Обсуждаем выход на зарубежные рынки и программу акселерации: для кого это актуально, какие рынки стоит рассматривать и какие особенности нужно учесть.
Выпуск №27 подкаста «В ручном режиме» от Rookee, сервиса для продвижения малого бизнеса в интернете.
Ведущий подкаста — Алексей Романенков, генеральный директор сервиса Rookee.
Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.
Алексей: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме». Я Алексей Романенков, CEO компании Rookee, и у меня сегодня очень интересный гость – Гаджимурад Алиев, CEO GoGlobal, акселератора ФРИИ.
Гаджи: Привет, Лёша. Всем привет. Спасибо, что пригласил.
Алексей: В рамках подкаста мы обсуждаем, как расти малому и среднему бизнесу. Мы, конечно, в предыдущих выпусках уже много говорили о повторных продажах, новых продажах, удержаниях клиентов и т. д. А этим летом мы, Rookee, прошли акселерацию ФРИИ GoGlobal, и, очевидно, рисуется такая возможность – тиражировать свой бизнес ещё и в других странах (если ты уже проверил бизнес-модель в России, то её можно перенести ещё куда-то). Расскажи, пожалуйста, ваша программа ведь уже давно существует?
Гаджи: Да, уже три года.
Алексей: Сколько за это время вы провели наборов, сколько было компаний?
Гаджи: Самый первый набор был в конце 2018 года, тестовый. Потом 2019, 2020, 2021 год — уже четвёртый год, получается. Наборов было не меньше семи, число компаний-выпускников нашей программы GoGlobal приближается к 300.
Алексей: Как меняется набор сфер, из которых к вам приходят компании? Ты видишь какую-то тенденцию? Допустим, сначала это были исключительно IT-стартапы, а со временем приходят уже более зрелые, осознанные компании, которые хотят тиражироваться на других рынках. Дальше пандемия. Вероятно, опять же предположу, что три-четыре года назад все увлекались и болели рекламными технологиями, а сейчас с пандемией рванула вперед доставка еды, EdTech и т. д. Какие тренды ты видишь?
Гаджи: У нас от набора к набору бывает одно направление, в котором компаний очень много. Например, бывают наборы, в которых очень много EdTech-компаний, причём разных – от онлайн-школ до всяких инструментов для обучения, образования и т. д.
Бывают наборы, когда много бизнес-инструментов, когда участвуют всякие СRM, B2B-SaaS и так далее, очень много бизнес-tools. От набора к набору – у меня нет ответа, почему так получается – бывает какая-то специфика. Может быть, они видят, что идёт похожая компания, и подтягиваются за ней.
Что касается зрелых или малых. Когда мы только начинали, в конце 2018 – начале 2019 года, большая часть тех, кто приходил, это были стартапы ранних стадий, которые хотели построить крупный бизнес и получить международные инвестиции. Это были стартапы в классическом их понимании.
Сейчас мы видим, наоборот, тенденцию, что в акселератор приходит всё больше зрелых компаний, у которых в России достаточно хороший бизнес, хорошая выручка, они тоже хотят на другие рынки.
Алексей: По мере того, как гораздо большее количество людей узнало о GoGlobal, активность растёт? Растет ли осознание, что бизнес можно тиражировать ещё и в других локациях?
Гаджи: Да, интерес точно растёт. В этом есть несомненно наш вклад. Когда мы начинали четыре года назад, программ такого типа не было, желающих было не много, и мы грели этот океан – активно говорили об этом, проводили форумы, запустили большую конференцию «Russian Startups Go Global», материалы, вебинары и т. д.
И со временем начали появляться и компании, которые хотят, и много программ, похожих на нашу. С тем же Московским экспортным центром мы уже сделали больше десяти разнообразных программ. Это значит, что помимо нас есть ещё около десятка разных акселераторов в разных отраслях, которые проводят похожие программы. Спрос точно вырос. Понятно, что это не только наша заслуга, чи рынок изменился, и другие люди над этим работали. Спрос растёт, и это классно.
