Юнит-экономика – это мощный инструмент, предоставляющий компаниям рекомендации для моделирования бизнес-процессов. Основой этой концепции является анализ доходов и расходов на один "юнит". Этот "юнит" может представлять собой пользователя, клиента, статью или товар, исходя из специфики вашего бизнеса.
Одной из главных преимуществ юнит-экономики является её универсальность. Менеджеры продукта, аналитики и маркетологи разных компаний могут оперировать этим языком, облегчая понимание бизнес-процессов и принятие решений без длительных объяснений.
Зачем нужна юнит-экономика? Во-первых, она помогает оценить приоритет реализации гипотез. Анализируя метрики, мы определяем, какие изменения вносят наибольший эффект и какие из них следует внедрять в первую очередь.
Кроме того, юнит-экономика важна для маркетинга. Маркетологи могут определить, сколько прибыли приносит один пользователь или клиент, что помогает оптимизировать расходы на рекламу и выбирать наиболее эффективные каналы продвижения.
Дополнительно, юнит-экономика помогает выявлять проблемы в различных срезах. Это позволяет не только анализировать средние показатели, но и находить узкие места, такие как различия в эффективности по городам или типам устройств.
Пример с бронированием отелей иллюстрирует, как анализ юнит-экономики может увеличить прибыль. Путешественники, попадая на сайт через агентства, не видели кнопку бронирования, что снижало конверсию. Решение этой проблемы привело к увеличению конверсии в 3 раза.
В заключение, юнит-экономика – это неотъемлемая часть современного бизнес-анализа. Она помогает оптимизировать бизнес-процессы, увеличивать прибыль и выявлять проблемы, которые могли бы остаться незамеченными. Для успешного развития компании стоит внимательно изучить и внедрить этот мощный инструмент.
Стандартная формула экономики описывает простой цикл, который подходит почти для каждого продукта. Пользователь приходит к нам на сайт, в наше приложение, в наш чат-бот, пользуется нашим продуктом, платит деньги, смотрит нашу рекламу, или на эти деньги мы привлекаем новых пользователей. И для того чтобы описать этот цикл, существуют стандартные метрики юнит-экономики. Давайте рассмотрим их.
Напоминаю, что метрики - это числа и значения, которые помогают нам принимать решения. И важно понимать, что несмотря на то, что они стандартные, многие люди в них путаются. Начнем с метрики расходов, которая обозначается как Cw. Это стоимость привлечения пользователя. В некоторых источниках она называется просто C, но называть ее так - неправильно. Ко это стоимость привлечения клиента, а Ca это разные определения и метрики, и не стоит их путать.
Как определить, когда считать на пользователя, а когда на клиента? В большинстве случаев удобнее считать на пользователя, если есть прямые продажи и не все наши покупатели взаимодействуют с сайтом. В этом случае мы считаем их клиентами. Общее правило: мы берем ту единицу, для которой у нас есть инструменты для масштабирования.
Если мы хотим посчитать стоимость привлечения пользователя, то мы берем расходы на привлечение и делим на число пользователей. Cr = Сw / Число пользователей.
Важно учитывать только тех пользователей, на которых мы потратили деньги на привлечение, а не весь трафик. Это важно, потому что юнит-экономику используют для принятия решений о масштабировании.
Максимальная прибыль играет важную роль в сравнении различных гипотез и стратегий в бизнесе. Она предоставляет нам возможность анализировать разные гипотезы, направленные на достижение различных метрик. Например, мы можем сравнивать гипотезы о привлечении новых пользователей с гипотезами о удержании клиентов или увеличении выручки. Для этого нам нужна верхняя метрика, и этой метрикой является максимальная прибыль.
Максимальная прибыль вычисляется как разница между выручкой и затратами на себестоимость товаров или услуг. Эта метрика необходима для эффективного сравнения разных гипотез и понимания, какая из них приносит наибольшую прибыль.
Важно отметить, что юнит-экономика не сводится к бухгалтерскому учету. Это инструмент для принятия стратегических решений, который помогает оптимизировать бизнес-процессы и максимизировать прибыль. Не следует путать эти два понятия.
Для вычисления максимальной прибыли можно использовать разные методы, включая умножение числа пользователей на средний доход с пользователя и вычитание затрат на их привлечение. Также можно разложить анализ на составляющие, учитывая конверсию, повторные покупки и средний чек.
В заключение, максимальная прибыль является ключевой метрикой, которая помогает бизнесам принимать обоснованные решения и оптимизировать стратегии для достижения наилучших результатов. Эта метрика необходима для сравнения разных гипотез и выбора наиболее выгодных направлений развития.
Давайте рассмотрим пример использования метрик экономики на практике, в частности в интернет-магазине, который импортирует товары из Китая. Предположим, что у этого магазина есть следующие основные показатели за определенный период:
- Выручка: 20 миллионов рублей.
