Создание отдела продаж с нуля: пошаговый гайд для бизнеса

Исследования показывают, что компании с выстроенной системой продаж растут в среднем на 15-20% быстрее своих конкурентов. Однако, по данным HubSpot, 44% продавцов сливают лиды из-за отсутствия четкого процесса работы.

Продажи – это кровь любого бизнеса. Без них нет выручки, без выручки нет развития. Если бы всё было так просто: нанимаем пару "звездных" менеджеров в отдел продаж и получаем поток крупных контрактов.

На деле же это сложный, но увлекательный процесс, который требует четкого плана, системы и правильных людей. Давайте разберем, как шаг за шагом создать отдел продаж, который действительно приносит результат.

Прежде чем искать сотрудников и настраивать CRM, важно понять, зачем вам отдел продаж и какие цели он должен достигать. Просто «хочу больше клиентов» – не вариант. Нужно конкретно:

• Какую выручку планируете получать?

• Сколько сделок должны закрывать менеджеры в месяц?

• Кто ваша целевая аудитория?

На этом этапе полезно изучить конкурентов (но так, чтобы не спалиться). Какие каналы продаж они используют? Как устроены их отделы? Это поможет избежать лишних ошибок.

– Дашборд собственника и руководителя отдела, для учета результатов первичных и повторных продаж и их прогнозирования LTV,

– Таблица для сегментации самых перспективных клиентов,

– 8 главных показателей любого отдела продаж – инструмент для ежедневного контроля,

– Рейтинг лучшего менеджера, исходя из 10 параметров работы,

– И один секретный файл, связанный с ИИ в продажах…

Скачайте шаблоны бесплатно по ссылке

Люди – ключевой фактор успеха. Можно построить суперкрутую систему, но если продавцы не умеют работать, все рухнет. Кого искать?

Один из лайфхаков: при найме проверяйте, умеет ли кандидат продавать себя. Если он не может грамотно рассказать о себе на собеседовании, вряд ли сможет продать ваш продукт.

Теперь решаем, как будет работать отдел. Есть три основные модели:

1. Остров – каждый менеджер сам ищет клиентов, продает и ведет сделки.

2. Конвейер – одни ищут, другие продают, третьи ведут клиента.

3. POD – небольшие группы из разных специалистов, которые работают над клиентами вместе.

Выбор зависит от специфики бизнеса. Чем сложнее продукт, тем важнее разделение ролей.

Без четких процессов отдел продаж превратится в хаос. Чтобы этого не случилось, нужен алгоритм:

• Где брать клиентов? (холодные звонки, лидогенерация, реклама).

• Как обрабатывать входящие заявки?

• Какие этапы проходит клиент перед покупкой?

• Как фиксировать всю информацию (спойлер: в CRM)?

Разработка воронки продаж – один из самых важных шагов. Она поможет отслеживать, где теряются клиенты, и корректировать стратегию.

Без CRM контролировать процесс невозможно. Важно, чтобы менеджеры фиксировали все: звонки, письма, статусы сделок. Внедрение CRM станет для вас инструментом контроля и улучшения продаж.

Хорошая CRM поможет:

• Видеть реальные цифры по продажам.

• Отслеживать эффективность каждого менеджера.

• Автоматизировать рутинные процессы.

Важно при внедрении CRM научить сотрудников ей пользоваться. Без этого она превратится в электронное «кладбище данных».

Просто платить процент от сделки – это прошлый век. Хорошая мотивация включает:

• Базовый оклад (чтобы не искали подработку).

• Понятную бонусную систему.

• Гибкие коэффициенты (за выполнение ключевых показателей).

Пример формулы: Доход = оклад + % от оборота × коэффициент KPI

Такой подход мотивирует работать на результат, а не просто «пересиживать» в офисе.

Отдел продаж – это живой организм, который требует постоянного внимания. Что нужно делать регулярно:

Если отдел стабильно выполняет план, можно думать о росте. Главное – не перегружать систему. Перед масштабированием убедитесь, что все процессы отлажены, есть четкая стратегия развития, менеджеры работают эффективно, а не просто числятся в штате.

Построение отдела продаж – это постоянный процесс. Главное – правильные люди, понятные процессы и хорошая система контроля. Следуйте этому гайду, и ваш отдел продаж будет не просто существовать, а реально приносить прибыль!

Вы занимаетесь продажами и основная выручка делается с помощью регулярных клиентов(или должна делаться)? Тогда мойTelegram-канал — для вас!

🔹 Как продавать дороже и быстрее

🔹 Скрипты и шаблоны для продаж для прогрева повторных продаж

🔹Разбор кейсов успешных сделок

Недавно, кстати, вышел пост «Топ-10 инструментов с ИИ для B2B-продаж» – подписывайтесь, чтобы не пропустить! 🚀