на той стадии, когда у нас не было собственной сильной команды.

А что ещё кроме оптимизации по key-word? Как маленькому проекту стать видимым?

Это комплекс усилий, который сводится к тому, что надо добиться высокой конверсии, выдачи по всем основным key-word. Надо, чтобы тебя начали фичерить, чтобы ты начал выдаваться в вебе.

В последнее время наши ангельские партнеры помогают нам уже с платным user requisition. Мы запустили монетизацию, соответственно, он будет более интенсивным.

Опционы помогают нанимать?

Помогают, но у нас еще мало кейсов в стране, когда люди зарабатывали на опционах, поэтому для них это пока немного абстрактные вещи. Они, конечно, принимают это во внимание. Можно и с миллионом выйти. Но я бы не сказал, что это радикально перевешивает.

Если мы говорим о технических специалистах, то скорее перевешивает то, что у нас сложилась сильная команда и задачи очень интересные. Люди приходят, чтобы работать с командой с мировым успехом. И часть найма у нас происходит через то, что люди приводят своих знакомых.

Это настоящие опционы? Просто в Минске были истории, когда люди думали, что у них есть опционы, но они были только на бумаге.

Они настоящие, оформлены настоящим образом. Это возможно, потому что это американская компания, которая владеет белорусской.

Поэтому с точки зрения американского законодательства белорусские сотрудники могут рассматриваться как сотрудники американской компании. Опционы можно начислить официально. Все отражается в официальных документах и реестрах.

А по белорусскому праву их нельзя было оформить?

После принятия Декрета это стало возможно, но к тому моменту Flo уже был зарегистрирован как американская компания. Оформлять опционы на белорусскую компанию было бы фикцией. Но если бы мы запускали компанию с нуля сейчас, то с учетом нынешнего законодательства делать американские или кипрские компании не было бы никакой необходимости.

Но ещё нужно пройти большой путь, чтобы американские или европейские инвесторы были готовы структурироваться в рамках белорусского права. Когда ты инвестируешь, то больше беспокоишься о том, как будет защищена твоя собственность, как ты будешь судиться, если вдруг что.

Но по большому счету, сейчас нет никакой необходимости создавать западную компанию, все операции можно проводить внутри Беларуси. И это сильно упрощает и снижает расходы.

Сколько надо проработать сотруднику, чтобы получить возможность реализовать опционы?

Сейчас мы сделали очень либеральные опционы, потому что такой культуры еще нет. Год отработал, тебе начислили твои опционы. Есть единственный кейс, когда их могут забрать: если ты bad leaver, например, слил конкуренту данные.

В остальных случаях, ты отрабатываешь определенный срок, попадаешь по результатам ревью в grade. Исходя из этого начисляется определенное количество акций. Мы сейчас максимально это всё упростили, потому что нет такой культуры и каждому делать лекцию по венчуру очень сложно.

Сколько сотрудники уже получили опционов?

За прошлый год было распределено акций на $2,3 млн.

Это при оценке $200 млн?

Да. Любой венчурный фонд, когда на этой стадии инвестирует, он в голове держит 10х. Любой фонд, когда инвестирует, думает, а есть ли вообще потенциал сделать 10х?

Соответственно, это опционы, которые мы распределили на $2,3 миллиона, могут вырасти до 20 и более миллионов. Если мы делим это на размер команды (сейчас около 75 человек получает опционы), то получается достаточно увесистая сумма.

То есть ваш последний инвестор считает, что вы вырастете до 2 миллиардов?

На данный момент в нас инвестировало 5 фондов, не только Mangrove Capital. Это Flint Capital, Haxus и другие.

А Маngrove самый большой?

Я раскрою информацию. Сейчас мы сделали новый раунд. И там есть один крупный американский фонд. Вот это уже реально крупный игрок. Я не буду говорить до официального оглашения, что это за фонд, но это один из топ-10 фондов Силиконовой Долины (речь о Founders Fund).

Вы уже договорились с ним?

Мы уже даже деньги получили.

То есть раунд уже прошел?

Да.

И какая оценка?

Оценка этого раунда — $230 млн. То есть мы фактически использовали прошлый раунд, но расширили его размер.