- Прибыль: 6 миллионов рублей.
- Расходы на рекламу: 2 миллиона рублей.
- Количество пользователей: 600 000.
- Количество покупателей: 330 000.
- Общее количество заказов: 4 000.
- Средний чек: 5 000 рублей.
Сначала мы рассмотрим основные метрики экономики:
- Стоимость привлечения пользователя (Cw): Для расчета Cw мы делим расходы на рекламу (2 миллиона рублей) на количество привлеченных пользователей (600 000). Получаем Cw = 2 000 000 / 600 000 = 33 рубля.
- Конверсия: Для расчета конверсии мы делим количество покупателей (330 000) на количество пользователей (600 000) и умножаем на 100%, чтобы получить процент. Конверсия составляет 55%.
- Повторные покупки: Мы делим общее количество заказов (4 000) на количество покупателей (330 000) и получаем 0.012, что означает, что каждый покупатель совершает в среднем 0.012 заказов.
- Маржа (Ма): Маржа рассчитывается как разница между прибылью (6 миллионов рублей) и расходами на рекламу (2 миллиона рублей), что дает нам 4 миллиона рублей.
- Средний доход на платеже пользователя: Мы умножаем конверсию (55%) на средний чек (5 000 рублей) и получаем 2 750 рублей.
Теперь мы можем рассмотреть, почему важно учитывать маржу (Ма) при анализе экономики. В данном случае, маржа составляет 4 миллиона рублей, что означает, что бизнес приносит прибыль. Если бы маржа была отрицательной, это указывало бы на убыточность бизнеса.
Давайте также представим сценарий, в котором мы хотим увеличить конверсию до 1%. Мы оцениваем, как это повлияет на экономику:
- Количество новых покупателей будет составлять 600 000 пользователей * 1% = 6 000.
- Они совершат 6 000 заказов.
- Выручка увеличится до 30 миллионов рублей.
- Новая маржа составит 30 миллионов рублей - 2 миллиона рублей (расходы на рекламу) - 20 миллионов рублей (себестоимость товаров) = 8 миллионов рублей.
Таким образом, изменение конверсии существенно повысило прибыль интернет-магазина. Метрики экономики позволяют анализировать разные сценарии и оценивать их влияние на бизнес.
В заключение, понимание и использование метрик экономики позволяет бизнесам принимать обоснованные решения, оптимизировать стратегии и максимизировать прибыль. Эти метрики позволяют оценить текущее состояние бизнеса и предсказать его развитие в будущем, а также оценивать эффективность различных гипотез и изменений.
Метрики экономики играют ключевую роль в анализе и оптимизации бизнес-процессов. Они позволяют более глубоко понять, как устроен и функционирует ваш бизнес, и какие изменения могут привести к увеличению прибыли. В предыдущем тексте мы рассмотрели несколько видов метрик, связанных с расходами, которые могут быть важными в контексте юнит-экономики.
Интересно, что метрики экономики не являются жесткими и непреложными. Они могут адаптироваться под конкретные потребности и модель монетизации вашего бизнеса. Это означает, что формула расчета юнит-экономики может меняться в зависимости от вашей стратегии.
Один из важных аспектов, который мы рассмотрели, это разделение расходов на различные категории. Мы выделили расходы на каждой продаже, расходы на первую продажу, и постоянные издержки. Это разделение помогает более точно определить, какие именно расходы влияют на экономику бизнеса.
С учетом этих видов расходов, формула расчета юнит-экономики может выглядеть следующим образом:
Юнит-экономика = (Выручка - Расходы на каждой продаже) * Количество повторных покупок - Расходы на привлечение каждого клиента - Фиксированные расходы.
Важно отметить, что фиксированные расходы, которые не изменяются с ростом аудитории, обычно не учитываются в расчетах юнит-экономики, так как они не прямо зависят от количества пользователей или клиентов.
Что делает метрика Ма (маржа) особенно полезной, так это то, что она позволяет сравнивать различные гипотезы или стратегии в контексте их влияния на прибыль. Вы можете оценить, как изменения в конверсии, среднем чеке или других метриках повлияют на вашу маржу и, следовательно, на общую прибыль.
Интерес к юнит-экономике в бизнесе растет, особенно среди стартапов, где знание, сколько вы зарабатываете на каждом пользователе, является ключевым для масштабирования бизнеса. Выявление и оптимизация метрик экономики помогают предпринимателям принимать обоснованные решения и эффективно управлять бизнесом.
В заключение, понимание и применение метрик экономики является важным инструментом для успешного управления бизнесом. Независимо от того, на каком этапе развития вашей компании вы находитесь, анализ юнит-экономики поможет вам принимать обоснованные решения и строить более устойчивую и прибыльную модель бизнеса.