Выход китайских продавцов на Wildberries: обоснована ли паника селлеров

Январская новость о выходе первых продавцов из Китая на Wildberries вихрем пронеслась по чатам российских селлеров, вызвав панику и опасения, и их отголосок слышен до сих пор. Кто-то распрощался с продажами, а кто-то мысленно «похоронил» свой бизнес.

Но стоит ли так беспокоиться? Чем грозит эта ситуация, и как себя обезопасить заранее?

Эти и не только вопросы разбираю в статье.

Хочу отметить, что российские торговые площадки уже не один год работают на рынках стран-участниц Евразийского Экономического Союза, куда входит не только Россия, но и следующие Республики: Армения, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан.

Логично, что продавцы из этих государств не только продают свои товары на родине, но и отгружают их в Россию. Можно ли считать это неразрешимой проблемой для отечественных селлеров? По моему опыту, нет. Всего лишь фактор, усиливающий конкуренцию.

Более того, основной конкурент WB Ozon давно запустил программу Ozon Global, по которой зарубежными селлерами реализуется товар на территории РФ.

А еще недавно Ozon прикрыл программу Сертифицированных партнеров для отечественных селлеров во благо эффективного развития Партнерских программ по Ozon Global.

Очевидно, что маркетплейсы стараются обойти своих конкурентов, а один из приоритетных способов — увеличение числа селлеров ради привлечения большего количества покупателей.

Например, летом 2023 года в Турции прошла конференция Ozon Global, нацеленная на привлечение на наш рынок местных (то есть турецких) производителей.

Так что стоит ли удивляться приходу на площадки «иностранцев»?

А вот что точно не стоит делать, так это паниковать. Просто помните, что главная цель маркетплейсов — увеличение своей прибыли, а вот кто ее им принесет — иностранный селлер или отечественный — для них не так важно.

Безусловно, разных участников взаимодействия ожидают разные последствия от выхода на торговые площадки китайских продавцов.

Для маркетплейсов это отличный способ увеличить прибыль.

Для покупателей — возможность выбора и приобретения товаров любимых брендов, недоступных для нашей страны по известным причинам, и, вдобавок, вероятное снижение цены из-за расширения пула поставщиков.

Только есть нюанс в виде увеличенного срока доставки, который объясняется работой зарубежных продавцов по системе realFBS: хранят товары сами, а вот доставку реализуют с помощью транспортных компаний, а не маркетплейса.

Конечно, если ценник разительно выгоднее и товар нужен не срочно, то большая часть покупателей будет готова подождать (и я их понимаю).

Но тут нужно учитывать еще один неприятный фактор — на зарубежные компании, представленные на маркетплейсах, не распространяется российское законодательство о защите прав потребителей.

Маркетплейсы тоже себя берегут и по максимуму снимают с себя ответственность. Как это делает Ozon:

Так что покупатели должны беспокоиться о себе сами: внимательно читать отзывы и брать в расчет все риски сотрудничества с иностранным продавцом.

Что хорошо, многие «закалены» опытом взаимодействия с AliExpress.

Хочу отметить, что на площадках много недобросовестных селлеров и из нашей страны. Мы, кстати, уже рассказывали, как покупателю себя обезопасить, в этом материале.

Логично, что больше всего переживают отечественные продавцы. Но прежде чем обсуждать риски для них, хочу напомнить, что на маркетплейсах, грубо говоря, продают три группы селлеров:

1. производители оригинального товара и селлеры, которые являются официальными дистрибьюторами оригинального товара на территории РФ;
2. производители-владельцы бренда, изготавливающие товары на иностранных заводах. Нюанс: заводы также имеют право на реализацию произведенного;
   
3. перепродавцы товаров широкого потребления.
   

С нежелательными последствиями могут столкнуться продавцы из второй и третьей группы.

Обозначу основные риски и возможности по их нивелированию.

1. Возрастет вероятность недобросовестной конкуренции

Приведу в качестве примера ситуацию, с которой столкнулось наше агентство в рамках одного из проектов: Клиент производит товар на предприятии в Китае.

Когда оптимизировали одну из карточек товара, заметили, что какой-то китайский селлер продает этот же товар под таким же брендом, но с ценой в два раза ниже. И это при условии доставки из Китая (!).

Мало того, карточка конкурента прикрепилась к карточке Клиента в разделе Индекс цен, что привело к ухудшению Индекса цен товара и, соответственно, к понижению в выдаче.

