5 шагов, как продавать клиентам в переписке (даже если вы никогда этого раньше не делали)
❗Переживать, будут ли клиенты в этом месяце или нет.
❗Гнаться за контентом, воронками и сложными схемами.
❗Бояться и стесняться продавать один на один клиентам.
Почему я решила создать эту статью?
В июле этого года я словила очень шаткое ментальное состояние: апатия, истощение — и это не просто слова, а текст в заключении от невролога.
Именно тогда я ограничила себя от диагностик и созвонов, дав себе время выдохнуть и восстановиться.
Именно тогда я решила пробовать продавать в переписке. Ранее я уже изучала материалы на эту тему и даже были продажи через переписку, но разовые и нестабильные.
Но в этот раз результат меня поразил! За последующие 3 месяца у меня было 12 клиентов в личной работе, которую я продавала ТОЛЬКО в переписке: на лайте, без диагностик.
Тогда этот формат для меня стал максимально комфортным и прибыльным: общаться текстом и голосовыми и продавать из любой точки просто с телефона!
А что, если у меня совсем нет опыта продаж в переписке? - спросите вы.
Тогда тем более пора осваивать навык! Моя методика строится так, что даже если вы ранее никогда не продавали в переписке, вы сможете понять алгоритмы достаточно быстро и пойти внедрять их в работу.
Продажи в переписке могут дать абсолютно тот же результат, как и диагностика. Вам нужен просто один рабочий навык!
Так как же вам начать продавать в переписке?
Даже если вы этого никогда раньше не делали. Ловите 5 главных шагов:
1 — подготовиться к продажам в переписке
Не секрет, что перед любой продажей нам важно подготовиться и проанализировать, а все ли у меня есть для того, чтобы продажа прошла успешно?
❌ ПЛОХО - забить на этот шаг и быстрее скорее начать продавать и навязывать свои услуги, совершая типичные ошибки.
✅ ХОРОШО - пройтись по чек-листу ниже и отметить для себя, все ли у вас готово и можно ли двигаться к следующему шагу:
- вы знаете, кто ваш клиент (целевая аудитория) и кому вы продаете
- вы знаете, что вы продаете (какие услуги) с ценами и четким описанием, что входит в каждую услугу
- вы знаете, какие проблемы и запросы решают ваши услуги и чем вы можете помочь потенциальному клиенту
- вы понимаете, как и какими методами вы работаете с клиентами, как привести его к результату и дать все, что вы можете дать.
Только после того, как вы ответили на все вопросы выше, можно приступать к следующему шагу.
2 — понять, где брать заявки.
Исходя из комментариев, которые я регулярно получаю, это один из самых сложных шагов, который вызывает наибольшее количество вопросов.
Где брать заявки? Как начать диалог? Нужно писать самому или работать только с входящими заявками?
Не пытайтесь охватить все и сразу, начинайте постепенно: сначала с теплых заявок, с последних переписок с потенциальными клиентами. Посмотрите, что у вас происходит в блоге / канале (если вы их ведете), далее переходите к холодным заявкам.
Своим ученикам я даю более 10 связок, как инициировать переписку:
- с вашими прошлыми клиентами
- с теми, кто интересовался, но не купил
- с теми, кто заинтересован в покупке сейчас
- кто узнал о вас совсем недавно (ледяные клиенты)
Поэтому план следующий:
- работаем с теплыми диалогами
- работаем с холодными диалогами и инициируем переписку первыми
3 — создать под себя скрипт, как общаться.
Здесь начинается сам процесс диалога: что и как мы пишем, в каком порядке, какие вопросы задавать и сколько, когда переходить на аудио-сообщения и уместно ли это.
Существует десятки (или даже сотни) скриптов и схем, как вам вести диалог с потенциальным клиентом, но в них нет смыла, если вы просто копируете все, что в них написано, и начинаете писать заготовленные ответы.