Алексей: Здорово. Мы, компания Rookee, тоже попали в акселерацию ФРИИ GoGlobal с помощью Московского экспортного центра. Я просто хочу подчеркнуть, что от государства, от города есть поддержка. И, в принципе,
если вы для себя рассматриваете возможность масштабирования, то можно найти пути заплатить за это меньше – вам поможет город, государство.
Такие программы существуют, поэтому ищите, смотрите – дорогу осилит идущий.
Скажи, пожалуйста, а всё-таки Фонд развития интернет-инициатив – ФРИИ – это, в большей степени, для IT-компаний или сейчас уже не только? Это может быть какой-то агротех или логистика, ритейловая история с точки зрения непосредственно направления?
Гаджи: У нас больше экспертизы и исторически больше кейсов именно с IT, но при этом в последнее время мы работаем много и не с IT. Это всё технологические компании, но не классические IT, потому что сейчас время такое, что всё так или иначе продаётся через интернет, у всех есть интернет-обвязка.
Направление расширилось и увеличилось ещё в том плане, что раньше, когда мы как фонд активно инвестировали и фонд был тоже основным заказчиком у акселератора, то фокус был на те компании, которые были интересны фонду венчурно, то есть это IT-стартапы, быстро масштабируемые. Сейчас, когда акселератор работает как коммерческий бизнес, как технологический консалтинг, то мы понимаем, что это ограничение для нас снимается, и мы можем работать как с проектным бизнесом, так и не совсем с IT, что расширяет нам воронку на входе и даёт больше возможностей для компаний, которые до этого не могли к нам попасть.
Алексей: Да, интернет стал источником лидогенерации, и, по большому счёту, уже даже неважно – агротех, или логистика, или какой-то ритейл – у тебя есть лендинг, площадка, сейлы, ты генерируешь сначала холодные лиды, потом как-то их догреваешь. И я помню, что ФРИИ именно об этом: как продавать, как упаковывать, как себя представить.
По большому счёту уже не так важно, что у тебя «под капотом», какой у тебя в конечном итоге бизнес. Вопрос в том, как ты продаёшь или что ты предлагаешь на этом рынке.
Гаджи: Всё так.
Алексей: Те бизнесы, которые сейчас приходят, это конкретный запрос по странам, например, «мы хотим в Бразилию», или в целом «мы хотим масштабироваться за рубеж и, ФРИИ, научите, подскажите, как нам туда выйти»? Как говорится, деньги – они что в Индии, что в Бразилии, что в Турции, в общем, одни и те же деньги.
Гаджи: Большая часть компаний приходит примерно вот так: «Мы хотим диверсифицировать свой бизнес, мы хотим деньги из других стран, но в целом мы не знаем, из каких». Почти у всех есть список стран, которые им симпатичны, о которых они сами слышали или сами побывали, или у них есть знакомые, которые там живут или которые делали там бизнес. Но в целом, это не стопроцентное решение, что «мы идём в Бразилию» или «мы идём в Индию», или куда-то ещё.
Поэтому в рамках первой части программы мы проводим исследования рынков и выбираем, в какую страну лучше всего идти. Причём для многих это исследование служит внутренним подтверждением, что им нужно идти именно туда.
Мы задаем вопросы: почему вы хотите именно в Бразилию? Они не находят ответов и потом пытаются через исследование подтвердить себе, что им туда надо. Это я к тому, что редкие компании выбирают по цифрам, а ведь рынок надо смотреть. Посмотрели рынок, проанализировали, поняли, что их клиентов, сегментов с такими проблемами больше не в Бразилии, а во Вьетнаме, и повернулись в сторону Вьетнама и теперь работают на Вьетнам. Такие кейсы крайне редки, потому что сильнее всего на выбор влияет некое пожелание, эмоциональное решение фаундеров.
