⚡️Исследование Gartner о Sales Ops - ключевые выводы⚡️

Вывод 1: инвестиции в Sales Ops оправданы, а результаты превышают ожидания

42% респондентов оценивают рентабельность инвестиций в Sales Ops как значительно превышающую ожидаемую.

Рекомендация: повышать экспертизу сотрудников в области управления и анализа данных и создавать data-driven культуру (принятие решений на основе точных данных).

Вывод 2: Sales Ops работает не только на отдел продаж, но и на маркетинг, продукт, финансы

Примерное время сотрудников Sales Ops, которое уходит на поддержку других отделов:

Маркетинг - 57%, Продукт - 38%, Финансы - 35%, Поддержка клиентов - 34%, Общая аналитика - 25%, IT - 24%, HR - 19%

Рекомендация: при принятии решений учитывать не только данные отдела продаж, но и всю полноту данных смежных подразделений.

Вывод 3: Точность прогнозов продаж довольно низка, так как часто прогнозы строятся на интуиции, а не на данных

Всего 45% опрошенных сотрудников продаж ответили, что уверены в точности прогнозов продаж. Больше половины не верят в точные прогнозы.

Рекомендация: необходимо как можно чаще актулизировать прогнозы продаж и планы, основываясь на данных.

Вывод 4: Меняется востребованность навыков специалистов по Sales Ops - фокус на работу с данными, hard-skills

Самый большой спрос идёт на визуализацию данных, прогнозирование и моделирование, управление данными, владение CRM и аналитическими инструментами.

Поскольку объем данных и количество различных источников данныз продолжают расти, коммерческие подразделения все больше будут нуждаться в операционно-аналитических подразделениях, обладающих навыками анализа и синтеза. Роль Sales Ops - собирать полную картину из разнородных данных и выдавать инсайты.

Рекомендация: уже сейчас формировать подразделения Sales Ops и следить за актуальностью навыков тех, кто в них работает

Вывод 5: Прогнозы продаж и соображения экономии являются определяющими факторами, на которые ориентируются компании при планировании размера отдела продаж

Вот это довольно хитрый вывод. Смысл в том, что когда в экономике все плохо и не очень понятно за счет чего можно расти, надо в целом урезать расходы, и на продажи - тоже. А Sales Ops могут подсказать за счет чего именно это можно делать, то есть где "отрезать" так, чтобы не потерять, а приобрести от этого.

Рекомендация: постоянно мониторить эффективность отдела продаж на основе четких метрик и своевременно сокращать неэффективные направления.

Лично у меня нет сомнений в том, что Sales Ops - это будущее, а данные - новая нефть. Но - всегда рад подискутировать на эту тему 😉