Запомните раз и навсегда - люди не глупые! Бездумное копирование и натянутость сразу считываются, хотя вам может показаться, что это не так.
А еще в них нет смысла, если вы делаете это без своей включенности и заинтересованности в клиенте. Да, я правда искренне убеждена, что если вы не заинтересованы в ситуации и запросе человека, никакой скрипт не поможет вам продать.
Поэтому:
- адаптируем все скрипты под себя
- искренне слушаем человека и включаемся в процесс
А дальше переходим к продажам!
4 — закрываем клиента на продажу.
Мы подошли к самому важному шагу! Именно на этом этапе решается, будете вы работать с человеком или нет. Поэтому нам важно сделать все, что от нас зависит, и войти в процесс продажи грамотно:
- срезюмировать все, что вы обсуждали в диалоге ранее
- предложить варианты услуг, которые больше всего подходят клиенту
- отработать все возражения, которые могут возникнуть
- обсудить процесс оплаты и старта работы
- провести саму оплату (рассрочки / прямая оплата и тд.)
На своем обучении я всегда даю большой блок про продажи, отработку возражений, что делать, если человек вдруг перестал отвечать и как зафиналить диалог.
5 — начните сейчас!
Пока вы не решитесь на свою первую переписку с потенциальным клиентом - ничего не изменится!
Кажется, что ничего не получится, что нужно еще набраться опыта, потренироваться, что лучше продавать только в диагностиках. Что люди молчат, сливаются, что никто не захочет даже вас слушать.
Но это не так! И у вас есть крутая возможность прокачать и освоить компетенцию заинтересовывать людей через диалог. Пока вы еще тратите часы на диагностики, другие уже во всю интересуются темой продаж в переписке!
Постарайтесь избегать типичных ошибок при продаже в переписках:
- Использовать шаблонные сообщения. Как я уже писала выше, используйте разные формулировки с разными клиентами.
- Грамматические ошибки, лишние пробелы и тд. Да, переписка в соцсетях - это неформальное общение и никто не будет проверять вашу каждую запятую, но иногда встречаются такие безграмотные сообщения, которые просто сложно читать и воспринимать.
- Обилие ненужных эмоджи. Дополнение к предыдущему пункту. Эмоджи хорошо передают эмоции, но соблюдайте баланс! Не перегружайте сообщение большим количеством смайликов, не используйте эмоджи, которые не подходят по смыслу.
- Переходить на аудио без спроса. Начинаем с текста, и только потом спрашиваем можем ли мы записать аудио. Если же клиент сам перешел на голосовые, можно поддержать этот формат.
- Нарушение личных границ клиента. Думаю объяснять не нужно, но все таки помните, что на том конце тоже человек, обсуждайте все в рамках рабочих вопросов и продаж, не лезьте в личное, если того не предполагает запрос клиента.
- Не навязывайтесь. Даже после отказа клиента и попыток закрыть возражения, даже после его четкого «нет» вы все равно пытаетесь навязаться - не надо так! Вы рискуете попасть в бан и получить негативные отзывы.
- Ступор на отказ и молчание клиента. Обратная ситуация - после молчания клиента или его возражений, вы замолкаете, пугаетесь, теряетесь и прекращаете общение с клиентом, упуская потенциальную продажу.
- Слишком долгие ответы. Никто не требует от вас молниеносного ответа, но старайтесь не пропадать на сутки, оставив клиента без внимания.
- Игнорирование вопросов клиента. Отвечайте на конкретные вопросы, но здесь есть свои нюансы (их я даю на обучении).
Желаю удачи в продажах! Еще больше информации о привлечении клиентов на канале МАГНИТ ДЛЯ КЛИЕНТОВ
Через переписку гораздо легче продать, я так предполагаю. Когда ты пишешь у потенциального покупателя больше возможности понять тебя с первого раза и не бояться задавать "глупых" вопросов и даже есть время походить, подумать, визуализировать и т.д.