Алексей: Эмоции, а не расчёт. С начала этого года Штаты, Европа для нас немного подзахлопнулись, тем не менее, какой-то может быть топ-3 наиболее популярных направлений, куда наш бизнес идёт, стремится, выходит?
Гаджи: Сейчас это Бразилия, причём Латинская Америка на первом месте. Дальше идёт СНГ, достаточно активно, и если взять страны СНГ вместе, то это первое место.
Вот четыре популярных направления, куда выходит бизнес: Латинская Америка, СНГ, регион MENA и Индия.
Алексей: Друзья, кто не сталкивался, поясню: MENA – это Middle East and North Africa.
Проходя акселерацию я сам видел и слышал от других проектов, как важно понимать культурный код страны, в которую ты идешь. Люди совсем иначе реагируют на наши к ним обращения и заходы; бывает, что даже договорившись о встрече, и поставив их прямо в календарь и получив напоминание, люди всё равно не приходят. На звонки говорят: «да я что-то замотался, не пришёл». Для меня это абсолютно дико.
Я хотел узнать, из культур других стран, какие к нам все-таки ближе?
Гаджи: СНГ нам очень близки по понятным причинам. С точки зрения восприятия мира нам более близка западная культура, потому что мы, видимо, были много в неё интегрированы, смотрели западные фильмы, использовали западные продукты, и этот ориентир на запад, он чувствуется. И отношения в бизнесе: нам близок холодный расчёт, быстрое решение, мы очень прагматичны. В этом плане мы ближе к западу. У восточных стран практически у всех, у азиатских тоже, есть свои особенности.
Практически во всех этих странах очень ценят личный контакт. У них человек, который делает бизнес, важнее, чем этот бизнес. Поэтому сначала нужно установить контакт с человеком, понять, что это за человек, хочу ли я с ним работать, и потом уже говорить про дела.
Для многих наших предпринимателей это немного странно: «я же принёс классный продукт, почему ты сразу не покупаешь?». Даже если он им очень нужен, они не рвутся купить, пока не узнают тебя как предпринимателя.
Либо же, ты про это упомянул, есть некоторая необязательность. «Иншаллах» или «посмотрим» – когда перекладывается ответственность с себя на высшие силы: я могу не прийти завтра на встречу, либо не ответить на звонок и сказать, что так пожелал Бог, что я не пришёл… так получилось. Вот это «так получилось» считается нормой в некоторых местах, что для нас очень странно. Мы сейчас, когда назначаем мероприятия с представителями, например, Индии или арабских стран, то мы зовём экспертов на несколько человек больше, потому что понимаем, что часть точно не придёт. Поэтому чтобы пришло пять, то зовём восемь, чтобы пришло три, зовём пять.
Алексей: Такой совершенно сознательный овербукинг?
Гаджи: Да, очень сознательный.
Алексей: Я вспомнил, как я работал с тайцами, и вот руководительница одного из тайских интернет-провайдеров говорит: «у меня сотрудница не пришла на работу. Она сказала, что по гороскопу сегодня не её день, на работу лучше не ходить, и вот она просто взяла и не пришла. Завтра она придёт, и всё будет нормально».
Мы долгие годы были ориентированы на западный бизнес и на построение каких-то отношений. Опять же Европа, Штаты. И как нам мамы всю жизнь говорили: «учи английский, учи английский», а вот сейчас, столкнувшись с той же Бразилией, с той же Турцией: нельзя сказать, что там широко распространено говорить по-английски. Что вы как акселератор здесь видите, советуете? Английский всё еще must have? Деловая среда, которая присутствует в том же LinkedIn и в других соцсетях, всё-таки худо-бедно по-английски говорит?
Гаджи: Английский всё ещё must have. Как бы мы ни хотели, в России английским владеет очень мало людей, хорошо владеет – ещё меньше. И это в том числе ограничивает развитие бизнеса. Но английский по-прежнему must have в независимости от того, в каких странах мы начинаем работать.