Наши эксперты связались с поддержкой Ozon как покупатель. Запросили документы на товар, но в итоге получили ответ, что иностранным селлерам не предъявляют требований о предоставлении сертификатов:

Поясню цель данного обращения: маркетплейс блокирует карточку товара, подлежащего обязательной сертификации, если продавец не предоставит необходимый документ по просьбе заинтересованного лица.

Такой исход упростил бы нам работу, но пришлось писать в поддержку уже от лица селлера, и нам сообщили, что для решения данного вопроса необходимо быть правообладателем товарного знака.

Как можно себя обезопасить от подобного:

• грамотно выбирать товар для реализации на маркетплейсах, при этом думать не о массовости, а об уникальности продукта;
• постоянно контролировать появление товаров-конкурентов (учитывать бренд или уникальные характеристики) и писать техподдержке при выявлении нарушений;
• продумать вопрос защиты авторских прав.

Если продавец не докажет факт нарушения его прав конкурентом, то не остановит ухудшение Индекса цен, понижение товара в выдаче продолжится, и, соответственно, количество заказов будет уменьшаться.

2. Копирование контента

Что расстраивает, на Ozon не требуется подтверждение принадлежности бренда: любой может зарегистрироваться на площадке в качестве селлера и продавать свой товар под уже имеющимся брендом, при этом «одолжив» и изображения, и описание у конкурента.

Не утрирую, ситуация из опыта: китайский селлер «скопипастил» контент Клиента нашего агентства, «глазом не моргнув».

Сразу скажу, переписка с техподдержкой эффекта не возымела: потребовались исходники текстов и инфографики, а также документы, подтверждающие авторские права. Если их нет, то с карточкой конкурента не справиться.

Так что:

• готовьте уникальный контент и сохраняйте исходники всех материалов;
• заранее подумайте, как сможете подтвердить авторские права;
• обязательно контролируйте появление товаров-конкурентов и не стесняйтесь обращаться в поддержку, если заметили «кражу» контента.

Но давайте начистоту: недобросовестную конкуренцию можно было наблюдать и до выхода зарубежных продавцов, разница только в правовом регулировании вопроса.

Развитие маркетплейсов не остановится, поэтому выход на них остается отличной возможностью по масштабированию бизнеса. И появление иностранных продавцов этого не изменит.

Вдобавок, в феврале появилась информация, что WB планирует расширение географии своего присутствия, и выбор пал на Таджикистан, Туркменистан, ОАЭ и государства Персидского залива.

К чему подобное расширение может привести:

1. улучшение защиты прав покупателей

Процесс ужесточения и нормативизации контроля за деятельностью маркетплейсов уже запущен, уверена, что вскоре будет много изменений.

Например, Ozon уже с конца декабря принял определенные меры по защите селлеров:

2. осознание важности защиты авторских прав

Как не горько признавать, люди учатся на своем печальном опыте, в том числе и предприниматели. Столкнувшись раз, например, с кражей контента, они начнут подходить к его созданию более грамотно, учитывая все риски и стараясь обезопасить себя.

3. качественная «фильтрация» селлеров

Какими бы заманчивыми не были обещания «экспертов» курсов по продажам на маркетплейсах («легкий старт, быстрые продажи, стратегия в подарок» и т.п.), лишь единицы селлеров добиваются успеха. Это те предприниматели, которые знакомы с правилами продаж, экономикой, бухгалтерией, аналитикой, инвестиционными возможностями и умеют выстраивать правильное и долгосрочное взаимодействие с поставщиками.

Крупнейшее российское сообщество селлеров MGPO, аналитический сервис Shopstat и «Модульбанк» провели исследование, цифры которого отнюдь не радуют: в зависимости от площадки, но от 50% продавцов имеют оборот ниже 100 тыс. в месяц. А конкретнее — 30 тыс., притом с ощутимой тенденцией к понижению.

Как пошагово подготовиться к старту работ на маркетплейсе и на что обратить особое внимание, можно узнать из этого кейса: как запустить продажи на Ozon с нуля.

4. осознанная электронная коммерция

Селлеры-новички и даже «мастодонты» продаж выберут более эффективный подход к работе на площадках: будут тщательно выбирать товар, грамотно рассчитывать потенциал его продаж, анализировать свою целевую аудиторию и ее интересы, рассчитывать юнит-экономику, оптимизировать рабочие процессы и маркетинговое продвижение.

Ситуация типа «закупил ходового товара на 100 тыс., а продал в три раза дороже» станет практически невозможной.

Но, повторюсь, маркетплейсы свои позиции не сдадут и продолжат активно расти.

Кстати, рассчитать юнит-экономику продаж на Wildberries поможет эта таблица. Скачивайте, адаптируйте и успешных продаж!

Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.

До связи!