И добавили политически несколько новых участников, потому что, когда добавляешь нового инвестора, как этот большой фонд, автоматически увеличиваются твои связи и открываются новые возможности.

А когда ведутся переговоры с большим фондом, он пытается эту оценку снизить?

В данном случае такого спора не было, но вообще — конечно. Это длительный ожесточенный спор. Ты приводишь свои аргументы, тебе говорят, почему ты стоишь меньше, ты возвращаешься с новыми аргументами. Постепенно оказываешься в той точке, где обе стороны умеренно несчастливы.

Поэтому часто на ранней стадии используются формы convertable note, потому что просто невозможно понять, какая оценка верна. Логика такая: давайте мы раздадим деньги, а оценку определит будущее, когда будет следующий раунд.

Ты считаешь 10 миллионов, я считаю миллион. И ни у тебя, ни у меня нет никакого базиса, чтобы понять какая реальная оценка, потому что нет еще никаких метрик.

Какую оценку вы бы хотели для этого раунда?

Я считаю, что это честная оценка для этого раунда.

У вас стоимость привлечения пользователя уже меньше, чем LTV?

Ответ на этот вопрос зависит от объёма. Когда начинаешь приобретать аудиторию, чем больше ты приобретаешь, тем выше стоимость приобретения. Неизбежна та точка, в которой стоимость привлечение дороже, чем твоё LTV.

Сейчас у нас достаточно LTV, чтобы приобретать пользователей в объёме, например, миллион долларов в месяц, чтобы приобретать в плюс. Про большие объемы я не уверен, с определенной точки цена начинает расти весьма резко.

По данным Sensor Tower, в апреле Flo продал подписок в AppStore на $600 тысяч, в ноябре было $200 тысяч. Вы довольны таким ростом?

Нужно понимать, что подписки мы начали разворачивать буквально несколько месяцев назад. Декабрь был периодом экспериментов. Мы запускали на ограниченную аудиторию, проводил эксперименты, смотрели конвенции. Этот процесс формирования воронки продолжается.

Я бы сказал, что это приемлемый рост, но это только начало длинного пути. Например, MyFitnessPal и Calm заработали в прошлом году более ста миллионов каждый. То есть, если мы возьмем категорию, мы понимаем, что у Flo аудитория гораздо больше. Потенциал зарабатывать даже только с подписок — это сумма сильно за миллион.

Какой сейчас retention y Flo?

Довольно высокий. Примерно после 5-6 месяцев использования, половина еще активна.

А сколько платят?

Это более сложный вопрос. Чтобы на него отвечать, надо говорить в какой момент, в какой стране, на каком эксперименте. В целом мы хотим, чтобы росла наша аудитория, чтобы сервис оставался доступным даже для тех, кто не может себе позволить подписку.

Мы нашли баланс, и запуск подписок мало повлиял на retention. Наша цель в странах вроде США: через два года иметь аудиторию в 5-7% платящих.

Я вчера смотрел на экран подписки. Там было написано «take full control of your health» и «premium content». За что собственно платят? Я не смог разобраться.

Сейчас идёт тестирование разных экранов, в том числе и с очень детальным описанием. Пользователь, когда приходит, видит, что там находится внутри. И небольшое количество единиц за подписку. У нас очень маленький процент возвратов, менее 2%.

Аналогично Flo — это не period-tracker. Есть более продвинутый функционал, например, медицинские чат-боты, которые подпадают под подписку. Человек должен зайти и в процессе пользования понять, ему это надо или нет. Мы видим развитие подписки Flo через медицинскую контентную историю, а не через блокировку базового функционала.

Но может быть обещать полный контроль над своим здоровьем — это не совсем честно? Его невозможно получить.

Думаю, что это оправданная критика и экран стоит поправить. Это маркетинговый перегиб. Таких экранов много и они тестируются. (Примечание: «Мы больше не используем формулировку «Take full control of your health». Ее заменили на «Take control of your health», — комментарий Flo).

А вы читали на dev.by статью про приложения, которые стараются скрыть условия подписки?

Да, это достаточно большой сегмент в белорусском ИТ. Я к этому отношусь негативно. Сейчас возрастают требования к экранам, многих поудаляли из AppStore. Apple занимается этой проблемой. И сами пользователи стали уже не такими наивными.