С точки зрения старта работы английский нужен. Это потом можно нанять местных португалоязычных или туркоязычных и других специалистов и с ними работать. Но чтобы вести какие-то первоначальные переговоры, точно нужен английский.
Понятно, что если вы будете разговаривать с турками на турецком, то это упростит коммуникацию, потому что всем приятно, когда говорят на их языке. И даже мы понимаем, что это будет быстрее, но в целом с английским тоже можно стартовать. Он универсальный.
Алексей: Вы в качестве входного порога для тех, кто проходит в акселерацию, выставляете требования по языку? Например, наличие хотя бы одного человека в команде, допустим, с уровнем B2?
Гаджи: Выставляем. У нас есть это требование, чтобы знали английский, но мы не проверяем его, потому что это же их бизнес, а мы скорее предупреждаем: «ваш бизнес, вы пришли в акселератор, вы должны знать» – на откуп самим предпринимателям.
Алексей: Да, как говорится, сам себе злобный Буратино. Вы в этом плане большие молодцы, опять же, просто знаю по себе – я прошёл этот путь. «Ваш бизнес – ваша ответственность». К трекеру вы идёте с запросом, и не ждите, что трекер что-то начнёт из вас выковыривать. Так и тут, ребят, вы понимаете, куда вы идёте – вы идёте в GoGlobal, поэтому английский просто must have. Без английского вы просто потратите время и силы там зря.
Для наших слушателей у меня есть такой сюрприз. Я вот четвертый год занимаюсь в английской школе, называется Gaponova School. И это даже не реклама, это просто моя рекомендация. Ребята дали мне 10% бонус на покупку одного первого курса на выбор и сделали промокод GoGlobal. С ним можно подтянуть английский и пройти тестирование – всё для победы, для выхода на новые рынки.
Гаджи, ты собираешь ивент в Стамбуле, а потом в ноябре у вас ещё одно мероприятие – поездка в Бразилию, с бизнесами, с теми, кто проходил или проходит акселерацию. Живой контакт, face-to-face – он даёт совсем другое понимание того, что нужно клиентам и как у них обстоят дела на рынке с теми или иными продуктами.
Гаджи: Да, мы проводим эти мероприятия именно для этого, чтобы предприниматели, которые хотят работать с этими рынками, вживую посмотрели на своих клиентов, на то, как они живут, что они делают и т. д.
Хотим мы этого или нет, у нас у всех есть свои представления, стереотипы. И очень часто они ошибочны, потому что, например, бразильцев мы «знаем» по фильмам, сериалам, новостям и т.п. А когда приезжаем на место, то выясняется, что всё иначе: либо они очень сильно похожи на нас, либо, наоборот, сильно не похожи. Всё это прочувствовать можно только в реальной коммуникации и в реальной жизни. При этом это не значит, что нельзя сделать бизнес, никогда не посетив эту страну.
У нас есть такие кейсы, когда компании зарабатывают хорошие деньги, даже ни разу не побывав в этой стране, но приехать и побывать стоит точно – это ускорит процесс и понимание.
Поэтому мы проводим в начале ноября выезд в Бразилию в партнерстве с GetCourse, нашим выпускником.
Небольшое отклонение от твоего вопроса, если позволишь. Вообще все эти внешние кризисы ускоряют развитие. Например, если посмотреть на ковид, то пандемия для развития цифровой трансформации, перехода в IT, развития удалённой работы сделала гораздо больше, чем предыдущие десять лет или даже больше работы пропаганды и так далее.
Алексей: Да, согласен.
Гаджи: Потому что пришёл ковид, и мы все очень быстро адаптировались. Для выхода российских компаний на новые рынки вся текущая история сделала больше, чем мы за предыдущие годы. Когда мы говорили, что нужно идти на международные рынки, смотреть шире, для многих это было такое: «ну да-да, посмотрим». А сейчас мы видим, как люди практически разбросаны по всему миру, и им придётся делать бизнес в этих или других странах. В этом тоже есть свой плюс. Процессы ускорились.
