Как подобрать товары для маркетплейсов
Всем привет, меня зовут Маша и я менеджер маркетплейса Вайлдбериз. Работая с разными заказчиками да и в компаниях тоже, я сталкиваюсь с товарами, которые не продаются. Их было много на остатках Wildberries и сам селлер не понимал, что не так.
В такой ситуации я делаю аналитику товара и понимаю, что данный товар - не лучший выбор. Сейчас я хочу рассказать, как делать первичную аналитику ниши при подборе товара для выхода на Вайлдберриз.
Допустим вы решили выйти на ВБ со своим товаром и хотите торговать горшками для цветов, потому что вы любите цветы или у вас есть знакомый оптовый поставщик или может вы услышали, что кто-то на горшках разбогател:) Прежде чем, отдавать денюжки поставщику, давайте проанализируем товар.
Делая аналитику товара, я использую мпстатс для вайлдберриз. МПСтатс - это сервис аналитики маркетплейсов, не только WB, но и Озон. Он платный, но сложно представить, как селлер с серьезными намерениями может обходиться без подобных сервисов.
Идемте в MPStats смотреть, что же там происходит в этой нише. Копируем артикул любого горшка на Вайлдбериз и вставляем его в поиск по sku.
Мы оказались в карточке товара в MPStats. Тут данные по sku, можно посмотреть выручку и заказы артикула за любой период, посмотреть, как менялась цена, раскладку по складам, ключевые запросы. Но нам сейчас надо кликнуть на предмет “Все для садоводства/Горшки для цветов”
Теперь мы оказались во вкладке “Товары” этой ниши, но вначале мы идем в “Сводку”. Это что-то типа дашборда с основными данными в нише. Ниша – это горшки для цветов.
И вот тут уже становится интересно. Это отчет по всем товарам, у которых в карточке выбран предмет “Горшки для цветов”. Мы можем выбрать период, который нам интересен, можем выбрать последние 30 дней, полгода, год.
На что нужно обращать внимание:
Выручка и упущенная выручка - если в нише небольшая выручка, то и заработать вам будет сложнее, упущенная выручка - это показатель, что у селлера закончился товар, на который есть спрос и тогда покупатель ищет дальше похожий товар на маркетплейсе. Чем больше процент упущенной выручки, тем нужнее ваш товар на складе ВБ
Количество товаров - чем больше товаров на ВБ, тем больше конкуренция. Это можно увидеть и просто на сайте ВБ, вбив ключевой запрос, там будет показано количество карточек. В горшках 58 тысяч товаров, я не одобряю:))
Процент выкупа - это ваши покатушки туда - обратно, которые сказываются на вашей юнит-экономике. Тут процент выкупа хороший, а вот например в одежде в зависимости от предмета, процент выкупа может сильно меняться.
Ценовая сегментация. В этом разделе показаны ценовые диапазоны, количество продаж, выручка и упущенная выручка в каждом сегменте. Благодаря этим данным мы понимаем, на какую выручку мы можем рассчитывать поставь мы ту или иную цену.
- Топ продавцов - чуть ниже на странице мы видим круговую диаграмму, которая показывает нам насколько ниша монополизирована. Например здесь мы видим, что ИП Иванов забрал себе 20% продаж - это высокий показатель, доля свободного рынка 58% + один такой мощный монополист, я бы задумалась, стоит ли сюда идти.
В идеале доля свободного рынка и по продажам и по выручке должна быть от 70%. Далее давайте посмотрим на товары и сколько делают топы - идем во вкладку “Товары” и сортируемся по убыванию в выручке.
Мы видим, что топовый товар по выручке за месяц делает всего чуть больше миллиона, остальные до миллиона не дотягивают - это говорит о том, что емкость ниши не большая, мы смотрим выручку за месяц в сводке - 65 825 376 - это немного. Кстати, все данные в виде таблиц можно скачать:
Далее идем в “Тренд” предмета
Здесь можно посмотреть сезонность товара, что происходит с нишей - растет/не растет, как меняется средний чек.
Для удобства скрываю все, кроме продаж:
На графике видно, что объем продаж по предмету с 2020 вырос в несколько раз, к тому же мы видим бурный рост предмета, начиная с 2024 года, который сейчас идет на спад и видна сезонность: сентябрь-октябрь-ноябрь.
Теперь идем в ценовую сегментацию.
Если есть сегмент, где большое количество продаж, высокая выручка и еще упущенная выручка не маленькая – то это идеальная картина мира и нам нужно в этот сегмент. И в горшках как раз такая ситуация – в диапазоне 506 – 549 руб, выручка на 6 миллионов, упущенная почти на 3 миллиона, и этот сегмент второй по количеству продаж и выручке, но первый по упущенной выручке. Значит стоит выходить на вб с товаром, который будет выгодно продавать на маркетплейсе в этом ценовом диапазоне. Интересно, что в соседнем, более низком ценовом диапазоне 485-505 руб, намного меньше продаж, выручки и упущенной выручки, по этому важно смотреть этот раздел.
Следующий шаг - посмотреть по каким запросам ищут наш предмет, какая у них частотность. Идем во вкладку “Запросы”
Например, я увидела в запросах кашпо и решила быстро посмотреть, как там дела и вижу, что выручка больше, чем в горшках, монополистов меньше и доля свободного рынка 75%, хотя и тут есть Иванов, но пока у него 10%.
Давайте еще посмотрим стоимость рекламы на ВБ по запросу “горшок для цветов” в виджете Эвирма.
Эвирма - это расширение на браузер, вы его устанавливаете, открываете сайт вайлдбериз и там будут отображаться данные по рекламным ставкам на странице с выдачей, количество товаров с рекламой и без в выдаче, а также тип рекламы: арк или поиск. Очень удобно, без Эвирмы не представляю уже работу, а еще Эвирма бесплатная!
Так же тут сразу видна частотность запроса, категории в ТОПе – это очень важно, чтобы у вас в рекламе была релевантная категория, в нашем примере у меня вопрос, почему кашпо продвигаются по запросу «горшки для цветов» и насколько успешно у них это получается? Еще Евирма показывает ценовую сегментацию ТОПов – карточки, которые сейчас на первой странице, что мы знали своих конкурентов. Ставки адекватные, расход на рекламу не будет выше среднего.
Краткое резюме:
Когда вам приходит в голову идея на счет товара для выхода на ВБ, пробивайте его в мпстатс по метрикам выше - это уже убережет вас части ошибок.
Я не буду здесь смотреть стоимость товара в Китае и считать юнит-экономику, оставлю это для следующей статьи:) Поздравляю всех, кто дочитал, теперь вы можете самостоятельно делать аналитику товаров ВБ:)
Я веду свой телеграм-канал про вайлдбериз, жизнь и фриланс t.me/maria_mentorWB , недавно проводила в нем эфир с селлерами на тему: Как выйти на ВБ. Приходите, смотрите, эфир будет полезен тем, кто думает, как выйти на вб с нуля самостоятельно в 2024 году