Это уже не будет так хорошо работать. Был какой-то период «дикого запада», можно было на этом быстро накосить, но он закончился.

А вы когда-нибудь так делали?

Нет.

Гипотеза, что машинное обучение может предсказывать дату начала цикла. Она оправдалась?

Да, оправдалась. Есть первая нестабильная часть цикла, далее овуляция и вторая, более стабильная часть цикла. Ты не можешь предсказать первую часть цикла. Но, если ты знаешь день овуляции, ты можешь предсказать следующую часть и улучшить прогноз. Надо понять день овуляции. Овуляция связана с индивидуальными изменениями, их более 200: начиная от изменения настроения, заканчивая болью.

Если ты можешь собрать такие сигналы и соединить их с данными о цикле, то можно улучшить прогнозы. Нужны сигналы, на которых это будет основано. Главный challenge как раз в том, чтобы убедить женщин регулярно вносить сигналы.

Flo предсказывает лучше конкурентов?

Мы не делали прямых измерений, но в случае женщин с регулярным циклом, которые вносят данные, внедрение такого алгоритма значительно увеличило точность. Средняя ошибка уменьшилась с пяти дней до двух.

Я думаю, что Flo точный, насколько он вообще может быть точным, так как организм — это не часы. Внутренняя метрика измеряет среднюю ошибку прогноза, и мы в постоянной динамике смотрим, как изменения влияют на динамику метрики. Но на точность влияет не только алгоритм. Женщина должна корректно ввести несколько циклов.

Женщины вносят данные, и вы их храните. В феврале в Wall Street Journal была статья, которая обвиняла, в том числе Flo, что приложения отдают чувствительные данные Facebook*. Вы согласны с этими претензиями?

Мы не согласны и открыто доносили свою позицию. И было еще три статьи, где рассказывалось, как реагировали участники этой ситуации. Я отвечу кратко, но на dev.by есть статья, в которой все подробно описано.

Суть в том, что Flo использовал Facebook* Analytics для анализа интерфейса. И, соответственно, уходили не медицинские данные, а данные о том, как ведет себя интерфейс.

В Facebook* никогда никакие данные не отсылались. Это были исключительно служебные данные в Facebook* Analytics. Это абсолютно не одно и то же.

Вы уверены, что Facebook* не использует те данные, которые получает от Facebook* Analytics?

Я не могу отвечать за Facebook*, но в одной из статей, они говорили, что это не практикуют.

Но они это могут?

Технически да. Но мы в тот момент приняли жесткое решение. Удалили не только Faсebook, но полностью отказались от использования сторонних тулов.

А как вы отслеживаете действия пользователей?

Мы сделали собственную внутреннюю аналитику. Она уже использовалась для медицинских данных на сервере, поэтому для нас это был не сильно болезненный переход. Мы решили, что стоит стать самым privacy и security игроком на рынке.

Еще мы подписали контракт с Pricewaterhouse Coopers. Они нам будут помогать сделать Flo идеальным с точки зрения частности и безопасности.

Но все-таки ситуация, когда медиа наезжают на Facebook* и другие компании попадают под раздачу — это справедливо?

Я бы не говорил о справедливости. Нет дыма без огня, и это гораздо более глубокий разговор.

Статья в Wall Street Journal с историей вокруг Facebook* возникла не из-за privacy. Реальная повестка возникла, когда было обнаружено, что «русские» экстремальные группы влияли на американские выборы. На самом деле влияли.

У нас не очень понимают, что в Америке есть очень тонкий эквилибриум между двумя силами: демократами и республиканцами. Обычно президент побеждает с минимальным перевесом.

Часто это тысяча или десяток тысяч голосов при 150 миллионах избирателей. А сейчас оказалось, что есть инструмент, с помощью которого с небольшим бюджетом, ты можешь повлиять на умы сомневающихся.

Тебе не нужно влиять на умы десяти миллионов, достаточно миллиона или даже ста тысяч, чтобы сдвинуть этот баланс.