Алексей: Да, для многих пришло осознание. Я сказал про масштабирование (у тебя есть продукт, и ты можешь его продать в десяти разных странах), а ты сказал ещё и про диверсификацию, потому что всё-таки это устойчивость и независимость от одного конкретного рынка. В общем и то, и другое действительно толкает предпринимателей смотреть на мир. А шарик на сегодняшний день не такой уж и большой.
Скажи, пожалуйста, мы вот всё время говорим о том, что наши бизнесы рассматривают выход за рубеж. А есть ли подобные акселерации в той же Бразилии или Турции, которые рассматривают для себя Россию как потенциально интересную страну? То есть обратная история происходит?
Гаджи: Такие акселерационные программы точно есть. Мы с ними сотрудничаем, с некоторыми даже дружим. Например, пару недель назад к нам в офис приезжал представитель бразильской финтех-компании, которая хочет выйти на рынок в России. До этого мы созванивались с бразильцами, которые тоже интересуются рынками России. Этот интерес есть, и программы, которые выводят бизнес на рынок России, наверняка есть.
Алексей: У меня, наверное, последний вопрос: что бы ты сказал тем компаниям, которые давно хотели или хотят в акселерацию, но как-то сомневаются, не решаются, что-то раздумывают? Напутствия и пожелания.
Гаджи: Моё пожелание – начать и делать, потому что в действительности, только пока не начнём, кажется, что это сложно и нужно много времени. Я уверен, что те, кто сейчас переехал в другие страны, задаются вопросом: «почему я раньше так не делал? Почему я раньше не покупал билет в Астану и не прилетал общаться с местными предпринимателями?» или «Почему я не прилетал в Турцию и не начинал здесь работать с какими-нибудь партнёрами?» и так далее.
Так вот, сейчас тоже не поздно. Мир не ограничен той страной, куда вы приехали, той страной, о которой вы думаете. Если вы сейчас в России, надо просто взять и начать это делать. Особенно если в России вы летаете из Москвы в Екатеринбург, чтобы встречаться с клиентами и с партнёрами, давайте летать ещё дальше – в Стамбул, в Алматы, в Ташкент, в Сан-Паулу, в Мангалуру или другие замечательные города.
Просто смотрите шире на мир, начните мыслить шире и действовать. Самое главное – действовать, и всё у вас получится.
А если у вас возникают какие-то сложности, то обращайтесь к нам в программу GoGlobal, и мы поможем. Советы и рекомендации мы точно даём бесплатно и рады помочь. Если там более сложная работа, то можно договориться – это стоит не таких больших денег.
Алексей: Спасибо огромное. Друзья! Как сегодня уже было с английской школой, я рекомендую только то, что попробовал на себе сам. Может быть, вы уже слушали один из наших предыдущих выпусков с моим руководителем продукта: мы реально кайфанули от акселератора, и мы бы повторили это снова. У нас даже есть возможность как-то сравнить, Гаджи говорил, что есть и другие акселераторы, но честно вам скажу, что то, как чётко всё это сработано и построено во ФРИИ, это вызывает восхищение, без шуток.
Еще хочу предостеречь: не рассчитывайте на то, что у вас за три месяца акселерации всё получится. Нет, за три месяца у вас получится более-менее организоваться, как-то отладить команду, вы поймёте роли, сможете поставить какие-то процессы, поэтому на мой взгляд, это не три, а от 12 до 24 месяцев. Это некий процесс, вы будете видеть эту динамику. Один-три месяца – это будет только отстройка. Но, как сказал Гаджи, нужно сделать первый шаг: просто нырнуть и погнали.
Гаджи, спасибо большое.
Гаджи: Спасибо большое тебе за приглашение, надеюсь, слушателям было полезно.
* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ
Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.
Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.
Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee