"Полетели на Марс, но приземлились в Калифорнии: как мы перенастроили отдел продаж с помощью игры в баллы!"
Привет, всем! Меня зовут Герман Коваленко , и я являюсь коммерческим директором компании "Атмосфера Юг". Всем известно, что самые сложные вопросы возникают именно в моменты наибольшего роста и развития компании. Наши продажи росли, но мы чувствовали, что теряем какую-то важную часть пазла. Понимание того, что каждый наш клиент - это уникальная личность с собственными потребностями и ожиданиями, привело нас к решению - нам нужна более глубокая сегментация.
Мы придумали игру. Игру в баллы. И нет, это не "тот" футбол, который вы подумали. Это наш собственный вид спорта, в котором мы стараемся выиграть сердца наших клиентов.
Итак, начнем.
Мы признаем, что далеко не все клиенты одинаково подходят для нашего бизнеса. Некоторые готовы к сотрудничеству сразу, другие - еще только рассматривают возможность. Так почему бы не распределить наших клиентов по сегментам, используя для этого систему баллов?
Наша игра начинается с вопросов. Ответы на эти вопросы и определяют количество баллов.
- В какой стадии находится ваш дом? Построен, строится или еще только в планах?
- Есть ли у вас дизайн-проект?
- Каков ваш бюджет?
- Вы знакомы с нашими условиями работы и готовы их принять?
- Насколько срочен ваш проект?
Все вопросы направлены на то, чтобы лучше понять наших клиентов и их потребности. Баллы мы начисляем в зависимости от того, насколько ответ клиента соответствует нашим критериям. Больше баллов - выше сегмент.
Мы поделили наших клиентов на 4 группы: от сегмента А до D, где "А" - это наши звездные клиенты, которые готовы к сотрудничеству прямо сейчас, и "D" - те, кто еще только присматривается к возможности озеленения своего участка.
Всё это, конечно, звучит как настоящая научная фантастика. Но ведь мы хотели полететь на Марс, так что почему бы и нет?
А вы знаете, что стало самым интересным во всей этой истории? Эта система действительно помогла нам перевести наши продажи на новый уровень. Мы стали лучше понимать наших клиентов и быстрее находить общий язык с ними. Наша команда продаж воодушевилась идеей и с удовольствием принялась за новый подход.
Так что, если вы еще думаете, как оптимизировать свой отдел продаж, попробуйте нашу игру. Возможно, вместе мы полетим на Марс! Или хотя бы в Калифорнию.
Квалификация Клиентов
Регламент квалификации клиентов "Атмосфера Юг"
Сегмент А
Критерии квалификации:
- Построенный дом: Дом уже полностью построен и готов к озеленению.
- Есть дизайн-проект: Клиент уже имеет дизайн-проект для озеленения участка.
- Доступные средства: Клиент имеет достаточные финансовые ресурсы для реализации проекта.
- Условия: Клиент согласен с условиями работы компании.
- Срочность: Проект требует быстрой реализации.
Сегмент B
Критерии квалификации:
- Построенный дом: Дом уже полностью построен и готов к озеленению.
- Нет дизайн-проекта: Клиент ещё не имеет дизайн-проекта для озеленения участка.
- Доступные средства: Клиент имеет достаточные финансовые ресурсы для реализации проекта.
- Условия: Клиент согласен с условиями работы компании.
- Срочность: Проект требует быстрой реализации.
Сегмент C
Критерии квалификации:
- Строительство дома: Дом находится в процессе строительства.
- Нет дизайн-проекта: Клиент ещё не имеет дизайн-проекта для озеленения участка.
- Неполный бюджет: Клиент имеет ограниченные финансовые ресурсы и возможно ещё не рассчитал окончательный бюджет проекта.
- Условия: Клиент начинает изучать условия работы компании и услуги по озеленению.
- Средняя срочность: С учетом того, что дом ещё строится, проект по озеленению не требует немедленной реализации.
Сегмент D
Критерии квалификации:
- Планы на строительство: Клиент пока только планирует строительство дома.
- Нет дизайн-проекта: Клиент ещё не имеет дизайн-проекта для озеленения участка.
- Неопределенный бюджет: Клиент не определился с бюджетом на озеленение.
- Условия: Клиент ещё изучает условия работы разных компаний и оценивает возможные услуги по озеленению.
- Несрочность: Учитывая ранний этап планирования, проект не требует срочной реализации.
Регламент и вопросы для квалификации клиентов менеджерами
Для определения сегмента клиента мы используем систему баллов. Каждый критерий оценивается по баллам от 1 до 4, где 4 означает наибольшую степень соответствия нашим критериям. Максимальное количество баллов - 20.
- Построенный дом или дом в процессе строительстваВопросы для квалификации:
- В какой стадии находится ваш дом: уже построен, в процессе строительства или только планируется?Когда планируется окончание строительства (если применимо)?
- Оценка:
- Построенный дом – 4 балла.Дом в процессе строительства – 2 балла.Планирование строительства – 1 балл.
- Наличие дизайн-проектаВопросы для квалификации:
- У вас уже есть дизайн-проект для озеленения участка?Если нет, планируете ли вы его заказывать в ближайшее время?
- Оценка:
- Есть готовый дизайн-проект – 4 балла.Планируется заказать дизайн-проект – 2 балла.Дизайн-проект не планируется – 1 балл.
- Доступные средстваВопросы для квалификации:
- Каков предполагаемый бюджет для проекта по озеленению участка?Укладывается ли этот бюджет в стандартные ставки нашей компании?
- Оценка:
- Бюджет выше стандартных ставок компании – 4 балла.Бюджет соответствует стандартным ставкам – 3 балла.Бюджет ниже стандартных ставок, но достаточный для выполнения проекта – 2 балла.Бюджет ниже минимально допустимого – 1 балл.
- Условия работы компании и согласие с нимиВопросы для квалификации:
- Вы знакомы с нашими условиями работы и готовы их принять?Есть ли у вас какие-либо специфические требования, которые мы должны учесть?
- Оценка:
- Полное согласие и понимание условий – 4 балла.Есть вопросы, требующие обсуждения – 2 балла.Не согласен с условиями – 1 балл.
- Срочность проектаВопросы для квалификации:
- Когда вы планируете начать проект по озеленению участка?Есть ли у вас конкретные сроки, к которым проект должен быть завершен?
- Оценка:
- Проект срочный – 4 балла.Планируется начать в ближайшие 3 месяца – 3 балла.Планируется начать через 3-6 месяцев – 2 балла.Не определены сроки начала – 1 балл.
Сегментация клиентов по набранным баллам:
- Сегмент А: 17-20 баллов.
- Сегмент B: 13-16 баллов.
- Сегмент C: 9-12 баллов.
- Сегмент D: 5-8 баллов.
Всем ОГРОМНЫХ ПРОДАЖ!!!!