Что думают венчурные инвесторы о росте стартапов ранних стадий.
Рост от месяца к месяцу
В стартапах ранних стадий, месячный рост не особо важный показатель, так как даже большие проценты — это пока ещё маленькие цифры. Например, рост в 10% или 20% при $100k ARR не имеет особой разницы.
На ранней стадии, на месячный рост смотрят больше как на косвенный показатель того, как быстро стартап доберётся до $1M ARR.
Вот растущая динамика этого месячного роста — это уже интересный показатель. Например, если стартап растёт на 10% в месяц, потом на 12%, потом на 15%, то это может означать, что он набирает обороты.
У хороших стартапов, которые ещё не достигли $1M ARR, месячный рост примерно 15%-25%.
Скорость добегания до $1M ARR
Больше всего внимания в B2B стартапах ранних стадий, уделяется скорости достижения $1M ARR после старта.
Если стартап вырос до $500k ARR за 3 месяца после начала работы, то это больше впечатляет чем рост до $1M ARR за 24 месяца. Рост от 0 до $1M ARR за 12 месяцев или быстрее считается отличным.
Конечно, не каждый стартап можно оценивать в росте ARR. Но если стартап всё-таки растёт в ARR, то добежать до $1M ARR за 12 месяцев после старта будет хорошо, а если за 9 месяцев, то просто отлично.
Важно понимать когда лучше всего "запускаться". Как только у стартапа появляются первые цифры, например ARR, то начинается отсчёт и инвесторы будут оценивать его скорость именно с этого момента.
Если стартап запустился, но у него слабая динамика роста, то это скорее всего означает, что предложение для рынка слабое. Лучше подольше побыть в режиме "предзапуска" и как следует подготовиться к "запуску", когда пойдёт отсчёт до $1M ARR.
Как всегда, есть исключения. Некоторые инвесторы не упарываются по скорости добегания до $1M ARR или годовому росту после этого. Есть успешные компании, которым потребовалось несколько лет, чтобы по-настоящему раскрутиться и найти хорошее соотвествие продукта рынку (product/market fit).
Например, если в этом году выручка выросла с $500k до $5M ARR, то не важно когда он был запущен, хоть 1 год назад, хоть 5 лет. Он вот сейчас растёт и это важно.
Некоторые инвесторы вообще считают скорость роста от $500k до $5M ARR более важной чем скорость от 0 до $1M ARR, так как если стартап вырос за год с $500k до $5M ARR, то скорее всего он продолжит так же хорошо расти и дальше. И вообще, на этапе от 0 до $1M ARR стартапы обычно стартаются докрутить удержание (retention), эффективность (отношение маркетинговых расходов к доходам) и экспериментируют с сегментированием клиентов.
Другие показатели роста если это не ARR
Если у стартапа нет роста в ARR, то он может показать свой рост через другие метрики. Можно показать сильные сигналы того, что люди очень хотят продукт. Например, высокое удерждание и эффективность.
Удержание когортной выручки (cohorted revenue retention) и поведение покупателей (в идеале U-образные когорты с растущим ретеншеном), и эффективность — важные факторы здоровья и скорости стартапов ранних стадий.
Некоторые инвесторы считают ошибкой фокусироваться на росте если у стартапа ещё нет хорошего удержания. Некоторые стартапы показываюь большие проценты роста, когда их цифры ещё маленькие (на низкой базе), но как только абсолютные значения подрастают, их рост замедляется и они оказываются в плачевном положении. Лучше потратить побольше времени на докрутку фундаментальных показателей, например удержания и эффективности.
Помимо просто роста, например по ARR, важно смотреть на составляющие части этого ARR: новый, повторный, дополнительный, воскрешённый, уменьшенный, утёкший. И на концентрацию клиентов. Важно помнить об устойчивости роста: эффективности продаж, окупаемости CAC, отношении нового ARR к расходам на маркетинг и продажи.
Рост консьюмерских стартапов
Для b2c стартапов ранних стадий, рост обычно не в выручке, а в интенсивности вовлечения (engagement), в виральности и удержании. То есть, насколько интенсивно люди пользуются продуктом и рассказывают о нём другим.
Например, некоторые инвесторы, в первую очередь обращают внимание на вовлечение и удержание. >50% DAU/MAU или >50% ретеншн 30-го дня считаются отличными показателями. Если у стартапа получилось достичь оба, тогда можно говорить о росте.
Оригинал этого поста опубликован в телеграм-канале Стартап Саммари.