Рассказываем в статье, как использовать JTBD для Growth Hacking, и как мы привлекли с помощью этого инструмента больше 100 лидов за две недели для детской образовательной платформы.
Мы агентство маркетинга и разработки WeDo, занимаемся продуктовыми исследованиями. Помогаем выйти на рынок и осуществлять продажи для фаундеров по всему миру.
Подписывайся на наш канал, мы рассказываем про лайфхаки для продактов, проджектов и стартаперов.
Это кейс Игоря Комарова, стартапера, CEO/CPO и партнера WeDo.
Кейс, где за две недели мы нашли решение, которое принесет нашему клиенту сотни лидов и приведет к следующему раунду инвестирования.
Проект пришел к нам на исходе seed раунда с вопросами:
1) как найти драйверы роста для привлечения клиентов
2) как сделать это в самые короткие сроки
3) как показать необходимый трекшн инвесторам для последующего раунда А.
Расскажем, как мы взялись за эту задачу и что успели сделать за две недели.
Шаг 1. Собрали гипотезы.
Квалификация клиентов в продукт была сложной. Клиент должен был соответствовать сразу четырем-пяти критериям, чтобы стать юзером. Мы выявили гипотезы:
1) десяток сегментов потенциальных клиентов, подходящих под критерии
2) десяток потенциальных каналов привлечения, где могли бы находиться таких клиентов
Этот шаг занял у нас три дня — обычно инхаус-продакты это или делают неделю-две, или не делают совсем.
Шаг 2. Сделали анализ JTBD-сценариев продукта + конкурентов.
Мы составили сценарии «работ», на которые клиенты нанимают продукт. Далее мы проанализировали JTBD-сценарии конкурентов.
Обычно задача «выпиши JTBD-сценарии конкурентов» занимает неделю-две работы связки сеньёр+мидл продакт — мы сделали это за день с помощью ЧатGPT (мы хакеры).
Шаг 3. Взяли в работу 4 самых перспективных гипотезы.
Мы описали каждую из гипотез в деталях: анализировали социально-экономические характеристики потенциальных клиентов, JTBD сценарии, определяли платформы, на которых они чаще всего появляются и выбрали слова, подходящие для коммуникации с ними.
Описание деталей каждой из топ-гипотез у нас заняло 2 дня (у нас есть шаблоны, наработки и опыт) — у инхаус-команды такие задачи занимают оптимистично неделю.
Шаг 4. Провели 4 тестовых запуска на новые сегменты и каналы.
В первом сегменте сразу получили взрывной отклик «из холодного сообщения в звонок» — 20%. Начали поступать заявки от клиентов, мы назначили звонки с командой стартапа, пригласили потенциальных юзеров к общению. Однако, поняли, что для массового продвижения тут нужен sales-отдел. У ребят пока его не было и эту гипотезу мы решили отложить до тех пор, пока клиент не введет дополнительных менеджеров по продажам.
Две другие гипотезы не дали достаточно быстрого отклика. Мы моментально отказались от них, чтобы работать в сторону более перспективных направлений.
Самой удачной оказалась четвертая гипотеза: партнерства с компаниями/площадками, у которых есть интересные лиды. Мы смогли выйти на площадку Tier-1 глобального рынка и законнектить нашего клиента с директором этой площадки. Это партнерство приносит сотни продаж и приведет к необходимому трекшну для последующего раунда инвестиций А.
Шаг с проверкой четырех топ-гипотез руками занял неделю, инхаус-команда из 3-4 человек сделает это оптимистично за месяц-два.
Результаты двух недель работы:
— протестировали 4 гипотезы за 2 недели
— нашли б2б сегмент и коммуникации, которые приводят к сделкам (локальный продакт-маркет фит)
— установили партнерство с крупной площадкой
— нашли источники для сотен лидов + первые версии гайдов для работы в каналах
— проложили для продукта путь к Серии А
Итого: за две недели и 5к$ сделали работу, которую инхаус-команда делает оптимистично за два месяца и за 22к$ (биздев 3к$/мес + синьер продакт 5к$/мес + мидл продакт 3к$/мес)
Рассказываем как применять JTBD-карту для Growth Haking
Чтобы повторить кейс, который мы описали, надо начать с одного инструмента: JTBD-карты.
На самом деле 90% клиентов, которые приходят к нашим экспертам в консалтинг или пользуются услугами агентства, не делают одно очень важное упражнение: они не фиксируют итерации. То есть, не записывают знания, которые удалось накопать за предыдущий период времени – неделю, месяц, квартал. Бывает так, что люди не фиксируют даже то, что удалось накопать за предыдущий год. Мозг взрывается, но это факт ☝
Фиксирование итераций — упражнение, разлагающее на косточки все находки по продукту за предыдущий период времени. Суть в том, что принять креативные, хакерские и иногда даже граничащие с гениальностью и простотой решения, мы можем только после того, как все члены команды увидят декомпозированый продукт перед глазами. Мы закидываем эту декомпозицию продукта тем, кто напрямую соприкасается с ним, в голову и только после этого, потрогав и пощупав проект руками, мы можем придумать предсказуемо что-то классное.
Один из таких инструментов разложения на косточки и фиксирования итераций - это то, что мы называем, “Jobs to Be Done” - карта текущих гипотез сегментов.
Что содержит классический подход "Jobs to Be Done":
- Целевой покупатель: кто это, какие характеристики и потребности у него есть.
- Контекст работы: когда и где наш целевой покупатель ощущает нужду закрыть “работу”.
- Описание “работы”: как конкретно мы можем описать задачу, которую нужно закрыть покупателю. Это обычно функциональная потребность с эмоциональной мотивацией, то есть желанием изменить эмоциональное состояние из точки А в точку Б или удовлетворить социальную потребность.
- Выполнение “работы”: как наш покупатель выполняет задачу непосредственно сейчас, как решает проблему, которую хотим решить с помощью нашего сервиса.
- Боли и преимущества: какие сложности возникают при выполнении задачи, какие инциденты есть на пути решения проблемы. Какие из этих инцидентов встречаются наиболее часто, и какие приносят больше всего проблем.- Ожидаемый позитивный исход: какой результат и какой профит ожидает покупатель от решения этой проблемы.
- Триггеры для поиска новых решений: что побуждает покупателя искать новые пути и способы решения своей задачи.
Прикольный хак: поискать глобальные инциденты, то есть, вещи которые происходят одновременно у всех в запланированное время. Например, глобальный инцидент у американских e-commerce это “Чёрная пятница”. Точно у всех будет происходить какой-то эксцесс, потому что они просто встретятся с огромным количеством заказов.
- И финальный элемент - за что люди скорее всего заплатят.
Этот инструмент называется “Jobs to Be Done - карта” - его можно заполнить по нашему шаблону.
Стоит его заполнить для ТОП-5 сегментов, в которых вы больше всего уверены, и которые потенциально будут А сегментами - основными сегментами вашего продукта, то есть приносить вам прибыль и ценность.
Подпишись, в следующих статьях расскажем, как использовать ChatGPT, чтобы ускорить процесс отслеживания пользовательских сценариев и дадим промт-запрос, с помощью которого можно это сделать.
Переходи в наш телеграмм-канал, там еще больше лайфхаков и шаблонов.