И в целом алгоритмы Facebook*, которые показывают тебе только то, что тебе интересно — работают на поляризацию американского общества. Им начинает казаться, что все думают только так и все думают радикально. А когда ты не видишь другого мнения, твое мнение становится более радикальным и неправильным. И Facebook* стал «машиной разрушения американской демократии».

Когда говорят о вмешательстве в выборы, то бюджет этого вмешательства был даже не миллион, скорее сотни тысяч долларов, но этого оказалось достаточно, чтобы грубые фейковые новости сдвинули баланс в нужном направлении. Демократия разрушается, нет разных мнений. Есть полярные мнения и часть сомневающихся, которые бегают между этими группами.

Проблемы и повестка вокруг Facebook* начались, когда истеблишмент понял, что это может разрушить американское общество. Соответственно, возникли вопросы вокруг прайвиси — и всё закрутилось.

Как GDPR повлиял на Flo?

Естественно, он потребовал, чтобы мы изменили privacy policy: соответствовали ряду требований по хранению данных. Это потребовало значительных усилий, но в плане роста — нет, потому что такие строгие правила стали внедрять все. Это уже стало стандартом в Европе.

GDPR запрещает собирать и хранить данные подростков. У вас была аудитория девочек 12-16 лет? Как вы вышли из этой ситуации?

Мы всегда учитывали локальные законодательства для подростков и детей. В США у нас установлено ограничения 13+. И часто маленькие пользователи жалуются, что хотят использовать Flo, но они не могут зарегистрироваться.

Эти проблемы решаемы: надо получать явное согласие от родителей. Но это технически сложные вещи, это задача на будущее.

Я думаю, что есть какая-то часть аудитории, которая чтобы использовать приложение, привирает. Но, если мы узнаем о таких случаях прямо или косвенно, мы обязаны этих пользователей удалить или предупредить.

Так как часто менструации начинаются рано, мы в будущем сделаем технические усилия, чтобы поддерживать подростков.

А что вы сделали с данными подростков, которые у вас были до введения GDPR?

Сколько я себя помню, у нас пользователей младше этого возраста и не было.

13 понятно, а 16 в Европе?

Такие пользователи должны были быть удалены. Мы строго к этому относимся. И все вещи необходимые по GDPR мы делаем, потому что мы находимся в той области, где мы должны абсолютно следовать требованиям.

В отличие от других белорусских проектов, мы находимся в очень чувствительной зоне и мы очень большие, поэтому мы не отступаем от законов. А если находится ошибка, мы быстро ее оптимизируем, потому что на нашем масштабе и с нашей ответственностью — это вопрос выживания.

Вы сказали, что основная value Flo — это контент, чья это заслуга?

Основная value заключается в том, что Flo делает женщин более образованными в области своего здоровья. А основной инструмент для достижения — это контент. Поэтому контент — это ключевая часть продукта.

Я под контентом понимаю не только статьи в ленте. Это чат-боты и любая информация, которая доносится пользователю на основании тех данных, которые мы получили о статусе человека с точки зрения сигналов.

Мы получаем некий сигнал, например, что болит голова. И потом на основании сигналов даем полезные советы, чтобы человек осознал, что такая проблема есть. Переводим его из зоны «я не знаю», в зону «я знаю, что такое существует», чтобы человек мог решить эту проблему.

Извините, это не может быть минусом? Сейчас говорят, что овердиагностика — это тоже проблема. Человек начинает искать какие-то проблемы со здоровьем, ходит по врачам, хотя ничего серьезного с ним не происходит.

Мы не ставим прямых диагнозов, хотя у нас есть определенные инструменты, которые позволяют осознать потенциал проблемы и пойти к врачам, которые могут поставить диагноз.

Например, у нас есть чат-бот, который направлен на поиск сигналов, которые могут означать поликистоз. Он работает. Для аудитории, у которой есть первичный сигнал, вроде регулярного цикла, вводится чат-бот, и он задает вопросы: каждый следующий вопрос уточняет предыдущий. В зависимости от ответа начинает выяснять, насколько велики эти шансы.

Чат-бот был создан при участии уважаемого профессора из Лондона, который был главой Ассоциации гинекологов длительное время. Так вот, чат-бот работает очень эффективно, профессор сопоставляет его работу с результатами первичной консультации хороших врачей до диагностики (ультразвука).

Женщины могут не осознавать, что такая проблема вообще существует. Она не связана с какими-то острыми проявлениями, поэтому они не идут к врачу и живут с этим. А поликистоз — самая главная причина бесплодия.

Мы знаем, что это работает, потому что у нас есть связь с пользователями. Через месяц мы спрашиваем, сходила ли женщина к врачу и какой результат. Исходя из ответов, мы понимаем эффективность метода.

Мы получали много писем с содержанием «я пошла в врачу, он говорил, что этого не может быть, но я настояла на обследовании, и у меня обнаружили запущенный поликистоз».

Вы производите много контента на разных языках и в основном из Минска. Как получается?

Не совсем из Минска. В Минске есть менеджеры, которые работают с контакторами. Контракторы находятся в разных регионах: в Европе, в США. Контент создается сразу на английском языке.

Есть три стадии создания контента. Первая стадия — наша медицинская команда придумывает, что вообще нужно осветить. Дальше пишется сам контент. Он может писаться как журналистами, так и докторами, если это что-то медицинское.

Далее профессора проверяют контент, и только контент, который прошел этот путь, попадает во Flo. В медицинском борде у нас 15 человек, включая профессоров из Стэнфорда и Оксфорда.

А дальше контент уже переводят. Как с помощью контракторов, так и с помощью агентств. И еще после перевода есть медицинская проверка местным научным редактором. Это дорогостоящий длительный процесс.

То есть для менеджеров и редакторов в Минске реально сделать издание для, например, американцев?

Если ты работаешь с авторами и специалистами из Америки, то почему нет. У нас сейчас в команде американская chief-editor, который закладывает стиль.

А где она раньше работала?

У нас контрактором. Ее задача не столько редактировать, сколько находить тех, кто будет редактировать и закладывать стиль. Она создала для нас style-guide: как нужно писать контент во Flo, чтобы он был не грубым, не оскорбительным, аккуратным с точки зрения западных стандартов общения с людьми. Если контент делают западные специалисты, то ты можешь управлять ими из Минска.

Во Flo есть feed, его сложно было сделать?

Сейчас мы перешли на feed, который управляется с сервера. Он будет гибкий и сложный. Каждый пользователь видит контент, который ему подходит. И это достаточно сложные продвинутые алгоритмы. Да, его было технически сложно сделать.

Люди должны получать контент, который им или интересен, или полезен. Бессмысленно валить всем всё одинаковое.

Можете поделиться инсайтами? Что вы поняли про feed, пока решали эту задачу?

Мы поняли простую вещь: людям интересно то, что про них. Например, беременные скрупулезны, читают много и читают лонгриды. Всё очень сильно зависит от сегмента аудитории, нельзя сказать, что есть универсальные темы для всех категорий.

Есть у вас зарплата во Flo?

Есть.

iPhone или Android?

iPhone.

На какой машине вы ездите?

Land Cruiser.

Три самых перспективных белорусских стартапа сегодня.

Я не хочу отвечать на этот вопрос, потому что я так сильно сфокусирован на Flo, что не знаю что происходит в стартапах в Беларуси. Поверхностно знаю только проекты Haxus. Вся моя энергия уходит во Flo.

Где хорошо в Минске?

Не знаю, я никуда не хожу. И не пью.

Вообще?

Ну могу полстакана сухого вина, но не более.

Три супергероя белорусского ИТ?

Добкин с Лознером. Эти люди во многом для меня ролевая модель. Может, не скромно, но факт — Юрий Гурский. И большой позитивный вклад вносит Всеволод Янчевский. Он не публичный человек, но я знаю, что он ангел-хранитель ИТ.

Его роль в том, что мы себя чувствуем благополучно, и не возникает проблемных ситуаций. Совершенно объективно, это человек, который сделал и делает много для отрасли. Он редкий тип интеллектуала и человека дела одновременно.

Вы верующий?

Нет.

Вы счастливы?

Да.

dev.by — сайт об информационных технологиях в Беларуси и в мире.

Статьи по теме:

*Facebook принадлежит Meta, признанной экстремистской и запрещённой в России.

#flo #интервью